マーケティングでKPIマネジメントという言葉を聞く機会が増えた人も多いのではないでしょうか。

これからのマーケティング領域に必要だと分かっていても設定手順や管理・運用方法を知らない人もいるでしょう。

今回はそんなKPIマネジメントの基本やKPIの設定手順について詳しくご紹介します。

KPIマネジメントの基本を解説

KPIマネジメントはマーケティングをはじめ多くのビジネスシーンで活用されています。

しかしKPIマネジメントとはどのようなものなのか、よく分からないという人もいるのではないでしょうか。

KPIマネジメントを活用したくても内容を理解していなければ効果を実感することはできません。

まずはKPIマネジメントの基本を解説していきます。

KPIとはKey Performance Indicatorの略称で日本語では「重要業績評価指標」と訳されます。

ビジネスをする上で目標がなければ結果を出し続けることはできないでしょう。

企業を成長させるためには現状に満足せず目標を掲げ達成する必要があります。

そんなビジネスに必要なKPIを取り入れて進捗状況を管理することをKPIマネジメントというのです。

このKPIマネジメントはマーケティングにも使われますが内容が分からないと有効活用できません。

今回はKPIマネジメントの基本やポイントを詳しく解説します。

KPIやKPIマネジメントへの理解を深めてマーケティングに活用してくださいね。

KPIのKGI・KSFとの関連性

KPIについて見ていくとKGIやKSFといった用語が登場します。

KGIやKSFはKPIと似たような用語なので混乱する人もいるのではないでしょうか。

ここではKPIのKGI・KSFとの関連性をご紹介します。

• KGI（Key Goal Indicator）：重要目標達成指標
• KSF（Key Success Factor）：主要成功要因

そもそもKPIとは目標を達成するための指標です。

つまり最終的に達成すべき目標があってこその指標といえるでしょう。

その達成目標のことをKGIといいます。

そして目標を達成するためのカギとなるのがKSFです。

KPI・KGI・KSFはそれぞれ単独ではなく関連付けて考えることでより効果を出すことができるでしょう。

KPIマネジメントが必要な背景

ビジネスでKPIマネジメントが注目されるようになったのには理由があります。

ここではKPIマネジメントが必要な背景を見ていきましょう。

企業の競争環境が複雑化

KPIマネジメントが必要とされる背景には企業の競争環境の複雑化があります。

近年多くの業界が成熟化しており、これまでの方法では業績アップや市場拡大が困難になってきました。

また、その業界での専門性が高まるにつれてシステムが複雑化することも少なくありません。

そのような業界内で成長していくためには企業や組織が明確な目標をもつことが求められます。

そこで必要とされるのが戦略的な目標設定をするKPIなのです。

生産性の向上が急務

多くの業界で人材不足が問題となっています。

少子化が進む現代では今後さらに人手不足が深刻になる業界もあるでしょう。

つまり多くの人材を確保して数をこなすというやり方ができないということです。

優秀な人材を確保して1人当たりの生産性を高める必要があります。

そうなると人材確保のための競争が激しくなり人材確保が困難な企業も出てくるでしょう。

そのためには無駄を省いて業務を効率化させることが必要です。

無駄を省いて業務に集中できることで1人当たりの生産性を高めることに繋がるでしょう。

