企業が広告を出稿する際には費用対効果を測っていくことが重要です。

広告の成果が出ているのか確認するためにもCPOを把握しておかなくてはいけません。

ここではCPOを算出することの重要性について解説していきます。

CPO以外の広告効果の測定の指標についても解説していくので参考にしてください。

CPOの重要性

CPOとは1注文あたりの新規顧客獲得にかかる単価のことです。

企業が販売する商品の金額は、商品の値段や人件費などさまざまなコストが入っています。

商品が売れれば企業にも利益が入るように価格が設定されているのです。

企業が利益を得るためにも商品が売れなくてはいけません。

商品が売れるよう企業はさまざまな施策を行います。

その施策の1つが広告です。

広告で大きな成果が出れば、企業の利益にも繋がっていきます。

広告費が莫大にかかっているのに、商品が売れないということもあるでしょう。

そのような場合は広告を見直さなければいけません。

広告が正しく運用できているのか把握するための指標としてCPOは重要視されているのです。

CPOが示すもの

CPOとはどのようなことを示しているのでしょうか。

CPOの概要についてみていきましょう。

新規顧客獲得の単価

CPOとは、Cost Per Orderの略です。新規顧客獲得の単価のことを指します。

このCPOは主に通販業の指標として活用されていることが多いです。

新規顧客を獲得するためにかかったコストや、新規顧客が商品を購入するためにかかった広告費用のことを意味しています。

CPOを把握することは経営方針を決める際にも重要な情報となってくるでしょう。

コストに対する広告の妥当性

企業が新規顧客を獲得するために用いる施策が広告です。

広告は出稿するにあたり費用がかかってきます。

新規顧客獲得に対し広告費がかかりすぎてしまうと企業の利益に繋げることができません。

コストに対する広告の妥当性を確認するためにもCPOは活用されるのです。

コストがかかっているのに、新規顧客が獲得できていないと分かった場合には広告の見直しが必要になるでしょう。

CPOを把握しておかないと、広告費で赤字になってしまう場合もあるので定期的に確認しておくことが重要です。

広告効果の測定指標の種類

広告の効果を測るにはCPO以外にもいくつか指標があります。

広告効果を測定できる指標についてご紹介していくので参考にしてください。

CPO

まず1つ目がCPOです。

Cost Per Orderの略で、新規顧客獲得単価のことを指します。

1件の注文を獲得するのにかかったコストという意味です。

CPOの計算方法については、後ほど解説していきます。

CPA

2つ目がCPAです。

Cost Per Acquisitionの略で、新規顧客を獲得するためにかかったコストのことを指します。

広告からどのくらいコンバージョン（成果）に繋がったのかということを確認するための指標です。

かかった広告費でどのくらいコンバージョンに繋げられているのか把握することができます。

CPAを算出するのは下記の計算方法です。

CPA＝広告費用÷コンバージョン数

例えば広告費用が50万円かかり、コンバージョンが200件だとします。

この場合のCPAは2,500円です。

1件のコンバージョンを獲得するのに、2,500円かかっているということが分かります。

目標CPAよりも高くなってしまっている場合は、広告の見直しが必要になるでしょう。

目標とするCPAは、限界CPAから逆算して考えていく方法があります。

限界CPAとは、企業としてマイナスにならない限界のCPA数値ということです。

限界CPAの計算方法については、限界CPOの概要の項目にて説明しているので参考にしてください。

限界CPAから目標CPAを決め、定期的に数値を把握しておくことが重要です。

CPC

3つ目はCPCです。

Cost Per Clickの略で、クリック単価のことを指します。

広告の1クリックを獲得するためにかかったコストを確認するための指標です。

CPCを算出するには下記の計算方法となります。

CPC＝広告費÷クリック数

例えば広告費が10,000円かかり、その広告が500回クリックされたとします。

この場合のCPCは20円です。

CPCが低いほど、低い単価で広告から顧客を流入できているということが分かります。

CPCを下げるには広告ランクを意識するようにしましょう。

広告ランクとは検索広告で掲載される順位を決める基準となる指標のことを指します。

