皆さんは新規市場や顧客開拓にどのようなイメージをお持ちでしょうか。

飛び込み営業やテレアポなどネガティブなイメージをお持ちの方もいるのではないでしょうか。

しかし、新規市場の開拓や新規顧客の獲得は企業の成長には必要不可欠です。

今回は新規市場や新規顧客の開拓方法を解説します。

経営学の観点から新市場開拓のコツや開拓に成功した事例を交え市場開拓の悩みに最適な解決法をご紹介します。

新規市場や新規顧客開拓の概要

安定した売り上げを上げるためには既存顧客へのアプローチが必須条件といえるでしょう。

しかし、既存の顧客に頼ってばかりでは企業の成長は望めません。

そこで必要になるのが新たな販路の開拓です。

販路の開拓には2つのアプローチ方法があります。

1. 新規市場の開拓
2. 新規顧客の開拓

この2つのアプローチ方法について詳しく解説していきます。

新規市場開拓

新規市場の開拓とは既存の市場とは異なる市場に販路を広げることをいいます。

販路の開拓には2つの方法があります。

• 地理的な市場の拡大
• 異なる業界への進出

例えば、国内向けの商品やサービスを海外に向けて販売することは地理的な市場の拡大といえるでしょう。

また、視点を変えることで今までと全く異なる業界に商品を販売することが可能になります。

こうした事業戦略も新規市場の開拓といってもよいでしょう。

既存の営業方法や商品に少しの工夫を追加するだけで新たなマーケットを開拓することは十分に可能です。

新規顧客開拓

新規顧客開拓とは今まで取引実績のない顧客を獲得することです。

新規顧客の開拓には自社のとの信頼関係を築くことから始まります。

そのため成約までには時間が掛かるのが悩みといえるでしょう。

しかし、一旦信頼関係を築くことができれば売り上げの拡大も十分見込めます。

そういった部分でも非常に魅力のある営業活動といえるでしょう。

新規市場・新規顧客開拓の基本

新規の取引先を広げるには飛び込み営業を思い浮かべる方も多いでしょう。

しかし、すでに出来上がっている市場では既存のネットワークを持っている場合がほとんどです。

そのため飛び込み営業やテレアポなどの営業活動はあまり効果的とはいえません。

では、新規顧客の開拓はどのようにすればよいのでしょうか。

その方法を説明する前に新規市場・顧客開拓の基本についてお話をしていきましょう。

事前にしっかりと調査する

新規市場・顧客の開拓には事前のリサーチが重要になります。

リサーチが不十分だと自社の商品やサービスが優れていても取引を行うことは難しくなります。

まずはターゲットとする市場や顧客の分析を行うことから始めましょう。

ここで分析すべき事柄は市場や顧客の悩みやニーズについてです。

自社の商品やサービスがこの悩みやニーズに合致していれば最適なアプローチ法を見つけることができます。

また、事前のリサーチをしっかり行うことで営業に掛かる手間やコストの削減にもつながるでしょう。

集客する

新規市場や顧客の開拓にはターゲットとなる企業からの問い合わせを促す方法もあります。

こうした集客にはWebサイトを使ったPR戦略が効果的でしょう。

具体的な方法は以下の4つです。

• リスティング広告
• コンテンツマーケティング
• メールマーケティング
• プレスリリース

これらのWebを活用した集客法は広範囲にわたる営業が可能なのが特徴です。

リスティング広告を活用すればユーザーの検索キーワードで自社のサイトがヒットします。

これを見たユーザーが自社に問い合わせをするというアクションが期待できるでしょう。

広告掲載にはコストが掛かりますが短期間で成果を上げられるのがリスティング広告の魅力です。

もし自社でオウンドメディアを運用しているのであればそれを活用することも可能です。

さまざまな情報を提供できるコンテンツマーケティングは自社のブランディングに役立ちます。

商品紹介に加えて開発までのストーリーを提供すれば自社に対する親近感や信頼度を高めることができるでしょう。

他に開封率の高いメールマーケティングや訴求力の高いプレスリリースなども効果的です。

予算は適切に設定する

新規市場・顧客開拓には既存顧客への営業に比べてコストが掛かります。

例えばターゲット選定に掛かるリサーチ費用や集客のための費用がこれにあたります。

また、営業パーソンの通信費や商談のための旅費なども既存顧客への営業に比べても高額になるでしょう。

