集中戦略とは、どのようなことをいうのか？言葉は知っていても正確に理解している方は少ないのではないでしょうか。

急成長を遂げる企業は、市場の変化や競合の動向に対する柔軟性があるため、集中戦略を用いていた戦略を掲げています。

簡単にいうと特定のターゲットに絞り集中的にビジネスを行う戦略です。

この記事では、集中戦略の事例を解説し、メリットやデメリット・優位性を保つポイント・集中戦略に欠かせないファイブフォース分析の手法も詳しく解説します。

集中戦略とは？

集中戦略は、マイケル・ポーター氏が提唱した企業戦略で、中小企業が大企業に勝つために多く用いられていますが下記に、集中戦略の方法を記載します。

• ポーターの3つの競争戦略
• コスト集中戦略
• 差別化集中戦略

上記の内容に関して、ここでは詳しく解説します。

ポーターの3つの競争戦略

集中戦略の一つとして有名なのがポーターの3つの基本戦略です。

ハーバード大学教授のマイケル・ポーター氏が提唱した戦略で、競争優位性を築くための思考になります。
ポーター氏の競争戦略は、3つに分類されています。

• コスト・リーダーシップ戦略：効率化・生産性向上・コスト削減などで低コストを維持
• 差別化戦略：独自の特徴や付加価値を持ち、競合他社よりも高品質または独自の商品を提供
• 集中戦略：特定の顧客層のニーズに特化し、専門分野で競争優位性を発揮

