「SaaS」という言葉をご存じでしょうか？

クラウドサービスが普及するなかで、「SaaS(サース）」という言葉も聞くことが増えてきました。

SaaSはクラウドサービスとして提供されるソフトウエアの提供形態です。

かつてはソフトウェアをPC1台ごとにインストール必要がありました。

今は高速通信環境が整ったことで、ブラウザー経由で利用することが広まってきています。

ソフトウェアで顧客にサービスを提供する企業をSaaS企業といいます。

SaaS企業のマーケティングを解説

マーケティング戦略や施策については多種多様になってきている現在です。

さまざまな方法を組み合わせて企業マーケティングをすることが可能であるといえます。

これについてはSaaS企業も同じですが、SaaS企業の間では「コンテンツマーケティング」の取り組みが進められています。

SaaS企業はなぜコンテンツマーケティングに取り組んでいるのでしょうか？

注目されている理由やメリットデメリットについて解説していきたいと思います。
 
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SaaSの市場規模

急速な成長を見せているSaaS業界ですが、実際どのくらいの成長をみせているのでしょうか？

新型コロナウィルス感染症の世界的流行を受けて、テレワークの急速な発達が進んだことでSaaSへの注目が理由となりました。

海外市場

世界市場は9.7円規模にまで拡大しています。

海外での成長率は年間平均20％ともいわれています。

国内市場

国内市場も同様に好調で、2017年に3871億円だった市場は5年間で6412億円規模にまで成長をしています。

ここ数年でSlack、Trello、ZoomなどアメリカのSaaS企業が日本法人を開設し、その動きも一気に加速されています。

今後の国内市場は一層盛り上がっていくと期待されています。

SaaS市場は急速に成長している理由

このように急速な成長を見せているSaaS市場ですが、なぜ急成長をしたのでしょうか？

理由としては、クラウド上で提供されるようになったことが挙げられます。

インターネットの環境があれば、どこでもどのようなデバイスであっても利用が可能になったことが理由です。

そして、導入コストを大幅に抑えることが可能になったことも理由といえるでしょう。

コストを削減できるというのは企業にとって魅力的な事です。

既存のパッケージ型ソフトウェア導入の場合は多額の導入投資がかかりますので、導入をためらう企業も多かったはずです。

しかし、サブスクリプション型であるSaaSは、毎月一定額の使用料を支払うようになるので導入のハードルを下げてくれます。

急成長はこのようなことが重なったことが理由なのです。
 
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マーケティングの分類

急成長を見せるSaaSですが、ほとんどのSaaS企業がコンテンツマーケティングを実施しているといいます。

どのようなマーケティングを行っているのでしょうか？

インバウンドマーケティング

Webサイトやブログ、ソーシャルメディアなどで役に立つ情報を提供し、そこから自社を見つけてもらい顧客を獲得する手法です。

インターネットやソーシャルメディアの普及などにて、顧客自らの意志によって購買行動に至ることがメインになっています。

売り込みを行わない広告らしくない部分が受け入れられているようです。

アウトバウンドマーケティング

商品やサービスを広げたいと考えている企業が潜在的な顧客を獲得するために一方的に情報を発信するタイプのマーケティングです。

CM、広告、テレマーケティング、ダイレクトメール、展示会、看板広告などがこれに該当します。

コストはかかりますが、短期間で成果を見込める場合があり、知名度のないサービスや商品でも存在を知ってもらうことができます。

SaaS企業におけるマーケティングのゴール

効果的なマーケティングを決める前に、何を目標にするかを明確にすることが重要です。

無形商材を販売するSaaS企業においては、「リード獲得」「顧客定着化」「LTV最大化」が目標となることが多いようです。

リード獲得

どの企業にも共通しているのですが、商品を認知してもらわなければ購入してもらうことはできません。

そのためには顧客に合わせて適した情報発信を行い、効率よく集客することが必要です。

具体的には興味関心が強く、認知させることで顧客獲得に繋がりやすい興味関心を持つ「見込層」へのアプローチを行います。

そして、ニーズが合致している「直近層」へのアプローチが必要です。

顧客定着化

利用している顧客が離脱しないようにすることを顧客定着化といいます。

市場の成熟化にともない、新規ユーザーの獲得が難しくなってきています。

新規ユーザーの獲得は既存ユーザーの維持にかかるコストの5倍かかるのです。

利益を最大するためには、既存顧客の離脱をいかに防ぐかが重要な課題となります。

LTV（生涯顧客価値）最大化

新規ユーザーの獲得が困難なSaaS業界において、中長期的に安定的な売り上げを確保していくことを目的としています。

LTVを最大化するためには顧客の維持はもちろん、維持している顧客の単価を高めることも大切になります。

SaaS企業の多くがコンテンツマーケティングを実施している

SaaS企業において「コンテンツマーケティング」を取り入れる企業は多いです。

そのメリットが多いから取り入れているのですが、理由としては

• 資産としてインターネットに残り続ける
• 低コストでスタートすることが可能
• ユーザーが能動的に情報を見つけるため集客率がよい

このような理由により、コンテンツマーケティングを取り入れる企業が高いようです。

ユーザーが自分の疑問などを解消すためにインターネットで検索し、検索結果から気になるコンテンツを自ら選びます。

そのためデジタル広などに比べて集客率が圧倒的に高く、費用対効果が高いマーケティングなのです。

