企業が事業展開を行う上で、新規顧客につながる質の高いリードの獲得は重要なテーマだといえます。

しかし、リードは簡単に獲得できるものではなく、様々な手法を組み合わせて丁寧に獲得施策を実践することが不可欠です。

また、リードを新規顧客に変えるには育成・絞り込み・クロージングのステップを踏む必要があります。

したがって質の高いリードの獲得が企業の命題であり、その成否はマーケターの手腕にかかっているといえるでしょう。

リード獲得の成功事例を解説

いわゆる「見込み客」であるリードの獲得には様々な手法がありますが、効率よく獲得するには成功事例を分析することが大切だといえます。

しかし、全ての業界・業種にマッチするものではありません。そこで分析したいのが様々な企業の成功したリード獲得事例です。

様々な企業の成功事例を分析することで、自社において取り入れることができる共通ポイントが見出すことができるでしょう。

この記事ではリード獲得の成功事例や共通するポイント、オンラインとオフラインのメリットを紹介します。

リード獲得の成功事例①：日本電気株式会社（NEC）

日本電気株式会社（NEC）では2000年代からデジタルマーケティング部門に力を注いでいました。

さらにBtoBビジネスを拡大することを掲げ、これまで手動であったデジタルマーケティングの自動化を推し進めています。

その結果、リードに配信するメールのCTR（クリック率）は7倍以上アップするなど、大きな成果を上げているのが特徴です。

また、リードの獲得増に向けたPDCAサイクルの速度は2/1に短縮しており、ここでも自動化の成果が十二分に発揮されています。

リード獲得の成功事例②：株式会社シンフィールド

マーケティング事業を展開する株式会社シンフィールドは「マンガマーケティング」といった新たな分野を切り開いています。

マンガマーケティングとは、販売したい商材の内容や強みについてオリジナルのマンガを制作し、集客・販促に活かす手法です。

まさに「ありそうでなかった」オリジナルの手法であることから、見込み客に大きなインパクトを与えています。

自社のリード獲得にもマンガマーケティングを導入することで、多くの見込み客を獲得している成功事例です。

リード獲得の成功事例③：株式会社マクロミル

マーケティングリサーチなどの市場調査を行う会社である、株式会社マイクロミルの最大の強みはリサーチ力です。

独自開発のリサーチシステムを活用することで、他社では実現できない豊富なリサーチメニューを実現しています。

自社でリサーチを行う際にも独自システムを活用するため、見込み客に対して説得力をもって自社製品を進めることが可能です。

また、自社でリードを獲得する際にも、育成しやすい見込み客を絞り込んでいるため、効率よくリードを獲得しています。

リード獲得後の流れ

リードは獲得することが目的ではありません。リードの育成・絞り込みを行うことで成約に結び付け、新規顧客とすることが目的です。

したがってリード獲得に成功している企業は、その後のフォローも丁寧に実施し高い確率で成約に結び付けています。

リード確定後の流れについては一定のパターンがあり、これを踏襲することが大切だといえるでしょう。

ここでは、獲得したリードを高確率で成約に結び付け、新規顧客にする「流れ」について解説します。

見込み客の育成

リードの育成をマーケティング用語ではリードナーチャリングと呼んでいます。

リードの獲得はオフラインもしくはオンラインで、様々な手法をもって実施されているのが現状です。

ただし、獲得したリードには購買意欲に濃淡があるため、いきなり成約に結び付けることはできません。

リードナーチャリングを実施することで、購買意欲の高い見込み客に育成することが不可欠になります。

リードチャリングを実施する際、見込み客のポテンシャルや購買意欲に合わせて行い、徐々に購買意欲を上げていくことが大切です。

見込み客の絞り込み

見込み客の絞り込みをマーケティング用語では、リードクオリフィケーションと呼んでいます。

前項で解説したリードナーチャリングを実施しても、全ての見込み客が購買意欲を高くするわけではありません。

効率よく成約に結び付けるには、購買意欲が高まった見込み客を一定の基準をもって絞り込むことが必要です。

一定の基準とは「問い合わせがあった」「メルマガ経由でサイトを訪れた」など、リードからの具体的なアクションがあげられます。

これらの基準をスコア化し見込み客の購買意欲を可視化することで、明確な基準をもって絞り込むことが可能です。

営業によりクロージング

リードナーチャリングからリードクオリフィケーションを経てリスト化された見込み客は、既に購買意欲が高まっている状況です。

