Webライティングをしていると「セールスライティング」という言葉を聞く機会があるかと思います。

聞くことが多くても、実際にセールスライティングについて説明を求められた場合に答えられるでしょうか？

正しい意味などについては、理解している人は多くありません。

難しい内容ではないといわれていますが、セールスライティングとはどのようなことなのでしょうか？

セールスライティングの書き方を解説

セールスライティングは、名前の通り「商品・商材を売るための文章」です。

ちなみにコピーライティングはブランディングイメージを伝えるための文章です。

Webライティングはもちろん、Web上に掲載する文章、今読まれているこの文章を指します。

セールスライティングは商品を売るための営業トークのようなものです。

セールスライティングはセンスがないと書くことができない、そう思われている人もいるかもしれません。

難しく感じることでも、コツを知ることでセールスライティングを簡単に書くことも不可能ではありません。

セールスライティングの書き方などのついて解説していきます。

セールスライティングとコピーライティングの関係性

セールスライティングは営業、コピーライティングはブランディングイメージを伝えるもの、大きく違いように見えます。

実際は近しい部分もありますし、全く異なる部分もあります。

コピーライティングの特徴である「ブランディング」とはブランドイメージを高めていく活動です。

ブランド認知ということがブランディングの大きな目標です。

セールスライティングの特徴である「商品を販売するための文章」とは異なることが分かります。

商品が購入されること、がセールスライティングの最終目標です。

ここまで説明すると近しい部分がないように感じられますが、ブランドが認知されなければ商品を売ることができません。

商品が売れなければ、いくらブランド認知度を高めても意味がないなどということになります。

2つのライティング技法を使いこなすことで、ブランド認知と購買の繋がりがみえてくるのです。

セールスライティングを活用できる場面

セールスライティングを上手に活用することが必要ですが、どのような場面で活用することが可能でしょうか。

例と共に紹介します。

ランディングページ

会社や商品のホームページでは、画像や動画だけではなく、文章で商品説明する必要があります。

ユーザーにとって読みやすく、分かりやすい文章であること、ページの目的に合わせた文章を書くことが大事になります。

DM

ダイレクトメール（DM）はハガキや封筒などの形式でユーザーに直接届けるものです。

郵送料などの経費がかかりますので、高い反応が得られなければなりません。

そのためには、限られた紙面の中でユーザーに訴求するセールスライティングのスキルを求められます。

メルマガ

メールマガジン（メルマガ）もダイレクトメール同様にユーザーに直接届けるメッセージになります。

メールマガジンはタイトルによって、顧客が興味を持ち開封してくれる率が変わります。

タイトルの中にユーザーの興味を引く文章や言葉を入れることがスキルとして必要です。

開封してもメールの内容が読まれないことも多くあります。

メールの内容を読まれなくては意味がありません。

そのためにもユーザーの意欲を刺激して、読んでもらえるようなライティングをすることが大事です。

セールスライティングの重要性

セールスライティングが活用できる場面がたくさんあることが理解出来ました。

セールスライティングの重要性について確認しましょう。

重要である理由は「顧客へ購買行動を起こさせるきっかけを作ることが可能である」からです。

顧客の購買心理に訴えかけることや、ライティング力でお客様と関係を構築したりすることを担っています。

購買行動を促すセールスライティングの基礎知識は、ビジネスの場で生かすことが可能です。

熟知しておくべきであると考える企業も増えています。

セールスライティングを知ることで、キャリアアップにも繋がります。

セールスライティングの型

セールスライティングにはいろいろな形があります。

どのような法則の形になっているのか説明していきましょう。

BEFAの法則

BEFAとは

• Benefit（利益や結果）
• Evidence（証拠や実証）
• Authority（権威）
• FeelEasy（安心）

によって、洗い出しや実証を行っていくことです。

商品の利益や結果を徹底的に消費者目線で洗い出すことや、具体的な証拠を用いて実証します。

その分野の専門家や著名人に写真付きでコメントなどをもらいます。

そして実際に商品やサービスを利用したお客様の声を紹介する事で安心感を与えることが可能です。

以上の法則を熟知した上で、ライティングを行います。

消費者にとって何が利益となるかを絞り出す作業が重要です。

PASONAの法則

ユーザーに自社商品・サービスを購買してもらうにあたり、有効なメッセージの並べ方に関するフレームワークとなります。

BtoCで利用しやすい法則ですが、訴求の仕方によってはBtoBでも当てはめられることもあります。

• Problem（問題）…ユーザーの抱えている悩みや問題を提起
• Agitation（煽り）…問題の中身を掘り下げつつ、解決の緊急度を煽り立てる
• Solution（解決策）…問題を解決できる具体的方法を提示
• NarrowingDown（絞込）…限定期間を絞り込み、すぐに購入すべき理由を示す
• Action（行動）…行動してもらうように呼びかける

