マーケティングを効率良く行うためにMAツールを導入している、もしくは導入を考えている企業は多いでしょう。

しかし、実際にMAツールを導入して成功している企業は意外に少ないことをご存知ですか？

この記事では、MAツール導入に失敗する要因やMAツール導入を成功させるポイントについて解説しています。

MAツールの導入・運用で成功をおさめたいと思っている人は、ぜひ読んでみてください。

MAツールの役割

MA（マーケティングオートメーション）ツールは、マーケティング戦略を展開していくうえで非常に重要な役割を果たします。

マーケティングに関する業務をすべて人の手で行うことは、あまり能率的ではありません。

なぜなら、マーケティングに関する業務は多岐にわたっており、購買行動を分析するだけでも膨大な時間を費やしてしまうからです。

MAツールを導入することによって、さまざまな業務を自動化することができます。

また、目まぐるしく移り変わる顧客のニーズの変化に対応したマーケティングを行うことも可能です。

営業活動を効率化し、自社の収益性を高めるためにMAツールは必須といえるでしょう。

市場規模が拡大の一途をたどっていることからも、多くの企業がMAツールを導入していることがうかがえます。

なぜ多くの企業でMAツールが必要とされているのかについて、次の章で詳しく解説していきましょう。

MAツールはなぜ必要？

企業がMAツールを必要とする主な理由は次の3つです。

• 顧客育成の過程が自動化できる
• 顧客情報の管理が簡単
• 営業とのデータ共有がスムーズ

MAツールによって機能や仕様はそれぞれ異なりますが、顧客の購買行動を促進するために活用されるという点は共通しています。

MAツールが必要とされる理由について、1つずつ詳しく解説していきましょう。

顧客育成の過程が自動化できる

1つ目の理由は、顧客育成の過程が自動化できるということです。

マーケティングにおいて、顧客は購買の段階によって次のように分類されます。

• 潜在顧客：自社の商品やサービスをまだ認知していない顧客
• リード（見込み顧客）：商品やサービスへの興味はあるが、まだ購入はしていない顧客
• （既存）顧客：既に商品を購入している顧客
• リピーター：何度も商品を購入してくれている顧客

