企業を拡大させていくためには、新商品の開発とその売上拡大が重要となる要素の1つです。

新商品の販売の成功次第では、その後の企業の命運を左右する場合もあるでしょう。

今回はその新商品の販売戦略の手法について解説していきます。

新商品の販売戦略を立てる上で必要となることや戦略立案のステップなどご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

新商品の販売戦略を立てるべき理由

販売とは顧客のニーズに合わせ企業が価値ある商品を提供し、顧客と企業が結び付く事業活動です。

そして、販売方法や販売経路などの販売戦略を顧客に向けて効果的な方法で行うことで商品の販売実数を伸ばすことができます。

新商品を開発する際には、まず顧客のニーズを把握しどのような対象に向けて販売するか計画を立てることが重要です。

そして、販売対象となる顧客が商品を認知しやすい販売経路や販売方法を整備します。

Web技術が発達し実店舗だけでなく、Web上のECサイトなどでも販売できるので対象に合わせ効率の良い販売方法を選びましょう。

また、優れた商品の開発や多くの顧客に訴求できる販売ルートを確保する以外にも、顧客と信頼関係を築くことも重要な要素です。

それには、顧客の立場になって考えどのような商品が求められているかを入念に調査することが必要となります。

販売戦略の手法

販売戦略の手法について代表的なものをご紹介します。

ニッチ化戦略

ニッチ化戦略とは、競合他社の少ない特定の市場に経営資源を投入し顧客を獲得していく戦略です。

ニッチとはそもそも西洋建築で使われている用語で、壁のへこみを意味する言葉として使われています。

それが派生してマーケティングでは「隙間」を意味する用語で使われ、大手が参入しない小規模な事業領域を指すようになりました。

大手企業が参入していないため、そのカテゴリーの中でトップシェアを目指しやすいというのが特徴です。

ニッチ戦略の分野は、特定の地域だけで事業を展開することや特殊なニーズに対応してサービスを提供することなどがあります。

競合が少ない市場ですが、その分需要自体も限られたものでありあまり大きな規模ではありません。

そのため、事業を維持し続けられる市場であるかを事前に調査しておくことも重要です。

サンドイッチ法

サンドイッチ法は日本人の特性を活かした販売戦略です。

例えば、顧客に1万円・5千円・3千円の3種類の料金プランを販売すると多くの人が真ん中のプランを選択する傾向があります。

この真ん中のプランの利益率を一番高く設定しておくと効率的に販売できるという手法です。

これは「平均的な真ん中のプランを選択することが無難」という日本人の思考の特性が活用されています。

企業にとって有益な利益率の高さだけを重視するのではなく、品質の高さにも注力した商品やサービスを配置することも重要です。

購入するユーザーにとっても魅力のあるサービスであることで、利益率の高いものを長期的にユーザーに利用してもらえます。

バンドル効果

バンドル効果とは、複数の商品を組み合わせて販売して売上や利益を上げることです。

顧客のニーズをくみ取り、一緒に購入される可能性の高い商品を組み合わせることで販売効率を向上させます。

飲食店のセットメニューでよく使われる手法で、利益率の低い商品と高い商品を組み合わせることでさらに利益拡大が見込めるのです。

利益率が低いが顧客への訴求率が高い商品は人気があり販売数が伸びやすいでしょう。

対して、利益率が高いが訴求力が低い商品は単体では販売数が伸びにくいです。

これを組み合わせて付加価値をつけ販売することでユーザーへの訴求力も高まり、企業にとっても利益のバランスが取りやすくなります。

ランチェスター戦略

ランチェスター戦略はもともとは戦争で使われていた理論をマーケティングに応用した戦略方法です。

ランチェスターの法則は企業の経営資源の量によって戦略が異なることを説いており、大きく分けて2つの手法に分けられます。

• 1対1の接近戦では軍事力は兵力数に比例する
• 近代兵器を使った広域戦では軍事力は兵力数の2乗に比例する

この2つの戦法とも兵力数が高いほうが有利となりますが、特に広域戦では軍事力に差がつきやすいことを示しています。

これをマーケティングに置き換えると、経営資源が豊富な大手企業は大規模な市場での事業に向いていることを示しているのです。

対して、経営資源が少ない中小企業は大規模な市場では差をつけられやすいので限定された市場で戦うことが向いています。

豊富な経営資源を使って大規模な宣伝活動を行われてしまうと中小企業は到底かないません。

大きな市場であるほどたくさんの顧客を獲得できる可能性がありますが、その分参入する企業も多く競争は激しくなります。

自社の経営資源の量に合わせて、成果を上げやすい市場を選択することも重要です。

コスト・リーダーシップ戦略

コスト・リーダーシップ戦略は、競合他社よりも低コストであることで優位性を保つ手法です。

同じ商品を同じ価格で販売していたとしても、他社よりも低いコストで販売できれば高い利益を得ることができます。

また、低コストを実現できれば販売価格を下げる選択肢もできるため販売戦略の幅が広がるのです。