営業部門は購買意欲の高まった見込み客の不安・知りたい情報を補完することで、クロージングに導いていきます。

マーケターによって、しっかりとリードナーチャリング・リードクオリフィケーションできていれば、高い確率で成約できるでしょう。

反対に対応が不十分であれば成約に至らないことから、マーケターの責任は非常に大きいといえます。

リード獲得に成功している共通ポイント

営業活動を成約に導くには、いかに質の高いリードを獲得するかが大きな課題であり、マーケターの腕の見せどころです。

リードの獲得に成功している企業・マーケターは闇雲に見込み客にアプローチしているわけではありません。

業界・業種を問わず共通の成功ポイントがあり、これを忠実に実践した結果が質の高いリードの獲得につながっているといえるでしょう。

ここでは質の高いリードを高確率で獲得するために、マーケターが押さえておきたい共通ポイントを解説します。

目的・ターゲットの明確化

目的・ターゲットの明確化を図ることでリード獲得の戦略が定まり、質の高いリードを獲得に成功しやすくなります。

言いかえれば、目的やターゲットが曖昧だと、リード獲得の手法が定まらず成約に結びつけることはできません。

リードの獲得はオンラインもしくはオフラインで行われますが、その手法は目的やターゲットにより多岐にわたります。

したがって、質の高いリードを獲得するには目的・ターゲットを明確にし、最適な手法を実践することが不可欠だといえるでしょう。

徹底的な分析

目的・ターゲットが明確になれば、見込み客の購買パターンを徹底的に分析しましょう。

見込み客がどこから情報を収集し、何を決め手に購買に至るのかを把握することで、成約率を飛躍的にアップさせることができます。

また、成約に至らなかったケースについても、その原因を把握しておくことが大切です。必要なのは見込み客の詳細な行動パターンになります。

さらに年齢・性別・居住地別のデータを収集・分析することで、より正確な結果が得られることはいうまでもありません。

分析結果による最適化

分析結果に基づきリードの獲得手法を最適化できるか否かが、マーケターの腕の見せどころです。

単に分析結果に一喜一憂するだけでは、リードの獲得には結びつきません。現時点における分析結果を冷静に受け入れることが大切です。

その上でPDCAサイクルを繰り返すことで、リードの獲得手法は最適化され、質の高いリードを高確率で獲得できるようになります。

試行錯誤を繰り返すことも少なくありませんが、PDCAを丁寧に繰り返すことがリード獲得の成否につながることを心得ておきましょう。

数よりも質

リードの獲得において確認しておきたいのは「数よりも質」が優先されることです。

いくら数多くのリードを獲得しても、成約に繋がらなければ意味がありません。

一般的に質の高いリードとは、ポテンシャルと購買意欲の両方を兼ね備えていることが条件です。

いくら購買意欲が旺盛なリードであっても、商材を購入できる財力が不足していると成約に至りません。また、その逆も然りです。

したがって、マーケターはリードの獲得数に惑わされることなく、質の高いリードの獲得に集中しましょう。

オンラインのリード獲得施策のメリット

オンラインのリード獲得施策とはWebサイトやSNSなどを活用したリード獲得の手法です。

オンラインによるリードの獲得施策は、低コストで簡単に始められることから多くの企業で採用されています。

なお、オンラインのリード獲得施策は以下のとおりです。

• オウンドメディア
• SNS
• メール
• リスティング広告
• メルマガ
• ホワイトペーパー

いずれも上手に利用すれば効率的にリードを獲得できますが、そのメリットを理解しておかないと期待する効果を上げることはできません。

ここでは、マーケターが知っておきたい、オンラインのリード獲得施策のメリットについて考えてみましょう。

地域や時間に制限がない

オンラインでリードを獲得する1番のメリットは、地域や時間の制限がないことです。

ライフスタイルが多様化している現代において、直接、見込み客と接触することは難しくなってきています。

オンラインであれば、見込み客は都合の良い時間帯・場所で情報を収集することができます。

つまり、企業は見込み客との接点に神経を使うことなく、情報を流すことだけに傾注できるといえるでしょう。

また、オンラインはユーザーが「いつ」「どこで」「どんな」情報を収集し、購買に至ったかが記録に残ります。

したがって、見込み客の購買までのステップを可視化することが可能であり、リードの獲得のみならず育成・絞り込みにも役立ちます。

