マーケティング戦略で利用される手法に3C分析があります。

現在は自社の取り巻く環境を分析してその結果をマーケティングに取り組む必要があるのです。

3C分析を行えば顧客のニーズ・自社の強み弱み・競合他社の動きがわかり最適な意思決定ができます。

今回は活用例も紹介しながら3C分析の使い方・メリット・注意点などを解説します。

3C分析を始める方は参考にしてください。

3C分析の使い方を解説

3C分析とはCustomer（市場・顧客）・Company（自社）・Competitor（競合）の3つのCについて分析するものです。

マーケティング戦略を考える際に外部環境と自社環境を見ていく必要があります。

外部環境では市場・顧客と競合を分析し、内部環境では自社を分析します。

市場・顧客の分析ポイント

• 市場規模と推移
• 顧客のニーズ
• 顧客の購買行動

競合の分析ポイント

• 競合の特定
• 競合のビジネス結果とリソース
• リソースが結果を出した仕組み

自社の分析ポイント

• 自社の経営理念と戦略
• 自社の強みと弱み
• 自社のリソース
• リソースが結果を出した仕組み

以上のポイントを分析することでビジネス戦略を立案できるようになるのです。

3Cとはこれらの異なる分析結果からKSF（Key Success Factor：成功要因）を導き出すことなのです。

3C分析の使い方の手順

3Cで最初に行うことは市場・顧客分析になります。

3C分析はビジネスを拡大するためには必要なフレームワークです。

分析は市場・顧客、競合、自社の順番に行います。

ビジネスにおいて市場を知らなくては顧客のニーズや強みと弱みがわからないからです。

市場分析には3つの環境分析があります。

• マクロ分析
• ミクロ分析
• 顧客分析

マクロ分析は主に景気変動・法律の変更・流行の変化・新技術の導入など社会の変化を見つけ出します。

ミクロ分析は業界の構造的な変革とそれが及ぼす自社のビジネスの度合いです。

顧客分析はマクロ・ミクロの環境変化が顧客のニーズや価値観をどう変化させたか分析します。

顧客分析

最初に市場・顧客分析から始めます。

市場の成長率とターゲットが求めるニーズを知ることが大切です。

どんなに優れた商品でも市場やターゲットを知らずしてビジネスは成り立ちません。

顧客や市場が理解できてはじめて商品が売れるようになるからです。

顧客分析に欠かせないのが市場の成長率を把握することです。

そうすれば市場にターゲットとなる顧客がどれくらい存在するか予想がたちます。

例えば市場規模が大きいと競争相手も多くなり顧客の取り合いも激しくなるのです。

これは市場が飽和状態でも同じことがいえます。

反対に市場が小さい場合は見込み客も少ないと予想されます。

このように市場を分析することでどのくらいの顧客がどういった商品を購入したいのかがわかるのです。

またターゲットがわかっても同じ商品に対する価値観が異なる場合があります。

例えば1円でも安い方を探して購入する人もいれば、クオリティや使い勝手がよければ価格度外視で購入する人たちです。

そこには価値観・生活スタイル・性別・年齢などさまざまな要因があげられます。

このようにターゲット像が絞り込めたら具体的な欲求も見えてくるのです。

競合会社の分析

マーケティングを考える上で重要なのが競合会社の分析です。

自社にとって常にマークしておくべき競合他社の特徴を把握することがポイントになります。

この競合会社には直接競合と間接競合があります。

直接競合とは自社と同じ商品を販売している企業で、間接競合は販売する商品・サービスは異なりますがターゲットが同じものです。

例えばお互い甘いチョコレートを販売している場合は直接競合、その一方で甘いものなら饅頭やアイスクリームなどもあります。

甘い商品は多岐に渡り、これが間接競合に該当します。

ポイントはターゲットである消費者の欲求や悩みを解消するための商品のカテゴリーが同じかどうかです。

また、同じような商品を競合会社はどのような広告媒体で販売しているかも重要といえます。

販売方法一つで売り上げの差が大きくなる可能性があるからです。

このように他社と比べて自社の強みと弱みを客観視することで競合会社に負けない販売体制が築けるのです。

自社の分析

3C分析の最後は自社の分析です。

自社の商品・サービスで顧客の悩みや欲求がどれくらい満足できているのか、顧客の声を拾うことが重要になります。

ECサイトで見かける口コミなどがいい例でしょう。

それらのデータを収集・分析することで今後の販売方法や商品の改善点がわかってきます。

消費者への認知度が低ければクーポン券を出すとか無料サンプルを提供するなどもおすすめです。

販売実績・アンケート・口コミを分析して他社にはない強みや優位性を拾い上げていくのです。

こうした分析は今後の販売戦略にも大きな影響を与えるのでしっかり分析することが求められます。

より消費者の生の声を聞く場合は口コミだけでなくアンケートも積極的に利用しましょう。