低コストで生産するには、単に安い材料を使うだけでなく生産ラインを見直し効率化を図ることでコストを下げている企業もあります。

高品質を保ち顧客にとって価値の高い商品を提供しつつも、低コストを実現できれば市場において大きな存在感を示せるのです。

販売戦略の効果検証の方法

販売戦略の効果検証の方法について解説していきます。

MAツールを用いた検証

将来の見込み客の獲得から育成までをすべて自動化し、マーケティング施策の効率的な運用を実現するのがMAツールです。

MAとはマーケティングオートメーションの略称であり、MAツールにはさまざまな機能があります。

リードと呼ばれる見込み客を管理しメール配信やコンテンツ制作などの機能だけでなく、販売戦略の検証も行えるのです。

例えば、顧客が流入したチャネルを検証する機能を使って効果的に機能しているチャネルを選定することができます。

また、アクセス解析を使えばどういった商品に顧客が興味を示しているかを調べることができるのです。

Webサイトを活用してリードがどのように自社の情報を仕入れ行動するかを分析するのにMAツールが活用されます。

SFA・CRMを用いた検証

商品の販売実績などのデータを管理するにはSFAやCRMが活用されます。

SFAは「Sales Force Automation」の略称で、営業支援ツールと呼ばれるものです。

これは企業の営業活動に関するデータを集約し、今後の営業活動に活かしやすいよう分析するツールになります。

CRMは「Customer Relationship Management」の略称であり、顧客関係管理と訳される用語です。

顧客の年齢などの情報からセグメント分けを行い、顧客に合わせた対応を行うことで長期的に有効な関係を築くことを目指します。

両者共に販売戦略の効果を図るツールとして活用されますが、それぞれの特徴を活かした使い方が重要です。

SFAは主に営業実績を可視化するために活用され、営業データを適切にまとめることで効率化を図ります。

CRMは既存顧客との関係管理に活用されるツールであり、既存顧客からの問い合わせ履歴などをまとめ顧客満足度を向上させるのです。

自社の販売戦略にはどちらが向いているかを見極めて、効果的なツールを選択することが重要となります。

新商品のプロモーションで最初にやるべきこと

新商品のプロモーションを行う際に、最初にやるべきことについて解説します。

プロモーションの意味

新商品のプロモーション活動を行う際に真っ先に行うべきことはプロモーションの意味を確認することです。

そもそもプロモーションには大きく2つの意味が含まれています。

1つは顧客に商品に対しての知識を深めてもらい興味関心を持ってもらうことです。

もう1つは、さらに踏み込んで顧客の購買意欲を高めることになります。

これらをテレビCMやWeb広告などの媒体を活用して、顧客に訴求していくことの総称がプロモーションとなるわけです。

新商品プロモーションの展開

プロモーションの意味を踏まえた上で、新商品のプロモーション展開を考えた際にはまず基本戦略を立てることが重要です。

計画を立てる際には、まず販売対象となる顧客の情報や商品を販売する市場の調査を入念に行わなければなりません。

そこで、どのような顧客に・いつ・どういった媒体を使って訴求をするかなど詳細な戦略を立てていきます。

そして実際にプロモーション活動を行い、課題を抽出して新たな対応策を考え実施していくというサイクルで展開するのです。

ポイント1：ホームページは必要か

新商品のプロモーションを行う上で、Webでの販売活動を行うためにホームページの作成は欠かせない要素です。

テレビCMや広告などで商品の情報を知ったユーザーは詳細な情報を求めてWebで検索を行います。

そこで商品情報を掲載したホームページがあれば、ユーザーの商品理解度が増し購入などの行動につながりやすくなるでしょう。

ホームページには商品の詳細な情報だけでなく購入後の活用方法や得られるメリットなども掲載しておくとより効果的です。

商品に興味を持ったユーザーがホームページを訪れ、購買意欲を高められるような内容にすることが重要になります。

ポイント2：市場リサーチ

新商品のプロモーションを成功させるためには市場リサーチも入念に行う必要があります。

現在の市場ではどういったニーズがあるのかを事前に把握しておかなければなりません。

どんなに優れた商品であっても販売した市場にニーズがなければ実績を上げることはできないのです。

ユーザーが求める商品やユーザーの課題を解決できる商品の傾向を把握し、適切なプロモーションを行うことが重要になります。

市場動向を掴むにはターゲットのユーザーを対象にアンケートを行うことや、実際に商品を試してもらい感想を聞くことが効果的です。

ポイント3：ソーシャルギフト

新商品の新たなプロモーションの方法として注目されているのがソーシャルギフトです。

ソーシャルギフトは、住所などが分からないユーザーにもSNSなどを通して送ることができるギフトになります。

新商品に興味を持つユーザーに向けてソーシャルギフトを使って実際に体験してもらうことで顧客を取り込む可能性が上げられるのです。

新商品の発売に合わせてユーザーに割引券などを配布することで来店のきっかけ作りを行います。