コンテンツマーケティングでできること

SaaS企業に人気の高いコンテンツマーケティングですが、どのようなことができるのでしょうか？

自社PRコンテンツの配信

コンテンツマーケティングの施策として、自社PRコンテンツを作成し配信することができます。

SEOをきちんと考慮して書くことがとても重要です。

企業が伝えたいこととユーザーが知りたいことのギャップを埋めることでコミュニケーションが成立します。

自社製品のハウツーコンテンツの配信

いきなり商品を売りこみをせず、お客様に自社製品の使い方などについて説明をしながら、商品を売り込んでいく方法です。

いきなり商品を売り込まれても、ユーザーは興味関心をなくしてしまう事の方が多いといえます。

気になる商品であれば、使い方などについて疑問もあるはずなので、ユーザーに興味関心もってもらうことも大切です。

問題解決コンテンツの配信

商品購入にあたりユーザーは様々疑問をもっているはずだと思います。

その時に問題を解決できるコンテンツがあると、疑問を解決することが可能になります。

問題解決ができることで、ユーザーに商品を正しく選ぶ知識を身につけてもらうことも可能です。

問題が解決することで、その後の口コミなども期待できます。

問い合わせページの設置

問い合わせページを設置することはとても重要なことです。

電話をかけたりメールソフトを立ち上げることは結構面倒なことなので、手間を省くことができます。

必要事項を簡単に入力できるようにすることが必要でしょう。

ユーザーの囲い込み

顧客の囲い込みはコンテンツマーケティングにおいてとても需要な戦略の1つです。

集客を強化したい場合には囲い込みの考え方を十分に理解することが欠かせません。

顧客獲得コストが安く済むことやリピート率の上昇む見込めるからです。

SaaSビジネスのメリット

従来パッケージ型の商品とは全く異なる性質を持つSaaSですが、どのようなメリットがあるのでしょうか？

メリットの理由について確認してみましょう。

導入が非常に簡単であることが最大のメリットではないでしょうか？

環境設定も必要なく、ユーザーアカウントを取得すればすぐに利用可能であることは導入しやすい理由になるからです。

システムを自社管理する場合は、セキュリティ対策などが必要ですが、その運用負担を軽減できることも重要です。

SaaSはベンダーがセキュリティを管理するため、ユーザー側での管理が不要となり、管理の負担の軽減が可能になります。

アカウント管理されているので、PCが違っていてもアカウントを入力することで利用でき、ネット環境があればアクセスが可能です。

時間や場所を考えることなくアクセスが可能であることは、運用する側にとっては便利に使うことができます。

必要な機能のみを利用できるモデルになっているため、自社でソフトウェア開発を行うよりコストを抑えることが可能になります。

SaaSを提供している企業は多くの場合システム開発に高度な技術を持っています。

自社でシステムを開発するよりも低コストで高い技術を手軽に導入できます。

サブスクリプション方式での利用が可能なることも魅力の一つです。

サブスクリプションとは利用する際に料金を支払えば、期間中はサービスをどれでも利用できる仕組みになっています。

ソフトウェアを1つ1つ購入する不要なのが便利です。

オンライン上での導入が可能になることで、導入へのハードルが一気に低くなり、導入しやすくなります。

たくさんのメリットがあるので、導入を検討している企業が多いことも理解ができます。

SaaSビジネスのデメリット

メリットばかりのようにも見えるSaaSビジネスですが、デメリットはどのようなことがあるのでしょうか？

メリットばかりに目を向けず、デメリットを理解することも大事になります。

インターネットに接続して利用するのがSaaSですが、社内から接続する場合に制限がかかってしまうことがあります。

SaaS利用はインターネットを利用するので、そのためのセキュリティガイドラインを作る必要が出てきます。

ベンダー側としては、常にユーザーの使い勝手の向上を続けることが必須で、アップデートコンテンツの作成が必要です。

コンテンツについても常に作成し続けないといけないので負担があります。

バージョンアップや修正を行うことがあるので、メンテンナンスが入るとその期間使用ができなくなります。

利用制限されてしまうことがデメリットであるといえます。

クラウドに用意されている機能を使うサービスなので、企業に合わせたカスタマイズは難しくなります。

企業がSaaSに合わせるようになってしまいます。

SaaSのデータを移行する場合は前のSaaSからデータを移行する必要がありますが、難しいため、データ移行がしにくいです。

効果的なSaaSマーケティングを行うには？

SaaSマーケティングで効果的なマーケティングを行うためには、導入の目的を明確化して、必要な機能を洗い出すことが必要です。

効果的なマーケティングを行うことに関して悩むようなこともきっとあるでしょう。

このような場合にはデジマクラスやコンサルタントなどに相談してみることも大切です。

相談することで最適で効果的なSaaSマーケティングを行うことが可能が可になります。

 
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まとめ

SaaS企業のマーケティング手法について解説しましたがご理解いただけたでしょうか？

SaaSの市場規模について、SaaS企業のコンテンツマーケティングでできること。

メリットやデメリットなど、SaaSについてより理解ができたのではないかと思います。

SaaSを上手に活用することで、コンテンツマーケティングさらに便利にすることが可能となります。

不明な点もあるかもしれませんが、分からないことなどはデジマクラスやコンサルタントに相談して解決をしましょう。

高度な技術を世界中のどこからでも利用できるSaaS。

これからさらに市場が拡大していくことでしょう。