多くの企業が顧客を直接訪問しない営業活動(インサイドセールス)に力を入れています。

インサイドセールスはSDRとBDRという2つのタイプに大別する事が可能です。

この記事ではSDRとBDRの特徴やそれぞれのターゲット、効果的な導入のポイントを解説します。

この2つのタイプを理解する事が最適な営業スタイルの確立につながりますので、最後までお読みいただき参考にしてください。

インサイドセールスの特徴

インサイドセールスの大きな特徴は「顧客を直接訪問しない営業活動である」という点です。

電話やメール等の手段を活用し、見込み客の育成や顧客との継続的なコミュニケーションを行います。

企業によってインサイドセールス部門の担当範囲は異なりますが、主に求められるのは以下の役割です。

• 成約の可能性の高い見込み客を見極める
• すぐに成約につながる見込み客は営業部門へ引き継ぐ
• 見込み客の検討度合いを上げる
• ペンディングとなった顧客へのフォローを行う
• 既存顧客へのフォローや新たなニーズ喚起を行う
• 情報提供等により潜在ニーズを刺激する

上記からインサイドセールスは有望な見込み客を育てる部門という特徴がわかります。

またマーケティング部門や営業部門と密接に連携する事が必要な点も特徴のひとつです。

インサイドセールスが注目されている理由

インサイドセールスが企業から注目を集めているのはなぜなのでしょうか。

その大きな理由としてインターネットの普及や営業の効率化の2つが挙げられます。

インターネットの普及とフィールドセールスへの影響

インサイドセールスが注目された事とインターネットが普及した事は切り離せない関係です。

インターネットの普及は企業間や個人間のオンラインでのコミュニケーションを活発化しました。

チャットやSNSなどのツールも発達し、インサイドセールスを実行しやすい環境を後押ししたといえます。

また顧客側から見ても、商品やサービスの購入・利用もオンラインで完結させるケースが増えました。

ビジネスでの取引においても同様に対面を重視しないケースが珍しくありません。

そのため、顧客を訪問する営業(フィールドセールス)のみでは充分な成果を出す事が難しくなったのです。

そうした背景から、オンラインのツールを活用した営業活動が可能なインサイドセールスが注目される事となりました。

営業活動の効率化を実現

営業活動の効率化ができる点もインサイドセールスへの注目が集まる理由です。

フィールドセールスの場合は、営業担当者が顧客を訪問し商談・クロージングを行います。

そのため多くの人材や時間が必要で、一人あたりに課される業務負荷も大きくなりがちです。

一方、インサイドセールスの場合はインターネットを活用し複数の顧客と短時間でコミュニケーションがとれます。

そのため一人あたりの時間的・体力的負荷を軽減して、営業活動に効率的に取り組む事が可能です。

またインサイドセールスとフィールドセールスで営業プロセスを分担して行うパターンも考えられます。

つまり、インサイドセールスが見込み客獲得や商談設定、フォローをし、フィールドセールスは商談・クロージングに集中する仕組みです。

こうしたパターンでも営業プロセスの効率化が期待でき、迅速な成果を出す事につながります。

SDR(反響型)の特徴

ここでは、インサイドセールスにおける「SDR(反響型)」の特徴について解説します。

SDRは「Sales Development Representative」を略したものです。

その特徴として以下の2つが挙げられます。

インバウンドの対応がメイン

SDRは顧客から問い合わせを受ける、いわゆるインバウンド対応がメインです。

Webサイト等で情報発信をして顧客の関心を得て、資料請求や問い合わせにつなげていきます。

またマーケティング部門などから検討度の高い見込み客を引き継ぎ、商談設定をしたうえでフィールドセールスへバトンタッチするのもSDRの役割です。

一般的に日本で導入されているインサイドセールスはSDRが多いといわれています。

リードの購買意欲が高い

SDRではリード(見込み客)の「買いたい」「知りたい」という意欲が高い事も特徴です。

顧客側から自発的に問い合わせや資料請求というアクションをしていますので、成約に結びつきやすい傾向があるといえます。

SDRは購買意欲が高いリードを着実に獲得でき、安定して売り上げを獲得する事が可能です。

顧客の購買意欲が低下してしまわないようスピーディーに対応できる体制構築もポイントとなります。

BDR(新規開拓型)の特徴

ここでは、インサイドセールスにおける「BDR(新規開拓型)」について解説します。

「Business Development Representative」の略称がBDRです。

その特徴として以下の2つが挙げられます。

アウトバウンドの対応がメイン

BDRでは新規顧客を見つけるためにアプローチを行う営業スタイルです。

そのため企業側から相手に働きかける、いわゆるアウトバウンド対応がメインとなります。

ターゲットとなる顧客に戦略的かつ積極的なアプローチをし商談設定や成約につなげるのが主な役割です。

ターゲットを企業側が判断できるため、成約に至れば大きな成果を生み出しやすい点も特徴といえます。

コールドコールを行うケースが多い

BDRは企業側からアプローチするため、コールドコールを行うケースが多い点も特徴です。

コールドコールは接点のない企業に代表電話からアプローチする事をいいます。

つまりターゲット設定の主導権は自社にありますが、相手の関心度はアプローチ前には不明な状態です。

そのため着実に成果を生み出すためには、戦略的な営業活動が求められます。

SDRとBDRのターゲット

ここまでSDRとBDRの特徴をご紹介してきました。

ここではSDR・BDRのターゲットについて解説していきます。

それぞれの違いについてさっそく見ていきましょう。

SDRのターゲット

リード(見込み客)からの問い合わせに対応するSDRの主なターゲットは中小企業となるケースが一般的です。

中小企業は企業数が多いため成約数を増やす事は容易ですが一件あたりの単価は低くなる傾向があります。