3C分析を使うメリットは？

3C分析は顧客・市場がどのような悩みを抱え、どういったニーズを求めているのか知ることです。

その上で競合会社がどのようなビジネス戦略を実行しているかを分析します。

自社がどうすれば競合会社より優れた戦略でアプローチすべきかを明らかにする手法です。

そしてその最大のメリットは自社の現状やリソースについて定量的に把握できることです。

最終目的は3C分析結果からKSFを導き出すことにあります。

事業の方向性が見えてくる

3C分析は、効果的なマーケティング戦略を立案するためのフレームワークで、KSFを導き出すことで事業の方向性が見えてきます。

事業の方向性を決めるために必要な分析のポイント

• 分析の目的を明確にしておく
• 分析するために正しい情報を収集する
• 分析に時間をかけ過ぎない
• 分析するために長期的・短期的戦略を立てる

あらかじめ分析の目的をはっきりさせることで情報収集も効率的に進められます。

分析をする情報は精度が高いものに限ること、さらに分析に時間をかけないことです。

分析が完了した時に市場の状況が変わっていては分析結果が役に立たない可能性があるからです。

消費者のニーズは時間と共に変わるので注意しましょう。

また戦略を短期・長期で分類することで効果的なマーケティング戦略が立案できるのです。

例えば短期戦略は時間もコストもあまりかけずに立案が可能になります。

結果も比較的早く現われるといわれています。

同業他社の動向が見えてくる

3C分析をすることで同業他社がターゲットに対してどのような商品・サービスを提供しているかがわかります。

その販売方法や価格などさまざまな情報からビジネス戦略が見えてくるのです。

同業他社と比べて自社の優れている点・劣っている点を見つけ出し、戦略の見直しに役立てましょう。

他社より優れた戦略を考えるならまずは相手の戦略をよく知ることです。

3C分析の注意点は？

3C分析を行う際に注意する点があります。

正しい手法で進めなければ出てきた結果は信頼性が乏しく、それを戦略に利用しても効果は期待できません。

具体的に説明しましょう。

ただしい情報でなければならない

外部環境の市場・顧客、競合の情報は情報の信ぴょう性が重要です。

3C分析する目的が明確になっていないと間違った情報を分析して徒労に終わるだけです。

早めに対処しなくてはならない

戦略マーケティングは今後のビジネスを左右します。

時間をかけて正確なデータを導き出しても市場の変化・顧客ニーズの変化・トレンドの変化に遅れをとった分析は役に立ちません。

効果的なビジネス戦略を立てるためには時間はかけ過ぎないことが重要なのです。

希望的観測は入れない

自社の分析過程で希望的観測は入れないこともポイントです。

自社の弱みを否定したり、強みを過小評価したりすれば分析の信頼性も揺らぎます。

あくまでも出てきた情報を収集して分析するようにしましょう。

ただし明らかにおかしいと思われる情報は精査することも大切です。

3C分析を使う目的は？

マーケティング戦略を考える時に3C分析を使えば、顧客のニーズが把握でき、競合他社を分析することで差別化が図れます。

また商品・サービスのセールスポイントを見つけて効率的なセールスが可能になるのです。

3Cをひとつずつ掘り下げることで自社のビジネス戦略を客観的に判断できるので取り組むべき課題が見えてきます。

3C分析にて意識すべきコツ

3C分析には情報収集が鍵になりますが、膨大な情報をただ取り込めば良いというものではありません。

3C分析のコツは必要な情報に絞って収集することが大切で、これを誤ると目的からも逸脱する恐れもあります。

必要な情報に絞る

業種によっては競合会社が多くなる場合もありますがそれら全ての情報をかき集める必要はありません。

例えば規模的に小さな企業で競合にならないのなら除外しても問題ないのです。

つまり自社にとって重要なポジションにいる競合会社だけの情報に絞ればいいのです。

そうすれば分析もスムーズにいき3Cの目的を果たすことができます。

各Cを意識する

Customer（市場・顧客）・Company（自社）・Competitor（競合）の3つのCはバラバラに分析しては効果がありません。

市場や競合会社とのバランスから自社の強みや弱みが見えてくるので各Cを切り離しては分析できないのです。

一貫性を持たせて分析をすることが3Cには欠かせないのです。

3C分析の活用事例

それでは実際に3C分析を活用した企業の実例を見ていきましょう。

3C分析の活用方法を参考にしてさっそく実践してみましょう。

あるカフェの場合

カフェ経営の実例をもとに3C分析を解説します。

Customer（市場・顧客）

• 市場規模はピーク時の二分の一に縮小したが、コーヒーを飲みたい顧客は一定数いるため成長が見込める
• カフェの客層は学生や若い女性、ビジネスマンからお年寄りまで幅広い
• カフェにはおしゃれな空間に価値を求める客層と価格やスピード感に価値を見出す客層がいる