新規市場・顧客の開拓を検討する際にはどれくらいの予算を割くことができるのかが需要になります。

社内の雰囲気を良くする

新規市場・顧客の開拓には社内での情報共有も大切になります。

事前のリサーチを十分行っていても各担当者で共有されていなければ役に立ちません。

またバックオフィスを含めた膨大な情報の中には新規開拓に有益な情報も含まれています。

では、これらの情報を共有するにはどうすれば良いのでしょうか。

それには日頃から部署を超えた社員のコミュニケーションの強化が最も大切といえます。

社内全体で目標の共有をすることはもちろん、社員1人1人が自由に発言できる環境作りは欠かせないでしょう。

社内の雰囲気を良くすることでどんな小さな情報でも見逃すこともなくなります。

アンゾフの成長マトリクス

新規市場・顧客の開拓にはアンゾフの成長マトリクスが役に立ちます。

アンゾフの成長マトリクスとは経営学者アンゾフが提唱したフレームワークです。

製品と市場をそれぞれ既存と新規に分類し戦略方法を明確にしたのが大きな特徴といえるでしょう。

アンゾフの成長マトリクスは以下の4つのフェーズに分けられています。

1. 市場浸透戦略
2. 商品開発戦略
3. 新規市場開拓戦略
4. 多角化戦略

このフレームワークを活用するには市場において自社のポジションを明確にすることが大切になります。

次からは各フェーズにおいて最適な戦略方法について詳しく解説をしていきます。

既存市場・既存製品での成長

既存市場で自社の既存製品の売り上げを拡大するにはアンゾフの提唱する市場浸透戦略が効果的です。

4つの戦略のうち最もリスクの少なくビジネス展開しやすい戦略といえるでしょう。

具体的には以下の2つがこれにあたります。

• 既存顧客のリピート率の向上、販売数の増加
• 自社の商品価値を高めるブランディング施策

既存の顧客に対してリピートや商品の販売数を増やすことで安定した売り上げを確保する方法です。

日頃から顧客のニーズや悩みに寄り添うきめ細やかなフォロー体制をしっかり作っておくことが大切でしょう。

また、競合他社との差別化を図るためにも自社のブランディング施策も需要になります。

すでに市場が成熟し既存製品での売上拡大が難しい場合には別の方法を考える必要があります。

既存市場・新規製品での成長

既存市場での新規製品のシェア拡大には商品開発戦略を用いると良いでしょう。

既存市場に競合他社が多く存在している場合に有効な戦略といえるでしょう。

新商品の開発には製造に掛かる設備投資や人件費などコストが掛かります。

しかし、他社製品との差別化や既存業界での新たなファンの獲得などメリットも多い戦略といえます。

新規市場・既存製品での成長

既存市場での売り上げの拡大が難しい場合は新規市場開拓戦略を考えることをおすすめします。

また、既存市場の発展が期待できない場合にも有効な戦略といえるでしょう。

新規市場開拓戦略のメリットは新たな販路の獲得による事業規模の拡大が期待できることです。

新規市場開拓は全く異なる業界への進出だけを指すのではありません。

既存市場でも新たなターゲット層に目を向けることも新規市場開拓といえます。

例えば、既存の商品やサービスのデザインや仕様を変えるだけでも利用者層を拡大することが可能です。

これにより海外進出や対象年齢など幅広い層をターゲットにすることが可能になります。

新規市場・新規製品での成長

新規市場において新規製品の販売を目的とした戦略を多角化戦略と呼びます。

多角化戦略の特徴は将来の市場衰退に備えてリスクの回避が可能なことです。

ただし、戦略を実行するには正確な分析力と高額なコストが必要になるでしょう。

その点において4つの戦略の中でも最もリスクの高い戦略といえるでしょう。

多角化戦略を導入する際には他分野での競合他社との競争に負けないための事前の準備が必要になります。

そのためには既存市場での知名度の向上や製品の性能向上など企業努力が不可欠といえるでしょう。

市場開拓の事例

ここからは実際に新規市場・顧客の開拓に成功した企業の事例を3つご紹介します。

それぞれの企業の特性を生かした開拓方法は自社のマーケティングのヒントにもなるでしょう。

シーブリーズ

1969年に日本に上陸したボディケア商品です。

従来20～30代の男性を中心とした家族層をターゲットに商品展開を続けていました。

しかし、近年になり売上高の落ち込みが問題視されていました。