魅力的であれば費用対効果が高い

企業がオンラインで提供するコンテンツが魅力的であれば、効率的にリードを獲得できることから費用対効果は高くなります。

反対にコンテンツに魅力がなければ、リードの獲得はおろか企業イメージのダウンにもつながりかねません。

ただし、魅力的なコンテンツとは見込み客が知りたい情報が全てわかるコンテンツではありません。

例えば、メルマガであれば見込み客が欲しい情報を敢えて伏せておき、メルマガ登録者のみに情報を後悔するのも1つの手法です。

見込み客を満足させるのはリードを獲得する段階ではなく、育成する段階であることを心得ておきましょう。

SNSであれば無料で始められる

SNSであれば無料で始められることも、オンラインのリード獲得施策のメリットです。

オンラインによるリードの獲得施策において、オウンドメディアであればWebサイトの構築費用がかかります。

メルマガやリスティング広告も初期費用や維持費が必要です。場合によっては費用対効果を維持できないことも少なくありません。

その点SNSであれば、初期費用や維持費を必要としないことから、コストの面でのダメージを回避することができます。

ただしSNSに情報を流すだけではリードは獲得できません。魅力的なコンテンツが不可欠であることを心得ておきましょう。

オフラインのリード獲得施策のメリット

見込み客に対面でアピールできるオフラインでのリード獲得施策には、営業マンのスキルが不可欠です。

なお、オフラインのリードの獲得方法は以下のとおりとなります。

• セミナー
• イベント
• テレマーケティング
• 飛び込み営業
• 展示会

セミナー・イベント・展示会は長期の準備期間と大きな予算が必要ですが、1回で多くのリードを獲得することが可能です。

ここではマーケターが知っておきたい、オフラインのリード獲得施策のメリットについて考えてみましょう。

見込み客と直接対話できる

オフラインのリード獲得施策のメリットは、何といっても直接会って話ができる点です。

直接対話することで見込み客が「どこで迷っているのか」「何が疑問なのか」をダイレクトに把握し、即座に回答できます。

また、見込み客の表情や仕草から、営業マンが機転を利かして話法を変えることも可能です。

営業マンのスキルは必要となりますが、見込み度の高いリードが獲得しやすいのがオフラインのメリットだといえるでしょう。

購買意欲が高ければその場で商談できる

見込み客の購買意欲が高いと判断できれば、その場で商談できるのもオフラインのメリットです。

とりわけ展示会やイベントでは、実際の商材を目の前にして見込み客と対話することができます。

実物の商材を見ることで、見込み客の購買意欲が大きく高まることは少なくありません。

そのタイミングで営業マンが見込み客の不安や迷いを取り除くことで、商談が成立する可能性は一気に高まるでしょう。

ターゲットの絞り込みができる

ターゲットの絞り込みができることも、オフラインのリード獲得施策のメリットだといえるでしょう。

実際に見込み客と対峙していると、見込み客の仕草や表情から購買意欲を見極めらることが可能です。

リードの獲得段階で見込み度が見極められれば、育成や絞り込みにかかる手間が格段に軽減されます。

また、購買意欲が高いリードを獲得することで、必然的に成約率もアップするでしょう。

リード獲得をより詳しく知りたい場合は？

リード獲得についてより詳しく知りたい場合は、迷わずコンサルを活用しましょう。

コンサルはマーケティングのプロとして、リードの獲得についても深い知識とノウハウを有しています。

リードの獲得手法にはオンライン・オフライン問わずに様々な種類があり、正しく理解することが大切です。

コンサルであればネットなどの情報では理解できない具体的な手法について、懇切丁寧にレクチャーしてくれるでしょう。

まとめ

マーケティングを進めていく上で、リードの獲得はその成否にかかわる重要な課題だといえるでしょう。

リードの獲得手法にはオンライン・オフラインともに様々な手法があり、獲得後は育成・絞り込みを行い成約につなげるのが一般的です。

なお、リードの獲得を成功させるためには、成功事例から共通するポイントを見い出しすことが近道だといえます。

ただし、Webサイトなどに掲載されている成功事例だけでは、リードの獲得施策を完璧にマスターすることは極めて困難です。

リードを獲得できる手法をマスターしたいなら、マーケティングに精通しているコンサルの活用を検討してみましょう。

マーケティングに精通したコンサルであれば、リード獲得にも様々なノウハウを有しており、的確なアドバイスを受けることができるでしょう。