Competitor（競合他社）

• 競合カフェが近くにあり、おしゃれな空間を楽しみたい女性客、仕事や勉強をする環境として長居できる場所に価値を求める客層がいる
• コーヒーは一杯700円と割高だがクオリティは高い

Company（自社）

• 自社のコーヒーは味もよく価格は600円で競合カフェにも負けないクオリティである
• テイクアウトも導入していてアプリで予約・決済も可能
• 客層は両店ともビジネス関係の客が大半で落ち着いた空間もほぼ似ている

分析結果ですが両店とも客層、場所のニーズが異なりますがクオリティはほぼ同じです。

販売スタイルの違いはおしゃれな場所を提供するか、利便性を提供するかです。

自社にはテイクアウトの販売スタイルが定着していて時間がない客層をターゲットにしている分今後は優位になると思われます。

かつやの場合

大手牛丼チェーンが男性中心から女性やファミリー層を取り込んで業績を伸ばしていました。

一方でかつやもそれに追随していましたが業績は振るわず、そのため創業の原点に立ち帰り男性客をターゲットにして業績が回復しました。

Customer（市場・顧客）

• 外食需要の高まりとともにニーズが多様化
• 女性層、ファミリー層の利用が拡大
• 大手牛丼チェーンも男性中心から女性の利用者が増えてきた
• 一方で従来の男性客のニーズも高い

Competitor（競合他社）

• 女性客の取り込みを加速
• 女性にも食べやすいメニュー開発
• 積極的な宣伝で成功している

Company（自社）

• 昔からのとんかつ専門店としての強みがある
• 女性客向けのメニュー開発
• いまだに業績は低迷中

分析の結果、原点に立ち帰り競合他社との差別化に成功しました。

女性客向けメニューは取りやめ男性客に大きくシフトすることで昔から支持してきた男性客が戻り支持される様になりました。

またテイクアウトのおかげで家庭でも味わいたいというニーズにも応えられるようになり業績は伸びています。

スターバックスの3C分析

Customer（市場・顧客）

• 国内外の外食市場規模は30兆円を超える勢いで慶長に推移している
• 学生からシニア層まで幅広い客層が訪れる
• 年齢層によって、求める商品の特徴が異なる

Competitor（競合他社）

• 競合他社にはドトールやタリーズがある
• ドトールの売り上げは725億円
• ドトールは庶民的、タリーズは店舗によって力を入れる部分が異なる

Company（自社）

• 強みはおしゃれで高級感がある店づくり、クオリティの高いコーヒーを提供する
• 価格が高めで庶民的でない
• 既存商品に頼らず新商品の開発にも余念がない

スターバックスは競合他社と比べ価格的には庶民的とはいえません。

しかし、圧倒的な売り上げを誇っています。

ポイントになるのは新作の提供だと考えられます。

過去には30代の大人向け新作を提供することで購買層の偏りを是正しようとした。

こうした取り組みは庶民的でないスターバックスの弱みを補える可能性もあります。

3C分析とSWOT分析の違い

3C分析は自社の強みを明確にし、顧客のニーズに応えて競合他社との差別化を図ることで強みに注力することができます。

一方SWOT分析は自社を中心に捉えて強みと弱みを把握して柔軟に戦略を切り替えることを目指すものです。

分類された要素には強み・弱み・機会・脅威の4つがあり、それぞれを洗い出して戦略を決定するものです。

3C分析の使い方に困ったら？

伸びている業界は成功しやすく、成熟して業界では利益が出しにくくなります。

こうした利益が出せないことで悩んでいる企業は3C分析を利用してみるといいでしょう。

しかし、さまざまな情報を収集し分析をするため理解できないという人も大勢います。

3C分析の使い方に困っている方は専門のコンサルタントに相談してみてはいかがでしょう。

自社の強みと弱みを客観的に評価するのは難しいですが、多くのビジネスで3Cを分析してきたコンサルタントなら任せて安心です。

まとめ

自社を取り巻く市場や競合他社の状況を把握してビジネスチャンスを掴み成功させるために3C分析は欠かせません。

しかし、いざ始めると難しく理解できないこともあります。

一度コンサルタントに相談してみるのがおすすめです。

最適な分析でビジネスの成功要因を見極めて今後に活かすことができます。