顧客やリピーターを増やすためには、潜在顧客からリード、リードから顧客への育成が必要ということになります。

特に、リード（見込み顧客）を顧客へと育成する過程は収益を上げるためにもっとも重要です。

MAツールを活用することによって、リードに関する情報収集やメルマガ配信などのアプローチを自動で行うことができます。

MAツールによって顧客対応のスピードも速くなるので、適切なタイミングでアプローチできるということも大きなメリットです。

顧客情報の管理が簡単

顧客情報の管理が簡単になるということも、MAツールを導入する理由でありメリットといえます。

特に、リードを顧客にする過程は下記の3段階に分かれているため、MAツールによる情報管理が必須です。

• リードジェネレーション（リード獲得）
• リードナーチャリング（リード育成）
• リードクオリフィケーション（リードの選別）

それぞれの段階で営業活動やアプローチ方法は異なります。

MAツールを導入していない場合、すべての情報管理を手作業で行う、もしくは段階に応じたツールを使い分けるしかありません。

営業活動に使用するツールが複数あると顧客情報も分散してしまい、かえって人の手を煩わせることになるでしょう。

MAツールで顧客情報の管理を一本化できれば、限られた人材をマーケティング立案に有効活用できるのです。

営業とのデータ共有がスムーズ

営業とのデータ共有をスムーズにするためにも、MAツールは必要です。

MAツールの中には、顧客の購買行動を分析する機能や分析したデータを段階別に分類してくれる機能が備わっているものもあります。

営業部門と販売部門で顧客に関するデータを共有できれば、それぞれの段階にふさわしいアプローチが可能になるでしょう。

MAツールを活用することでPDCAサイクルも回しやすくなり、マーケティングの効率はさらに上がります。

経営戦略を滞りなく進めるために、MAツールはなくてはならない存在といえるのです。

MAツール導入に失敗している企業は多い

マーケティング施策を進めるために、MAツールは非常に役立ちます。

しかし、せっかくお金をかけてMAツールを導入しても想定した成果を得られていない、つまり失敗している企業は意外と多いのです。

効率良くマーケティング戦略を展開できるはずのMAツール導入に、なぜ失敗する企業が多いのでしょうか。

MAツール導入に失敗する要因について、次の章から詳しく解説していきます。

MAツール導入に失敗する要因

MAツール導入に失敗する主な要因は次の4つです。

• 明確な目的・目標を設定していない
• リード数が少ない
• コンテンツが少ない
• 機能が複雑で使いこなせない

それぞれ詳しく解説していきます。

明確な目的・目標を設定していない

1つ目の要因は、明確な目的・目標を設定していないことです。

MAツールの導入自体が目的となってしまっている企業は少なくありません。

目標や目的を設定していないと、MAツールを導入した成果もわかりづらくなってしまいます。

マーケティングに肝心なPDCAサイクルを回すことも難しいでしょう。

マーケティング施策に活かされるからこそ、MAツールはその能力を発揮できます。

MAツール導入を成功させるために、目的や目標を適切に設定することは非常に大切なのです。

リード数が少ない

2つ目の要因は、リード数が少ないということです。

リードジェネレーションに有効な機能が備わっていないMAツールもあります。

また、MAツールを活用してリードに対するアプローチを行っても商談に結びつくとは限りません。

例えばメルマガ配信の場合、メールの開封率は1割程度ともいわれています。

リードの絶対数が少なければ、コストをかけてMAツールを導入しても宝の持ち腐れとなってしまうのです。

状況に応じてMAツールの導入よりもリード獲得を優先させた方が良い場合もあることを頭に入れておきましょう。

コンテンツが少ない

3つ目の要因は、コンテンツが少ないことです。

コンテンツが少ないと、リードのニーズを分析して把握することが難しくなります。

リードの段階に応じたコンテンツが豊富にあることはとても重要です。

MA導入前に作成しておくべきコンテンツについては、後の「コンテンツ」の章でご紹介していますので参考にしてください。

機能が複雑で使いこなせない

4つ目の要因は、機能が複雑で使いこなせないことです。

MAツールによって機能はさまざまで、中には熟練したマーケターでないと使いこなせないものもあります。

良かれと思って多機能タイプのMAツールを導入した結果、初期設定でつまずいてしまうこともあるのです。

初めてMAツールを導入するのであれば、機能や仕様をよく確認して検討するようにしましょう。

MAツール導入前に決めておくこと

MAツール導入に失敗しないためには、導入前の準備が大切です。

導入前に決めておくことについて、詳しく解説していきます。

目標・目的

目標・目的を決めておくことはMAツール導入、ひいてはマーケティングにおいていちばん大切です。

どのような目的でMAツールを導入するのか、目的を達成するためにはどのような目標を設定するべきかを最初に検討しましょう。

MAツールを導入することがゴールではありません。

MAツールは、あくまで目標・目的の達成をサポートしてくれる役割なのだということを心得ておきましょう。

カスタマージャーニーマップ

