会社で自社製品を売るために、セールスレターを作成する会社は非常に多いです。

副業にもなるため、挑戦してみようかと考えている人もいるのではないでしょうか。

たった一つのセールスレターが、何千万円・何億円という莫大な売り上げを生み出すこともあります。

そのようなセールスレターはどのように生み出されるのでしょうか。

いいセールスレターの特徴を分析しながら、例文とともに書き方を解説していきます。

セールスレターの書き方を解説

セールスレターは、主にネットでサービスや商品を宣伝するのに効果的な広告です。

昨今ではネットの普及と共にショッピングもネットで行われるようになりました。そのためセールスレターの必要度も増しています。

しかし、セールスレターはただその商品を宣伝すれば売れるわけではありません。

書き方に気を付けないと売れないどころか法に抵触する恐れがあります。

正しく、そして売れるセールスレターの書き方を知りましょう。

セールスレターの概要

セールスレターは商品やサービスを売ることに特化した広告文です。

よく似たものにコピーライティングがあります。

これは商品のイメージを向上させるといった広い意味も含めて使われることも少なくありません。

同じ広告文でも、ランディングページは顧客リスト（メールアドレス・電話番号などの個人情報）獲得が目的になります。

紙媒体や看板に書くと文字数やレイアウトの制限がでるため、伝えたいポイントを全て伝えきれないことがほとんどです。

しかしWeb上のセールスレターなら、詳細も記入できて自由度の高いセールスレターを書くことができます。

ただし、セールスレターならどんなものでも良いというわけでもありません。

目立つレイアウトで、かつ短くキャッチーな言葉で書かれたセールスレターは一目見てわかりやすく印象に残りやすいです。

詳しく詳細が書けるWeb上のセールスレターは、下へと読み進めてもらう工夫が必要になってきます。

実際に書き方について述べていきましょう。

セールスレターの書き方

セールスレターの構成は、大きく分けて以下の四項目に分かれます。

• キャッチコピー
• ボディコピー
• クロージングコピー
• まとめ・追記

キャッチコピーでは、まず読み手に興味を持ってもらうというのが第一目的です。

さらに詳しい情報を知るために、次の行動（下へと読み進める・スクロールするなど）を起こしてもらわなければなりません。

ボディコピーはより詳しい情報・顧客の困りごとを解決する方法を提示して、商品やサービスを欲しいと思わせることが目的です。

クロージングコピーは、欲しいという気持ちを先延ばしされないように、今ここで決断してもらえるように促します。

まとめでは、今までの内容をもう一度整理してしっかり理解してもらい、まだ迷っている人へ後押しをするのが目的です。

また補足として、売り手から買い手にメッセージを届けます。

ターゲットの明確化

セールスレターはどのような人をターゲットにして書くのか整理しましょう。

そしてターゲットにとって有益な情報を書くようにしてください。

考えられる項目としては以下を挙げられることが多いです。

• 性別
• 年齢
• 職歴
• 家族構成
• 学歴
• 年収
• 趣味
• 一日のルーティーン
• 思考や行動の傾向
• 悩みや日頃ストレスと思っていること
• 願望や目指すゴールの形
• 商品に対する認知度

これらを組み合わせて、ターゲットを絞りましょう。

そして大事なことは、どんなことに困っているか・どうしたいのかを想像すると、その人に響くライティングが書けます。

ここで絞りきれないということはコンセプトが曖昧ともいえてしまうのです。

誰に何を伝えたいのかを明確かつ具体的に設定してみましょう。

商材の収集・整理

セールスレターを書くためには素材集め・商品や素材に関する深い理解が必要です。

この事前準備が最も大切で、時間のかかる工程となります。

• 開発の起源・ストーリー
• いつ誰が作ったのか
• 素材や作り方
• この商品を使うメリット（物質面・感情面）
• どのような問題を避けられるか
• 競合との比較・優位性
• サービスや商品がもたらしたリアルな結果やデータ
• 顧客の声・レビュー
• 推薦者の声（著名人だと尚良い）
• 発信者の経歴や受賞歴