上記は、企業が生き残るための戦略です。

コスト集中戦略

コスト集中戦略は、競争市場で低コスト製品やサービスの提供に焦点をあてた競争戦略ですが、一例としてディスカウントショップや格安航空会社などがあげられます。

コストにスポットを当てた戦略として導入され低価格の商品を提供するので、価格に敏感な顧客層がターゲットです。

コスト集中戦略は、特に価格競争が激しい市場や限られた予算を持つ顧客に適した戦略で、低価格で提供するために自社ブランドの開発に力を入れています。

サービス・商品などを低価格で提供するため、質の低下やサービスの制約が生じないように注意が必要です。

差別化集中戦略

差別化集中戦略とは、独自の差別化要因を持つ高品質または独自の製品やサービスを提供する戦略です。

競合他社と直接競争しないため、特定の顧客層のニーズに特化して、その市場での利益を上げることを可能にします。

強いブランドとイメージを築くことが非常に重要で、高品質な商品を提供するため、顧客に安心感・信頼感を提供します。

対象の市場が狭く、商品の差別化によって優位性を築くことで投資額を抑えられるので、大企業よりも中小企業に適した戦略です。

集中戦略の事例

集中戦略を採用する企業は、特定の市場や製品カテゴリに焦点を当て、その領域で自社の独自性により競争優位性を発揮します。

下記は集中戦略を実践している企業です。

• 株式会社しまむら
• スズキ株式会社
• KFCコーポレーション
• 有明産業

上記企業の集中戦略について、ここでは詳しく解説します。

株式会社しまむら

しまむら株式会社は、埼玉県の呉服販売商店を1953年に株式会社島村呉服店として設立してから始まりました。

呉服に加えて既製服や生地・仕立てなどにも着手し、1957年に総合衣料量販店へと転換しています。

1970年代から、ドミナント開発と呼ばれる集中戦略の一つですが、地域に集中して出店する方法を導入しました。

しまむら株式会社は、ターゲットに合わせた地域集中出店・コスト集中戦略で現在では、1400店舗以上を全国に展開しています。

コスト集中戦略では、徹底したコスト管理をすることで低コストを実現し、仕入れのルート・物流の業務効率化・パート社員の増員などで経営コストの削減に成功しています。

スズキ株式会社

自動車業界は日本が誇る分野なので競合他社も多く、すでに普通車においてはシェアを獲得するのは、非常に難しい状況です。

それに対して、スズキ株式会社はターゲット層を軽自動車を必要としている方に絞りました。

集中してマーケティングを実施し、軽自動車へ興味のある方に営業・接客を行うことで、業務効率化を図りました。

スズキ株式会社は、集中戦略により軽自動車に特化した結果、軽自動車の販売台数で国内N0.1という実績を作り出したのです。

スズキ株式会社は集中戦略によって、「軽自動車＝スズキ」というブランディングに成功しました。

KFCコーポレーション

KFCコーポレーションの集中戦略といえば、フライドチキンに絞っていることです。

常に新しいメニューを考案するためには、コストもかかりますがKFCコーポレーションは、フライドチキンを売りにしているためコストを抑えられます。

マーケティングによって、出店店舗の立地に合わせターゲットを設定し、店舗を好まれるデザインにして集客効果を上げたのです。

コロナ禍は店舗での飲食ができなくなり、テイクアウトとしての需要が増えたことで、それに合わせてパッケージメニューを増やしました。

KFCコーポレーションは、集中戦略によって2020年度にはチェーン店の売上が320億円を達成したのです。

有明産業

木箱製造業界の有明産業は、業績が悪化したことで集中戦略によりターゲットを絞ったのです。

競合他社との差別化をはかるために、酒のフレーバーが変わる樽・日本木材を使用した樽などを商品化し、洋樽を酒造メーカーへ提案しました。

洋樽の製造・販売に特化して、国内で唯一の洋樽専業メーカーとして顧客を増やし続けています。

集中戦略が失敗した例

集中戦略の失敗例としては、大塚家具が挙げられます。

大塚商会は、高級志向の家具店としてバブル期などには一躍有名になりました。

ニトリやIKEAなどが拡大してきたことで、高級志向から中価格帯へ路線を変更した結果、既存の顧客が離れてしまい業績が悪化したのです。

元々の顧客は、高級家具を求めていたのに路線変更によって、顧客のニーズから外れてしまったからです。

差別化戦略でターゲットのニーズは絶対にブレてはいけないという点が、浮き彫りになりました。

その結果、2022年にはヤマダ電機に吸収合併される結果になったのです。

集中戦略のメリット

集中戦略の主なメリットを下記に記載します。

• 経営資源を活用できる
• 競合との競争を避ける
• 自社のブランディングができる

上記のメリットについて、ここでは詳しく解説します。

経営資源を活用できる

集中戦略のメリットは、いままでの企業の経営資源となる顧客情報・マーケット・物流などの蓄積したノウハウを最大限活用できることです。

活用した情報からターゲットのニーズに合わせて商品を生産することで、品質向上にもつながります。

絞ったターゲットに対して、「この分野の製品であればここ」というイメージを確立し、自社のブランディングができるからです。

