ビジネスシーンで話題に上がることも増えてきたMAツール（マーケティングオートメーション）。

導入を検討しているものの、具体的な機能までは理解分からない・自社に合うツールの選び方が分からないという人もいるでしょう。

そんな悩みをお持ちの方へ、MAツールの具体的な機能と導入前のポイントや成功事例などを紹介いたします。

自社ではどのように活用できるのか、イメージしながら読み進めてください。

MAツール（マーケティングオートメーション）でできることを解説

MAツール（マーケティングオートメーション）は、自社で計画されたマーケティングを自動で最適にするツールです。

顧客が自社のWebサイトの「どのページをいつ閲覧したか？」「配信したメールマガジンを開封したか？」などの情報を自動で一元管理します。

そのため、顧客それぞれに向けて最適なアプローチを最適なタイミングで行うことが可能です。

また、MAツールで得たデータを元に、新たなサービスを展開するなど新規顧客の開拓につなげることもできます。

逆に見込みのない顧客に検討違いのアプローチをして無駄なコストをかけたり、顧客に不快な思いをさせたりといった無駄を減らせるのです。

MAツール（マーケティングオートメーション）の主な機能

MAツールには具体的にどういった機能があるのかを見てみましょう。

リード管理機能

リード管理とは、どの企業でも昔から行ってきたいわゆる「顧客管理」のことです。

しかしそれは企業名や担当者の氏名・部署名といった基本的なデータだけにとどまりません。

商談内容やそこでかわされた会話までをも自動で管理することができます。

そういった細かなデータを活用することで、初めてより成約率の大きな企業へアプローチ売上アップを実現できるのです。

最終的には営業担当者の負担を減らすことが可能になるでしょう。

セグメントメール送信機能

ビジネスシーンではメールマガジンが重要度の高いツールとして挙げられます。

MAツールには、メールを簡単に作成して送信する機能が備わっています。

リード管理機能によって得た情報を元に、見込み顧客をセグメント化するのです。

• メールマガジン経由でWebサイトへアクセスしたか
• いつ、どのページを閲覧したか

などといった細かくセグメント化した顧客に対して、それぞれに合った内容のメールを設定して、最適なタイミングでアプローチができます。

Webサイト構築機能

MAツールのサイト構築機能では、お問い合わせフォームや資料ダウンロードページなども作成可能です。

他にも、以下のようなこともできます。

• 会員専用サイトを作り、より購買意欲の高い見込み顧客のみにアプローチを絞る
• ランディングページを作成して広告を出稿し、見込み顧客を獲得する

さらにはアクセス解析機能もついており、訪問者の行動パターンを分析することも可能です。

Webサイトからの問い合わせや資料ダウンロードを増やしたいと考えている場合は、MAツールによってその成果を上げることができるのです。

スコアリング機能

見込み顧客の行動に点数をつけるのがスコアリング機能となります。

たとえばメールマガジンを開いたら1点、滞在時間が5分を超えたら1点、という風にどの行動にいくつの点数をつけるかを設定するのです。

このように見込み顧客の購買意欲の高さをスコアリングします。

スコアが高ければ高いほど購買意欲が高い仕組みです。

スコアが高い見込み顧客がピックアップされたら、アプローチのチャンスとなるでしょう。

多くは営業担当者が直接出向いたり、展示会に招待したりという方法がとられます。

キャンペーン管理機能

見込み客に対して行う「キャンペーン」を管理する機能です。ここでいうキャンペーンとは、以下の施策を指します。

• ダイレクトメールの送信
• セミナーなどのイベント
• カタログ提供

キャンペーン業務全般を管理し、そのデータを元に見込み顧客にどういった行動を起こさせるかシナリオを作成する機能もついているのです。

SFA・CRM連動機能

MAツールにはよく比較されがちなツールがあります。

• 営業活動・受注活動に特化したSFA
• リピート化に特化したCRM

MAツールはSFAやCRMと連動できるものが多く、すでに収集済の顧客情報と紐づけて管理が可能です。

