企業の売上をアップするために欠かせないのが、リード獲得です。

リード獲得とは、顧客になる可能性が高い見込み顧客を獲得することを指します。

リード獲得のために励んでいる人も多いと思いますが、どのように進めれば良いかわからないという人も多いのではないでしょうか？

今回ご紹介するのは、リード獲得の方法です。リード獲得で悩んでいる人は参考にしてください。

リード獲得の方法を解説

リード獲得の対象となる見込み客とは、以下のような条件に当てはまるような人や企業のことです。

• 過去に自社が開催したセミナーや展示会に参加したことがある
• Webサイト等から問い合わせをしたことがある

自社について何も知らない人ではなく、ある程度興味がある人がターゲットとなります。

アプローチの方法により、見込み顧客を顧客にすることは可能です。そのためには、いくつかの方法とポイントが存在します。

それでは、リード獲得を成功させるための方法やポイントを紹介していきましょう。

リード獲得には2種類の方法がある

リード獲得には、オンラインとオフラインの2種類の方法があります。

それぞれどのような方法なのでしょうか？それでは早速、2種類の方法を簡単に紹介していきます。

オンライン

2020年の新型コロナウイルス感染拡大の影響を受け、テレワークを取り入れる企業も増えました。

それと同時にオンライン会議やオンライン商談も主流となり、リード獲得にオンラインを使用している企業も多いです。

オンラインでは、物理的な距離に囚われずに、リード獲得が期待できます。

日本全国に顧客がいるような企業であれば、オンラインを取り入れた方が良いでしょう。

オフライン

オフラインはオンラインに対し、リアルで行うことを指します。

オンラインと比べ、かかるコストが大きくなってしまうことがデメリットです。

しかし、直接生の声を聞くことができるため、今後の企業の経営に活かせる可能性もあります。

顧客の声が直接聞きたい場合や対面で話したい場合は、オフラインを活用すると良いでしょう。

 
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オンラインでのリード獲得方法

オンラインでのリード獲得方法にはさまざまな種類があります。

どの方法が最適かは、企業によってさまざまです。どれを選択するかによって成功するかどうかが決まるでしょう。

それでは、オンラインでのリード獲得方法で代表的な方法をご紹介いたします。

SEO対策

SEO対策は、コンテンツマーケティングを成功させるための手段のひとつです。

コンテンツマーケティングでは、自社サイトを使ってマーケティング活動を行います。

自社の商品やサービスについて知らない顧客に対し、情報を発信していくことが大切です。

情報を発信することで、潜在顧客から見込み顧客へ育成することができるでしょう。

SEO対策を行えば、ユーザーが検索をした際、検索結果の上位に自社サイトが表示されます。

上位にあることでクリックされる確率が高くなるので、サイトの閲覧数も伸びるかもしれません。

SEO対策は知識やノウハウがあれば、自社で対策することも可能です。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、Webサイトやスマホアプリに表示された広告のことを指します。