ユーザーにとってもメリットがあり、新商品を体験することでその後の来店頻度が増える可能性もあるのです。

コストはかかりますが、見込み客に効果的に新商品を体験してもらえるのでその後の効果も期待しやすい施策の1つでしょう。

マーケティング戦略立案ステップ

マーケティング戦略の立案ステップについて解説していきましょう。

内部・外部環境分析

まずは自社や商品が置かれている環境について分析を行います。

この分析は市場や顧客などが関わる外部環境だけでなく、商品を作り出した自社の内部環境についても客観的に分析するのです。

分析方法としては、マーケティングでよく用いられるフレームワークを使用して考えると効率良く分析が行えます。

例えば、Customer（市場）・Company（自社）・Competitor（競合）の視点で分析する3C分析が有名な分析方法です。

これは、外的要因である市場と競合、内的要因である自社の状況を客観的視点で整理してマーケティング戦略に活かす手法となります。

重要となるのは市場の可能性や自社の強みなどポジティブな要素だけでなく、自社の弱みなども客観的に捉えることです。

そうすることでその後のマーケティングで起こる脅威の可能性なども予測することができます。

誰にマーケティングするか

次に、マーケティングを行う対象となるユーザー像を設定します。

ただ漠然に商品を売り出すよりも、年齢層や性別など具体的な情報でユーザーを限定することでプロモーションがしやすくなるのです。

事前に市場調査を行うことでターゲットになるユーザーの傾向を掴んでおくことも重要となります。

また、ターゲットになるユーザーの趣味嗜好についての情報も把握しなければなりません。

ユーザーが求めるニーズと企業が提供する商品の価値がうまくマッチすることでマーケティングを成功へと導くことができるのです。

どんな価値を提供するか

自社商品のターゲットのユーザー像や、市場における自社のポジションを客観的に把握した上でユーザーに提供する価値を決定します。

ユーザーが商品を購入することでどんな体験ができるのか、どのような悩みを解消できるのかなど具体的な商品価値を決めるのです。

こうした自社商品の価値を考える際には、バリュープロポジションの考え方が重要となります。

これは顧客の立場に立って自社製品の有用性を見つめ直し、どのようなメリットや価値があるのかを見出すことです。

商品開発の目線で考えてしまうと、どうしても自社商品を過大評価してしまいがちで客観的目線が失われてしまいます。

商品を実際に購入するのはユーザーであるため、その目線に立って商品の価値をもう一度見直すことはとても大事な作業です。

ユーザーにとって価値を感じられる商品の特徴を理解することで、その後のプロモーションもやりやすくなります。

どのように提供するか

最後に、商品をどのような方法でユーザーに訴求していくかを考えます。

これまでのステップで見出した商品の価値を、実際にどういう方法でユーザーへ提供するのが効果的であるか検討するのです。

ここでもユーザーの視点に立って考えることが重要となります。

どういった伝え方をすればユーザーに商品の価値を共感してもらえるのか、その手段を考えなければなりません。

ここでは4P分析などのフレームワークが活用されます。

4P分析とは、Product（製品）・Price（価格）・Place（流通）・Promotion（販売促進）の4つのPを使って分析するものです。

Productで商品のパッケージやサービス内容などを決定し、Priceでは商品の価格を設定します。

Placeでは商品を流通させる経路や販売場所を決定し、Promotionではどのように訴求していくか販売戦略全般を決定するのです。

こうして具体的に商品をユーザーに訴求する戦略を立てて販売を行っていきます。

新商品の販売戦略で悩んだら

新商品の販売戦略を立てるにはさまざまな要素を考慮しなければなりません。

まずは市場調査を行い、どういったニーズがあるのかを把握し訴求していくユーザー像を具体化していきます。

そして、ランチェスター戦略やコスト・リーダーシップ戦略などの販売戦略の中から自社商品に適したものを選び活用するのです。

しかし、ユーザーのニーズを読み違えたりプロモーション方法が分かりづらかったりすると商品の価値はうまくユーザーに伝わりません。

そういった新商品の販売戦略で悩みがあれば、ぜひデジマクラスにご相談ください。

デジマクラスでは豊富な業界知識とノウハウを使って悩みに合わせたアドバイスを行うことが可能です。

販売戦略を実行後で成果が伸び悩んだ場合などでも、課題を見つけ対策を行うサポートをいたします。

まとめ

新商品のプロモーションを成功させるには、さまざまな取り組みが必要になります。

客観的な視点で商品や自社を見つめ直すことが重要であり、企業が考える商品価値とユーザーの考える価値が一致するとは限りません。

また、販売戦略の手法やフレームワークなども数多くありますが、その中から自社にとって効果的なものを選定して使うことが重要です。

新商品のプロモーションの方法について悩みがあれば、デジマクラスに相談することをおすすめします。

専門家のアドバイスを受け悩みを解消した状態で、効果的なプロモーション活動を行っていきましょう。