同じ業界の市場で最大のシェア率を誇るマーケットリーダーに最適な経営戦略をご存知ですか？

シェア率維持や市場規模の拡大を図るために、マーケットリーダーにしかできない経営戦略はたくさんあるのです。

この記事では、マーケットリーダーの役割や最適な経営戦略・シェア率拡大の注意点について解説しています。

マーケットリーダーの競争地位戦略に興味がある人は、ぜひ読んでみてください。

競争地位戦略の概要

競争地位戦略は、米国の経営学者フィリップ・コトラーによって1980年に提唱されました。

マーケティング戦略のフレームワークの1つです。

市場のシェア率と量的経営資源・質的経営資源によって企業を4つの地位に分類しています。

量的経営資源とは、主に資金や生産規模など企業の資産のことです。

質的経営資源は、技術力や人材・ブランド力など、資本力で計れない経営資源を指します。

それぞれの地位ごとに最適な経営戦略が提案されていることが特徴です。

競争地位戦略の4つの地位の特徴について、次の章から詳しく解説していきましょう。

4つの地位の特徴

コトラーの競争地位戦略には、次の4つの地位があります。

• マーケットリーダー
• マーケットチャレンジャー
• マーケットニッチャー
• マーケットフォロワー

それぞれ1つずつ解説していきます。

マーケットリーダー

マーケットリーダーは、業界でナンバーワンのシェア率を獲得している企業です。

マーケットリーダーが1社の場合、シェア率は最大50％程度になることもあります。

複数の企業でリーダー群が形成されている場合でも、1社あたりのシェア率は20％前後あることがほとんどです。

マーケットリーダーとなる企業は量的経営資源・質的経営資源ともに豊富で、市場においての競争力に関しても申し分ありません。

業界においても強い影響力を持っていることが多いです。

マーケットチャレンジャー

マーケットチャレンジャーは、量的経営資源は豊富にあるけれども質的経営資源が充実しているとは限らない企業になります。

業界で第2位・第3位のシェア率を獲得しており、マーケットリーダーのポジションを脅かす存在です。

シェア率を奪うターゲット企業を絞り込んで、自社のシェア率を高める経営戦略を展開します。

マーケットニッチャー

マーケットニッチャーは、量的経営資源は心もとないけれども質的経営資源において優れている企業のことです。

資本力が足りない分、独自の技術力やノウハウを活かした専門分野においての経営戦略を得意とします。

業界でのシェア率は5～10％であることがほとんどです。

マーケットフォロワー

マーケットフォロワーとは、量的経営資源・質的経営資源ともに十分でない企業です。

他の3つの地位に分類されない企業すべてがマーケットフォロワーのポジションとなります。

マーケットフォロワーに関しては、無理矢理シェア率を拡大しようとする経営戦略は向いていません。

生産コストの削減を目指し、事業の収益性を確保することで企業の存続を図ります。

マーケットリーダーの役割

マーケットリーダーは業界のリーダー的存在で、市場規模拡大や技術革新を行う役割を担っています。

他の3つの地位にも目を配り、自社だけでなく業界全体の収益性を高める戦略を展開しなければなりません。

業界の発展は、マーケットリーダーが率先してその役割をこなせるかどうかにかかっているのです。

では、マーケットリーダーは具体的にどのような競争地位戦略を展開すればいいのでしょうか。

次の章から、マーケットリーダーの競争地位戦略について詳しく掘り下げて解説していきます。

マーケットリーダーの競争地位戦略

マーケットリーダーが展開する戦略は、目的によって次の3種類に分類されます。

• 市場規模を拡大させる
• 自社のシェア率を維持する
• 自社のシェア率を伸ばす

業界でトップのシェア率を誇っていても、その地位が永久に存続するという保証はありません。

自社のシェア率を維持する・伸ばす戦略はマーケットリーダーにとっても必須といえます。

しかし、マーケットチャレンジャーのように競合他社のシェア率を奪う戦略だけでは不十分です。

