自社の商品やサービスに関心のある見込み客を獲得することは重要です。

潜在顧客の中から見込み客を抽出することができれば、その後は関心を高めたり不安を解消したりすることにより購入や契約に繋がるでしょう。

このようなリードジェネレーションに興味のある方も多いです。

この記事ではリードジェネレーションの手法を解説します。

メリットやデメリット・成功させるコツなども紹介しますので参考にしてください。

リードジェネレーションの手法を解説

リードを獲得し契約や購入を目指すためにはまずリードジェネレーションが必要です。

未開拓の層から自社の商品やサービスに関心のある見込み客をピックアップすることで最終的には契約に結びつけます。

リードジェネレーションはその後のリードナーチャリングに繋がる大切なプロセスです。

リードジェネレーションにはSEO対策やSNS広告を利用するオンラインの手法や展示会などのオフラインの手法があります。

リードジェネレーションの手法を具体的に解説していきますので参考にしてください。

リードナーチャリングとの違い

リードジェネレーションとセットで扱われることが多いのがリードナーチャリングになります。

リードナーチャリングはリードジェネレーションで獲得した見込み客に対して関心を高めるなどのアプローチを行う活動です。

リードジェネレーションは見込み客を獲得することに対してリードナーチャリングは見込み客を育成することになります。

契約や購入までの段階でどちらを行うかの違いがありますが、密接した関係があるといえるでしょう。

リードジェネレーションの手法

リードジェネレーションは大きく分けて以下の2つのアプローチ方法があります。

• SEO対策を行うオンライン
• 展示会などを行うオフライン

それぞれの特徴やメリットデメリットを見ていきますので参考にしてください。

オンライン

オンラインのリードジェネレーションには以下のようなものがあります。

• SEO対策をする
• Web広告を利用する
• SNSを活用する

検索エンジンで上位に表示されるように対策を行うSEOは低コストでの見込み客獲得が期待できるでしょう。

Webの媒体に広告を出すことにより効率良くリードを獲得できます。SNSで情報を発信することにより顧客の注目を集めることも可能です。

しかし近年は多くの企業がオンラインでの集客を目指しており競合他社と比較されてしまう可能性もあります。

特にWeb広告やSNSでの情報発信で見込み客を獲得するためには専門的な知識も必要になることもあるでしょう。

オフライン

オフラインのリードジェネレーションには以下のようなものがあります。

• 展示会に出展する
• セミナーを開催する
• DMを送る
• テレアポをする

注目を集める展示会に出展したりセミナーを開催したりすることにより多くのリードを獲得できるでしょう。

しかし準備期間が必要になったり参加者を集める工夫が必要になったりすることもあります。

DMやテレアポでは直接顧客や企業にアピールすることが可能です。しかし開封してもらえないなどのデメリットもあります。

リードジェネレーションの重要性

リードジェネレーションはリードナーチャリングを行う上で欠かせない活動です。

見込み客の関心を高めたり不安を解消したりするリードナーチャリングは売上につながる大切なプロセスになります。

リードナーチャリングを行う上で必要なものがリードの数です。多くのリードを常時獲得していればそれだけコンバージョン率も高まります。

そのためリードを獲得するリードジェネレーションは重要だと考えられるでしょう。

リードジェネレーションのメリット

リードジェネレーションにはいくつかのメリットがあります。

リードジェネレーションを行うことによりコストの削減や営業組織の改革も可能になるでしょう。

メリットを確認して自社に必要かどうかを判断するのもひとつの方法です。

営業部門の工数削減ができる

リードジェネレーションを行うことで営業部門の工数を減らすことができます。

一般的に営業部門では商談の他に客を集めたり客の関心を高めるアプローチをしたりする必要があるでしょう。

目の前の契約だけを行っていてもその後の顧客がいなければ売上を上げ続けることはできません。

営業はリードジェネレーションやリードナーチャリングを行いながら売上をあげなければならないのです。

リードジェネレーションを積極的に行うことにより営業はその後の工程に集中できます。結果として営業の負担が減ると考えられるでしょう。

営業組織が属人化しない

多くの企業では経験や勘に頼る営業担当者が自分だけのノウハウで営業を行うことが慣例となっていました。

「足で稼ぐ」「根性で頑張る」といった根性論を聞いたことがある方もいらっしゃるかもしれません。

このように営業が属人化してしまうと営業活動が可視化できずに人材が離れた時に生産性が落ちてしまいます。

リードジェネレーションを行うことにより自社の営業の属人化を防ぎ営業組織を維持できるでしょう。

機会損失の削減ができる

リードジェネレーションを行えば自社の製品やサービスに興味のある見込み客を獲得できるでしょう。

未開拓の層からタイミング良くリードを獲得することができることはとても重要です。

顧客の興味や関心はずっと続くわけではありません。興味を持ってくれているタイミングでアプローチできれば売上につながります。

顧客が興味を持ったタイミングを逃さないためにもリードジェネレーションは有効といえるでしょう。

リードジェネレーションのデメリット

リードジェネレーションを行うことによるデメリットも紹介します。

デメリットを知ることにより自社に本当に必要な活動であるかどうかを判断する機会にもなるでしょう。

メリットとデメリットを考えどこまでリードジェネレーションを行うかを考えてください。

