NRRは直訳すると売上維持率です。前月と比較したビジネスの成長度と次年度の見通しを定量的に表すことができます。

特に固定客の増減が成長の鍵となるSaaSビジネスにとってはビジネス成功を占う重要な数字といっても過言ではありません。

NRRの分析に活用できるツールも様々なものが登場していますので、正しい計算方法とあわせて確認してみましょう。

NRRが示すもの

NRR（Net Revenue Retention）とは売上維持率のことです。

ある一定期間の売り上げを基に算出するもので、顧客がサービスに対して支払ってくれる対価の増減を可視化できます。

SaaSビジネスなどサブスクリプション型のサービスを定量的に評価するための指標として決して見逃せない数字といえるでしょう。

目安となる基準は「1（100％）」で、NRR＞1（100％）の状態であれば良好な状態です。

また毎月計上したNRRが1以上をキープし続けているのであれば、安定した利益を出せているベストな状態と判断できます。

次年度同月の見通しを予測することもできるため、ビジネスの成長可能性を判断する指標としても便利です。

SaaSにおけるNRRの重要性

SaaSビジネスにおいてNRRはビジネスの成功可否そのものを示しているといっても過言ではありません。

SaaSビジネスはサブスクリプション型のため、事業として成長するには既存顧客が重要になります。

もちろん新規顧客獲得も重要ですが、継続して成長し続けるためには契約更新や契約内容のアップグレードが不可欠です。

そこで売上・利益の成長度合いや安定性を示す指標であるNRRが役立ちます。

NRRが良好な状態は契約金額増・サービスのアップグレード・新規顧客獲得数が多いということ。

つまり既存顧客が自社サービスに対して下す評価を可視化した指標がNRRです。

固定客が契約更新すればするほど成長につながるSaaSビジネスにとっては見逃せない数字といえるのではないでしょうか。

NRRとMRRの関係

NRRを正しく算出するためにMRRは不可欠な数字です。

NRRはMRRを基に算出されるからです。

MRRにはいくつか種類がありますので、どのようなものがあるか確認しておきましょう。

NRR算出にMRRは必須

MRR（Monthly Recurring Revenue）とは月額経常利益のことです。

企業のメインストリームである事業が1か月のうちに出した利益を表します。

NRRの計算式もMRRで構成されているため、NRRの精度を高めるならまずはMRRを正確に算出しましょう。

MRRの種類

MRRにはいくつか種類があります。

• Expansion MRR：アップセル・クロスセルや取引金額増など既存顧客による利益増
• New MRR：新規顧客増に由来する利益増
• Upgrade MRR：Expansion MRRの中でアップセル・クロスセルに起因する利益増に絞ったMRR
• Downgrade MRR：ダウンセルなどの要因に起因する利益減
• Churn MRR：既存顧客の解約による利益減