雇用人材が多様化

人材確保が困難な状況になると企業は優秀な人材だけを雇用するわけにはいきません。

また正社員だけでなく契約社員・派遣社員・パート・アルバイトなど働き方も多様化しています。

雇用人材が多様化しているからこそ組織は受け入れ体制を整える必要があるでしょう。

従業員に対してその人任せにするのではなく多様な人材を活かす仕組みを作っておくということです。

KPIマネジメントはそういった多様化する雇用人材の対応にも役立つでしょう。

KPIマネジメントにおける設定手順のポイント

KGI・KSFとの関連性や必要とされる背景からKPIについて見えてきたでしょうか。

ここでは実際にKPIマネジメントを実施する時の設定手順のポイントをご紹介します。

設定手順を押さえて効果的なKPIマネジメントを実施してください。

KGI（重要目標達成指標）を設定する

KPIマネジメントを行うにあたり、まずは最終的なゴールを決めなければなりません。

そこで先ほどお伝えしたKGIを最初に設定します。

最終的なゴールといってもどのようなものを設定すればいいか迷う人もいるでしょう。

例えばマーケティングであれば以下のようなことをKGIとして設定できます。

• 売り上げ目標
• 利益率・収益率
• 市場シェア率
• 認知度

これらの内容で「〇％アップ」「〇％にする」など具体的な数値でKGIを設定します。

目標と現実のギャップを確認する

KGIを設定したら目標と現実のギャップを確認しましょう。

目標とする数値と現状の数値を比較してそのギャップを把握します。

例えばKGIを「売り上げ目標〇〇円」に設定したとして、現状の売り上げの差がどれくらいあるかを明確にしましょう。

ここで予測された数値と目標数値にギャップがあっても問題はありません。

そのギャップを埋めるために行動することが大切なのです。

各プロセスを確認・再考する

次にギャップを埋めるためにはどうすべきかを考えます。

最初に設定したKGIに向けた戦略を検討していくということです。

ゴールから逆算してどのような行動が必要なのかを確認していきましょう。

KSFを絞り込む

ギャップを埋めるための各プロセスの確認・再考をしたらKSFを絞り込みます。

KSFとは目標を達成するための要素のことでしたね。

このKSFをどう絞り込むかが目標達成のカギとなるでしょう。

そのためポイントを押さえてKSFを絞り込む必要があります。

• 外部環境と内部環境に分けて分析する
• 経営方針や経営戦略に準ずる
• 目標達成のためのプロセスで弱みとなる部分を洗い出す

これらのポイントに注意してKSFの要素を絞り出しましょう。

「売り上げ目標〇〇円」と達成するためにはどのような行動が必要となるでしょうか。

顧客数アップ・成約率アップ・単価を上げる・経費削減など様々な要素があるでしょう。

この中でも実現可能な要素をKSFに絞り込みます。

KPIへ落とし込む

KGIの設定・KSFの絞り込みなどKPIに関連する要素を検討したらKPIに落とし込みます。

これらのものは全て関連しているのでKSFの内容がしっかりしていればKPIへの落とし込みは難しくないでしょう。

より効果的なKPIを設定するためには「SMART」を活用することをおすすめします。

KPIの設定におすすめの「SMART」の内容はこちらです。

• Specific：明確性
• Measurable：計量性
• Achievable：達成可能性
• Relevant：関連性
• Time-bound：適時性