業界全体が潤うように市場規模を拡大させることは、マーケットリーダーならではの戦略といえるでしょう。

戦略①：市場規模を拡大させる

マーケットリーダーの戦略1つ目は、市場規模を拡大させることです。

市場規模が拡大することにより、業界のシェア率第1位を誇るマーケットリーダーが受ける恩恵は非常に大きいものとなります。

潤沢な経営資源を活用して市場の成長に貢献することが自社の発展につながるのです。

新規顧客の獲得

市場を拡大させるためには、新規顧客を獲得して需要を増やすことがいちばんの近道です。

新規顧客を獲得するためには、商品やサービスを認知していない潜在顧客に対してのアプローチが重要となります。

認知拡大のために、マスメディアやSNSを活用した大規模なプロモーション活動が必要となる場合もあるでしょう。

新たな販売エリアを開拓する・ターゲット層を広げるといった戦略も効果的です。

新しい価値の創造

新しい価値の創造は、今後ますます重要となる経営戦略といえます。

顧客の興味や関心を惹きつける新しい価値を創造することで、業界の周辺需要を高めることができるのです。

洗濯の際に使用する柔軟剤の例を挙げてみましょう。

柔軟剤は衣類を柔らかく、肌触りよく仕上げるために使われるのが本来の目的です。

柔軟剤を使用することが一般的になると、衣類を肌触りよく仕上げることに加えて、香りを楽しめるという価値が追加されました。

現在では香りを楽しむだけでなく、消臭効果や肌に触れたときに涼しく感じる接触冷感効果のある柔軟剤も発売されています。

このように、商品やサービスに新たな使い方や価値を加えれば需要を拡大させることが可能です。

価値を加えることで品質向上にもつながり、事業の収益性の確保に役立ちます。

戦略②：自社のシェア率を維持する

マーケットリーダーにおいては、自社のシェア率を維持することも大切です。

既に業界トップの地位を築いているとはいえ、その地位はマーケットチャレンジャーをはじめとする競合企業に常に狙われています。

競合企業の追随を許さずトップの地位を揺るぎないものにするために、マーケットリーダーが行うべき戦略を詳しくご紹介しましょう。

フルライン戦略

フルライン戦略とは、同じ業界のあらゆる市場を対象に行われる戦略のことです。

例えば、大手自動車メーカーがコンパクトカーから高級車までさまざまな車種を製造しているのはフルライン戦略の代表例といえます。

それぞれのターゲットのニーズにあわせたさまざまな商品やサービスを提供することで、業界内での収益を確保できるのです。

業界すべての市場に対応することで顧客のニーズを網羅することになり、競合からシェアを奪われるリスクを減らすことができます。

製品間で開発技術や製造ラインを共有できるので、業務効率化・コスト削減にもつながるということもメリットです。

豊富な経営資源があるマーケットリーダーだからこそ可能な戦略といえるでしょう。

同質化

同質化とは、資本力のあるマーケットリーダーが他社の商品を模倣することをいいます。

主にマーケットチャレンジャーが仕掛けてきた差別化戦略に対抗する戦略です。

他社の優位性をなくすことで、マーケットチャレンジャーの戦略に脅かされることなく自社のシェア率を維持することができるのです。

同質化によって他社の競争力を奪う戦略は、大企業になればなるほど積極的に行われる傾向にあります。

同じ業界で、違うメーカーから似たような商品やサービスがリリースされるのは同質化によるものです。

同質化は圧倒的シェア率を誇っている企業が行う場合、特に効果を発揮します。

企業ブランディング

マーケットリーダーの地位を確固たるものにするために、最も大切な戦略は企業ブランディングです。

ブランドの価値を高めることで、他社との差別化を図ることができます。

企業のファンや顧客獲得にもつながるので、安定した収益源の確保も見込めるでしょう。

企業ブランディングはマーケットチャレンジャーやマーケットニッチャーにも有効な戦略です。

しかし、ブランディングで成果を出すためには長期的に取り組まなければなりません。

