SNSマーケティングで成果を出すための方法を知りたいという人は多いのではないでしょうか。

ULSSASは、SNS時代に合った購買モデルとしてマーケティングへの活用が期待されるフレームワークです。

しかし、活用方法やマーケティングファネルとの関連について分からないという人もいるでしょう。

今回は、そんなSNSマーケティングに活用したいULSSASについて、事例を含めて詳しくご紹介します。

ULSSASモデルの特徴

ULSSAS（ウルサス）とは、購買モデルを示すマーケティングフレームワークの1つです。

活用事例をご紹介する前に、まずはULSSASモデルの特徴を解説します。

ULSSASとUGCの関係もぜひ押さえておきましょう。

SNS時代に即した購買モデル

ULSSASの大きな特徴は、SNS時代に即した購買モデルであるということです。

SNSが普及し、多くのユーザーの購買行動に変化をもたらしました。

従来は、企業発信の宣伝や広告が消費者の購買行動を左右していたでしょう。

しかしSNSの普及によってチャネルが多様化し、ユーザーの投稿や口コミが購買行動に影響を与えるようになったのです。

従来のマーケティング方法では十分な効果が出にくい現状があり、企業はSNS時代に即したマーケティング活動をすることが求められます。

ULSSASは、そんなSNS時代に必要な購買モデルとして株式会社ホットリンクが提唱しました。

• UGC：ユーザーが生成したコンテンツ
• Like：いいね
• Search1：SNSでの検索
• Search2：検索エンジンでの検索
• Action：購買
• Spread：拡散