決められた枠に表示されるため、不特定多数の人にアプローチすることができるでしょう。

ターゲットが広く設定できるため、多くの人をターゲットにしたいときにディスプレイ広告は有利です。

もしもターゲットを絞りたい場合は、次に紹介するリスティング広告を活用してください。

リスティング広告

リスティング広告は、見た目としてはディスプレイ広告と同じです。

ディスプレイ広告とは違い、ユーザーの検索ワードに沿った広告が表示されます。

そのため、ディスプレイ広告と比べて興味があるユーザーに絞ってアプローチすることが可能です。

どのような検索ワードのときに表示されれば良いかを見極めることで、効果が期待できるでしょう。

メールマガジン

メールマガジンはメールアドレスを登録している顧客に対して配信するコンテンツのことです。

メールアドレスが登録されているということは、過去に自社と関わったことがある可能性が高いでしょう。

メールマガジンで配信される内容は、新商品の案内やセミナーの案内など企業の特性によって異なります。

ここで大切となるのが、ユーザーに有益な情報を提供しているかどうかです。

自社の宣伝をするだけでは、メールマガジンを配信しても読んでもらえません。

ユーザーの利益となるような情報を提供することで、より濃厚な関係性を築くことができるでしょう。

SNS

自社のターゲットがSNSを使用しているケースが多いようであれば、SNSをリード獲得に役立てることもおすすめです。

SNSにはさまざまな種類があります。LINE・Facebook・X（旧Twitter）・Instagramと豊富なサービスから、どれを選ぶかが重要です。

ターゲットが利用しているSNSを把握し、そのSNSを利用すれば自社のアピールができることでしょう。

ユーザーに刺さる投稿ができれば拡散力も高くなるので、投稿のセンスが大切となります。

オフラインでのリード獲得方法

オフラインでのリード獲得にも、いくつかの方法があります。

代表的な例を紹介していきますので、オフラインでのリード獲得を目指したい人は参考にしてください。

イベント出展

イベントに出展することで、自社の商品やサービスの魅力を多くの人に知ってもらうことができます。

まずは自社の認知度を高めたいという場合は、イベントの出展を検討してみると良いでしょう。

展示会には、同業他社も出展している場合があります。

そのような場合は、他社が実践している対策を調査することもできるでしょう。

イベントの出展は顧客の情報だけではなく、他社の情報も知ることができるというメリットがあります。

セミナーの開催

セミナーを開催することで、自社に興味がある人たちと交流を図ることができます。

名刺交換やアンケートを通して、リード獲得につなげることができるでしょう。

セミナーに参加した人を顧客に繋げるには、セミナーの内容が重要となります。

参加者が求めているニーズに合わせてセミナーの内容を決めることが大切でしょう。

また、セミナーをオンライン上で行うウェビナーもリード獲得のために使われている場合もあります。

ウェビナーの場合はオンラインで行うことができるため、会場が用意できない場合はウェビナーを取り入れてみても良いでしょう。

テレマーケティング

テレマーケティングは、電話を使った営業手法です。

電話を使って顧客と会話をするので、場所を問わずに取り入れることができます。

テレマーケティングを成功させるためには、事前の準備が必要です。

ただ単に電話をかけても、テレマーケティングを成功させることはできないでしょう。

また、テレマーケティングを外注する企業もありますが、外注する際はさらに注意が必要です。

外注先にしっかりと自社の情報を共有し、求めるゴールを伝えるようにしましょう。

飛び込み営業

飛び込み営業も、リード獲得のための施策のひとつです。

営業する相手によっては、直接話した方が関係が築きやすいかもしれません。

しかし、飛び込み営業だと相手にすらしてもらえない可能性もあります。

相手の元に足を運ぶということは時間もコストもかかるので、営業先はしっかり吟味するようにしましょう。

タクシー広告

タクシーに乗車する人に向けた広告も、リード獲得には有効となります。

特にBtoB向けの商品やサービスを取り扱っている場合は、タクシー広告は効果的です。

特に都心部のサラリーマンは、業務上でタクシーを利用する機会も多いでしょう。

後部座席に乗ると目の前に広告が流れるので、乗車している人は自然と広告が目に入るでしょう。

タクシーは富裕層が使う機会も多いので、高額な商品やサービスをアピールすることにも向いています。

リード獲得に有効な手段

リード獲得のためには、営業の担当者同士の連携が欠かせません。

営業の担当者が得た顧客の情報を社内で共有できる仕組みがあれば、リード獲得は効率よく進められます。

しかし、社内の情報共有は簡単なものではありません。そこでおすすめなのが、営業支援ツールの活用です。

営業支援ツールを使えば、自動的に情報を記録したり、営業活動の一部を自動化にしたりすることもできます。

時にはツールも活用して、リード獲得を目指しましょう。
 
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リード獲得のポイント

リード獲得を達成するためには、いくつかのポイントを押さえておくとより効率的に進められます。

これらのポイントを踏まえ、リード獲得の手段を実行してください。

目的・ターゲットを明確にする

最も大切だといえるのが、目的とターゲットを明確にすることです。

目的やターゲットが明確でないと、どのような手順で進めていけば良いか判断できません。

どの手段が最適かどうかは、目的やターゲットによって異なります。

リード獲得の手段を実行する前に、目的とターゲットを明確にしましょう。

ターゲットに沿った施策を選択する

ターゲットが明確になれば、そのターゲットに合わせた施策を選択することができます。

もし、ターゲットが高齢者であれば、オンラインよりもオフラインが向いていると判断できるでしょう。

逆に、若年層がターゲットであれば、オフラインよりもオンラインの方が向いています。

このように施策を絞るためにも、ターゲットの明確化は必須です。

リード獲得の効果が出ない場合の対処法

リード獲得のための施策を実行しても、効果が出ない場合があるかもしれません。

そのような場合、リード獲得を成功させるための方法もいくつか存在します。

それでは、リード獲得の効果が出ない場合の対処法を見ていきましょう。

原因を分析する

まずは、なぜ効果が出ていないのかを分析するようにしてください。

原因がわからないと、どのような対処をすれば良いのかわかりません。

リード獲得を行う前と後の変化を分析することで、効果が出ない理由が見えてくるでしょう。

さまざまな人からの意見を聞き、なぜ成功しないかを徹底的に調査してください。

手法を変更する

効果が出ないということは、取り入れている手法が間違っている可能性があります。

もしかしたら、ターゲットに対して取り入れている手法は合っていないかもしれません。

再度ターゲットを明確にした上で、最適な手法を選択しましょう。

闇雲に手法を変更しても意味がありません。分析をした上で、変更するかどうかを検討しましょう。

今後のリード獲得方法の変化

今後のリード獲得方法は、オンラインが主流になってくるのではないかといわれています。

これは、2020年に感染拡大し世界中が混乱に陥った新型コロナウイルスが影響です。

オンラインの方が時間やコストがかからないため、取り入れていく企業は増えることでしょう。

しかし、商品やサービス、客層によってはオフラインの手法を取り入れた方が良い可能性もあります。

時には相手と直接話さないと伝わらないこともあるので、オンラインだけで完結しようとしないことも大切です。

オンラインだけに頼るのではなく、オフラインとうまく使い分けて使用するようにしましょう。
 
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リード獲得に困った時は？

リード獲得のためにさまざまな手法を用いたとしても、必ず成功するとは限りません。

進めていくうちに、リード獲得に関することで困り事が出てくる可能性もあります。

そのような場合は、コンサルに相談すると良いでしょう。プロの意見を聞くことで、最適な手法が判明するはずです。

自社で全てを賄おうとするのではなく、プロの力も借りながらリード獲得を成功させてください。

まとめ

今回は、リード獲得の手法やポイントをご紹介してきました。

どの企業も、リード獲得を成功させるための方法は悩まれていることでしょう。

多くの手法があるため、どの手法を選べば良いかは企業によって異なります。

自社に合った手法を選べるかどうかが、リード獲得を成功させるための近道です。

リード獲得で悩んだときはコンサルの力も借りながら、売上アップを目指しましょう。