「もっと相手に伝わるプレゼンができたら…」と思う人は多いのではないでしょうか。

マーケティングをする上で説得力のあるプレゼンテーションはとても重要なものです。

しかし、根拠がしっかりしていて説得力のある説明は容易にできるものではありません。

ピラミッドストラクチャーは、ビジネスシーンをはじめマーケティングの場面でもよく用いられる手法の1つです。

今回はピラミッドストラクチャーの作り方やメリットなどを詳しくご紹介します。

ピラミッドストラクチャーの概要

相手に何かを説明し納得してもらうためには、主張だけでなく根拠が必要です。

そこで活用されるのがピラミッドストラクチャーですが、実際どのようなものか分からないという人もいるのではないでしょうか。

効果的なピラミッドストラクチャーを作るために、まずは概念を理解しておきましょう。

ピラミッドストラクチャーの意味

ピラミッドストラクチャーとは、伝えたい主張を頂点とし、その下に根拠を示すことで論理的に考える手法のことです。

もちろん根拠は1つだけでは説得力がありません。

そのため、根拠の下にはまたその根拠を示すのがピラミッドストラクチャーのポイントです。

下にいくにつれて項目が多くなり、ピラミッドのような構造に見えるのでピラミッドストラクチャーと呼ばれます。

マーケティングでは、主張だけでなくその根拠となる数字やデータが必要となるでしょう。

それらを当てはめていき、より説得力のある主張にするのです。

ピラミッドストラクチャーの例を紹介

ピラミッドのような構造のピラミッドストラクチャーですが、例を見てみないと想像がつきにくいでしょう。

ここではピラミッドストラクチャーの例をご紹介します。

「〇〇事業に参入するべきである」という主張に対し、その根拠は「競合が少ない」「自社の強みを活かせる」「市場拡大が期待される」とします。

しかし、この根拠だけでは論理的に正しいといい切ることは難しいでしょう。

主張が正しいということを示すために、さらに深堀していく必要があります。

例えば「競合が少ない」の根拠は、「実際の参入企業の数」「参入している企業のシェア」といったことです。

このように根拠を深堀していき論理的に考えていくことを押さえておきましょう。

ロジカルシンキングやMECEは？

ピラミッドストラクチャーは、主張とその根拠を論理的に考えていく手法です。

論理的に考えるというと、ロジカルシンキングを思い浮かべる人も多いのではないでしょうか。

ロジカルシンキングは、論理的思考とも呼ばれ物事を合理的に考える方法のことをいいます。

マーケティングをはじめ、ビジネスシーンでは合理的な思考や正しく道筋を立てることは必要不可欠です。

ピラミッドストラクチャーは、そのロジカルシンキングの1つだと捉えてください。

そして、ピラミッドストラクチャーを作る時にはロジカルシンキングが必要だということも知っておきましょう。

またピラミッドストラクチャーに関係するロジカルシンキングの中には、MECE（ミーシー）というものがあります。

MECEはロジカルシンキングの基本的な考え方で、「モレなくタブリなく」という意味です。

マーケティングでロジカルシンキングをする時に、情報や根拠にモレがあってはいけません。

モレがあることでその根拠の正当性が失われてしまうリスクがあるからです。

またダブり（重複）があると、同じことを繰り返し情報収集・検討するなど時間の無駄になってしまうでしょう。

これらのことを避けてロジカルシンキングをしよう、というのがMECEなのです。

MECEはもちろん、ピラミッドストラクチャーでも同じことがいえます。

「モレやダブり」がないようにしながらピラミッドストラクチャーを作成しましょう。

ロジカルシンキングのメリット・デメリットを考える

ロジカルシンキングのメリット・デメリットにはどのようなものがあるのでしょうか。

主なメリットはこちらです。

• 相手が理解しやすい説明ができる
• 問題解決力が上がる
• 作業効率が上がる

続いてロジカルシンキングの主なデメリットをチェックしましょう。

• 考えることに執着してしまう
• 不測の事態に対応できるか
• 正しいと思い込むとトラブルの元になる

ロジカルシンキングは順序だてて物事を考えるので、問題解決能力や作業効率が上がることが期待されます。

しかし、ロジカルシンキングに囚われすぎて考えることに執着する人も少なくありません。

またどれだけ合理的に考えても、不測の事態が起こることもあり得ます。

正しいと思い込まず、不測の事態にも対応できるような柔軟さも必要です。

ピラミッドストラクチャーの目的

ここまでは、ピラミッドストラクチャーの概要やロジカルシンキングとの関連性を説明してきました。

