見込み顧客の興味や関心を引きつけ購買意欲を高めていくリードナーチャリングはマーケターにとって重要な役割の1つです。

そのリードナーチャリングを適切に実行するには見込み顧客の受注確度を点数化・可視化したリードスコアリングが欠かせません。

今回の記事ではそんなリードスコアリングの事例やリードナーチャリングとの関係を詳しくご紹介します。

リードスコアリングのメリットや手順、取り組むにあたって気をつけたいことも解説しますのでぜひ参考にしてください。

リードスコアリングの基礎知識

リードスコアリングに取り組む目的は受注確度の高い見込み顧客をリスト化してリードナーチャリングに役立てることです。

その後、リスト化された質の高い見込み顧客の情報は営業部と共有され、連携して受注獲得を目指すことになるでしょう。

見込み顧客の受注確度を点数化・可視化するためには適切なクライテリア（判断基準）の設定が欠かせません。

この項目ではリードスコアリングで重要な3つのクライテリアについてそれぞれ詳しくご紹介します。

アトリビュート（外面的情報）

リードスコアリングで重要なクライテリア、1つ目はアトリビュート（外面的情報）です。

見込み顧客のアトリビュートには、たとえば以下のような情報を設定することができます。

• 立地
• 従業員数
• 業種・業界
• 窓口（担当者）の役職

自社の拠点と近いほど高得点を付けたり、従業員数の多さによって段階的に加点したりすることが可能です。

自社商品・サービスと関連の深い業種や業界であるか否かもスコアリングの重要なポイントといえるでしょう。

また担当者の役職も最終的な決裁に大きく関わります。役職が上であればあるほど高得点を付けるようにすると良いでしょう。

インタレスト（内面的情報）

リードスコアリングで重要なクライテリア、2つ目はインタレスト（内面的情報）です。

インタレストは見込み顧客が自社商品・サービスに対してどれくらい興味を抱いてくれているかを点数化・可視化するものです。

見込み顧客獲得のためのオンラインでの活動とオフラインでの活動、それぞれについて詳細なスコアリングを行いましょう。

オンラインでは資料のダウンロードやカタログの閲覧など、よりコンバージョンに近い行動ほど高得点を付けるようにします。

オフラインの加点対象には資料請求の電話やイベント・セミナーへの参加などの行動が挙げられます。

アクティビティ（行動情報）

リードスコアリングで重要なクライテリア、3つ目はアクティビティ（行動情報）です。

この判断基準は見込み顧客の行動の「鮮度」に着目して加点・減点を行うものといえます。

たとえば、いくらアトリビュートやインタレストのスコアが高くても直近の行動が2ヶ月前の資料請求では受注確度は低いでしょう。

見込み顧客のアクティビティに着目すると対象がホットリードであるか否かが分かり、スコアリングの重要度がいっそう増します。

リードナーチャリングとの関係性

ここで改めてリードスコアリングとリードナーチャリングの関係を確認しておきましょう。

リードナーチャリングは獲得した見込み客にメールやDMなど様々な方法でアプローチして購入意欲を高め、受注に繋げる方法です。

ただし、すべての見込み客に対して同じ対応をしていては効率的なマーケティングはできません。

見込み客には質の違いがあり、購入意欲が非常に高い場合もあれば限りなく低い場合もあるからです。

リードスコアリングはそんな見込み客の質の違いを数値化・可視化して効率的なリードナーチャリングを行うためにあります。

リードスコアリングはリードナーチャリングをより有意義なものにするために必要不可欠なものといえるでしょう。

リードスコアリングのメリット

リードスコアリングを徹底することによって、リードナーチャリングにどのような効果をもたらすことができるのでしょうか。

この項目ではリードスコアリングに取り組むメリットを3つピックアップしてそれぞれ詳しくご紹介します。

質の高いリードがわかる

リードスコアリングのメリット、1つ目は質の高いリードが分かることです。

先の項目で述べた通り、獲得したリード（見込み顧客）のすべてが自社にとって有益でアプローチすべき相手とは限りません。