また、これらを組み合わせることで当月末時点でのMRRを算出できます。

• 当月月末MRR計算式：当月月初時点でのMRR+（Expansion MRR＋Downgrade MRR+ Churn MRR）

この計算式はNRRを算出する際も必要になります。

NRRを高める方法

安定した経営を図るなら、NRRが100％超の状態を維持し続けるのが理想です。

対策の方向性は2つあります。

利益増を示すMRRを増やすか、利益減を示すMRRを減らすかです。

可能であれば一方に偏ることなくどちらも同時進行で進めると良いでしょう。

アップセルによる収益増

アップセルによる収益増は利益増を示すMRRを増やす方向性の対策です。

例えば、下記のような方法が考えられます。

• サービス内容のブラッシュアップ
• 営業部からのアップセルの提案
• 固定客限定で提案されるサービス提案 など

特にサブスクリプション型のSaaSビジネスの場合、カスタマーサクセスによる顧客満足度がポイントとなるでしょう。

解約率の低減

NRR向上のため、利益減の要素を減らす方向性の対策も重要です。

特に固定客が更新し続けることが重要なSaaSビジネスにおいては解約率に注目してみましょう。

まず見直したいのが料金プランです。

他社商材との比較はもちろん、固定客が特別に優待されていると感じられる設計がベストです。

例えば、動画配信サービスでは月額料金とは別に少し割安の年間プランを提案するなどの方法がよく用いられています。

また、カスタマーサクセスは解約率低減でもキーポイントとなります。

顧客にとって成功し続けている状態であれば解約する理由がなくなるからです。

NRRを求めるには

NRRは下記要素によって成り立っています。

• ある月の月初時点でのMRR
• Expansion MRR
• Downgrade MRR
• Churn MRR

計算式に則って計算すればNRR・次年度の同月MRR見通しがわかります。

また、各要素の比較によって経営状態や注目すべき改善ポイントの明確化も期待できるでしょう。

計算式

NRRの計算式は下記です。

• NRR計算式：（ある月の月初時点でのMRR＋Expansion MRR） – （Downgrade MRR+ Churn MRR） / ある月の月初時点でのMRR

Expansion MRRとNew MRRを別にする考え方もありますが、ここでは計算式をシンプルに捉えるため含む形で記載しています。

サービスの性質にもよりますが、一般的に解約率が0％になることはほとんどありません。

つまり、Expansion MRRをアップさせないとビジネスの持続可能性が低下してしまうことが計算式から読み取れます。

計算例：携帯電話サービス

ある携帯電話サービスのNRRを架空の数字で計算してみましょう。

＜前提となる数字＞

• ある月の月初時点でのMRR：750万円…先月から継続して契約更新したユーザーからの収益
• Expansion MRR：100万円…月の通信料増や契約台数増加、iPhone8からiPhone12への機種変更など
• Downgrade MRR：80万円…月額プランのダウングレードやオプションプランの解約など
• Churn MRR：150万円…解約者分の減収

NRRの計算式に前提となる数字を当てはめてみます。

• （750万円＋100万円）-（80万円＋150万円）/750万円＝82.6％

あわせて当月末時点でのMRRも計算してみましょう。

• （750万円＋100万円）-（80万円＋150万円）＝620万円

当月末時点でのMRR＝620万円に算出したNRR＝82.6％を掛けると約512万円です。

つまり、現状のままいくと次年度同月のNRR見通しはおよそ510万円前後まで落ち込むと予測できます。

経営状態の見通しとしては良くない状態です。

まずはExpansion MRRとChurn MRRがなぜこのような数字になったのか、その要因を探ってみましょう。

特に解約率は一般的な目安となる数字が5％と言われています。

対してこの事例では解約率が20％とかなりオーバーしているので、解約率減が最優先事項と考えられます。

計算例：動画配信サービス

ここでは架空の動画配信サービスのNRRを計算してみます。

＜前提となる数字＞

• ある月の月初時点でのMRR：300万円
• Expansion MRR：90万円…月額プランのアップグレードや視聴可能端末数増加など
• Downgrade MRR：18万円…月額プランのダウングレードによる減収分
• Churn MRR：12万円…退会者分の減収

