AISASというのは購買行動モデルの1つであり、マーケティングを行う際に必要となります。
マーケティングにおいてWebが大きな意味を持つようになった時代において、このモデルはとても有効です。
今回の記事を通して、AISASなどの購買行動モデルに関しての知識を深めていきましょう。
目次
AISASの法則のマーケティングにおける役割を解説
AISASというのは、マーケティングにおいて購買行動のプロセスをモデル化したものを指します。
このモデルを活用することによって、どのような流れで顧客が商品を購入するのかが分かるのです。
マーケティングの成果を最大化する上で購買行動を順序立てて考えることは大変重要だといえます。
今回はこのAISASの法則について詳しく解説していきましょう。
マーケティングにおいてAISASはどのような役割を担っているのでしょうか。
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AISASの要素は？
まずはAISASの名前の由来にもなっている、5つの要素をご紹介していきましょう。
AISASというのは以下の5つの頭文字を取ったものです。
- Attention
- Interest
- Search
- Action
- Share
それぞれ何を指すのか解説していきます。
Attention：注意・認知
まずご紹介するのがAttentionです。
日本語では注意・認知などと呼ばれるもので、顧客はCMやインターネット広告などで商品を見て認知をします。
まず商品を認知するところから購買に向けた行動が始まるのです。
それがこのAttentionと呼ばれる段階で、マーケティングにおいてまずは顧客に自社のことを認知してもらうことが必要となります。
口コミ・SNSなど、認知してもらうための方法は多様化しており、自社にとって何が効果的かを見極める必要があるでしょう。
Interest：興味
次がInterestで、日本語では興味という意味の言葉です。
自社の商品を認知してもらったら、次はそれに興味を持ってもらうことが必要になります。
きっかけを作った後はその商品の魅力を伝えるような施策が必要となるでしょう。
そのためには顧客のニーズに合った商品であることを伝える必要があります。
興味をそそる内容の情報やコンテンツを配信することによって、購買につなげていくことができるでしょう。
Search：検索
Searchは日本語で検索を意味します。
商品に興味を持った顧客は自身で検索を行って、購買を検討する段階へと入ってきます。
検索をするのは、様々な情報を参考にして購買に向けて比較検討をするためです。
レビュー・口コミサイト・SNSなどを参考にして、購入を決定します。
この段階では顧客に対して購入を決定するための判断材料となる情報を配信することが求められるでしょう。
顧客が知りたいと思っていることを伝えられるような情報を発信することが重要です。
Action：購買
次はActionの段階に入ります。
様々な情報を基にして比較検討を行った後、顧客が商品・サービスを購買するのがこの段階です。
実際に購買してもらうためには、商品の購入が分かりやすく誰でも行えるようにすることを心がけましょう。
この段階では直感的に購入までたどり着けるような工夫を行うことが大切です。
もし購入するまでの過程が難しく分かりにくかった場合、競合他社に顧客を奪われてしまう可能性があります。
せっかく購買の決断をした人を手放してしまわないように、気持ちよく商品を買ってもらえるようにしましょう。
Shareでは、顧客が購入した商品に関する情報共有を行うプロセスです。
ここでは商品だけでなく購入に至るまでの経緯なども共有されます。
口コミやレビューというのは他の人の購買行動にも大きく影響を与えるため非常に重要です。
この段階で顧客に共有してもらった情報は、今後の商品に役立てるようにしましょう。
否定的な意見の場合には、それを基に商品を改善していくことが可能です。
肯定的な意見に対してはその部分をさらに強調したり強化したりすることで継続して購入してくれる顧客を増やすこともできるでしょう。
AIDMAの法則との関係は？
AIDMAというのは購買行動に関するモデルの中でも特にベーシックなものです。
AIDMAは1920年代に登場したモデルであるため、現在の購買行動には当てはまらない部分があります。
そのため、それに対応するためにAISASが登場したのです。
AIDMAはAttention・Interest・Desire・Memory・Actionという要素で構成されています。
現在使われているAISASとは購買行動が少々異なるのが分かるでしょう。
AIDMAとAISASというのはどちらも購買行動に関するモデルであり、時代によって購買の法則も変わるものだということが分かります。
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AISASはWeb時代の購買行動モデル
AISASというのはWebがあるからこそ成り立っている購買行動のモデルだといえるでしょう。
AIDMAは、マスメディアによる広告が一般的であった時代のものです。
AISASではWeb上の口コミ・SNS・広告など様々なものを考慮した上で成り立っています。
そのためAISASはWeb時代の購買行動モデルであるといえるでしょう。
今の時代のマーケティングに適応したのがAISASというモデルなのです。
インターネットが大きな影響力を持つようになり、購買行動も進化を遂げています。
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なぜAISASへと変化した？
AIDMAからAISASへと代表的な購買行動モデルが変化したのは前述の通りWebの発展が影響しています。
Webでの検索や共有というのは、AIDMAにはない要素です。
そのため、AIDMAを現代において使用すると、その段階に違いが生じてしまいます。
この違いを修正するためにAISASというモデルが誕生したのです。
AISASはWeb時代の購買行動モデルとしてマーケティングの現場で重宝されています。
Webの発達以後は情報の検索（Search）や共有（Share）が大きな意味を持っており、購買行動にも変化を生じさせているのです。
