USPというマーケティング用語を知っていますか？

USPはユニーク・セリング・プロポジションの略で、魅力的な広告を作成するための概念です。

USPを意識することで、顧客へのアピール力が高まり、自社のブランディングを強化できるというメリットがあります。

この記事では、USPの作り方だけでなく、作成のポイントやUSPを見つけるためのニーズについても解説しています。

USPに興味がある人は、ぜひ読んでみてください。

USPの概要

USP（Unique Selling Proposition）とは、顧客に対して自社の商品やサービスがアピールできる強みを意味します。

アメリカの有名なコピーライター、ロッサー・リーブスによって提唱されたマーケティング用語です。

USPには、次の3つの基準があります。

• 広告は顧客への提案でなければならない
• 提案は独自のものでなければならない
• 提案は強力なものでなければならない

USPの基準を満たす広告とは、ただ自社の商品やサービスを客観的に説明しただけの文章ではありません。

顧客にとって、自社がどのような利益をもたらすことができるのかを伝えることが必要です。

提案は、オリジナリティが高い内容にしましょう。

競合他社との差別化を図り、自社の商品やサービスの価値を高めなければなりません。

たくさんの人の心を動かす、訴求力が高い提案にすることはUSPにおいてとても大切です。

提案の内容をより具体的にすることで、訴求力を高めることが可能です。

自社の強みを顧客に打ち出すUSPは、マーケティングを成功させるための概念として今後ますます重要となるでしょう。

USPが重要とされる理由については、次の章で詳しく解説します。

USPが重要な理由

USPが重要な理由は、競合他社と似ている商品やサービスが世の中にたくさんあるからです。

USPがはっきりしていれば、価格帯や内容が同程度の商品やサービスの中から、顧客は自分に適したものを選ぶことができます。

USPを意識することの重要性について、詳しく解説していきましょう。

セールスのリソースの削減が可能

USPを念頭に置いて広告を作成することで、セールスのリソースの削減が可能です。

USPが活かされたオリジナリティの高い広告によって、商品の魅力を効果的にアピールすることができます。

商品の魅力が顧客に伝わることで、顧客には商品を買う動機が発生するでしょう。

商品を買う動機は、顧客の購買行動につながります。

つまり、一生懸命営業活動をしなくても、自社の商品やサービスが売れるようになるのです。

企業ブランディングにつながる

USPを意識してオリジナリティを高めることは、企業ブランディングにもつながります。

商品やサービスを一目見て特定の企業が連想できれば、企業への親近感も強くなり、ファンも増えるでしょう。

企業のファンが増えれば、リピート購入される確率もぐんと高くなります。

既存の顧客が増加すれば新規の顧客獲得にもつながり、企業のブランド力はさらに強化されるでしょう。

口コミでの拡散が期待できる

広告の訴求力が高まり、口コミでの拡散が期待できることは、USPを意識する重要なポイントです。

訴求力が高い広告には、人々の心を揺さぶり、「買って良かったものを多くの人に知ってほしい」と思わせる力があります。

SNSを利用すれば誰もが情報発信できる現代社会において、口コミで情報を広めてもらうことは特に重要です。

USPとコンセプトの関係性

USPと混同されやすいマーケティング用語として、「コンセプト」が挙げられます。コンセプトもマーケティングにおいては非常に大切な要素です。

では、USPとコンセプトは何が違うのでしょうか。

USPとコンセプトの関係性について、詳しく解説していきます。

USPは顧客にとっての自社の独自性

USPとは、顧客にとっての自社の独自性を指します。

顧客に対して、自社のアピールポイントを明確にすることがUSPです。

そのため、コンセプトに数値やエピソードなどを盛り込んで、内容がより具体化されていることが多いといえます。

競合他社との違いをはっきりさせることで、USPの効果をより高めることが可能です。

コンセプトは自社として打ち出したいこと

コンセプトには、概念や観点・考え方という意味があります。

USPと比較した場合のコンセプトとは、自社として打ち出したいことです。

自社が提供したい価値や内容がコンセプトになります。

