ビジネスに貢献するECサイトを作るには、CVRの平均を意識することが必要です。

この記事では、ECサイトのCVRの平均を紹介します。

またCVRが低い原因やCVRを上げるポイントも解説していますので、自社のECサイトを見直す際の参考にしてください。

ECサイトのCVR（コンバージョン率）の平均を解説

CVR（コンバージョン率）とは、WebサイトにアクセスしたユーザーのうちWebサイトのゴールに至った割合を示す指標です。

ゴールはwebサイトの目的や位置づけによって異なります。ECサイトの場合は商品の購入がゴールです。

サイトを訪れて結果的に商品を購入した人の割合が大きければ大きいほどCVRは上がります。

ECサイトにとってCVRは売上に直結する大切な数字です。

自社のECサイトのCVRを正確に把握し改善策を講じれば、ECサイトの売上拡大につながります。

まずはECサイトのCVRの計算方法やCVRの平均を把握しましょう。

ECサイトのコンバージョン率の計算方法は

ECサイトのCVRの計算方法は「CVR＝コンバージョン数÷セッション数×100」です。

コンバージョン数とは商品が購入された回数を指します。セッション数はサイトを訪問したユーザーの数です。

例として一日1000PVを集めるECサイトで20個の商品が売れた場合を考えてみましょう。

コンバージョン数は20でセッション数は1000ですので、ECサイトのCVRは2％になります。

CVRはランディングページ、商品詳細ページなど対象ページごとに計算することが大切です。

どのページから商品購入に至っているのかを把握でき、効率的なサイト改善につながります。
 
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ECサイトの平均コンバージョン率

ECサイトのCVRの平均は2～3%です。

しかし、もし自社のECサイトCVRが平均より低くても悲観する必要はありません。

なぜなら一部の上位ECサイトのCVRが10％以上と高く、それが平均を上げているためです。

平均を超えないECサイトも珍しくはありません。

ただし、CVRが低い原因を探って適切な対策を講じれば平均以上の成果を出すことは十分可能です。

またCVRはランディングページ・商品紹介ページなど対象のWebページによっても変わります。

全ページについて2～3％を超えなければならないわけではありません。

各ページにCVRの正しい目標値を設定することが大切です。

ECサイトのジャンル別の平均コンバージョン率は？

ECサイトのCVRの平均値は商材のジャンルによっても異なります。

例えば美術工芸品の平均CVRは4%、ペットケアは3.5％とECサイト全体の平均よりも高いです。

一方でベビー・子供用品は1％弱、飲料食品は1％と平均よりも低い傾向があります。

自社のジャンルにおける平均CVRを把握しておくことは重要です。

商材の種類によってはそもそもCVRの数値が上がりにくく、サイトを改善しても成果が伴わない場合もあります。

例えば、価格帯が高い商材ではユーザーが購入するかどうか検討する時間が長くなりがちです。

この場合、アクセスしてすぐコンバージョンに至るケースは少なく、CVRはなかなか上がりません。

ECサイトのCVR目標値を決めるときは、商材の特徴やWebと商材の相性などを考慮しましょう。

CVRに影響する要素

ECサイトのCVRを改善するには、まずCVRがどういった要素に影響を受けるのかを把握しなければなりません。

CVRを上下させる要素は主に以下の3つです。

• ターゲット設定
• ユーザー目線の導線
• 信頼性

ターゲット設定

ターゲット設定はECサイトのCVRと密接に関係している重要な要素です。

ECサイトのターゲット設定が正しく行われていればCVRは自然と上がります。

商品を購入する見込みが高いユーザーが多く集まるためです。

しかしターゲット設定が間違っていると、商品の購入まで至らないアクセスばかりが集まってCVRは改善されません。

場合によってはアクセス数に対するコンバージョンの割合が下がり、CVRが低くなる原因になってしまいます。

ターゲット設定で失敗しないためには、商材・Web広告・ECサイトのターゲットをすべて一致させることが大切です。

ユーザー目線の導線

ECサイトのCVRを左右する要素として導線設計も挙げられます。

導線設計とは、サイトにアクセスしたユーザーをゴールまで誘導するルートを計画・設置することです。

適切な導線設計が行われているECサイトは、求めている情報がどこに掲載されているかをユーザーが直感的に理解できます。

その結果ユーザーが迷わず商品購入に進むことができるため、コンバージョンが達成されやすいです。

一方導線設計が甘いとユーザーはどこをクリックすればよいか迷ったり、サイトの分かりにくさにストレスを感じたりします。

この場合、商品の購入を前向きに考えていても途中で離脱してしまう人もいるでしょう。

ユーザー目線で導線を設計することはECサイトのCVRを改善する上で重要なポイントです。

信頼性

サイトの信頼性もECサイトのCVRに影響を与えます。