MAツールの効果を高めるために、カスタマージャーニーマップも事前に作成しておくことをおすすめします。

カスタマージャーニーとは、顧客が購買に至るまでの一連のプロセスのことです。

カスタマージャーニーを図や表で書き表したものがカスタマージャーニーマップになります。

カスタマージャーニーマップを作成することで、リードや顧客の購買行動を分析することが可能です。

フェーズごとの課題も可視化できるので、MAツールをさらに効果的に活用できるでしょう。

コンテンツ

リードジェネレーション・リードナーチャリングには質の高いコンテンツを段階に応じて提供する必要があります。

マーケティングで作成するべきコンテンツの一例をご紹介しましょう。

• インターネット広告
• Webサイト・LP（ランディングページ）
• SNS
• パンフレット・カタログ
• イベント開催

現在はWebサイトやSNSなどのデジタルコンテンツが注目されがちですが、パンフレットなどオフラインのコンテンツも同様に大切です。

特に、イベント開催は顧客になる可能性が高いホットリードの抽出に役立ちます。

リードの興味・関心に応じて多種多様なコンテンツを準備できることが望ましいでしょう。

運用体制

MAツールを運用する体制を整えておくことは、マーケティング成功への足掛かりとなるでしょう。

マーケティング専門の部署がないのであれば、設置することをおすすめします。

部署を設置するのが難しい場合でも、MAツールを運用する専門の人材は必要です。

人材の育成も含めて、MAツールを長期的に運用できる体制を構築しておきましょう。

MAツール導入を成功させるポイント

MAツール導入を成功させるポイントは4つあります。

• 自社のマーケティングをよく理解する
• 自社で運用可能な機能かどうか確認する
• 人材を育成する
• PDCAサイクルを回す

それぞれ1つずつみていきましょう。

自社のマーケティングをよく理解する

自社のマーケティングをよく理解するということは、自社のマーケティングが抱える課題を洗い出すということです。

MAツールは、課題を解決するために活用するものであるということを忘れてはいけません。

課題によってはMAツールで解決できないこともあるでしょう。

目標・目的を明確にするためにも、自社のマーケティングを分析・検証するところから始めてみてください。

自社にとってマーケティングがいかに大切であるかという意識のすり合わせを、組織内で行うことも大切です。

自社で運用可能な機能かどうか確認する

それぞれのMAツールの特性を理解し、自社で運用可能な機能かどうかを確認することは必須といえます。

高性能というだけで選んでしまうと、使いこなせない場合があるでしょう。

競合他社の導入実績があるからといって、自社での運用がうまくいくとは限りません。

自社の課題を解決する機能が備わっていて、自社の人材で運用できるMAツールを選ぶようにしましょう。

人材を育成する

MAツール導入の成功には、人材の育成が欠かせません。

営業部門の社員がMAツールの担当者を兼任しているケースはよくあります。

しかし、営業部門の社員が必ずマーケティングに精通しているとはいえないでしょう。

他の営業担当が抱えているリードへアプローチするタイミングを逃してしまうリスクもあります。

MAツールの費用対効果を高めるためにも、マーケティング専門の人材を育成しましょう。

PDCAサイクルを回す

MAツールを長期的に運用し、成果を出したいのであればPDCAサイクルを回していくことがいちばんの近道です。

MAツールを活用したマーケティング施策がどのような効果を生み出しているのかを必ず分析しましょう。

分析した結果を経営戦略に活かしてこそ、MAツールの運用に成功したといえるのです。

MAツールに期待しすぎないことも大切

MAツールを導入したからといって、すぐにリード数や顧客数が増えるといった過度な期待は禁物です。

念入りに準備を行い、PDCAサイクルを回して長期的な運用を行ってこそ、MAツールは効果を発揮します。

MAツールはあくまでマーケティングを効率良く行うためのツールです。

マーケティングの成功を約束してくれるものではないことを肝に銘じておきましょう。

自社に最適なMAツールを見極めよう

自社に最適なMAツールを見極めることは、MAツール導入を成功させる第一歩といえます。

無料版やテスト版がリリースされているのであれば、まず試してみましょう。

サポート体制の有無もMAツールを選ぶポイントです。

機能だけでなく、サポート体制が充実しているかどうかもチェックするようにしましょう。

MAツール導入で困ったときは

MAツールはたくさんの会社から提供されているので、選定に困ってしまう場合もあるでしょう。

自社に最適なMAツールを選ぶ際には、MAツールだけでなくマーケティングに関する専門知識が必要です。

MAツール導入で困ったときは、専門コンサルタントのデジマクラスにご相談ください。

MAツールの導入だけでなくマーケティング戦略全体をサポートいたします。

まとめ

マーケティング成功のためにMAツールを導入している企業はたくさんあります。

しかし、MAツールを導入して実際に成果を上げている企業は少ないのが実情です。

MAツールの費用対効果を高めるためには、目標・目的を明確にし、運用体制を構築するところから始めなければなりません。

MAツールの運用で長期的な成功を収めたいのであれば、デジマクラスに相談してみましょう。