たいていの場合、商品やサービスのコンセプトを決定してからUSPを作成するという流れになるでしょう。

USPの作り方については、次の章で詳しく説明します。

USPの作り方

USPは、次のような手順で作成します。

• ターゲットを明確にする
• ターゲットの抱えている問題やニーズを掴む
• 自社製品の独自性を理解する

それぞれ1つずつみていきましょう。

ターゲットを明確にする

最初の手順は、ターゲットを明確にすることです。

なるべくたくさんの人にアピールしたいからといって、ターゲットを決めずにUSPを作成してしまうと、かえって宣伝効果が薄れてしまいます。

USPを意識して広告の訴求力を高めたいのであれば、性別や年齢層などのターゲットを絞ることが大切です。

ターゲットの抱えている問題やニーズを掴む

2番目の手順は、ターゲットの抱えている問題やニーズを掴むことです。

性別や年代でターゲットを絞るだけでは、USPの基準を満たした広告を作成することは難しいでしょう。

自社の強みを効果的にアピールするためにも、ターゲットの抱えている問題やニーズを的確に分析することは必須です。

自社製品の独自性を理解する

3番目の手順は、自社製品の独自性を理解することです。

自社製品のオリジナリティを見極めることで、USPの効果を最大限高めることができます。

競合他社が真似することのできない、自社の独自性を見つけましょう。

USP作成のポイント

USP作成のポイントは次の3つです。

• ベネフィットを意識する
• 信頼性が感じられるものにする
• 自社製品への理解を深める

それぞれ詳しく解説します。

ベネフィットを意識する

1つ目のポイントは、ベネフィットを意識することです。

ベネフィットとは、USPの場合、顧客が得られる利益になります。

一般的には商品やサービスのクオリティを高めることが、顧客のベネフィットにつながると思われがちです。

しかし、機能や品質を追求することで常に顧客のベネフィットを得られるとは限りません。

顧客目線でベネフィットを考えることが重要です。

信頼性が感じられるものにする

2つ目のポイントは、信頼性が感じられるものにすることです。

信頼性の高いUSPを作成するためには、企業やブランドイメージとマッチした内容にする必要があります。

例えば、老舗旅館が格安料金をアピールしたUSPを作成してしまうと、経営不振に陥っているのかもしれない、とかえって顧客を不安にさせてしまうでしょう。

これまで築いてきた企業やブランドのイメージにふさわしいUSPを作成することがポイントです。

自社製品への理解を深める

3つ目のポイントは、自社製品への理解を深めることです。

特長やメリットだけでなく、企業理念や歴史・コンセプトなど、自社製品をあらゆる角度から見つめる姿勢が大切です。

顧客や他の部署の意見を取り入れるのもいいでしょう。

USPに関するひらめきのヒントは、さまざまな場所に転がっています。

USP作成には3C分析が有効

USPを作成するにあたって、3C分析を活用するのも有効な方法です。

3C分析とは、次の3つの「C」を分析するためのフレームワークです。

• Customer（顧客）
• Competitor（競争相手）
• Company（自社）

3C分析は、顧客やターゲットのニーズを分析し、競争相手の製品やマーケティング戦略を調査し、自社の強みを把握する、という流れで行います。

3C分析の結果のうち、顧客のニーズがあり、競争相手とかぶっていない自社の強みがUSPです。

3C分析が難しいという場合には、次に紹介する9つのニーズと7つの観点からUSPを作成してみましょう。

USPを見つけるための9つのニーズ

USPを見つけるためのニーズは、次の9つです。

• 価格
• 品質の高さ
• スピードの速さ
• サービスの充実
• カスタマイゼーション可能性
• 保証は充実度
• ラインアップの広さ
• 利便性
• 専門性

USPを見つけたいときは、まずこの9つのニーズに注目しつつ、下記に挙げる7つの観点を基本に考えてみましょう。

• ユニークな個性であること
• 複数の考え方を掛け合わせること
• ニッチな市場をターゲットとし、ニッチ分野での専門性を売りにすること
• 全員に喜ばれようとしないこと
• 新しいビジネスの場合は、タイミングをはずさないこと
• 商品の機能の高さはUSPではない
• USPは商品・サービス開発の指針になる