競合との競争を避ける

集中戦略で競合他社との競争が避けられるのは、他社が狙わないニッチな市場をターゲットにしているからです。

そのためには、自社の強みを理解してその分野を集中的にマーケティングするのが重要になります。

他社との差別化によって、市場を独占できる可能性も多く、利益の増大にもつながるのです。

自社のブランディングができる

集中戦略によって、大企業との差別化を図ることは、小さい市場での優位性をもち自社の製品や商品の品質が認められます。

自社製品や商品を継続して購入していただくことで、自社へのイメージの向上で強力なブランディングが確立できるのです。

ブランディングが確立すれば、商品への信頼から価格競争でも優位性を保てるので、利益を得ることが可能となります。

集中戦略のデメリット

集中戦略のデメリットは、どのようなことがあるのでしょうか。

下記に、主なデメリットを記載します。

• 大手企業の参入リスク
• 環境の変化に対応できない
• ユーザー離れが起きる可能性がある

上記のデメリットの内容について、ここでは詳しく解説します。

大手企業の参入リスク

集中戦略でターゲットを絞っても、資本力のある大手企業が参入してくるリスクは考えられます。

小規模の市場をターゲットにしていても、市場の利益率が思ったより高いなど、大手にとってもメリットがあると判断すれば参入してくる危険性はあるのです。

豊富な資金力を持つ大手企業なので、参入された場合は非常に厳しい状況になるので注意が必要です。

環境の変化に対応できない

前述で記載しましたが、大手企業が参入した場合などによって環境の変化が起きた場合、うまく対応できないというデメリットがあります。

元々小規模な市場で勝負をしていたのに、大きく成長すると大企業にとっても魅力的な市場に変わるため、シェアを奪われてしまう可能性があります。

このように、環境の変化に弱いというデメリットがあるため、市場を大きくしすぎないことが重要です。

ユーザー離れがおきる可能性がある

差別化戦略でニーズの絞り込みを行っても、元々のユーザーが離れてしまう可能性があるため、ニーズに合わせた戦略を立てる場合は、入念なマーケティングが必要です。

新しいユーザーと既存のユーザー双方のニーズを理解した上で、差別化戦略を行うことが重要なのではないでしょうか。

集中戦略で優位性を保つには？

集中戦略で優位性を保つために必要なポイントは下記の通りです。

• ターゲットを絞り込む
• ユーザーとコミュニケーションをとる

上記の内容について、ここでは詳しく解説します。

ターゲットを絞り込む

集中戦略は、小規模の市場や顧客層に焦点を当て、ターゲットを絞り込むことで市場での競争優位性を築きやすくなります。

絞り込んだターゲット市場の顧客のニーズや問題点を深く理解し、市場に特化した製品やサービスを提供していきます。

顧客からのフィードバックを収集し、製品やサービスを改善しながら顧客満足度を向上させ、ブランディング強化をはかることが非常に重要です。

ユーザーとコミュニケーションをとる

ターゲット市場に適したマーケティング戦略を実施し、ユーザーとのコミュニケーションが重要になります。

ユーザーからのフィードバックを収集して製品やサービスを改善し、より良い商品の提供をすれば顧客満足度が向上します。

その結果として、顧客からの信頼を得ることで、ブランディング化が成功するのです。

集中戦略にはファイブフォース分析を理解しよう

集中戦略にはファイブフォース分析が重要となりますので、ここではファイブフォース分析について詳細について記載します。

• ファイブフォース分析とは
• ファイブフォース分析の考え方
• ファイブフォース分析の必要性

上記の内容について、ここでは詳しく解説します。

ファイブフォース分析とは

ファイブフォース分析は、マイケル・ポーターによって提案された5つの競争要因を評価して分析します。

ビジネス戦略のフレームワークの1つで、分析することで企業は市場の潜在的なリスクや機会を把握できるのです。

各要因の評価内容によって、企業は自社の強みや弱みを認識し、競争力を強化する施策を立案します。

ファイブフォース分析の考え方

自社の業界内の市場を調査して、脅威を明らかにすることで収益性を向上させるためのフレームワークの1つです。

自社のマーケティング戦略を立案するためには、ファイブフォース分析で収益性に影響を及ぼす5つの要因の分析は非常に重要です。

5つの要因とは、代替品の脅威・新規参入者の脅威・売り手の交渉力・市場のポジション争い・顧客の交渉力からなります。

ファイブフォース分析の必要性

ファイブフォース分析は、競合他社や市場の動向を把握するために必要な手法です。

ビジネスは常に変化しますので企業や現在の市場状況を正確に理解しましょう。

競争環境に基づいて戦略を策定しますので、企業自体の強みを生かし、市場での競争力を強化する戦略を立案します。

ファイブフォース分析は、企業が戦略を立案し市場で競争力を維持するための重要な手法であり、ビジネスの成功に不可欠です。

ファイブフォース分析の手法

ファイブフォース分析の5つの手法を下記に記載します。