AISASの活用事例
ここからはAISASの活用事例をご紹介していきましょう。
このモデルは以下のような商品・サービスで活用されています。
活用事例を参考にすることで自社のマーケティングにも役立てていきましょう。
スターバックスコーヒー
スターバックスでは、Attentionの段階でSNSを活用しています。
X（旧Twitter）では2021年5月現在で500万人以上のフォロワーを抱えており、宣伝効果は絶大です。
SNSで新商品などを発信したり、有名人が購入している写真を見たりして多くの人が商品を認知しています。
口コミやSNSを通して商品に興味を持ったら商品に関して検索を行い、店舗で実際に商品の購入を行うという流れです。
その後、実際に購入した感想などをSNS上で共有します。
スターバックスの商品というのは見栄えもとても良いため、多くの人がSNSに感想や写真を投稿するのです。
ここでも大きな宣伝効果が生まれており、新規顧客の獲得につながっています。
RIZAP
RIZAPでは、印象的なテレビCMを打つことによって多くの人にその商品を認知してもらうことに成功しました。
耳に残る音楽とともに芸能人が激痩せする様をビフォーアフターで見せており、五感に訴えるCMとなっています。
興味を持った人々は検索を行い、HPや口コミなどを参考にして購入に至るのです。
しかし、RIZAPの商品は高額となっているため返金保証期間を30日間設けることでこのハードルを低くすることに成功しています。
RIZAPを利用した人は自身の体験をSNSなどで発信するため、新規顧客の獲得につながるのです。
また、紹介制度もあり知人・友人に教えたくなるような仕掛けが施されています。
メルペイ
メルペイは会員者数を増加させるためのキャンペーンとして「すすメルペイキャンペーン」を実施しました。
CMでは有名YouTuberを起用することによって、若年者層に対してアプローチすることに成功したのです。
このキャンペーンを通して会員になった人々は、SNSで招待コードを呟く流れとなっており更なる新規顧客の獲得につながります。
SNSで拡散してもらうことによって、更なる会員者数増加を狙うという形です。
AISASをさらに細かく分類したAISCEASというモデル
次はAISASをさらに発展させたAISCEASというモデルについて解説していきましょう。
このモデルはAISASを複雑化させたもので、AISASに2つの段階が足されています。
このモデルにはどういった特徴があるのでしょうか。
その背景についても解説していきます。
Comparison（比較）・Examination（検討）が追加
このモデルではComparison（比較）・Examination（検討）という段階が追加されているのです。
この2つは人々が商品に興味を持ち、情報を検索した後の段階となっています。
購入前に商品を比較し、その後どれを購入するか検討するという流れを表したものです。
AISCEASではこの2つの段階が重要になります。
AISCEASが広まった背景
このAISCEASが広まったのは、価格比較サイトや口コミ・レビューサイトなどの台頭が関係しています。
こうしたサイトが存在感を増していく中で、その比較・検討というプロセスの存在感も強まっていったのです。
そのため、AISASより更に比較・検討に対してのマーケティングを強化するためにAISCEASというモデルが広まりました。
支援実績やコンサルティングの詳細は、実績・事例紹介のページをご覧ください。
購買行動モデルの注意点
ここでは購買行動に関するモデルについての注意点を解説していきましょう。
以下のようなことに注意して、効果的なマーケティングを行っていけるように準備を行うことが大切です。
購買行動モデルは時代とともに変化する
購買行動モデルというのは時代が変化すれば、それに合わせて変化していきます。
AIDMAが多用されていた時代から、AISAS・AISCEASへと変化したようにこれからも変化を遂げていくことでしょう。
そのため時代の流れについていけるようにマーケティングのトレンドなども確認していく必要があります。
時代に取り残されないように、使用する購買行動モデルもその時々で変化させるようにしましょう。
無理に購買行動モデルに当てはめない
購買行動モデルを使用していると、例外が発生することもあります。
その場合、その例外を無理に購買行動モデルに当てはめないようにしましょう。
事実を歪めてしまうと、マーケティングが失敗してしまう可能性があります。
もし購買行動モデルに当てはまらない場合には、柔軟に対応するようにしましょう。
顧客や商品に合わせて購買行動モデルを使い分ける
AISASやAISCEASは全ての顧客・商品に当てはまるわけではありません。
Webを主戦場としていない場合、この購買行動モデルは当てはまらないかもしれません。
Webの時代だからといって全ての商品・サービスがWeb経由で広まるわけではないからです。
そのため、自社の商品・サービスに関してどの購買行動モデルを使用すれば良いのかを考える必要があります。
効果的なマーケティングを行っていくために、購買行動モデルの使い分けを意識すると良いでしょう。
マーケティングフレームワークの事例はこちら
AISASマーケティングで悩んだら？
もしAISASやマーケティングに関して悩みがある場合にはデジマクラスのコンサルタントを活用してみましょう。
自分だけでは難しいマーケティングの施策に関しても、コンサルタントであれば効果的なアドバイスを行ってくれはずです。
どの購買行動モデルを使えばいいのか、それぞれの段階で必要な施策は何かなど、この機会に相談してみましょう。
まとめ
今回はAISASの法則について解説してきました。
マーケティングにおいて、購買行動モデルというのは効果的なマーケティング方法を考える上で大変重要なものです。
そのため、そのモデルの意味についてもしっかりと理解を深めておくと良いでしょう。
購買行動モデルについて今回の記事を参考にして、マーケティングに取り組んでいただければと思います。
また、もしマーケティングに関して不安なことがある場合には、デジマクラスのコンサルタントに相談してみると良いでしょう。
プロの視点から様々なアドバイスを行ってくれるはずです。
この機会にぜひ利用を検討してみてください。