商品・サービスの効果的な展開方法として「フリーミアム戦略」というビジネスモデルがあります。

この有益性や仕組みをしっかりと理解すれば、ユーザーに自社商品の魅力をアピールする最適な方法となるはずです。

今回の記事では、フリーミアム戦略の実際の事例とともにその特徴とメリットを紹介します。

ここで解説するフリーミアム戦略の今後の展望をふまえ、事業を成功へと導きましょう。

フリーミアム戦略の特徴

ここではまずビジネスモデルの1つであるフリーミアム戦略について説明していきます。

その主な特徴や類似サービスとの関係性をしっかりと把握しましょう。

基本無料のサービス

フリーミアム戦略とは、ユーザーが基本無料のサービスを利用できるビジネスモデルです。

これは英語のフリー（Free）とプレミアム（Premium）を繋げて作られました。

企業は基本的な機能を無料で提供し、それよりさらに付加価値の高い有料プランへの登録や広告収入から収益を得ます。

ユーザーにとって、気軽に無料で始められるサービスは利用のハードルがぐっと低いでしょう。

フリーミアム戦略はサービスの営業や宣伝にかかるコストを抑えつつ多くのユーザーを集められる手法です。

その中でサービスの有用性をアピールしていき有料プランに移行するユーザーを増やしていくことになります。

無料トライアルやサブスクリプションとの関係性

フリーミアム戦略は無料トライアルやサブスクリプションの類似モデルとして引き合いに出されることがあります。

しかしこれらは似て非なるものであり、その違いは以下のとおりです。

フリーミアム戦略と無料トライアルの相違点は、その利用期間に制限が課されているかというところにあります。

フリーミアム戦略では、期間に制限なく無料で一部の基本的機能を利用可能です。

無料トライアルは一定期限内無料で全てまたは一部のサービスが利用できます。

また、フリーミアム戦略とサブスクリプションは料金体系が大きく異なるビジネスモデルです。

フリーミアム戦略は有料プラン会員のみが課金し、無料で一部のサービスを利用するユーザーが多数存在します。

サブスクリプションは利用する期間・機能に応じて課金する定額制の料金体系であり、利用には必ず料金が発生するシステムです。

この点においてフリーミアム戦略とサブスクリプションは全く違うビジネスモデルだといえます。

この2つは併用して運営できるため、フリーミアム戦略を考える際にはサブスクリプションについても検討するとよいでしょう。

フリーミアム戦略の成功事例

Web上でサービスを提供する形態が増加している現代において、フリーミアム戦略を採用し成功を収めている企業が多く存在しています。

ここではフリーミアム戦略の成功事例を4つ紹介しましょう。

radiko.jp

1つ目の成功事例は「radiko.jp（ラジコ）」です。

これは日本国内のPCやスマートフォンに向けてラジオを配信しているサービスになります。

利用登録しなくても基本無料で居住エリアに配信されている番組や過去1週間以内に放送された番組を視聴可能です。

有料のプレミアム会員になると、日本全国エリアのラジオ放送局を聴ける「エリアフリー」と呼ばれる機能が利用できます。

radiko.jpは居住エリア外の番組やスポーツ中継の視聴など、ユーザーのニーズに合った番組配信により有料会員増加を達成しました。

ChatWork

2つ目の成功事例は中小企業向けのクラウド型ビジネスチャットツールを提供する「ChatWork（チャットワーク）」です。

これはさまざまなチャット機能に加え、タスク・ファイル管理やビデオ／音声通話などの機能も無料で利用できるサービスになります。

ビジネスプラン・エンタープライズプランなどの有料プランに登録すれば、標準機能に加えさらに多くの機能を利用可能です。

ChatWorkは組織向けのユーザー管理・制限など優れた機能をリーズナブルに利用できることを強みに多くのユーザー獲得に成功しています。

Slack

アメリカのSlack Technology社が開発・提供する「Slack（スラック）」が3つ目の成功事例です。

これはチーム向けのSaaS型ビジネスチャットツールであり、迅速なコミュニケーションに活用されています。

Slackは効率的なチャット・ビデオ通話機能やファイル管理機能のほか、使いやすい検索機能が搭載されているのが特徴です。

プロプラン・ビジネスプラスプランなどの有料プランではメッセージ検索・外部ツール連携の制限が無くなりグループ通話ができます。

さらにストレージ容量がメンバーごとに割り振られセキュリティも強化されることも有料プランのメリットです。

Slackは大規模組織でも使いやすい豊富な機能により、有料プランを利用する企業を増やしています。

食べログ

4つ目の成功事例として挙げられるのはグルメ口コミ検索サイトである「食べログ」です。

これは該当飲食店の基本情報とユーザーレビューを見ることができます。

食べログは誰でも無料で気軽に飲食店を探せることから、あらゆる層において非常に高い認知度を誇るサービスです。