企業の経営資源に余裕があるマーケットリーダーに最適な戦略といえるでしょう。

戦略③：自社のシェア率を伸ばす

市場において複数の企業によるマーケットリーダー群が形成されている場合、自社のシェア率を伸ばす戦略も大切になります。

時にはマーケットチャレンジャーと同様、シェア率を奪う戦略や差別化を図る戦略が必要となることもあるでしょう。

他社のマーケティング施策をリサーチし、先手を打ってプロモーション活動を行うことも有効です。

他社を牽制することで、自社のシェア率確保が容易になります。

競合他社よりも一歩抜きん出た存在になることを目指しましょう。

シェア率拡大の際の注意点

マーケットリーダーがシェア率を拡大する際には、下記のことに気をつけなければなりません。

• 独占禁止法
• 価格競争をしない
• 商品・サービスの品質維持
• 最適シェア率を目指す

ひとたび戦略を誤ると、マーケットリーダーの地位がマーケットチャレンジャーに取って代わられてしまうでしょう。

マーケットリーダーのシェア率拡大の際の注意点について、詳しく解説していきます。

独占禁止法

独占禁止法は、マーケットリーダーがシェア率拡大の際に最も注意しなければならないことといえます。

独占禁止法とは、限られた企業が市場を独占することを禁止している法律です。

既に高いシェア率を獲得しているマーケットリーダーがさらにシェア率を伸ばそうとすると、独占禁止法に抵触する恐れがあります。

市場の独占的状態となる条件は複数ありますが、シェア率が50％を超えると規制の対象となることを頭に入れておきましょう。

価格競争をしない

マーケットリーダーは、他の3つの地位にある企業が行う価格競争に参加するべきではありません。

なぜなら、商品やサービスの値段が下がることによっていちばん損をするのはシェア率トップのマーケットリーダーだからです。

低価格化が加速すると薄利多売となり、販売実績が増えても売り上げの増加は望めないでしょう。

価格競争ではなく、先にご紹介したブランディングや市場規模の拡大がマーケットリーダーに最適な戦略です。

商品・サービスの品質維持

シェア率を拡大して顧客が増えると、商品やサービスの品質維持がおろそかになる場合があります。

品質が低下すると顧客満足度も下がってしまい、結果として顧客の離脱を招いてしまうでしょう。

顧客の数と品質維持のバランスを保った経営戦略を展開することが大切です。

最適シェア率を目指す

シェア率を拡大させるときは、自社にとっての最適シェア率を目指すことが成功のコツです。

シェア率が高くても収益性が上がるとは限りません。

顧客が増えるほどターゲット層とは異なる顧客も取り込むこととなり、かえって収益性の悪化を招いてしまうでしょう。

また、シェア率を伸ばすためには品質向上や宣伝活動への投資が必要です。

シェア率が100％に近づくほど費用対効果は低くなります。

そのため、費用対効果がいちばん高い最適シェア率を目指すことが成功の近道です。

マーケットリーダーの戦略を成功させたいなら

マーケットリーダーは、他の3つの地位の企業にはできない戦略でシェア率を維持し、市場を拡大することができます。

しかし、マーケットリーダーの戦略には専門の人材の育成が必要です。

市場での最適なシェア率を算出し、効率良くマーケティング戦略を展開するためにはマーケティングの専門知識が欠かせません。

マーケットリーダーの戦略を成功させたいのであれば、専門コンサルタントのデジマクラスに相談してみましょう。

マーケティングのプロが、御社のマーケティング戦略を成功に導きます。

まとめ

マーケットリーダーは、その名のとおり市場のリーダー的存在です。

シェア率トップを誇るマーケットリーダーは、市場の発展や技術革新を率先して行うという役割を担っています。

市場規模拡大やブランディングは、マーケットリーダーならではの経営戦略です。

価格競争に参加せず、最適シェア率を目指すことが成功につながります。

マーケットリーダーの戦略でわからないことがあれば、ぜひデジマクラスにご相談ください。