根拠に基づいた考えや提案が必要なマーケティングでは、ピラミッドストラクチャーは大いに活用できるでしょう。

そこで、ここではピラミッドストラクチャーの目的をご紹介します。

• 主張を導き出す
• 根拠に基づいた主張をする

ピラミッドストラクチャーによって、主張とその根拠を明確にすることができます。

それぞれの関連性を順序だてて考えていくので、根拠に基づいた主張が可能になるでしょう。

その主張が本当に正しいかどうか導き出すこともピラミッドストラクチャーの目的の1つです。

ピラミッドストラクチャーとロジックツリーの関係性

ピラミッドストラクチャーについて学ぼうとすると、ロジックツリーを見かけることも少なくありません。

ピラミッドストラクチャーとロジックツリーは、ともにプレゼンテーションに活用されることが多い手法です。

構造や活用法が似ているため、この2つは混同されやすくなっています。

まずはロジックツリーについてチェックしていきましょう。

ロジックツリーでは、主張を分かりやすくするために、いくつかの要素に分けていくのが特徴です。

要素を細分化していく時に枝分かれさせるため、構造がピラミッドストラクチャーに似ているように見えます。

しかし、この2つには大きな違いがあることを知っておきましょう。

ロジックツリーは主張を分かりやすくするために細分化していくものです。

一方、ピラミッドストラクチャーは主張を導くために根拠やデータを示します。

構造は似ていますが、目的や思考過程は同じではありません。

ピラミッドストラクチャーの作り方を解説

しっかりとした根拠があれば、説得力のある説明ができるはずです。

しかし、ピラミッドスクラクチャーの作成は決して単純ではありません。

ここではピラミッドスクラクチャーの作り方をご紹介します。

ポイントを押さえて効果的なピラミッドストラクチャーを作成しましょう。

論点に対する主張を決める

ピラミッドスクラクチャーを作る時には、まず論点に対する主張を決めます。

ピラミッドの頂点になる重要な部分です。

論点に対する主張を決める時に、その主張が論点に合っているかをしっかり見極めましょう。

もし決めた主張が論点とずれていたら、根拠を示したところで議論の本質が違っているということになります。

そうならないように、主張を決めたら論点と合っているかもう1度振り返ってみてください。

論点の枠組み（フレームワーク）を考える

主張を決めたら、次はフレームワークを考えます。

フレームワークとは物事を論理的に考えるための枠組みのことです。

論点にずれが生じないようにするために、フレームワークは必須といっていいでしょう。

先ほどお伝えしたMECEも上手く活用してください。

情報をグルーピングする

ピラミッドストラクチャーでは、主張とその根拠を考えるために多くの情報が必要となります。

しかし、情報やデータをバラバラに扱っても有効活用はできません。

それどころか、関連性が見えず根拠としての役割を果たすことができなくなるでしょう。

多くの情報やデータを扱う時にはグループ分け（グルーピング）が必要です。

情報からいえるメッセージを抽出する

情報をグループ分けしたら、それらの情報からメッセージを導き出しましょう。

冒頭でご紹介したピラミッドストラクチャーの例を基に説明します。

「〇〇事業に参入するべき」という主張に対して、「競合が少ない」という根拠を示しました。

この「競合が少ない」ということに対しさらに根拠を示すためには情報が必要です。

根拠となる情報は「A社のシェア率〇％」「B社のシェア率〇％」といったものがいいでしょう。

もしそれぞれのシェア率が低ければ、それは「競合が少ない」というメッセージを導き出すことができます。

このように、ピラミッドの下段にある情報から、上段にあるメッセージを導き出していくのです。

抽出したメッセージで論理が成立しているか確認する

先ほど情報からメッセージを抽出していきましたが、これで完了という訳ではありません。

そのメッセージが論理的に成立しているのかを確認する必要があるのです。

ピラミッドの下段・上段で矛盾点がないかチェックしていきます。

矛盾点がなく、論理的に成立していればピラミッドスクラクチャーの完成です。

ピラミッドストラクチャーを用いるメリットは

ピラミッドスクラクチャーを用いると、どのようなメリットがあるのでしょうか。

活用するだけでなく、作る過程にもメリットがあるのが特徴です。

ここでは、ピラミッドスクラクチャーを用いるメリットについてご紹介します。

自分の頭の中を整理するのに使える

ピラミッドスクラクチャーを用いることで、自分の頭の中を整理することができます。

主張とその根拠というのは、頭の中で考えようとしてもまとまらないことも多いです。

そのような状態で人に説明をしても「結局何がいいたいの？」と思われてしまうでしょう。

