セールスプロモーションは英訳すると「Sales promotion」となり「sales」は販売、「promotion」は促進を表します。

すなわち販売促進を表すビジネス用語であり、多くの企業において販売戦略の一環として導入されているのが現状です。

しかし、全ての企業で期待する実績に結び付いているとは言い難く、苦戦を強いられてるマーケターも少なくありません。

この記事ではセールスプロモーションの成功事例に加え、その種類や実践する上でのポイントを解説します。

セールスプロモーションの概要

セールスプロモーションとは「販売促進」を表すビジネス用語ですが「広告」「PR」としばしば混同されているのが現状です。

「広告」「PR」は商品・サービスを市場において広く認知させることを目的としています。

これに対してセールスプロモーションは、広く認知させるとともに「購入」「登録」に結び付けることが目的です。

すなわち、セールスプロモーションは販売促進活動全般を示し、「広告」「PR」はその一環であるといえます。

セールスプロモーションの種類

セールスプロモーションは、対象の違いによって3つの種類に分類されています。

したがって、セールスプロモーションを正しく実践するには、3つの種類についてそれぞれ理解を深めることが大切です。

ここでは「消費者向け」「流通産業向け」「社内向け」のセールスプロモーションの概要を解説します。

消費者向けプロモーション

消費者向けセールスプロモーションは、流通業者を介して顧客もしくは潜在顧客に商品・サービスを認知させる販売促進活動です。

商品・サービスの販売実績に直結することから特に重要視されており、具体的には以下の方法があげられます。

• サンプリング（試供品の配布）
• デモンストレーション（実演販売）
• キャンペーン・イベントの開催
• ノベルティ・景品の提供
• 値引き・期間限定価格
• 店頭ディスプレイ