プレミアムサービスに登録すれば特別優待が受けられるクーポンの配信やさまざまな検索条件の設定ができるようになります。

食べログは使いやすく得する日常生活のニーズに合ったサービスの提供で多くの有料プラン会員を得ることに成功しました。

フリーミアム戦略の失敗事例は？

フリーミアム戦略は非常に有用な戦略ですが使い方を誤ると失敗してしまうこともあり得る手法です。

ここではその2つの失敗例について解説します。

Chargify LLC

アメリカの会社である「Chargify LLC」は中小企業向けの支払い請求管理ソフト提供にフリーミアム戦略を採用していました。

これは優れたサービスでしたが、有料・無料プランのサービス内容の線引きを見誤ったことが失敗の要因です。

その結果Chargify LLCは有料プランへ移行する顧客を多く獲得できず、収益を上げられませんでした。

この失敗は、フリーミアム戦略におけるターゲット層に合ったサービス差別化の重要性を示す一例だといえます。

PANDORA

アメリカのパーソナルラジオ配信サービス「PANDORA」が2つ目のフリーミアム戦略失敗事例です。

PANDORAの失敗はサービスの線引きに用いた「時間」の基準が適切ではなかったことが原因だと考えられます。

この基準とは、月間10時間までの視聴は無料でありそれ以上は有料プランで提供するというものです。

しかしこれはユーザーのニーズに沿わず、有料プランへの移行に繋がりませんでした。

PANDORAはその後、無料プランを拡大しその広告収入から収益を上げる戦略に切り替えることで巻き返しに成功しています。

これはサービスの線引きを誤ると失敗する危険性があることを如実に表した例です。

フリーミアム戦略のメリット

サービスを一部無料提供するフリーミアム戦略は、本当に収益に繋がるのか疑問を持つ人も多いでしょう。

フリーミアム戦略を採用することは、さまざまアドバンテージが得られるといえます。

ここからはフリーミアム戦略がもたらす4つのメリットを説明します。

商品を体験して検討してもらえる

購入前に商品やサービスを無料で試すことができれば、ユーザーは安心して購入ができます。

どれほど上質なものであっても、ユーザーの目に触れないことにはその素晴らしさは伝わりません。

フリーミアム戦略は一目見ただけではその良さが分かりにくいような商品・サービスを体験してもらうのに最適です。

実際に使用してみることで、ユーザーも納得のうえで購入することができるようになります。

事業の初動が早まる

フリーミアム戦略は、多くのユーザーに商品やサービスを試してみるきっかけを作ってくれます。

ある商品やサービスに少しでも興味を抱いた場合、基本無料プランであれは利用してみたいと考える人は少なくないはずです。

フリーミアム戦略は初動段階で多くのユーザーの心を掴み、その後の事業展開の足掛かりとすることができます。

商品の認知度向上に繋がる

無料で利用できることは、ユーザーにとっても気軽に周囲へ薦められる要因になります。

もし相手に合う商品ではなかったとしても、無料であれば損失は少ないと考えられるからです。

その商品はSNSなどを利用して効率的に情報拡散され、多くの口コミを集めることができます。

フリーミアム戦略はユーザーの商品に対する認知度向上やそれに伴う商品改善繋がる有効な手法なのです。

有料サービスを利用してもらいやすくなる

フリーミアム戦略によりユーザーが実際の商品・サービスに触れる機会を作ることは、その後の課金に繋がりやすいといえます。

ユーザーはその商品などをまず無料プランで試し、質の良さが伝わると購買意欲が喚起される仕組みです。

フリーミアム戦略はその商品の価値を効果的に宣伝できる戦略として非常に有効でしょう。

フリーミアム戦略で意識すべき課金率の5％ルール

フリーミアム戦略は、有料プランに課金しているユーザーの割合が利用者全体の5％であれば成立するといわれています。

これを「課金率5％ルール」といい、95％のフリーライダーと5％の課金ユーザーによって収益を上げられるビジネスモデルです。

Webで提供されるサービスはユーザーが多いとしても同一サービスであればそれ以上生産コストはかからないという性質があります。

このためWebコンテンツの一部を無料プランで提供したとしても少数の有料プランに課金する少数ユーザーがいれば利益が出ると考えられるのです。

また、フリーミアム戦略における無料プランのユーザーは、口コミによる新規ユーザーの誘致という役割を果たす存在になります。

無料プランでサービスを提供し有料・無料問わず多くのユーザーを集めることがこの戦略で収益を上げる重要なポイントでしょう。

収益モデルの仕組み

ここまでの説明をふまえ、フリーミアム戦略のポイントとなる仕組みを以下に解説します。

実際にフリーミアム戦略を実施する際には、まず収益モデルの仕組みへの理解を深めることが必要です。

これは以下の仕組みが例として挙げられます。

• 個別課金モデル