そこで考えられたのがターゲットの変更とパッケージを含めた仕様の変更です。

若年層の女性にターゲットを変更したことで売り上げを大きく拡大することに成功しました。

成功の影には使用シーンを海から街に変更したことが大きく関係しているでしょう。

メインターゲットを女子中高生に変更し学校や部活で使えるカラフルなパッケージに変更。

香りの種類も増やしたことにより消費者のニーズに応えることに成功しました。

こうした商品の改良によって市場の拡大を実現することができました。

ポストイット

オフィス用品として有名なポストイットも従来の市場から大きく方向転換をして業績を伸ばした商品です。

ポストイットの成功のヒントは事務用品ではなく教育現場で活用できる専用商品の開発に隠されています。

大学准教授の唱える学習法を基に辞書にぴったりなサイズのポストイットを開発。

その後、用途に合わせた専用ポストイットを商品化することで従来の事務用品のイメージを払拭しました。

現在ではオフィスだけでなくさまざまシーンで利用されています。

ワークマン

建設現場の過酷な環境でも耐えうる高品質な商品を低価格で販売するアパレル企業です。

ワークマンの成功は新製品開発戦略と新規市場開拓の両方が関係しているのが大きな特徴といえるでしょう。

閑散期の海外の生産拠点に製造を委託したことで価格を抑えた高機能な自社製品の販売に成功しました。

その後、機能性は残したまま女性でも使いやすいデザインに改良したことでユーザー層を拡大。

この2つの戦略でアパレル業界に革新を起こしました。

新市場開拓のコツ

新規市場の成功事例を基に新市場開拓のコツについて詳しく解説をしていきましょう。

新市場開拓には以下の4つのポイントを基に行うと良いでしょう。

• 自社製品の立ち位置を理解する
• 自社との相性の良いターゲットの選定
• 参入する市場の決定
• 自社ならではの価値をアピール

ここからはそれぞれのポイントについて説明をしていきます。

自社製品の立ち位置を理解

新規市場の開拓にはまず市場のリサーチが重要なのはすでにお話をしました。

リサーチを行う前に自社がどのようなポジションにいるかを把握しておく必要があります。

なぜかというと自社の強みと弱みを把握しておかなければ市場へ参入する足がかりが掴めないからです。

こうした分析は他社との差別化を図るために非常に重要なことといってもよいでしょう。

ターゲットの選定

自社の立ち位置の確認ができたら今度はターゲットの選定に移ります。

ターゲットの年齢や性別、所属するカテゴリーなど詳細に設定をすると良いでしょう。

こうした細かなターゲットの設定を通してターゲットの抱える悩みやニーズを深堀りすることが可能になります。

参入する市場の決定

ターゲットの選定の後、参入する市場の決定を行います。

ここではターゲット層に適した市場を選択することが重要になります。

また、市場の特性に合わせたパッケージデザインや商品ブランディングもこの段階で行うようにしましょう。

価値をアピール

新規市場への参入後は自社の製品のPR活動を中心にマーケティングを行いましょう。

他社にはない強みやターゲットのニーズに合った商品であることを積極的にアピールするとよいでしょう。

新規市場では自社の知名度だけではなかなか売り上げを伸ばすことは難しいでしょう。

そのため自社の製品がユーザーに悩みやニーズをどれくらい満たせるのかを分かりやすくPRすることが大切になります。

市場開拓での悩みには

新規市場・顧客の開拓には既存の営業方法では対応が難しいのが大きな悩みといえるでしょう。

自社との相性の良い市場のリサーチや戦略方法が見つからず悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

デジマクラスではデジタルマーケティングを中心に企業に最適なマーケティングのアドバイスを行っています。

市場開拓でお悩みの際はぜひデジマクラスまでご相談ください。

まとめ

今回は新規市場や新規顧客の開拓方法について解説をしました。

未知の分野での事業拡大にはリスクがつきものです。

しかし、既存市場ではある程度の業績を伸ばすことができても大きな成長は見込めません。

将来に渡って安定的な事業成長を目指すなら新たなマーケットを獲得することが必要になるでしょう。

今回お話ししたフレームワークや成功事例を参考にぜひ自社に合った戦略を検討してみてください。