広告ランクが高くなるほど掲載されることになるので、クリック数を上げることができるでしょう。

ROAS

4つ目はROASです。

Return On Advertising Spendの略で、広告の費用対効果のことを指します。

広告費に対してどれだけ効果を得られたのかということを確認するための指標です。

ROASの算出方法は下記の計算方法になります。

ROAS＝売上÷広告費×100（％）

例えば広告費が50万円かかり売上が150万だとします。

この場合のROASは300％です。

100％を基準として高ければ高いほど広告の費用対効果が良いということが分かります。

ROASを把握しておくことで、広告が企業の売上の成果に繋がっているのか確認することができるのです。

CPOの計算方法

CPOの計算方法についてみていきましょう。

計算方法は下記です。

CPO＝広告費用÷注文数

例えば広告費が10,000円かかり注文数が100件だとします。

上記の場合のCPOは100円です。

1人の新規顧客獲得に100円かかったということが分かります。

商品価格に対して大きくCPOが超えてしまっている場合は、広告の改善が必要といえるでしょう。

商品単価が3,000円のものにCPOが5,000円の場合は、商品が注文されるたびに2,000円の赤字となってしまいます。

商品単価が低いものほど、大きな広告費用をかけることは難しいのでCPOをしっかり把握しておくことが重要です。

限界CPOという考え方

CPOは新規顧客の獲得にかかる単価のことであるとお伝えしました。

CPOが高すぎると企業にとって赤字になってしまう場合もあり気をつけなくてはいけません。

どのくらいまで1人あたりにコストをかけることができるのか悩んでいる企業もあると思います。

そのような悩みを解決するためにも限界CPOの考え方を理解しておきましょう。

限界CPOについて解説していきます。

限界CPOの概要

限界CPOとはどこまで1人の新規顧客の注文にコストをかけられるかということです。

CPOが限界を超えてしまうと1注文あたりのコストがかかりすぎていることが分かります。

コストがかかりすぎている場合、広告費用の見直しが必要になるでしょう。

またこの限界CPOを把握しておかないと、赤字になってしまうかもしれません。

限界CPOはLTV（顧客生涯価値）と関係してきます。

LTVは顧客が企業と取引を始めてから終えるまで、顧客から得られる価値を表す指標のことです。

このLTVの数値を用いて限界CPOが算出されます。

計算方法は下記です。

限界CPO＝LTVー（広告費や原価を除いた総費用÷総顧客数）

例えば、LTVが2万円で総費用が500万円、総顧客数が500人だとします。

上記の場合、限界CPOは1万円です。

この1万円を超えてしまっている場合は赤字となってしまいます。

限界CPOを把握し、かかってくる広告費を調整するようにしましょう。

LTVの重要性

限界CPOはLTVと関係しているとお伝えしました。

LTVとは、Life Time Valueの略で顧客生涯価値のことです。

1顧客が企業にどのくらいの利益を与えるか把握するための指標となります。

LTVは、どのくらい広告にコストをかけられるのか判断するための指標として活用されるのです。

LTVは高いほど良いと判断され、企業に対しての顧客の満足度が高いことが分かります。

顧客の満足度が高いほど企業の商品やサービスを継続して利用してくれるからです。

企業がこのLTVの水準を高く保っていることで、企業の利益の安定化へと繋がります。

LTVを高めるには、顧客のニーズを取り入れ満足度を高めていくことが重要です。

LTVの計算方法

LTVの計算方法についてご紹介します。

限界CPOの算出時にも活用される数値なので、計算方法を理解しておきましょう。

計算方法には3つの方法があります。

顧客の年間取引額を元に計算する方法は下記です。

LTV＝1人あたりの顧客の年間取引額×利益率×平均継続期間

顧客の満足度や継続率を上げるために用いられる計算方法になります。

平均購入単価を元に計算する方法は下記です。

LTV＝平均購入単価×平均購入回数×利益率

顧客1人あたりの購入単価を上げたいと考えている場合に用いられる計算方法になります。

売上とコストに分けて計算する方法は下記です。

LTV＝（平均購入単価×平均購入回数）−（新規獲得費用＋顧客維持費用）

広告費用などの費用対効果を測るときに用いられる計算方法になります。