より受注確度が高いと思われる見込み顧客に優先的にアプローチしなければ効率的なマーケティング活動はできないでしょう。

リードスコアリングはリードの質の違いを数値化・可視化することによってどこに注力すべきかを明らかにしてくれます。

営業とマーケティングが連携できる

リードスコアリングのメリット、2つ目は営業とマーケティングが連携できることです。

リードナーチャリングの最終的な目標は育成した質の高いリードをリスト化して営業部に引き渡すことです。

しかし、リードの質や引き渡し後の営業からのアプローチに関して双方に不満や疑問があり、対立が起こることも少なくありません。

リードスコアリングはリードの質の数値化とその情報共有によって営業とマーケターの連携を強化し、受注獲得をサポートします。

効率良く営業活動ができる

リードスコアリングのメリット、3つ目は効率よく営業活動ができることです。

マーケターが育成した見込み顧客のリストを得た営業はリードスコアリングの数値を確認して優先度の高い順にアプローチします。

リストにあるのはすでに質の高いリードですが、そこから営業的な視点で精選することでいっそう受注確度を高められるでしょう。

その際、アトリビュート・インタレスト・アクティビティの情報と数値が効率的な営業のために大いに役立ちます。

スコアリングの基準は？

リードスコアリングの重要なポイントはスコアリングの基準にあります。

せっかくスコアを付けても、そもそも基準が適正でなければリードナーチャリングの効果を最大化できません。

各項目のスコアの基準について、まずはマーケティング部門と営業部門で情報を共有し、相談して決めた方が良いでしょう。

その後、リードスコアリングの運用とチェックを繰り返して、より良い基準に近付けていくことが理想的な方法だといえます。

リードスコアリングの手順

ここまでリードスコアリングの基礎知識やリードナーチャリングとの関係性について解説してきました。

この項目では、リードスコアリングを実際に行う時はどのような手順を踏めば良いのかをご紹介します。

リードスコアリングの実行の手順は大きく4つのステップに分けることができます。

有望なリードを選定する

リードスコアリングの手順、1つ目は有望なリードを選定することです。

最初からスコアリングを適用するのではなく、まずは有望なリードをピックアップすることから始めましょう。

特にアクティビティの観点から、直近で動きがあった見込み顧客を中心に選定していくと良いでしょう。

これによって確度の低い見込み客が最初から混じってしまうという事態を避けることができます。

既存顧客で実験的にスコアリングする

リードスコアリングの手順、2つ目は既存顧客で実験的にスコアリングすることです。

有望なリードの選定ができたら、スコアリングの導入前に既存顧客の情報でテストしてみると良いでしょう。

これによってスコアリングの見直しや自社に適したスコアリングのあり方を検証することができます。

スコアリングの設定をする時は、マーケティング部門と営業部門が相談して決めることも有効です。

両部門で共通認識を持つことができればその後のリードスコアリングの運用もスムーズに進むことでしょう。

リードでスコアリングを行う

リードスコアリングの手順、3つ目はリードでスコアリングを行うことです。

テストが完了してスコアリングの設定に問題がないことが確かめられたら、いよいよ新規の見込み顧客に対して適用します。

実際の運用が始まると、テストの段階では分からなかった不備や問題点が明らかになることも少なくありません。

そのような場合はスコアリングを見直し、マーケティング・営業の両部門同意の下で再設定しましょう。

効果測定

リードスコアリングの手順、4つ目は効果測定を行うことです。

リードスコアリングによってリードナーチャリングやその後の営業活動にどのような影響があったかを分析・検証します。

リードスコアリングの導入前後でどのような変化があったかを確認するためにも、導入以前の情報も必ず残しておきましょう。

効果測定を行うことで新たな課題や問題点が見えてくる場合もあります。

そのような課題や問題点を1つずつクリアし、自社にとって最適なリードスコアリングを実現していきましょう。

リードスコアリングの事例