これらを丁寧にリサーチすることで、ターゲットとなる客の心に刺さるライティングが可能です。

セールスレターの書き方の手順はある程度確立しているので、勉強すれば見栄えのいいセールスレターを書くことはできるでしょう。

しかし、このリサーチをしっかりせずに書いたセールスレターでは人の心を動かすことはできません。

最終的に書き手の商品に対する愛情が、人の心を動かすセールスレターへと結びつくでしょう。

キャッチコピーの決定

キャッチコピーは、ターゲットに興味を持ってもらうのが第一の目的です。次に商品のイメージを良くして、次の行動へと導きます。

「次の行動」とは、例えば文章を読み進めるためにスクロールする・Web上の広告や検索結果をクリックするなどといったことです。

これは媒体やシチュエーションによって異なります。

書籍であれば実際に手に取ることになりますし、店舗看板なら店に入ってもらうということになるでしょう。

しかしながら、実際にどのようなものにキャッチコピーが使われているのかイメージが湧かないという人もいるのではないでしょうか。

例えば以下のようなものが挙げられます。

• バナー広告の文字
• 看板
• 店舗のPOP

意識していないかもしれませんがいずれも身近にあるものであり、外やネット上で必ず目にするものでしょう。

実際どのようにキャッチコピーを考えれば良いのでしょうか。

最初にキャッチコピーを見て、幸せになれそう・ネガティブを回避できそうと思えることが大事です。

そして、大まかに宣伝したい商品がどのようなものなのかキャッチコピーを見ただけで分かるようにしましょう。

テレビCMに登場する商品やサービスもインパクトがあるキャッチコピーが使われています。

初めはそこまでいかなくても、簡潔でわかりやすくその商品を使うことでどのようなメリットがあるかを思い描けるものが求められます。

またネットが普及したことで検索からのアクセスも見過せない要素です。

キャッチコピーは検索キーワードを含めて、わかりやすい内容でまとめましょう。

ボディコピーの作成

ボディコピーの目的はキャッチコピーの印象を裏づけ、具体的な内容や解決策を提示して「欲しい」という気持ちを強めてもらうことです。

ボディコピーには四つの要素があります。

• 結果
• 実証
• 信頼
• 安心

結果は、その商品を購入したらどんな満足感を得られるのか・ネガティブを回避できるかを書くものです。

このサービスや商品を使えば、こんないい結果がいられるということを書きましょう。

サービスを利用するビフォーアフターを想像したり、データがあればそれを書いたりするのもいいでしょう。

次に実証は商品・サービスの分析・効果・結果のデータを提示します。上記の結果が、具体的にどのようにして実現するのかを説明してください。

サービスの特徴として製品の機能やプログラム・結果の裏付けとなるデータ・数値を書いて、より信頼性の高いものにすることが必要です。

信頼は読み手からの信頼を得ることを指します。

発信者の実績や受賞歴などを書くことによって読み手が発信者を信頼できるようにしましょう。

この会社なら大丈夫、この人なら信頼できそうだと思ってもらえる材料を集めるのです。

例えば、発信者の経歴や今までやってきたサービス・保有資格や受賞歴があればここで書きましょう。

最後の安心も信頼と同じように、読み手から安心してもらうことは商品やサービスの購入には必要です。

他の顧客の声・推薦者の声として著名人や専門家の声・レビューなどが効果的といえます。

できるだけ、具体性を持たせてリアルに工夫して書きましょう。インタビュー形式もおすすめです。

特に記載したいのは、以下の四点です。

• サービスを受ける前の課題
• このサービスを知ったきっかけ
• このサービスを利用することに決めた理由
• このサービスを実際に使ってどうだったか

いずれも顧客にとって購入するかしないかの判断材料になります。

四点全てを入れる必要はありませんが、複数セールスレターに入れておくと良いでしょう。

クロージングコピーの作成

クロージングコピーの目的は、まだ決断を迷っている読み手が先延ばししないように決断してもらうことです。

欲しいとは思っていても、いざ購入すると決断をするにはエネルギーが必要です。

そうして先送りした結果、買うかどうか迷っていたことも忘れてしまうことさえあります。

こうしたことは商品価値と価格のバランスがとれていない・手続きが面倒そう、といったことから生まれる心理状態です。

この心理状態の変化を防止するための対策を考えましょう。

• 希少性…個数や期間を限定することです。今決断しないと二度と同じ条件で購入できないとアピールし、決断してもらいます。
• 特典…今購入するともう一個ついてくる、定期購入などは先々も価格が安くなるといったアピールです。
• 保証…商品やサービスを購入しても合わない場合、返品保証などをつけて安心してもらうという方法になります。
• 簡単…申し込み手順などが複雑で面倒だと後回しにされてしまうため、手続きの簡単さをアピールして購入を促しましょう。

特に申し込み手順は顧客にとって大きな労力がかかる作業です。

アピールするだけではなく、実際の申し込み方法も簡単になるようにシステム面からも工夫しましょう。

法的な記載を作成

インターネット販売を行う場合、特商法は必須です。

以下の項目は必ず記載してください。

• 商品の価格・送料
• 支払のタイミング・方法
• 商品を提供するタイミング・方法
• 販売責任者の使命・連絡先（住所/電話番号/メールアドレス）
• 申込期限
• ソフトウェア等を販売する場合は動作環境
• 販売数量
• その他販売条件