ULSSASは上記の6つの要素で構成され、それぞれの頭文字をとって名前が付けられました。

SNS時代のマーケティング活動を効率よく行うためには、このプロセスを活用しましょう。

それぞれの要素の内容については、この後詳しくご紹介します。

UGCの活用

ULSSASの購買モデルを考えるときに重要となるのがUGC（User Generated Contents）の活用です。

UGCとは「ユーザーが生成したコンテンツ」のことで、SNSや口コミサイトなどに投稿された写真やテキストがこれにあたります。

SNSの普及により、多くのユーザーが他のユーザーの意見を参考にするようになりました。

「あの商品っていいのかな？」「買おうか迷うから口コミを見てみよう」と、SNSを活用すれば手軽に他のユーザーの意見を知ることができます。

また、インフルエンサーによる投稿は多くのユーザーの購買行動に影響を与えるでしょう。

ユーザーがSNSなどで発信する情報から、実際に使っている様子や本音を知ることができます。

すでに購入して使っているというユーザーの意見は、他のユーザーからの信頼を受けやすいのです。

そのため、SNS時代ではこのUGCの活用がマーケティング活動で重要視されています。

ULSSASの要素

先ほどお伝えしたように、ULSSASは6つの要素で構成されています。

どのように活用するか戦略を立てるために、それぞれの要素について知っておかなければなりません。

ここでは、ULSSASの6つの要素をそれぞれご紹介します。

UGC

UGCは先ほどお伝えしたように、ユーザーによって生成されたコンテンツのことです。

Instagram・X（旧Twitter）・Facebookなど、さまざまなSNS上に写真やテキストが投稿されています。

例えば、新しい服を購入したときにInstagramに写真を投稿したり、「このスイーツおいしかった！」というX（旧Twitter）への投稿がUGCです。

SNSが普及し、多くのユーザーが自ら情報を発信したり、他のユーザーの投稿を参考にするようになりました。

ULSSASでは、このUGCが購買行動モデルのスタートラインと考えます。

そのため、いかにしてUGCを収集・活用するかが重要となるのです。

Like

LikeはSNSの「いいね」のことです。

SNSのいいところは、気軽に「いいね」とリアクションができることではないでしょうか。

興味・関心、あるいは共感する投稿に対してそれを見た人が反応することができます。

ULSSASでは、この「いいね！」をするユーザーの行動も購買行動モデルの2つ目の要素にしているのです。

Search1

SNSで興味・関心のある投稿を見つけたら、同じような投稿がないかSNSで検索をします。

それが、ULSSASの3つ目の要素であるSearch1です。

例えば「このスイーツおすすめ！」という投稿を見て商品に興味を持ったとき、他のユーザーの意見を知りたいという人は少なくありません。

「他の人はどう思っているんだろう？」「どこで手に入るの？」「本当においしいの？」と気になることもあるでしょう。

SNSで「いいね」をつけた投稿に関連した情報を調べるのが、このSearch1なのです。

Search2

Search2は、GoogleやYahoo!のような検索エンジンを使って情報を調べることです。

SNSで情報収集をして興味を持ったら、次は検索エンジンを使ってさらに詳細な情報を得ようとします。

例えばスイーツに関する投稿に興味を持ち、SNSでも多くのユーザーがいい口コミをしていたとしましょう。

自分もそのスイーツを食べてみたいと思ったら、それがどこで手に入るのか調べることになります。

自宅や勤務先の近くにお店があるのかやお店の行き方など、ユーザーは自分が知りたい情報をキーワード検索するのです。

キーワード検索によって、より知りたい情報を集め購買行動に近づいていきます。

Action

情報収集をして「欲しい」「買ってみよう」と思ったら、ついに購買行動に移ります。

それがULSSASの5つ目の要素であるActionです。

ユーザーが調べた情報をもとに、お店に行ったりインターネットショッピングを利用したりして購入します。

Spread

ULSSASの要素6つ目は、拡散を意味するSpreadです。

SNSを見て商品を購入したユーザーが、自分自身もSNSに投稿します。

写真や口コミなど、SNS上にアップすることでUGCが生成されるのです。

そして新たに生成されたUGCは、また別のユーザーに発見されULSSASが回っていきます。

ULSSASのメリット

ULSSASにはどのようなメリットがあるか気になる人も多いのではないでしょうか。

メリットを知っておくことで、よりULSSASの特徴が分かりマーケティングに活かしやすくなるでしょう。

ここでは、ULSSASのメリットを2つご紹介します。

コスト削減に繋がる

ULSSASは、マーケティングにかかるコスト削減に繋がるというメリットがあります。

ユーザーに購買行動を促す活動として、広告を思い浮かべる人は多いでしょう。

広告は多くの人に訴求できる可能性があるのの、コストがかかるのがデメリットです。

しかし、ULSSASはユーザーが自ら発信するコンテンツを活用します。

そのため広告費用をかけなくても、商品情報の拡散が可能なのです。

費用対効果の観点からしてもメリットとなるでしょう。

顧客満足度の向上が期待できる

ULSSASによって顧客満足度の向上が期待できることもメリットの1つです。

なぜ、ULSSASの活用で顧客満足度が向上するのでしょうか。

• 削減した分の費用を他の戦略に回すことができるから
• UGCによってユーザーの生の声を拾うことができるから

主にこの2点が顧客満足度を向上させる理由です。

先述したようにULSSASによってコスト削減が可能になりますが、その浮いた費用を他の戦略に使うことができます。

商品開発・クーポン券の発行・カスタマーサポートの充実など、顧客満足度を高めることに費用をかけましょう。

また、UGCからユーザーの生の声を拾うことができます。

生の声の中にはポジティブな口コミだけでなく、ネガティブな口コミもあるでしょう。

ネガティブな口コミは、商品を改善するための貴重な意見です。