NRRの計算式に前提となる数字を入れて計算すると下記となります。

• （300万円＋90万円）-（18万円＋12万円）/300万円＝120％

あわせてこの事例でも当月末MRRを計算してみましょう。

• （300万円＋90万円）-（18万円＋12万円）＝360万円

つまり、この事例の次年度同月NRR見通しは「360万円*120％＝432万円」となります。

経営状態としては見通しも明るく良い状態です。

解約率も目安の数字である5％に対して4％程度と顧客がサービスに満足していることが読み取れます。

事業をさらに安定・成長させるためにExpansion MRRの増加に取り組むべき段階といえるでしょう。

有名な企業のNRR

過去に決算資料の1つとしてNRRを公開した企業もあります。

• Slack（アメリカ）：NRR143％
• Chatwork（日本）：NRR127％
• マネーフォワード（日本）：NRR131％

SaaSビジネスの中でもNRRの公開に踏み切っている企業は多くありません。

しかし、NRRが経営に与える影響は意外に大きいものです。

アメリカの上場企業であればNRR1%につき時価総額が1億円程度変わると予測する評論家もいます。

NRRの分析に活用できるMAツール

MAツールとはランディングページ制作やステップメール配信、コンテンツのアクセス解析などマーケティングに役立つツールです。

SEO対策やCRMとの連携もできるため、NRRの分析にも役立ちます。

ターゲット・機能性・UIなどツールごとに特徴があり、自社にあったMAツールのチョイスが導入成功の鍵です。

すでに多数の導入実績があるツールにはどのようなものがあるのか、比較しながら見ていきましょう。

b→dash

b→dashはMAツール導入のスタートアップに向いているツールです。

MAツールを使いこなせる人材不足や大規模企業ほどの投資ができないなど、MAツールに割くリソースが少ない企業に向いています。

• 開発元：b→dash
• 料金：月30万円、初期費用が発生する場合も有り
• ターゲット：BtoCビジネスを行う中規模企業向け

b→dashの魅力はMAツール初心者でも使いやすい仕様です。

プログラミング言語など専門的な知識は不要で、UI/UXも直感的に理解しやすいように工夫が凝らされています。

使える機能の中から自社に必要な機能だけをカスタマイズできる点も導入スタートアップしたい企業にとって魅力的です。

社内データの一元管理やRPAのような繊細なシナリオ設定など機能性の面でも他ツールに劣るわけではありません。

運用にかかるコストは高いので、本格的な活用をゴールとしている企業であれば選択肢の1つに加えるべきでしょう。

Pardot

Pardotは海外ベンダーが開発元のMAツールで、顧客数や自社メディアの規模が大きい企業に向いています。

• 開発元：セールスフォース・ドットコム
• 料金：月額15～48万円、初期費用なし
• ターゲット：BtoBビジネスの大規模企業

Pardotの魅力は機能性が高く分析できる範囲が広いこと。

マーケティング上の分析を多角的に行いたい、深い分析ができるツールがほしいケースに向いています。

海外ベンダー発のツールで世界各国での導入実績も豊富ですが、日本語対応も可能です。

セキュリティ面のメリットも他ツールと比較して群を抜いています。

デメリットとしては画面構成がシンプルすぎてマーケティング初心者や慣れていない人にとっては使いづらいこと。

コーディングに必要なプログラミング言語の知識も必要で運用・保守コストも他ツールにくらべ高額です。

すでにマーケティングノウハウを確立できていて、アイデアを実現できるツールを探している大規模企業におすすめです。

List Finder

List Finderは顧客数が1万件以下でExcelでの顧客管理を脱却したい小規模企業におすすめです。

国内ベンダーが開発しているということもあり日本での導入実績も数多くあります。

• 開発元：株式会社Innovation & Co.
• 料金：月額39,800円～、初期費用10万円
• ターゲット：BtoB企業

List Finderはデザインがシンプルでクリック率などマーケティングに役立つ数字を直感的に判断しやすい点が魅力です。

また、無料お試し期間が20日間用意されている点も導入検討中の企業にとって魅力的ではないでしょうか。

ただし、小規模企業向きのツールなので大規模企業のマーケティングで求められる分析項目の幅広さはありません。

連携できるツールも少ないのですが、CSV形式でエクスポートできるのでひと手間挟めば使い道が広がるでしょう。

MAJIN

MAJINは経営にMAの視点を取り入れたい、MAツールを導入したことがない小規模企業におすすめのツールです。

顧客管理ツールではなくExcelで顧客管理しているような企業が初めて導入するのに適しています。

• 開発元：株式会社ジーニー