マーケティング領域と営業領域を連動させることで、それぞれの得意分野を生かしながら顧客獲得へ進みます。

マーケティング部門は、オフラインの商談実績などを瞬時に確認できアピール方法を生み出すのです。

営業部門は、リード管理やスコアリングをマーケティング部門から引き継ぐことがスムーズになるでしょう。

 
マーケティングツール導入・活用の事例はこちら  

MAツール（マーケティングオートメーション）でできること

実際にMAツールでどのようなことができるのかを紹介します。

見込み顧客情報の一元管理

MAツールの最大の特徴は顧客情報の一元管理です。大多数の企業はすでに見込み顧客の情報を獲得し管理しているのではないでしょうか。

しかしながら、そのリストの内容や管理方法が担当者によって違う・担当者が変わる度にリストも変わってしまうということが起こりがちです。

MAツールは見込み顧客の情報を一元管理できるので、欲しい情報を誰でも必要なときにすぐに取り出せます。

また、退職・異動などで担当者が変更になった際の引継ぎも格段にスムーズになるでしょう。

見込み顧客育成のためのコミュニケーション

MAツールの導入によって、見込み顧客を顧客へと育成するための適切なコミュニケーションをとることができます。

購買意欲の高い見込み顧客のみにメールを送信、メールの開封率の高い見込み顧客のみにメールを送信…といったアプローチも可能です。

メールの開封率、自社Webサイトの閲覧時間や直帰率などを自動的に計算することもできます。

• どんなタイトルのメールを開封したか？
• どのページの滞在時間が長かったか？

上記のような見込み顧客が行った行動を情報として収集するのです。

見込み顧客それぞれが興味を持っている商品を案内したり、サービスを提案したりと有効なアプローチが可能になります。

見込み顧客情報の抽出

MAツールでは自社商品を購入する確率の高い見込み顧客を抽出したり、成約率の高い見込み顧客を抽出したりすることも多いです。

これまでは購買意欲の高い見込み顧客の情報を営業部門の人員を割いて集めて管理していました。

しかしMAツールはこれらを自動で行い、さらに必要な情報を抽出まで自動的に抽出してくれます。

アプローチのタイミングを逃さず、適切なアプローチ方法で顧客を獲得できるのです。

MAツール（マーケティングオートメーション）導入で得られる効果

見込み顧客の中には、商品・サービスについて自分で調べている顧客も多いでしょう。

ある程度まで商品を絞っている見込み顧客もいるかと思えば、まだ知識を持たずに漠然と興味だけを抱えている見込み顧客もいます。

この場合、それぞれの見込み顧客に対して同じアプローチをする方法は最適とはいえません。

MAツールを導入すると、見込み顧客それぞれの興味に合わせたアプローチを継続的に行うことができます。

見込み顧客を資産に、これまで受注できなかった商談を獲得することが容易になるでしょう。

MAツール（マーケティングオートメーション）導入のポイント

「MAツールを導入した」と声を上げても、実際にはツールを入れただけで活用できていない…というのはよくあることです。

そうならないために、以下のポイントを押さえてみましょう。

自社にとって本当に導入すべきものかを考える

見込み顧客の獲得・育成といった営業活動を効率化したいと考える企業は、MAツールを導入すべきです。

顧客管理や見込み顧客情報の管理を、営業担当者だけで行っている場合は特に重要といえます。

一元管理して共有することで、部署を超えてアプローチ法について議論することもできるでしょう。

導入によって費用対効果は得られるかを考える

MAツールを導入するには「初期費用＋月額料金」がかかります。

選ぶツールによって価格に違いはありますが、ほとんどのMAツールは導入時に数十万円はかかるでしょう。

その費用を補う以上の効果が得られるかということは重要なポイントです。月額費用がかかることもネックであり、費用対効果は最重要項目。

費用対効果は得られるのか、といったことを冷静に計算する必要があります。

使いこなせるように運用担当者を立てられるかを考える

コスト削減や利益アップにつながるMAツールですが、正しく活用し成果につなげるためにはどうしたら良いのでしょうか。

• MAツール導入の目的