したがって売り上げを増やしていくためには時間がかかる事が多いです。

ただしすでに自社の商品やサービスに関心のある見込み客のため、安定的な取り引きにつなげる事ができます。

BDRのターゲット

企業から相手にアプローチするBDRでは戦略的に営業活動をしなければ成果を得られません。

一般的に限られたリソースである程度の成果を出さなければならないため、BDRのターゲットは大企業となるケースが多いです。

ターゲット企業を絞り込むので、成約数が少なくても1件あたりの単価が高くなる傾向があります。

営業活動の戦略を練る事が大切となり、成約に至れば大きな売り上げを獲得する事も可能です。

効果的にSDR・BDRを導入するためのポイント

ここでは、効果的にSDRやBDRを導入するために意識しておきたいポイントについて解説します。

導入検討の際には以下の4つのポイントを把握して、迅速に成果を実現できるようにしてください。

目的を明確にする

まずはSDRやBDRを導入する事で達成したい目的を明確にする事が重要なポイントです。

SDRは意欲の高い見込み客の獲得をBDRは新規顧客の獲得をそれぞれ得意としています。

それぞれの営業スタイルの特徴を認識したうえで自社の現状にフィットした体制を検討してください。

方針を決める

目指すべきゴール(目的)を明確にした後は、ゴールにどのように向かうか(方針)を決める事が必要です。

自社がターゲットとする相手や取り扱う商品・サービスによっても方針は変化します。

それらをしっかり確認したうえで方針を決め、担当者ひとりひとりに共有を徹底してください。

KPIを設定する

目標の達成度を数値的に計測する指標であるKPIの設定も大切です。

KPIを設定する事で達成すべき目標が客観的にわかります。

また適宜進捗をチェックする際も改善しなければいけないポイントや重点的に取り組むべき項目も明らかにする事が可能です。

BDRとSDRそれぞれについて的確なKPIを設定しておきましょう。

人材の適性を見極める

SDRやBDRの組織や部門を新たに作るという場合、人材の適性の見極めも重要なポイントです。

一般的にいうと、新組織の立ち上げ段階では環境の変化に強く自律性の高い人が向いています。

営業活動の流れを理解しているフィールドセールス経験者をメンバーに入れる事も効果的です。

BDRに欠かせないABM戦略

BDR(新規開拓型)の営業プロセスに欠かせないといわれているのがABM戦略です。

ここではABM戦略の手法とメリットについてご紹介します。

ABM戦略の手法

ABMとは「Account Based Marketing」の頭文字をとったマーケティング用語です。

ABM戦略はAccountつまり企業を対象にアプローチを行う手法となります。

自社にとって価値がある企業をターゲットに設定し、それぞれに合わせた最良のアプローチをするのがABMの手法です。

ABM戦略のメリット

ABM戦略によって得られるメリットは主に以下の3つが挙げられます。

• 効率的なマーケティングができる
• 投資利益率に成果が表れやすい
• 効果測定がしやすい

ABM戦略では自社に有益なアカウント(企業)に人材などのリソースを集中する事が可能です。

成果につながりやすい企業に積極的にアプローチでき無駄が減るため、効率的なマーケティングができます。

また、効率的なマーケティングによってROI（投資利益率）に成果が表れる点もABM戦略のメリットです。

さらにABM戦略では限定されたターゲットにアプローチするため、多数のターゲットがいる場合と比べて効果測定がしやすいメリットもあります。

効果測定がしやすいという事は施策の評価や改善に迅速に取り組めるという事です。

SDRとBDRの最適化に活用できるツール

自社にとって最適なSDRやBDRを導入・運用するためにはツールの活用も欠かせません。

適切にツールを使う事で営業活動の効率を高める事が可能です。

代表的なツールとしては以下のようなものがあります。

• MA（Marketing Automation）ツール
• CRM（Customer Relation Management）ツール
• SFA（Sales Force Automation）ツール

MAツールは見込み顧客データを分析したりアプローチを自動化してくれるツールです。

またCRMツールやSFAツールは顧客情報の管理や進捗の把握をサポートして、管理業務の負担を軽減してくれます。

やみくもにツールを取り入れれば効率化が進むわけではありませんのでご注意ください。

自社の課題や組織のスタイルに最も適したものを選択して導入し、メンバーに浸透させる事が大切です。

SDRとBDRのどちらを導入するか悩んだら

SDRとBDRはどちらもインサイドセールスのタイプであり、それぞれ特徴やターゲットが異なります。

どちらかが優れているという事ではなく、最適なバランスで体制を作る事が必要です。

しかし自社にとってSDR・BDRのどちらが良いのか、最適なバランスとは何か悩んでしまうケースもあるのではないでしょうか。

そのような時はぜひマーケティングのプロのコンサルティングをご利用ください。

デジマクラスではインサイドセールスの導入やツール活用も含めたマーケティング戦略を総合的に提供しております。

貴社の抱える課題や目的をヒアリングし最適な営業スタイルをご提案する事が可能です。

マーケティングの成功事例も豊富にお伝えいたしますので、まずはお気軽にお問い合わせください。

まとめ

今回はインサイドセールスにおけるSDR・BDRの特徴や導入の際に意識すべきポイントをご紹介しました。

技術面の発達により今後もインサイドセールスの重要性は増していくと予想されます。

SDR・BDRの特徴を理解して、自社に最適な営業スタイルを構築する事は企業にとって重要な課題です。

設定した目的達成に適したバランスでSDRとBDRを導入する事が売り上げアップにもつながります。

またマンパワーだけでなくツールもうまく活用し、営業活動の効率化を図る事も必要です。

フィールドセールスやマーケティング部門とも密接に連携し、最大の成果を出せるインサイドセールス部門を作りあげていきましょう。