法的な記載は顧客の信頼や安心を得るために重要なものです。

法を守るためにも、記載は必ず行うようにしましょう。

セールスレターの目的

セールスレターは商品を売ることに特化した広告文です。どんなに文章が素晴らしくても、商品が売れなければ意味がありません。

まずは商品を覚えてもらうことがセールスレターの最初の役目です。

誠実なセールスレターで商品を購入してもらえたら、長くお付き合いできるように誠意を持つことを心がけなければなりません。

セールスレターの成功率はCV率で表します。

このCV率とは成約率です。たとえば百人読んだら何人が購入に至るか、という数値を指します。

しかし、このCV率だけで成功と失敗を見分けることは困難です。

同じ商品でも値段の高いものと安いものがあれば、当然ながら安いものの方がCV率は高くなるでしょう。

そこから分かるように、利益率も合わせて考えることが必要です。

売れるセールスレターの特徴

売れるセールスレターはシンプルである方が売れることが多いです。しかし、ただシンプルであれば良い、というわけではありません。

書き方の様々な知識を持っていた上でのシンプルさと、未熟な故のシンプルでは意味合いが違います。

セールスレターを書く上ではデータや商品、お客様の声などできるだけたくさんの素材がないと、いいセールスレターは書けません。

普段からエビデンスを集めることが大切です。たくさんのセールスレターを調べて参考にし、吸収しましょう。

見本にしたいセールスレターの探し方

世の中にあるセールスレターを参考にすることも大切です。

自分が売りたいと思っている商品の競合企業のセールスレターを探してみることをおすすめします。

Googleで検索で関連キーワードから広告やLPなどから探す

自分のサービスを探している人が調べそうなキーワードを検索してみましょう。

検索すると大手企業を中心にセールスレターが出てきます。

リスティング広告をクリックして競合調査し、差別化を図りましょう。

これらは、お金をかけて広告を出しており、収益を出していることがほとんどです。

ASPから探す

ASPに登録されている広告は売れている、つまりきちんと成果が出ているものがほとんどです。

まずは、大手のASP3社に登録されている企業を探してみましょう。

• A8.net
• バリューコマース
• Fab

また、大手ASPには該当しませんがインフォトップも圧倒的な案件数を持っているためおすすめです。

作成上の注意点

セールスレターには、ある程度確立された手法があります。そのためただ参考にするだけでは似たようなニュースレターになってしまうでしょう。

手順などをしっかり調べればセールスレターを書くことは可能です。しかし注意点を抑えなければ売れるセールスレターは書けません。

同時に法に抵触してしまう可能性があるので気を付けましょう。

煽りすぎない

過度に煽り過ぎると誇大広告になるため控えてください。

法に抵触する程ではなかったとしても、逆に「怪しい」と思われる可能性があります。

ある程度の煽りは必要ですが、やり過ぎると心理効果の面でも逆効果です。

商品の売り上げを伸ばすには地道な努力をすることが最も近道といえます。誠実に書きましょう。

注意事項をちゃんと読んでもらうことなど顧客も努力しなければいけない商品なら、そのことをしっかり記載します。

極端な表現をしない

同じ理由で、あまりに極端な表現を記載するのもNGです。

「飲んだだけで痩せる」「ウイルスを完全遮断する」など実際の効果はないのに、さもあるかのような記載はしないようにしましょう。

あまりに極端な誇大広告は顧客から訴えられるだけでなく、是正勧告を受ける可能性もあります。

商品イメージは信頼にも関わる問題になるため、表現には細心の注意を払ってください。

セールスレターの例文

セールスコピーの書き方について解説しましたが、具体的にはどんなものが良いのかあまりイメージがわかない人もいるでしょう。

そこでセールスレターの例文を三つ紹介します。

また、この中には具体的な効能性が述べられていないものなども少なくありません。

特にサプリメント系は薬機法で規制されている点が多く、あまり具体的な説明や煽り文句が使えないようになっています。

セールスレターを参考にする際は良い部分を参考にし、あまり良くないと思った部分は自分の作成するサービスレターで直しましょう。

例:ダイエットサプリメント

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セールスレターの書き方に困った時は？

セールスレターは書き方一つで何億もの売り上げを左右する重要なものです。

表現が良くないと全く売れない可能性も否定できません。

書き方が分からない場合は、有名企業や大ヒット商品のセールスレターを参考にしてみてください。

しかしサプリメントのような命にかかわる商品のセールスレターは規制が多く、書くのも簡単ではありません。

セールスレターの書き方に困っているのであれば、外部コンサルタントに相談してみましょう。

法律にも配慮しながら、商品の魅力を伝えられるセールスレターを一緒に考えることができます。

まとめ

商品を売るためにセールスレターは外せません。

自社で作ることも外注することも可能ですが、どの手段であっても商品の魅力を誠実かつ魅力的に伝える熱意が最も重要です。

世の中にはよく読めば見るからに怪しげなセールスレターでも、何億と稼いでいるサービスや商品も少なくありません。

それは煽ることで商品を魅力的に見せているからです。

法律では問題なくても、倫理としては若干グレーなセールスレターもあります。

逆にクリーンで人々の不安にも優しく寄り添うものも多いです。

どちらに効果があるのかはその商品によって変わっていきます。自分の売りたい商品に合わせて書くと良いでしょう。