• どのような成果につなげたいのか

以上を明確にし、取得済みの顧客情報や見込み顧客の情報を整理し、MAツールと連携させるといった作業が必要です。

MAツールの導入で成果を上げるためには運用管理者、または運等担当チームを立てられるかを導入前に考える必要があります。

SFAやCRMとの関係性

MAとSFA・CRMはどれもマーケティングを支援するツールです。それぞれの特徴と役割は以下の通りになります。

• MA:広告出稿やイベント開催で得られる見込み顧客獲得、営業に渡すまでを管理
• SFA:見込み顧客から案件・受注につなげるまでを管理
• CRM:受注した後や既存の顧客情報を管理

MA→SFA→CRMの順に活用します。全てのツールを連動することも可能です。

MAツール（マーケティングオートメーション）の活用事例

ここまでMAツールについて解説してきましたが、ここでMAツールを導入し課題をクリアした事例を紹介します。

BtoB企業のパターン

MAツールと相性がいいといわれるのが以下のようなBtoB企業のパターンです。

まず、自社サイトに「購買欲の高い見込み顧客を見つけるため」のキラーコンテンツを作成します。

次に、MAツールによって半年に1度キラーコンテンツを閲覧した顧客を抽出しました。

その顧客にのみ資料ダウンロードのポップアップを表示という風にキャンペーンを設定するのです。

資料をダウンロードするために、見込み顧客は会社名や担当者名・住所・電話番号などの情報を入力します。

それらの情報を活用して、メールや電話で直接訴求したり、セミナーへ招待したりしてアプローチを行い、見事成果アップを実現しました。

BtoC企業のパターン

続いては、不動産販売を手掛けるある会社で見ていきます。

今の時代、不動産の購入を検討する際にはまずネット検索からスタートする見込み顧客がほとんどでしょう。

そこでこの企業は自社のWebサイトだけではなく、GoogleやYahoo！などの口コミサイトにMAツールを挿入しました。

MAツールで得た見込み顧客の行動履歴を元にセグメント化しています。

「エリア別」「希望の条件」別に広告配信を行い、ターゲットを絞る精度を上げました。

その結果、Webでの資料ダウンロード数が大幅にアップしたのです。

これまで個人情報を取得するためにかかっていたコストを削減することに成功しました。

MAツール（マーケティングオートメーション）導入時の課題

MAツールは、最初に整理・設定を行う事で様々な業務を自動化してくれる便利なツールといえます。

しかしながら、ツールを導入・運用して成果に結びつけるためには、準備や設定を行うための専門的な知識を持った人員が必要です。

また自動化してくれるとはいえ、実際にメールの文書を作成したりランディングページを作成したりするのは人の手で行わなくてはなりません。

そのため、MAツールで自動化＝人員が不要というわけではないことを理解しておきましょう。

MAツールは、マーケティング部門のみ・営業部門のみで導入するといった方法ではその効果を発揮できません。

マーケティング部門と営業部門、場合によってはその他の部門も連携する必要があります。

組織を見直す可能性も視野にいれておくと柔軟に対応できるでしょう。
 
マーケティングツール導入・活用の事例はこちら  

MAツール（マーケティングオートメーション）で困った時は？

MAツールを導入しても、使いこなせるまでには数々の疑問が出るでしょう。より早く活用するためには外部サポートの存在が重要です。

困った時や分からない時にどこまで外部がサポートしてくれるかは、導入前に確認しておかなくてはなりません。

誰がいつ、どの範囲までサポートしてくれるのか。サポートに対するコストはかかるのか？これは必ず導入前にチェックしておく必要があります。

こうした点も数あるMAツールの比較材料として加えておきましょう。

 
マーケティングツール導入・活用の事例はこちら  

まとめ

MAツールは自社の課題を解決に導くツールです。

活用するには万全なサポート体制・機能を理解し使いこなせる人員・最適な計画などは必要不可欠となります。そのため適切な比較・検討が重要です。

MAツールを導入し、自社の課題をクリアするたびに企業としての利益向上につながるでしょう。