• 定額制課金モデル

「個別課金モデル」では容量・機能など1つ追加するごとに課金する仕組みであり、ユーザーは必要に応じて機能を選択できます。

「定額制課金モデル」では月額など定額でサービスを開放する仕組みであり、会員限定サービスや特有機能の開放なども含まれます。

フリーミアム戦略では、基本的にユーザーがある程度満足するだけのサービスを全て無料プランとして提供します。

そのうえで無料プランのサービスよりさらにユーザーのニーズを満たすサービスを生み出し、それを有料プランと位置付けるのです。

この上位のサービスとして考えられるのは、以下の例があります。

• サービス利用可能容量の増加
• 利便性をさらに高める機能の追加
• 広告の非表示

フリーミアム戦略を採用する際、判断に悩むのはサービス内容の有料・無料の線引きです。

無料で利用できる機能を狭すぎる範囲に制限すると、無料プランのユーザーすら増やせずフリーミアム戦略の条件を満たしません。

しかし無料プランのサービスの中で完全にユーザーを満足させてしまっては、有料プランのニーズは生まれないでしょう。

途中から無料プランの制限範囲を変更することはユーザーからの信頼感を損ねることになりかねないためおすすめできません。

フリーミアム戦略ではこれら「サービスの差別化」が非常に大切なことです。

ユーザーが注目するサービスを無料で提供しさらに満足感を高める有料プランを考えるには、市場とニーズの調査を徹底的に行うべきでしょう。

フリーミアム戦略を実施する際の注意点

フリーミアム戦略には、忘れてはならない2つのポイントがあることに注意が必要です。

ここではその注意点について説明していきます。

その注意点をしっかりと理解してからフリーミアム戦略を採用するようにしましょう。

黒字化に時間やコストがかかる

フリーミアム戦略では初期投資としてコストをかけることが必要になります。

これはユーザーを集めるためには、無料プランであっても有用で注目されるサービスでなければならないからです。

そして無料プランへの登録を足掛かりに、ユーザーのさらなるニーズを引き出すためには時間がかかります。

有料プランへの誘致は、無料プランユーザーの行動を検証し改善策を練ることから生まれるものです。

以上の理由から、フリーミアム戦略は黒字化までの期間と資金を想定し十分な準備をしてから施行すべきだといえます。

事業によっては向かない場合がある

フリーミアム戦略には不向きな事業があることに気を付けなくてはなりません。

先述のとおり、同一サービスをWeb上のみで複製し提供する事業であればフリーミアム戦略の利点を最大に活かせます。

しかし取引する物やサービスが現実に形として存在する製造業や物販ビジネスなどはフリーミアム戦略向きではないでしょう。

ある程度の時間を要するフリーミアム戦略は、商品・サービス複製にコストがかかる業種に採用するのは非常に困難を伴うのです。

フリーミアム戦略は業種の向き不向きを見極めたうえで採用しましょう。

フリーミアム戦略の今後の展望

フリーミアム戦略は、商品・サービスを膨大な人数に認知されることが期待できるITビジネスと非常に相性が良いといえます。

これはベンチャービジネスや新規に起業する際にもおすすめできる戦略です。

IT市場が拡大し成長しつづけることが想定される現代において、フリーミアム戦略はさらに採用され拡大していくと考えられます。

フリーミアム戦略の仕組みを明確に理解し、適切に施行していくことが今後企業に求められる課題になるでしょう。

フリーミアム戦略で悩んだら

ここまで解説してきたとおり、フリーミアム戦略は非常に有用であり現代のビジネス環境に適しています。

商品・サービスの一部無料提供による市場競争はますます激化していくでしょう。

フリーミアム戦略の利点を最大化し収益化するには、採用する業種を見極めその方法や無料プラン・有料プランの差別化が必須です。

そのためには綿密な市場調査を行い、十分な事前準備を行わなくてはなりません。

これを怠ると、ビジネスが破綻してしまう危険性がある戦略だといえます。

フリーミアム戦略を検討する際に専門知識を持つプロのサポートがあれば安心です。

フリーミアム戦略で悩んだら、ぜひデジマクラスへご相談ください。

専門コンサルタントによる的確なアドバイスを基に、企業の収益アップを目指しましょう。

まとめ

フリーミアム戦略は基本無料でサービスを利用できるビジネスモデルの1つです。

これは実際にサービスを無料で体験してもらうことにより、素早く事業が展開でき広く周知できるなど多くのメリットがあります。

フリーミアム戦略にはさまざまな成功事例があり、今後の展望も期待できる非常に有用な戦略です。

その一方で、このデメリットを理解し注意しなければ失敗する危険性があることを考慮しなくてはなりません。

フリーミアム戦略についてデジマクラスにご相談いただければ、適切なアドバイスとサポートをいたします。

現代のビジネス環境に合わせた利益増大の方法として最適なフリーミアム戦略を活用していきましょう。