独自性はUSPにとってとても大切ですが、1つの考え方にこだわらず、複数の考え方を掛け合わせることで新しい価値が生まれる場合もあります。

競合相手が飽和状態のメジャーな市場よりは、ニッチな市場やあまり他社が手を出していないジャンルで専門性を高める方が効率的です。

特に、小回りの利く中小企業にとって有利な方法といえるでしょう。

なるべくターゲットを絞って、ピンポイントの顧客を満足させることも重要です。

新しいビジネスが成功するかどうかは、USPを周知させるタイミングにかかっています。

競合他社よりも早くUSPを打ち出すことがポイントです。

商品の機能の高さがUSPになるとは限りません。

顧客がベネフィットを感じられる要素は、便利さ・低価格などさまざまです。

顧客の立場から、自社の強みを探してみましょう。

USPを指針にして商品やサービスを開発することで、顧客のニーズとUSPのミスマッチが少なくなります。

もし、USPと顧客のニーズが合わない場合は、内容やコンセプトをもう一度考え直す必要があるかもしれません。

USPのクオリティは、商品やサービスの売れ行きを左右します。

9つのニーズと7つの観点を組み合わせて、自社に最適なUSPを作成しましょう。

USPの事例

自社に適したUSPを作成し、マーケティング戦略で成功を収めている企業の事例を紹介しましょう。

ジャンルが違う3つの企業の成功事例を取り上げましたので、USP作成の参考にしてみてください。

ドミノピザ

宅配ピザ専門店のドミノピザが作成したUSPは、次のとおりです。

「ホットでフレッシュなピザを 30 分以内にお届けします。もし30分以上かかったら、ピザの料金は頂きません」

ドミノピザのUSPのポイントは、次の2点です。

• ピザのお届け時間が30分以内と、具体的な時間を示した
• ピザの味についてはノーコメント

顧客が得られるベネフィットを、ピザのお届け時間が30分という1点に絞ったことでUSPが明確になっています。

このUSPがきっかけとなり、ドミノピザは宅配ピザ業界でトップセールスを誇る企業となりました。

稲葉製作所

物置・オフィス家具メーカーの稲葉製作所のUSPは次のとおりです。

「100人乗っても大丈夫」

稲葉製作所の看板商品であるイナバ物置は、分厚い鉄板で製造されており、さまざまな耐性試験をパスした頑丈な物置です。

このキャッチフレーズを使って、物置の上に実際100人が乗っている映像のCMが1987年に制作されます。

キャッチフレーズとCM映像の相乗効果で、イナバ物置は丈夫で安全であるというイメージを印象づけることができました。

ニトリ

家具メーカー・ニトリのUSPは次のとおりです。

「お、ねだん以上。」ニトリ

短くて覚えやすいこのキャッチフレーズは、ニトリで売られている商品が販売価格以上の価値があるということをわかりやすく表現しています。

リーズナブルな価格で品質の良いものを提供するというニトリの姿勢が顧客のニーズと合致した成功事例です。

このUSPが功を奏して、ニトリは現在国内外に300店舗以上を展開する大手企業に成長しました。

USPの作成に悩んだら

USPの作成に悩んだら、専門のコンサルタントに相談することをおすすめします。

USPを含めたマーケティング戦略には、ターゲットの絞り込みや市場環境のデータなど、専門的な知識が必要です。

USPの作成に悩んだら、専門のコンサルタントに相談してみましょう。

まとめ

USPは、マーケティング戦略において非常に重要です。

最適なUSPを作成することで、営業努力をしなくても商品やサービスが売れるようになり、自社のブランディングにもつながります。

ターゲットを絞り、顧客のニーズとマッチしたUSPを作成することが成功の秘訣です。

USPの作成には、自社の製品だけでなく競合他社の情報や市場環境の分析データなど、さまざまな専門知識が必要となります。

USPの作成で悩んだら、マーケティングのプロであるデジマクラスに相談してみましょう。