なお、消費者向けプロモーションは期間限定で実施されることが多く、いかに顧客に訴求するかがポイントです。

流通産業向けプロモーション

消費者向けセールスプロモーションは、卸売業者や小売業者に自社商品・サービスを取り扱ってもらうための販売促進活動です。

消費者の目に触れることはほとんどなく、具体的には以下の方法があげられます。

• バックリベート
• 売上に応じた報奨金（報奨旅行）
• 陳列コンテスト
• 各種インセンティブ

自社商品・サービスを実際に販売するのは卸売業者や小売業者であることから、いかに本気で販売してもらえるかがポイントです。

また、競合製品よりも強力にプッシュしてもらうためにも、流通産業向けプロモーションは非常に大切な販売促進活動になります。

社内向けプロモーション

社外向けセールスプロモーションは、自社営業担当者のモチベーションアップを狙って実施される販売促進活動です。

営業担当者のモチベーション・スキルが販売実績に大きく影響することから、主に以下の方法が行われています。

• 販売コンテスト
• 営業マニュアルの作成
• 社内コンペ
• 各種インセンティブ

営業担当者のモチベーションアップは企業の課題であることから、インセンティブに止まらず社員育成の側面も持っているのが特徴です。

セールスプロモーションのメリット

多くの企業で導入されているセールスプロモーションですが、期待どおりの効果を得るにはそのメリットを整理しておくことが大切です。

ここではマーケターが事前に理解しておきたい、セールスプロモーションのメリットについて解説します。

競合商品との差別化を図れる

セールスプロモーションの大きなメリットは、競合商品との差別化が図れる点になります。

自社商品・サービスを広く認知させるには競合他社との違いを明らかにし、自社の強みを具体的に示すことが重要です。

例えば、流通産業プロモーションでは小売店に自社商品・サービスの強みを売り込むことで、優位な陳列方法を求めることができます。

消費者プロモーションでは割引の実施やキャンペーンやイベントの実施によって競合他社との違いをアピールすることが可能です。

したがって、セールスプロモーションを行う際は、自社の強み・競合商品との違いを明確にした上で戦略を練ることが不可欠になります。

新規顧客の獲得

新規顧客の獲得もセールスプロモーションの大きなメリットの1つだといえます。

セールスプロモーションは新商品・サービス販売時など一定の期間において集中して、大々的に行われることが通例です。

とりわけ、消費者向けセールスプロモーションでは、直接顧客と接点を持つことも多く新たな顧客につながりやすくなります。

ただし、競合他社も様々な手法を持って実践していることから、いかに消費者に訴求する手法を実践するかがポイントです。

また、購買意欲を促進するといった観点でいえば、限定商品・ノベルティなども有効な手法だといえます。

リピート率の向上

新規顧客の獲得に成功したら、リピート率を向上させることに力を注ぎましょう。

企業経営を安定させるには、新規顧客をリピーターに育成することが必要不可欠です。

例えば、新規顧客に対してイベントの案内や特別割引の実施などを継続して行うこともセールスプロモーションの一環だといえます。

大切なのは「点」ではなく「線」となる販売促進活動を継続することを忘れてはなりません。

セールスプロモーションのデメリット

セールスプロモーションは自社商品・サービスに関する顧客拡大に大きな成果が期待できる反面デメリットもあります。

期待どおりのメリットを実感するにはデメリットを理解して、セールスプロモーションを導入することが大切です。

ここでは、マーケターが事前に理解しておきたい、セールスプロモーションのデメリットについて解説します。

利益の低下は共通のデメリット

セールスプロモーションを行うには必ずコストがかかりますから、利益の低下はどの手法にも共通するデメリットです。

割引をすればその分利益は低下します。ノベルティグッズの制作やイベント開催にもコストがかかることは否めません。

したがって、セールスプロモーションは「無料」では導入できないことをしっかりと心得ておきましょう。

理由を明確化することでデメリットはなくせる

セールスプロモーションのデメリットは利益が低下することであり、必ずコストが必要となる点です。

しかし、セールスプロモーションを導入する理由を明確化することで、デメリットをなくすことができます。

例えば、新規顧客の獲得を目的にする場合、新規顧客を獲得することで得られる利益を明確にすることが不可欠です。

その上で、目的とする新規顧客数と必要なコストを見比べることで、費用対効果に見合った販売促進活動であるかを確認できます。

大切なのは事前に具体的な目的を定めるころであり、それに見合ったセールスプロモーションを実施することです。

セールスプロモーションの成功事例①：クリアアサヒポイントシステム

アサヒ飲料の「クリアアサヒ」のセールスプロモーションの特徴は、消費者が参加しやすい応募システムを作り出したことです。

多くの企業で「リピーターの獲得」は大きな課題であり、ビールメーカーでは以前からポイントキャンペーンが展開されていました。

ビール缶に貼付されているシールを集めて応募するシステムですが、シールを集め郵送するシステムは面倒なのがデメリットです。

そこで、アサヒ飲料では従来のポイントキャンペーンを継続しつつ、新たなシステムを作り出すことで大きな成功を掴んでいます。

消費者に身近なLINEの活用

アサヒ飲料ではクリアアサヒのキャンペーンに、消費者に身近なLINEを活用することでリピーターの獲得に成功しています。

これまでも各ビールメーカーにおいては、リピーターの獲得を目的としたキャンペーンを実施してきました。

大半は商品に貼付されているキャンペーンシールを集めて郵送にて応募するものでしたが、途中で挫折する消費者も少なくありません。

アサヒ飲料では消費者に身近なLINEを応募に活用することで、消費者が参加しやすいキャンペーンを展開することに成功しています。