UGCを活用してユーザーの意見に向き合うことで、顧客満足度を向上させることができるのです。

さまざまなメリットがあるULSSASですが、実際にどのような事例があったのかこの後詳しくご紹介します。

事例①：映画『カメラを止めるな』

映画『カメラを止めるな』は、2017年に公開されたインディーズ映画です。

この映画の予算は300万円でしたが、2018年には邦画興行収入ランキング7位という記録を残しました。その興行収入は32.3億円に上ったのです。

映画が爆発的人気となった背景には、影響力の高いインフルエンサーや著名人の口コミ投稿がありました。

SNSで「とりあえず観てみて！」「詳しく言えないけどこの映画すごい！」という意味深な投稿が多かったのです。

この投稿を見たユーザーは「どういうこと？」「そんなに面白いの？」と興味を示すようになります。

そして、実際に映画を観たユーザーも同様の口コミを投稿し、どんどん話題性が高まっていきました。

ネタバレを含まない口コミが拡散し、他のユーザーの興味・関心を高め、映画を観に行くきっかけとなった事例です。

事例②：キリンホールディングス株式会社

キリンホールディングス株式会社は、自社が運営するInstagramでUGCを活用しています。

UGCを自社のInstagramに活用することで、無理なく投稿の頻度を上げることが可能です。

またユーザー目線の写真を使うため、ユーザーからの興味・関心を高めることもできたのです。

Instagramに投稿されたUGCを活用するには、ユーザーの許諾が必要だということを忘れていはいけません。

キリンホールディングス株式会社は、ユーザーに許諾申請をする際のコミュニケーションも大切にしています。

企業とユーザーとのコミュニケーションは、ユーザーにとって特別感があり新たなUGCを生成するきっかけにもなるでしょう。

このようにしてキリンホールディングス株式会社はULSSASを回しているのです。

事例③：株式会社ロッテ

株式会社ロッテは、自社のInstagramを使ってキャンペーンを行いました。

このキャンペーンの条件はチョコレートの写真に「#手作りチョコガーナ」と付けて投稿することです。

SNSを活用したキャンペーンはユーザーが参加しやすく、多くの投稿がありました。

企業の投稿への「いいね」は887件だったのに対し、「#手作りチョコガーナ」の投稿は13,000件以上あったといわれています。

ユーザーの投稿が別のユーザーに届き、興味を持ったユーザーが拡散していくというULSSASの事例です。

マーケティングファネルとの関係性

購買モデルというと、マーケティングファネルを思い浮かべる人も多いのではないでしょうか。

ここではULSSASとマーケティングファネルの関係性を、それぞれの構造に焦点を当ててご紹介します。

マーケティングファネルの構造

マーケティングファネルは購買行動に至るまでの心理的プロセスを示したものです。

その構造は逆三角形をしているのが特徴で、漏斗のような構造であることから「ファネル」と呼ばれています。

逆三角形の階層を上から順に見ていきましょう。

• 認知
• 興味・関心
• 比較・検討
• 購買

認知しているユーザー数が多くても、階層が下にいくにつれて人数がどんどん減っていきます。

そして、購買に至ったユーザーはまた「認知」の段階に戻るというのが特徴です。

ULSSASの構造

ULSSASの構造は、フライホイール（弾み車）の形をしており、グルグルと回るイメージとなっています。

先ほど要素のところでお伝えしたように、SpreadまでいったULSSASはUGCに戻っていきます。

そして、また購買モデルを繰り返していくのです。

マーケティングファネルでは広告費で効果が左右される

ULSSASはUGCが生成される限り繰り返されますが、マーケティングファネルは購買に至ったら最初に戻っていきます。

つまり、また広告を使ってユーザーに認知を促さなければならないのです。

逆三角形の上から何度も広告を流し込むことをイメージしてみてください。

継続したアプローチのためには、広告費用がかかることが分かるでしょう。

そのため、マーケティングファネルの効果は広告費で左右されやすいのです。

ULSSASとの関係性を考えるときに、構造だけでなく広告費用による影響も押さえておきましょう。

UGCを活用する方法

ULSSASを活用する際にUGCが重要だということは先述した通りです。

大前提としてUGCがなければULSSASが成り立たず、新たなUGCがなければ回していくこともできません。

そのことを踏まえると、UGCを活用するためにはUGCを生成してくことが重要です。

キャンペーンやイベントなど、ユーザーが「投稿したい」と思える戦略を行い投稿を促しましょう。

また、UGCを活用する方法には、ユーザーの生の声を取り入れて商品やサービス改善に繋げるということもあげられます。

ULSSASを取り入れたマーケティング戦略で困ったら？

ULSSASを取り入れることで、SNSマーケティングを活性化させることができます。

しかし、どのように活用すればいいか分からず困っている人もいるのではないでしょうか。

ULSSASの要素の中でも重要なUGCの収集や生成方法に悩む人もいるでしょう。

もしULSSASを取り入れたマーケティング戦略でお困りのことがあれば、デジマクラスにご相談ください。

SNSマーケティングのノウハウを持ったコンサルタントが、最適な活用ができるようサポートさせていただきます。

まとめ

今回は、SNS時代に即した購買モデル「ULSSAS」についてご紹介しました。

ユーザーが生成したコンテンツであるUGCは、ULSSASの要素の中でも重要項目です。

UGCに触れたことがきっかけとなり、興味を持ったり検索したりするユーザーは少なくありません。

そのユーザーが購買行動に移り、自身もSNSに投稿し拡散することでULSSASを回していくことができます。

ULSSASをマーケティングに活かすためには、SNS・ユーザー・UGCの存在が必要不可欠です。

メリットがたくさんあり、ユーザーへの訴求力もありますがUGCの生成やULSSASの活用方法に悩む人は多いでしょう。

ULSSASの活用でお困りのことがあれば、デジマクラスへの相談がおすすめです。