しかしピラミッドストラクチャーを用いることで、ロジカルシンキングをしながら考えをまとめることができます。

主張と根拠を図式化するので、「なぜ？」「それで？」が明確になるのです。

コミュニケーションツールとして活用することができる

ピラミッドストラクチャーは、コミュニケーションツールとして活用できるというメリットがあります。

お互いが主張を繰り返すだけの議論は、一方通行になったり気持ちのぶつかり合いになったりすることも少なくありません。

それで問題が解決すればいいのですが、なかなかそうはいかないでしょう。

ピラミッドストラクチャーを活用すれば、お互いにロジカルシンキングをしながら議論を進めることができます。

問題解決のためにも、ピラミッドストラクチャーを用いて有意義な議論を行いましょう。

自分の主張に説得力を持たせることが可能である

ロジカルシンキングで物事を整理していくのが、ピラミッドストラクチャーのポイントです。

つまり、ピラミッドストラクチャーを用いることで自分の主張に説得力を持たせることができます。

「自分ではこう思う」という考えがあっても、それを人に納得してもらえなければマーケティングは上手くいきません。

どのような場合でも説得力のある主張が求められるものです。

ピラミッドストラクチャーを作る過程で、論理的に物事を考えていることになります。

そのため、自ずとその主張や根拠に説得力が生まれるでしょう。

ピラミッドストラクチャーを活用する例

ピラミッドストラクチャーはどのような場面で活用することができるのでしょうか。

ここでは、主な活用方法をご紹介します。

プレゼンテーションに活用

ピラミッドストラクチャーの活用として多いのがプレゼンテーションです。

プレゼンテーションでは、相手を納得させるだけの説得力が求められます。

しかし、論理的思考に基づいたプレゼンテーションができないとどうなるでしょうか。

「何がいいたいのか分からない」「その根拠は何？」「関連性が見えてこない」など厳しい反応が出てくるかもしれません。

ピラミッドストラクチャーは、そのようなことを防ぐのに有効な手法です。

ビジネス上の課題解決

ピラミッドストラクチャーは、ビジネス上の課題解決にも活用することができます。

解決すべき課題をピラミッドの頂上（主張）とし、論理的思考を展開していくのです。

順序立てて考えていくことで、解決のためのヒントを見出すことができるでしょう。

マッキンゼー流のピラミッドストラクチャー

ピラミッドストラクチャーは世界中で活用される手法です。

中でも、特にアメリカのマッキンゼーという企業ではピラミッドストラクチャーを重要視しています。

マッキンゼーでは、社員がプレゼンテーションをする時にあることをクリアしなければなりません。

それが、「いいたいことが一目で分かる」ということです。

誰が作っても分かる資料でなければならないので、ピラミッドストラクチャーを積極的に活用します。

また、1つの主張に対して3つの事実を用意しなければなりません。

そこまでのルールがあるので、人によって大きなバラつきが出ることを避けられます。

実務で使う場合のポイント

実務でピラミッドストラクチャーを使う場合は、限られた時間で作業を進めることも多いでしょう。

そのため、通常のピラミッドストラクチャーとはやり方が少し異なることもあります。

主張を導き出すために情報やデータが必要ですが、闇雲に集めても処理に時間がかかってしまいます。

そのため仮説を立てておき、それに合った情報収集をしていくのです。

もちろん仮説が正しいかどうかの確認を怠ってはいけません。

ピラミッドストラクチャーで悩んだら

ピラミッドストラクチャーは、主張と根拠を構造化する手法でマーケティングにも活用されます。

上手く活用することで、説得力を持たせたプレゼンテーションが可能となります。

そのためピラミッドストラクチャーを取り入れたいと思う人は多いのではないでしょうか。

しかし、実際にやろうとしてもピラミッドストラクチャーの作り方やポイントに悩む人も少なくありません。

ピラミッドストラクチャーに悩んだら、デジマクラスのコンサルタントに相談してください。

悩みがちなピラミッドストラクチャーですが、コンサルタントに相談しながら活用していきましょう。

まとめ

今回はマーケティングに必要不可欠なピラミッドストラクチャーについてご紹介しました。

ピラミッドストラクチャーは自分の考えを整理するだけでなく、説得力のあるプレゼンテーションを可能にすることができます。

ビジネスシーンで相手に「結局何がいいたいの？」と思われるのは避けたいところです。

ピラミッドストラクチャーを活用して、根拠に基づいた説得力のある説明を実現させましょう。