LTVを高める手段

LTVを高めることで企業の利益の安定化へと繋げることができます。

高めるため下記のような手段が挙げられます。

• 購入単価アップ
• 購入頻度アップ
• 継続期間の延長

それぞれの手段について詳しくみていきましょう。

購入単価アップ

購入単価をアップすることが手段の1つ目です。

1人あたりの購入単価を上げることができれば、LTVを高めることへと繋がります。

いきなり商品の値段を上げてしまうと顧客が離れていってしまう場合もあるので注意しましょう。

単価を上げるときは、商品に付加価値をつけることが1つの方法です。

単なる商品の値上げではなく、その値上げ分の付加価値を付けることで、購入単価を上げることができます。

また全体的的単価を上げるということも1つの方法です。

ハイグレードなラインナップの商品を揃えることで、商品の特別感を与えることができます。

購入頻度アップ

次に購入頻度のアップです。

顧客の購入頻度が上がれば、LTVを高めることができます。

これは顧客任せにしているとなかなか頻度をアップすることはできません。

企業が施策を行うことが重要です。

購入頻度を上げるために、メルマガを送ることが方法の1つになります。

またアプリを活用している場合であればプッシュ通知です。

これらの施策を活用することで顧客の購入意欲を上げることができるでしょう。

購入意欲を上げるためにも通知するタイミングが重要です。

通知しすぎてもよくありません。

顧客それぞれの購入頻度に合わせてタイミング良く通知することで購入頻度アップへと繋げることができます。

継続期間の延長

3つ目は、継続期間を延長させることです。

顧客が継続して購入してくれることで、LTVを高めることができます。

継続期間の延長を促すためには、自社の商品を購入したいと思ってもらうことが重要です。

そのためには、顧客が継続して購入しやすいようなプランを作成するなど継続購入を促す施策を考えましょう。

またはアフターサポートの体制を整えることもポイントです。

アフターサポートが充実していることで顧客の満足度が高まり、継続して購入したいと思える大きなポイントとなります。

顧客にとってどのようなサービスやプランがあれば継続したいかニーズに合わせて施策を立てることが重要です。

限界CPOに達した場合の対処法

限界CPOに達してしまうと、1人あたりにコストがかかりすぎていることが分かります。

限界CPOに達してしまった場合の対処法についてみていきましょう。

広告の内容を改善する

まず広告の内容を改善しましょう。

適切な広告内容でないと、広告の成果も出ません。

広告の内容を見直す際には、ターゲットにアプローチ出来ているのか確認してみましょう。

ペルソナを明確にすることで、より広告内容が最適なものへと繋がります。

広告運用のデータから解析し、分析していくことがポイントです。

広告費を下げる

次に広告費を下げてみましょう。

広告費が多くかかってしまえば、CPOが高くなってしまう可能性が高いです。

現在自社で行っている広告について整理してみてください。

成果が出ている広告もあれば、あまり成果が出ていない広告もあるでしょう。

成果が出ていない広告に費用が大きくかかっている場合は見直しが必要です。

定期的に出稿している広告が妥当なのか判断し、改善が必要であれば対応していくことがポイントになります。

CPOに関して困った時は

自社のCPOはどのくらいなのか把握しておくことが重要です。

場合によっては早急な改善が必要になる時もあるでしょう。

自社の適切なCPOはどのくらいなのか、またどのように改善していけば良いのか悩んでいる企業もあると思います。

CPOに関して困っている場合は、デジマクラスへご相談ください。

デジマクラスにはコンサルタントが揃っています。

CPOに関してのノウハウがあるので、悩みを解決できるようお手伝いいたします。

まとめ

CPOについてご紹介しました。

CPOはECサイトを運営している企業が重要視している指標です。

広告の幅が増えており訴求しやすい環境ではありますが、広告を適切に活用していかないと限界CPOに達してしまうかもしれません。

限界CPOに達しないためにも、定期的に数値を確認していくことが重要です。

数値が芳しくない場合は、改善が必要となるでしょう。

改善をする際にもノウハウが必要な場面があります。

もしCPOでお悩みの場合はデジマクラスへご相談ください。

プロのコンサルタントが最適なご提案をさせていただきます。