ECサイトでは個人情報や決済情報の入力が必要です。

アクセスユーザーはサイトに自分の情報を提供しても問題ないかどうか慎重に判断します。

そのため「セキュリティ対策が万全である」「情報漏洩の心配がない」といったサイトの信頼性は非常に重要です。

また、サイトの信頼性だけでなく商材の信頼性もサイトで示す必要があります。

実店舗であれは商品の実物に触れたり店員に話を聞けたりしますが、ECサイトではそうはいきません。

アクセスユーザーはWeb上に公開されている限られた情報だけで購入するかどうか判断します。

そのため、買って後悔しない確信を持てないと購入にまで至らない場合も少なくありません。

そこで商材の信頼性を示し購入を後押しすることで、CVRの向上につながります。

コンバージョン率の平均を知るメリットは

そもそもCVRの平均を知ることにはどのようなメリットがあるのでしょうか。

以下では、CVRの平均を把握することでECサイト運営にどのように役立つのかを説明します。

具体的なメリットは以下の2つです。

• Webサイトのビジネス貢献度が分かる
• コンバージョン率改善のための重要な指数になる

Webサイトのビジネス貢献度が分かる

CVRの平均を知ることで、Webサイトが自社のビジネスにどれほど貢献しているのかを具体的に把握できます。

Webサイトは作っただけでは何の効果もありません。

Webサイトを経由して売上が上がったり申込みが増えたりすることで、サイトがビジネスに貢献していることを示せます。

その貢献の度合いを具体的な数値として示すのがCVRです。

そしてCVRが平均よりも高ければ、Webサイトが一般と比較しても売上拡大に寄与していると分かります。

コンバージョン率改善のための重要な指数になる

CVRの平均を知ることは、CVRを改善するための重要な指標になります。

自社のECサイトのCVRが平均よりも低ければ、何かしらの対策を講じることが必要です。

例えば導線設計を見直したりWeb広告のターゲットを変更したりするなどの対策が考えられます。

CVRが平均以上である場合は、サイトのアクセス数を伸ばすことで自然と売上を拡大することが可能です。

CVRの平均を把握することは効率的なECサイトの設計およびWebマーケティング全体の改善につながります。
 
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コンバージョン率が低いのはなぜ

自社のECサイトのCVRが平均より低い場合は原因の検討が必要です。CVRが低い原因は何なのでしょうか。

一般的には以下の3つが原因として考えられます。

• ユーザー目線が欠けていること
• 広告のターゲティングが間違っていること
• 市場環境が変化したこと

ユーザー目線が欠けていること

ECサイトにユーザー目線が欠けていると商材の魅力がユーザーに伝わらず、コンバージョンにはつながりません。

例えば、会社として売りたい商材をアピールするばかりでユーザーが求めているものが埋もれている場合などです。

またデザイン重視のサイトで導線設計が複雑になっている場合も、ユーザーの負担が大きく購入や申込みには至りません。

CVRを上げるためには、UI/UXを重視してユーザーにとって使いやすいECサイトにする必要があります。

広告のターゲティングが間違っていること

ECサイトに関連させてWeb広告を出している場合、広告のターゲットがサイト利用者層とずれているとCVRは低くなります。

商材を購入する見込みがないアクセスユーザーが増える一方でコンバージョンには達しないためです。

CVRを上げるためには、商材やECサイトのターゲットと広告のターゲットを一致させなければなりません。

ターゲットの見直しを行わなければ、導線の再設計やコンテンツ改善といったCVR対策をしても効果は得られにくいです。

本当に効果がある改善を行うためにはターゲティングの見直しが欠かせません。

市場環境が変化したこと

ECサイトのCVRが低い理由として、ECサイトや広告ターゲティングの問題ではなく市場環境の変化が原因である場合もあります。

例えば暖房器具や水着といった季節商品を考えてみましょう。

これらはオンシーズンとオフシーズンでCVRが大きく変化します。

オンシーズンであれば緊急性や必要性が高いためCVRは上がるでしょう。

しかしオフシーズンであれば気分や思いつきでサイトにアクセスして離脱するユーザーも少なくないと考えられます。

市場環境を変化させるのは季節だけではありません。トレンドが移り変わればユーザーが商材を選ぶ基準も影響を受けます。

そのため、CVRの目標値を設定するときはCVRが市場環境の変化に左右されることを忘れないようにしましょう。

CVRを上げるポイント

CVRが低くなる原因を理解した後は、CVRを上げるための対策を講じる必要があります。

ここでは、CVRを上げるポイントを以下の5つに絞って解説します。

• ターゲットやキーワードを絞る
• かご落ち対策をする
• 決済方法の種類を増やす
• 上質なレビュー投稿で信頼性をアップさせる
• 商品画像を分かりやすく豊富にする