この5つの頭文字をとったものが「START」でKPIの効果を高める要素として活用されることが多いです。

KPIは高く設定しすぎては目標を達成することが困難になるでしょう。

そのため達成可能なものとし、具体的な数値で設定するのがポイントです。

KPIの運用と管理

KPIマネジメントとは設定したKPIを管理することを指します。

KPIは設定して終わりではなく運用と管理が重要といえるでしょう。

ここではKPIの運用と管理について解説します。

その1：整合性、安定性、単純性を確認する

KPIの運用や管理をする上で大切なことに整合性・安定性・単純性の確認があります。

実際にKPIの達成を目指して行動をするのは従業員です。

あまりに複雑なKPIや抽象的なものでは従業員はついていくことができないでしょう。

そのため誰でも分かるような単純性のあるKPIであることが求められます。

その2：達成度合い評価システム

KPIは設定して終わりではなく実行・評価をしていかなければなりません。

そしてその評価が次に活かすことに重要な役割を果たします。

設定したKPIをどのように、どのタイミングで評価するのかを決めておく必要があるでしょう。

評価する人によって内容が異なるのではなく体系化した評価システムが必要です。

その3：事前に対策検討を行う

KPIの管理・運用を効率よく行うためには事前の対策検討が必要不可欠です。

しっかりとした対策検討のないままKPIマネジメントを始めるとどうなるでしょうか。

曖昧なKPIやギャップが大きすぎるKGIを設定することになりかねません。

そうなると目標達成が難しいだけでなく従業員のモチベーションが下がることもあります。

KPIマネジメントをする中で反対に生産性が低下するリスクが生じてしまうのです。

それを防ぐためにも事前にしっかりと対策検討をしましょう。

その4：関係者間で合意する

関係者間での合意はKPIを運用する中でとても大切なことです。

KPIを設定するのはマーケティング部門の上層部ということもあるでしょう。

しかし実際に現場で働く従業員たちもそれに関わっているのです。

関係する部門やそこで働く人たちとの間で内容を共有し合意することが求められます。

その5：運用と情報収集

KPIを運用する中で情報収集が必要となる場面が出てくるでしょう。

マーケティングに必要なデータ分析をする時には分析するための情報収集を行います。

同じくKPIの運用について分析したり評価したりするには情報が必要です。

その6：振り返りと改善を行う

先ほどお伝えしたようにKPIは設定したらそれで終わりではありません。

設定したKGIが達成できるように適宜評価や見直しが必要です。

KPIマネジメントが適切に行われているのかを振り返るようにしてください。

もしスムーズに運用できないようならKPIの見直しやリスクマネジメントを実施しましょう。

KPI管理/マネジメント方法の問題点と注意すべきポイント

どのようなマネジメント方法でも注意点を押さえておかなければ効果を実感できません。

ここではKPI管理/マネジメント方法の問題点と注意すべきポイントをご紹介します。

• 競争環境に合っていないKPIでは効果が出にくい
• 外部環境の影響を受けやすい要素はコントロールが難しい
• 関係者が共通認識を持たないとモチベーションの低下に繋がる

KPIは同じ組織・企業の中で共通認識を持ち合意の上で進められるといいでしょう。

もしKPIの必要性や内容を理解しないまま進めてしまうと当初の予測とは異なる結果になることも少なくありません。

問題点を回避するためにはPDCAサイクルを理解して評価するのがポイントです。

効率的にKPI管理するためのコツ

KPI管理には問題点や注意点がありますが効率的に行うにはどうすればいいのでしょうか。

効率的にKPI管理をするためのコツはこちらです。

• 運用・管理をする組織や体制作りをする
• 評価基準や報告手順などのルールを作成する
• 進捗状況や達成度を見える化する
• 見える化した情報を共有できるツールを活用する
• 評価・見直しのルールを決めておく（期間・タイミングなど）

KPI管理を始めてから途中でルールを決めても共有化できなかったり曖昧になったりすることがあるでしょう。

「そんなこと聞いていない」「後から指示されても…」という不満は避けたいところです。

そのような状況になると効率よくKPI管理をすることが難しくなってしまいます。

KGIやKSFに合致したKPIを設定して適切なPDCAを設定しよう

KPIマネジメントの効果を出すためにはPDCAサイクルを活用してシステムの見直しをする必要があります。

PDCAサイクルとは「Plan（計画）」「Do（実施）」「Check（振り返り）」「Action（改善）」のことです。

サイクルというだけあってP→D→C→A→Pと繰り返していきましょう。

いくら素晴らしいKGI・KSF・KPIを設定したとしてもPDCAサイクルが上手く回らなければ目標達成は難しいです。

PDCAサイクルでKPIを評価する時にはKGIとKFSと合致しているかも確認しましょう。

KPIマネジメントで悩んだら

企業・組織の成長や業績アップのためにKPIマネジメントを導入したいという人は多いのではないでしょうか。

しかしKPIの設定手順や具体的な内容に悩むことも少なくないでしょう。

KPIは注意しなければ従業員のモチベーションを下げ生産性が落ちるリスクもあります。

そのため適切で関連性のあるKGI・KSF・KPIの設定が必要なのです。

KPIマネジメントの導入やKPI管理で迷ったらコンサル会社に相談するのもいいでしょう。

管理・運用方法や評価方法を正しく行うことでより効果的なKPIマネジメントを実施することができます。

まとめ

今回はマーケティングに不可欠なKPIマネジメントの設定手順や運用についてご紹介しました。

KPI（重要業績評価指標）は目標達成のための指標のことで進捗状況を管理することをKPIマネジメントといいます。

KPIを設定すればいいわけではなくKGIやKSFとの関連性も押さえておきましょう。

これらの整合性があることや適切なPDCAサイクルを設定することがKPI管理の成功のカギとなります。