• 新規参入者の脅威
• 売り手の交渉力
• 顧客の交渉力
• 代替品の脅威
• 市場のポジション争い

上記の手法内容について、ここでは詳しく解説します。

新規参入者の脅威

競合他社が多く新規参入へのハードルが低い場合、価格競争が激化して価格が下落する可能性があり、収益の減少にもつながります。

新規業者の参入により、顧客は選択肢が増え、より多くの選択肢から製品やサービスを選定できシェアが減少する可能性があります。

売り手の交渉力

企業にとって商品を仕入れる業者が、売り手となります。

仕入れ先の業者が独自技術などの優位性を持っている場合は、売り手が力を持つため、買い手企業は仕入れ価格を落とすことができず収益性は低くなります。

仕入れ価格によって収益はかわるため、売り手の交渉力が高い場合は顧客のニーズと合わせて検討が必要です。

顧客の交渉力

顧客の交渉力とは、顧客と自社との間にある力関係のことをいいます。

商品を購入する顧客が価格重視の場合など競合他社製品へ流れる可能性が増え、自社製品を選んでもらうためには価格競争に巻き込まれる可能性があります。

このように顧客の交渉力によって利益が少なくなる場合がありますので、買い手の要求に応える価格面だけでなく、商品の優位性を持つことが重要なのです。

代替品の脅威

代替品の脅威とは、自社の製品・商品・サービスが、他社の代替品でニーズを満たしてしまう脅威のことです。

人気商品が出ると模倣品が出ますが、価格が安ければ顧客が流れてしまうため、自社の市場シェアは減少してしまい収益の減少につながります。

市場のポジション争い

競合が存在すれば、シェアの規模によって収益も変わりますが、小規模の市場で寡占状態であれば競争も少なく安定します。

ただし、競合が多い業界などでは常に激しい価格競争に陥る可能性があるため、他社との差別化などの戦略を行う必要があります。

ファイブフォース分析を行うタイミング

ファイブフォース分析を行うタイミングとして有益なのは、新規事業の立ち上げ時です。

最も効果が高く、市場の競争状況や潜在的な脅威を理解できます。

また、既存事業の戦略の見直しを検討する際にも有益で、市場環境や競合が変わった場合などに行います。

市場調査・投資・事業展開の判断などにも用いられますが、総じて企業の戦略の立案し市場での競争力を維持するために利用できる重要なツールです。

集中戦略にWebマーケティングを取り入れるなら

集中戦略にWebマーケティングを取り入れるなら、ターゲットの明確化が重要です。

競合他社の弱みや強みを分析して、自社の強みとの差別化が可能かなどを調査し、Webマーケティングを通して独自の商品を宣伝するコンテンツを作成します。

Google広告やSNS広告などのリスティング広告を活用し、Webサイトで商品情報を提供します。

SEO戦略を通じて、ターゲットが検索エンジンで企業を見つけやすくすることも重要です。

集中戦略にWebマーケティングを組み込むことで、ターゲットに効果的にアプローチし、競合他社から差別化することが可能となります。

効果的なWebマーケティングは外注の検討を

効果的なWebマーケティングは、その分野に特化したWeb制作会社に外注することをおすすめです。

デジマクラスのようなWebマーケティング特化のDX情報サイトの運営会社は、集中戦略を活用したデジタルマーケティングの実績も多く、自社の悩みを解決してくれます。

集中戦略やWebマーケティングに特化したWeb制作会社を選ぶことは、企業にとっても非常に有効な戦略となります。

自社でのリソースで対応するには、専門的な知識が不足している場合が多いうえ、社員への負担も非常に大きくなるからです。

また、ファイブフォース分析で市場の調査からターゲットのニーズを導き出し、より効果的な戦略を立てることができます。

Webマーケティング会社は、ノウハウや実績が豊富なうえ、企画・デザイン・構築・導入・運用までをトータルで対応できるので安心して任せられるでしょう。

まとめ

ここまで、集中戦略について事例やメリットやデメリット・優位性を保つポイント・集中戦略に欠かせないファイブフォース分析の手法などを解説しました。

集中戦略は、顧客のニーズを分析して規模に合わせた戦略が立てられるので、企業にとって非常に重要な手法なのです。

差別化することで、独自の優位性を保ち他社や大企業との競争を避けるためにもファイブフォース分析が有効です。

事例に記載したスズキ株式会社などは、自動車分野の中でも軽自動車に特化していましたが、この分野ではスズキ株式会社という確固たる地位を築くことに成功しました。

独自の特徴や付加価値を持つことで、最大手のトヨタ自動車とも争うことなく、市場のシェアを勝ち取れたのです。

効率化・生産性向上・コスト削減などで低コストを維持する方法で伸びている企業も多数ありますが、そういった企業の多くは集中戦略を用いています。

集中戦略を活用するためには、Webマーケティングは非常に有効なので、デジマクラスのようなデジタルマーケティング特化のDX情報サイトを活用してみてはどうでしょうか。

今後も企業は、集中戦略を採用して特定の分野での競争力を強化しながら、顧客に対して独自の価値を提供してくれるでしょう。