リードスコアリングを活用して見込み顧客の商談化率を伸ばした好例としてSATORI株式会社が挙げられます。

SATORI株式会社はマーケティングオートメーションツールSATORIを販売するベンダー企業です。

SATORI株式会社は、顧客にとって営業からの情報が必要なタイミングは他社との比較検討の段階だと仮定しました。

そしてウェブサイトに「他社との比較」というメニューを設け、ここにアクセスした顧客に高得点を与えることにしたのです。

このリードスコアリングを実施した結果、「他社との比較」を閲覧した顧客の商談化率は非常に高いものとなりました。

リードスコアリングで気をつけたいこと

リードスコアリングはリードナーチャリングをより効果的なものにするために欠かすことができません。

実行するにはマーケティングと営業の連携も必要なため、部署を超えて協力する土壌を育むための一種の基盤ともなるでしょう。

そんなリードスコアリングを行うにあたって気をつけなければならないことがいくつかあります。

この項目ではリードスコアリングの注意点を3つピックアップしてそれぞれ詳しくご紹介します。

すべての見込み客をスコアリングしない

リードスコアリングで気をつけたいこと、1つ目はすべての見込み客をスコアリングしないことです。

企業の規模によっては、見込み客は膨大な数にのぼります。それらをすべてスコアリングすることは非常に手間取ることでしょう。

まずはアクティビティなどでふるいにかけ、真に見込みのありそうなリードだけを精選することが重要です。

これによってより効率的なリードスコアリングとリードナーチャリングが実現できるでしょう。

スコアから読み取れないニーズも

リードスコアリングで気をつけたいこと、2つ目はスコアから読み取れないニーズもあるということです。

たとえスコアリングの点数が高くても直近のアクションが何ヶ月も前であれば見込みのある顧客とはいえないかもしれません。

逆に総合的な点数が低くても、最近の動きが目に見えて活発であれば有望なリードとなる可能性もあります。

スコアから読み取れないニーズもあります。点数に固執せず、顧客の実際の動きを観察・分析して判断を下しましょう。

PDCAサイクルを回す

リードスコアリングで気をつけたいこと、3つ目はPDCAサイクルを回すことです。

スコアリングの基準や設定は定期的に見直しを行い、適正な値に再設定しなければなりません。

そのためには常に詳細なデータの収集と問題点の洗い出しを行い、効果的なPDCAサイクルを回していく必要があります。

データ収集に便利なマーケティングオートメーションツールなどもありますので、それらをスコアリングに活用しましょう。

リードスコアリングをマーケティングに活かそう

リードスコアリングを適切に行うことでリードナーチャリングはいっそう充実し、その後の営業も効果的で効率的なものになります。

クライテリアの設定にあたっては、営業とマーケターが協議を重ねることでより良い基準を設けられるでしょう。

全体の利益を念頭に置いた上で、リードスコアリングをマーケティングに活かしていきましょう。

リードスコアリングで悩んだら

クライテリアの設定といっても、自社にとってどのような基準を設ければ適切なのか判断がつかないという方も多いことでしょう。

PDCAサイクルを回すことは大切ですが、最初から的外れな基準を設定していては効果が出るまでに時間がかかってしまいます。

もしもリードスコアリングに関することで悩んだら、ぜひデジマクラスのコンサルタントに相談してみてください。

Webマーケティングのプロフェッショナルが親身になってお話をうかがい、適切なアドバイスをさせていただきます。

まとめ

いかがだったでしょうか。今回の記事ではリードスコアリングの事例やリードナーチャリングとの関係について解説しました。

リードスコアリングを適切に実施することで、見込み顧客の管理や育成は格段に効率的なものになります。

マーケティングオートメーションツールにはリードスコアリングをサポートするものもあるので導入を検討してみても良いでしょう。

自社に最適なクライテリアを見出し、リードナーチャリングとその後の営業活動に貢献できるようなスコアリングをしてください。

本稿がそのための一助となれば幸いです。