従来の応募しシステムは変えずに参加を促した

クリアアサヒのセールスプロモーションのポイントは以下の3点です。

• 購買層にマッチした応募方法である
• リピーターを増やす目的にマッチしている
• 消費者が参加しやすいキャンペーンである

ビールメーカーにおけるポイントシステムはリピーターの拡大に貢献しており、従来の応募システムを変更する必要はありません。

課題は応募方法であったことから、アサヒ飲料の購買層が日常的に利用している「LINE」を応募に活用することとしました。

つまり、既に認知されている従来の応募システムは変えずに参加を促したことで、多くのリピーター獲得に成功したといえます。

セールスプロモーションの成功事例②：GUオシャレナビ・ミラー＆カート

ファッションブランド「GU」のセールスプロモーションの特徴は、消費者の利便性を最大限に考慮したサービスを導入した点です。

GUといえば安価でおしゃれなファッションアイテムを提供しているブランドであることが認知されています。

郊外を中心に大型店舗も多数出品されていますが、いかに消費者の来店を促し売り上げを伸ばすかが課題です。

そこで、消費者が来店したくなるような仕掛けとして導入されたのが「オシャレナビ・ミラー＆カート」となります。

カートへデジタルを活用

カートへデジタルを活用したオシャレナビ・カートでは以下の情報が表示されます。

• 在庫状況の表示
• コーディネート例の表示
• 商品レビューの表示
• おすすめ商品情報の表示

大型店舗ともなればスタッフを探すのも一苦労であり、声をかけるのが苦手な消費者も少なくありません。

オシャレナビ・カートであれば自分のペースでショッピングができることから、リピーターの拡大につながっています。

商品タグからコーデを連想できるように

商品タグからコーデを連想できるように開発されたのが「オシャレナビ・ミラー」となります。

オシャレナビ・ミラーにはRFIDセンサーが付いており、商品をかざすとモデル・一般人のコーディネートが表示されるのが特徴です。

さらに購入者の商品レビューも表示されることから、消費者の購買意欲に訴求するセールスプロモーションに成功しています。

セールスプロモーションの成功事例③：コストコのサンプルプロモーション

大型ディスカウントストア「コストコ」のセールスプロモーションの特徴は、サンプルプロモーションを取り入れていることです。

サンプルプロモーションとは試供品・試食などサンプル商品を用いた手法であり、店頭販売などで用いられるのが一般的です。

コストコは会員でないと入店できない仕組みとなっていますが、店内の至るスペースで試食やサンプルを配布しています。

サンプルプロモーションのメリットは、試食やサンプルを配布しているスペースに自然と消費者が集まってくることです。

コストコではサンプルプロモーションのメリットを取り入れることで業績アップに成功しています。

クロスセルや心理の活用

コストコのサンプルプロモーションはクロスセルの営業手法を用いて、消費者の心理に訴求する戦略だといえます。

クロスセルとは目的の商品に加えて関連商品の購入を促す営業手法ですが、押し付け感がでてしまうと逆効果です。

コストコではサンプル品を配布することで押し付け感を抑え、消費者の購買意欲を刺激するといったクロスセルに成功しています。

もともとは購入するつもりのないものも買ってしまうように

コストコに訪れる消費者の多くは、何らかの目的を持っています。しかし、大半の消費者は予定外の商品を購入しているのが実態です。

消費者側もコストコを訪れる際には試供品・試食などのサンプル商品を楽しみにしている側面もあります。

もともとは購入するつもりのないものを買ってしまうように誘導しているのがコストコのサンプルプロモーションのポイントです。

しかし、試供品や試食を実施すれば買ってもらえるものではありません。あくまでも良い商品を取り揃えることが前提だといえます。

セールスプロモーションを行う上でのポイント

セールスプロモーションを行う上でのポイントは、定期的に効果測定を行いPDCAサイクルを確実に回すことになります。

セールスプロモーションは実施することが目的ではなく、期待する成果を出すことが目的です。

しかし、期待する成果を出すことは容易ではなく、多くのマーケターは試行錯誤を繰り返すことになります。

また、正しくPDCAサイクルを回すには、事前にチェックすべきポイントを絞り込んでおくと良いでしょう。

なお、セールスプロモーションを成功させるには柔軟な思考を持って、様々な手法を試す積極性を持つことも大切なポイントです。

セールスプロモーションで困ったら

セールスプロモーションで困ったらデジマクラスのコンサルティングを活用しましょう。

セールスプロモーションには様々な手法があり、数多くの成功事例に触れながら自社にマッチした手法を探さなければなりません。

しかし、経験の浅いマーケターだと、どういった手法がマッチするのかを見つけ出すことは簡単ではないのが現実です。

デジマクラスでは数々のセールスプロモーション案件に携わってきた経験から、各社の状況にマッチしたコンサルティングを行っています。

まとめ

セールスプロモーションの目的は、自社商品・サービスを市場に広く認知させ実績につなげることです。

なお、セールスプロモーションには「消費者向け」「流通産業向け」「社内向け」があり、目的に応じて使い分けることが大切になります。

新規顧客の拡大・リピート率の向上などセールスプロモーションには多くのメリットがありますが、コストがかかるのがデメリットです。

デメリットを打ち消すにはPDCAサイクルを回し、期待する効果を確実に得られる最良の方法を見出すことだといえます。

また、セールスプロモーションを成功させるには、数多くの成功事例を確認し参考となるものを取り入れるのも良い方法です。

しかし、セールスプロモーションには様々な手法があり、簡単に実績につながるものではありません。

デジマクラスでは、数多くのセールスプロモーションを成功させてきた実績を基に各社の状況に応じたコンサルティングを実施しています。