もしメリットやデメリットについて悩みがありましたらデジマクラスにご相談ください。

的確なアドバイスがあれば悩みを解消するきっかけになるでしょう。

質の低いリード層が多くなる

リードジェネレーションの次の工程であるリードナーチャリングを行うためにもリードの数は必要です。

そのため「ただ情報がほしいだけ」というような質の低いリード層も獲得する可能性もあります。

リードジェネレーションを行って獲得したリードすべてが質の高い顧客になることはありえません。

質の低いリードにもコストがかかる

リードジェネレーションを行うと、どうしても質の低いリードを獲得することになります。

売上につながらない質の低いリードにも質の高いリードと同じだけのコストがかかるでしょう。

その後のリードナーチャリングにも同様にコストが掛かります。

リードの質を上げることも重要ですが、それを含めたリードジェネレーションのコストとして考える必要もあるでしょう。

リードジェネレーション成功のコツ

ただ数だけを集めたリードジェネレーションは成功したとはいえないでしょう。

その後の売上につなげるためには、いかに質の高いリードを獲得するかがポイントです。

この章ではリードジェネレーションの成功のコツを紹介します。

ABM戦略を採用する

リードジェネレーションで常に気をつけるべきポイントは自社にとって価値のある顧客を見つけることです。

質の高い顧客を集め的確にコミュニケーションをとることによって売上につながっていくでしょう。

そのためABM戦略を採用することは重要です。

ABMは自社にとって価値の高い顧客を選んで顧客に合わせたコミュニケーションをとるマーケティングの戦略です。

自社が理想とする顧客像を定めておくと、その条件に合うリードへアプローチすれば良いということになります。

ABMによりアプローチするリードを選別することができれば効率良く売上を上げることができるでしょう。

情報は常に最新を心がける

リードジェネレーションに使用する情報は最初に取得して終わりではありません。情報は常に最新を心がけましょう。

古いデータでリードジェネレーションを行っても質の高いリードを得ることはできません。

リードジェネレーションでは顧客にアプローチするタイミングを図れるという利点があります。

古い情報で獲得したリードはすでに興味を失っているかもしれません。

すでに興味を失った顧客をいくら取り込んでも売上につながることはないでしょう。

定期的に施策を見直す

リードジェネレーションの施策方法はひとつではありません。そのためいくつものアプローチを繰り返して施策を見直し続けましょう。

リードジェネレーションで効果が得られない時はひとつの施策に固執せずに別の案を試してみるのも良いでしょう。

SEO対策の見直しやSNSでの情報の精査・展示会での出展内容の見直しなどできることは多くあります。

定期的に施策を見直すことにより効果的なリードジェネレーションを行うことができるでしょう。

リードジェネレーションの注意点

リードジェネレーションをより的確に行うためには注意するべき点があります。

この章では注意点を紹介しますので参考にしてください。

リードの定義を明確にする

理想のリードの定義は企業によって違います。

どんな企業でも通用するリードはありませんので自社の中でリードの定義を明確にするしかありません。

企業内でリードの定義を明確にしないままリードジェネレーションを行ってもチームメンバーの結果にばらつきが出てしまうでしょう。

どの企業にも共通する正解が無いものだからこそ最初にリードの定義を明確にしておいてください。

自分たちが何の目的のためにリードジェネレーションを行うのかを明確にしておけばチーム内の皆が同じゴールに向かって進めます。

リード数だけを追わない

リードナーチャリングを行うためにはある程度のリード数が必要です。

しかしリード数だけを目的としたリードジェネレーションを行っても売上が伸びるとは限りません。

• 情報がほしいだけ
• 予算がないけど関心がある

このような層はリードとしては質が低いといえます。いくらその後アプローチを行っても契約に繋げるのは難しいでしょう。

リードジェネレーションを行う際にはリード数だけを追うのはおすすめできません。

できるだけ質の高いリードを獲得できるように施策を繰り返しましょう。

個人情報の取り扱いに気をつける

リードジェネレーションで集めることのできる情報のうち個人情報はこのようなものが挙げられます。

• 氏名
• 電話番号
• メールアドレス

このような個人情報が漏洩してしまえば企業の信頼は大きく損なわれるでしょう。個人情報の扱いには十分注意してください。

データの入ったパソコンや端末の管理はもちろんのこと、うっかり飲食店で話してしまうようなことがないように注意しましょう。

リードジェネレーションに困ったら

リードジェネレーションは多くの手法があります。中には試行錯誤を繰り返すうちに方向性を見失うこともあるかもしれません。

もしリードジェネレーションに困ったらデジマクラスにお問い合わせください。

悩みを抱えたままリードジェネレーションを行っても的確なリードを得ることは難しいでしょう。

デジマクラスからのアドバイスを元に悩みを解消してリードジェネレーションを成功させてください。

まとめ

リードジェネレーションはリードナーチャリングにつながるための大切な活動です。

質の良いリードを獲得することにより売上につなげることができるでしょう。

最新の情報を使うなどポイントをおさえてリードジェネレーションを行ってください。

適切なターゲットの戦略を立てることにより売上までの道のりがより鮮明になるでしょう。

もしリードジェネレーションについて困ったことがありましたらデジマクラスにご相談ください。

悩みを解決してリードジェネレーションを成功させましょう。