• 料金：月額10万円、初期費用10万円
• ターゲット：BtoB、BtoCいずれにも対応、小規模企業向き

MAJINはMAツールのスタートアップに適した仕様で初心者でも操作しやすいUIが特徴です。

運用費用は基本プランで10万円とリーズナブルながら、シナリオ設計の自由度とレベルが高い点も魅力の1つでしょう。

また、MAJINは導入に至るまでの経緯がシステム開発に近い点も特徴です。

運用開始までの準備期間に3か月、その間に要件定義や自社に合わせたカスタマイズを行います。

つまり、導入する企業の方もどのようなツールにしたいか事前にイメージを固めておく必要があるのです。

無料お試し期間は30日間と他ツールよりも長く設定されています。

Liny

LinyはLINEを使ったSNSマーケティングを導入したい企業に特化したMAツールです。

企業・店舗のLINE公式アカウントがあり、LINEを使ったマーケティングである程度成功している企業に向いています。

• 開発元：LINE株式会社
• 料金：月額5,000～69,800円、初期費用49,800円
• ターゲット：BtoB、BtoC

Linyは機能性・UIのデザイン性・コスト面で優れたツールです。

ただし、最も高額なプランのアドバンテージはかなり高いので1番安いプランだと物足りなさを感じるかもしれません。

初心者でも使いやすく料金設定も明確なので、MAツールを導入したことがない企業でも使いやすいでしょう。

デメリットはLINEユーザーにしかアプローチできないツールということ。

1回の契約で最低でも1年間は続けなければならないのですが、無料お試し期間は3か月と長めに設定されています。

NRRとカスタマーサクセスの関係

SaaSビジネスにおいてNRRを高めるにはカスタマーサクセスが重要です。

SaaSビジネスの利用によって顧客が成功したと思うサービス提供や戦略が事業の継続可否を握っています。

カスタマーサクセスの意味

カスタマーサクセスを直訳すると顧客の成功です。

商材を利用することで顧客がプロジェクト成功や大きな利益を得られる商材の提供を意味します。

SaaSビジネスと相性が良く、コンサルティングなど提案型サービスのビジネスモデルとしても定番です。

例えば、カスタマーサクセスを提供する代表的なビジネスとして公認会計士・税理士といった士業が挙げられます。

顧問契約をサービスとして提供する場合もあり、下記のようなセールスポイントのアピールが定番ではないでしょうか。

• 法に則った節税方法の提案
• キャッシュフローの透明性向上
• 税務のミス防止

企業はこうした理由で顧問契約を結ぶわけではありません。

例えば、節税方法の提案は納税による支出を適正化することで支出を抑えたい目的があります。

また、キャッシュフローの透明性を高めればクリーンな経営を企業のアピールポイントにできるでしょう。

さらに税務をプロに依頼することで、知識不足によるコンプライアンス違反のリスクを回避することもできます。

つまり、顧客が商材に求めていることや商材の利用によって成功させたいと思っていることを実現させるのがカスタマーサクセスです。

カスタマーサクセス具体策

商材がカスタマーサクセスにつながっている限りは安定した固定客確保が期待できます。

まずは顧客が何をもってして成功と判断するのか、顧客が考える成功の基準を確認してみましょう。

事前にゴールが見えていれば、提供するサービスの方向性がズレるリスクを回避できます。

また、顧客との信頼関係構築も重要です。

類似商材を比較検討する際に機能性で甲乙つけがたい場合、営業担当者の好感度を考慮に入れる人も少なくありません。

SaaSビジネスの成長に欠かせないアップセル・クロスセルも信頼できる人からのおすすめであれば検討可能性が高まります。

NRRをより高めるために

サブスクリプション型のサービスが主流化している中、NRRは無視できない数字の1つです。

指標として活用できればマーケティングや経営の面で新しい着眼点の創出も期待できます。

しかし、NRRも含め「どの指標をどのように見るか」「どのように戦略に組み込むか」は戸惑う部分もあるのではないでしょうか。

そこでWebマーケティングコンサルタントによるサポートも検討してみてください。

WebマーケティングコンサルタントはWebマーケティングが専門領域で、SaaSビジネスについても有効な提案が可能です。

NRRの見方や新しい着眼点を提案できる存在として、SaaSビジネスの成功をお手伝いできます。

まとめ

NRRはSaaSビジネスなどサブスクリプション型のビジネスがどのような状態かをわかりやすく定量化できる指標です。

高めるためには月初MRR・Expansion MRRを高めるかDowngrade MRR・Churn MRRを抑えるかのどちらかとなります。

MAツールを活用した分析とカスタマーサクセス型の提案でNRRを高水準で維持できるビジネスモデルを構築しましょう。