ターゲットやキーワードを絞る

ECサイトのCVRを上げるためにはまずWeb広告のターゲットやキーワードを厳選しましょう。

ターゲットやキーワードを絞るとサイトの窓口が狭まるため、アクセス数を確保できない不安があるかもしれません。

しかし、コンバージョンの見込みが低いアクセスを集めてもCVRは改善されず、売上にもつながりにくいです。

ターゲットは性別や年齢だけでなく生活スタイルや使用するSNSなどをより細かく想定して考えましょう。

またキーワードもむやみやたらに増やすのではなく、本当に効果を生むものに集中してコストをかけるべきです。

かご落ち対策をする

ECサイトのCVRを上げる方法としてかご落ち対策も有効です。

かご落ちとは、ECサイトを訪れた人が商品をカートに入れたにも関わらず購入しないままサイトを離脱することを指します。

かご落ちが発生する原因はさまざまです。

例えば、送料や手数料など商品以外のコストがかかる場合に購入を躊躇するユーザーも少なくありません。

また、決済時にアカウントを新たに作成する手間がある場合もかご落ちしやすいです。

かご落ちのユーザーは購入の見込みが高い層ですのでしっかり対策すればCVRの効果的な改善につながります。

決済方法の種類を増やす

ECサイトで利用できる決済方法の種類を増やすこともCVRを上げるポイントです。

ユーザーは自分が使い慣れた決済方法をなるべく使用したいと考えます。

普段使いの決済方法であれば支出管理がしやすかったりID・パスワードを確認しなくても入力できたりするからです。

訪れたECサイトに希望の決済方法がなければ、ユーザーは購入を諦めたり他のサイトでの購入を検討したりします。

見込み顧客の離脱を防ぎCVRを上げるには、決済方法を充実させることが必要不可欠です。

また消費者が使う決済方法は日々増えていきます。

そのため、新しい決済手段が登場したらすぐに追加できるような体制・システム作りも重要です。

上質なレビュー投稿で信頼性をアップさせる

上質なレビューをECサイトに掲載することもCVRの向上につながります。

商品の購入者やサービスの体験者のレビューが公開されていれば、ユーザーは安心して購入できるためです。

ただしユーザーにとって参考にならないような中身のないレビューでは意味がありません。

購入者・体験者から充実した内容のレビューをもらうためには工夫が求められます。

購入者にとっては支払いや商品の受け取りが重要ですので、ECサイトのレビューを書くモチベーションは高くありません。

そのため、購入者が「時間をかかってもレビューを書きたい」と思うような対策を練りましょう。

商品画像を分かりやすく豊富にする

ECサイトのCVRを上げるためにできることとして、分かりやすい商品画像を数多く掲載することも挙げられます。

オンラインショッピングにおけるユーザーの懸念の一つは、イメージと違う物を購入してしまう点です。

そのため，ユーザーが実物を手にした場面を想像できるような、分かりやすい商品画像を掲載しましょう。

例えば衣類であれば、サイズ感が伝わるようにモデルが試着した写真を載せるなどです。

商材を活用する場面が複数想定されるのであれば、シーンごとに商品画像を載せると良いでしょう。

ECサイトのCVR平均を上げる施策で悩んだら

自社のECサイトのCVRをどのように上げたらよいか悩んだら、デジマクラスなどのコンサルタントに相談しましょう。

CVRをアップさせるといっても方法は千差万別です。

商材の種類や導線設計の状態などによって、そのECサイトにとっての最適な対策は変わります。

CVRを上げるポイントとして一般的に言われている対策は個別の課題には対応していません。

全てを鵜呑みにすると無駄なコストがかかってしまうため、あくまで参考程度に捉えておきましょう。

具体的な改善策については専門のコンサルタントに相談すると効率的なCVRアップを実現できます。
 
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まとめ

ECサイトのCVRの平均は2～3％です。

CVRが低くなってしまう原因はユーザー目線の欠如や間違ったターゲティングなどさまざま考えられます。

CVRを上げる方法は商材の種類やサイトの導線設計などによるため一概にはいえません。

例えばかご落ち対策を行ったり決済方法の種類を増やしたりする方法などがあります。

自社のECサイトに適したCVR改善方法は個別に検討することが必要です。

まずはデジマクラスなどのコンサルタントに相談してみましょう。