これらの順序でメッセージを示しています。

5つのメッセージはどれが欠けても成り立たないので、きちんと法則を守って行うことが必要です。

新PASONAの法則

PASONAの法則は刷新されています。

• Problem（問題）…ユーザーの抱えている悩みや問題を提起
• Affinity（親近感）…問題の中身を掘り下げつつ、共感し、親近感を誘う
• Solution（解決策）…問題を解決できる具体的方法を提示
• Offer(提案）…解決策を導入するための提案をする（無料お試しなど）
• NarrowingDown（絞込）…限定期間を絞り込み、すぐに購入すべき理由を示す
• Action（行動）…行動してもらうように呼びかける

新PASONAの法則はAの部分の変化が大きいです。

煽りは「問題を掘り下げて共感を誘う」ことが主目的でした。

しかし提唱された当時は「ユーザーの不安や恐怖を煽る」と捉えられていました。

煽ることが目的ではありませんので、親近感を持つようにポジティブなものへと変更されています。

推奨されているのは「新PASONAの法則」です。

旧PASONAの法則については知識程度に留めておきましょう。

セールスライティングに活かす3つのNot

セールスライティングには乗り越えるべき3つのNOTがあります。

この3つのNOTを理解して、壁を乗り越えていくことが必要です。

読まない

ストレートに、ユーザーが自分の文章を読んでくれないということです。

読んでもらえるように努力をする必要があります。

出だしにインパクトを持たせる、引き込まれるような見出しや書き出しであれば読んでみようかなと思います。

文章が長く、内容が薄いものも読まれません。

売込みばかりやリンクを多用するのも読まれない理由になります。

信じない

読まない壁を越えても一安心はできません。

読まない壁の次は、信じないの壁を超えることが必要です。

ユーザーが記事の内容を信じていないことなのですが、信じてもらえるように証拠を提示しましょう。

データや証拠画像・動画を提示することで、あなたの主張も聞き入れてもらえるようになります。

商品購入に繋げる場合は、購入者のコメント（メール）、有名人や著名人の感想などがあると信じられやすいです。

行動しない

信じてもらい、伝えたいことも伝わったうえで、最後にオファーをします。

ここでユーザーが購入などへ行動してくれれば良いですが、行動へ繋がることはとても難しいです。

たいていの場合は購入へ踏み切れないことがほとんど、悩んでいるうちに購入をしない場合がほとんどです。

この場合には、3つの要素を提示してみましょう。

• 緊急性
• 希少性
• 限定性

この3つを提示されると心理的に購入しなくてはいけないと思うことが多く、実際に購入することが多いです。

緊急入荷！希少性の高い〇〇を使用！〇〇の限定品！

このように書かれていると、つい購入してしまうことはないですか？

このような方法で行動しないを乗り越えましょう。

セールスライティングの事例

セールスライティングについて解説してきましたが、実際の事例でセールスライティングを見ていきましょう。

グラマラスパッツ

• 忙しくても、美しさは妥協したくない！という女子に朗報。
• スッキリした憧れの美ボディ作りに欠かせないケアを履くだけ・これ1枚で叶える優秀アイテムが登場。
• スポーツウェア、レギンス代わりにも使えるシンプルなデザインも◎。
• 程よい加圧のサポートで通勤中もお休み中も、今日から24時間ダイエット宣言！

女性たちの「楽してきれいになりたい！」というツボを上手く利用した事例です。

1枚履くだけで美脚になれるとあれば購入したいと思う女性は多いです。

洋服の青山

• こんな悩みありませんか？
• ジャケットが重い
• 毎度のクリーニング代がもったいない
• 一度汗ばむとなかなか乾かない
• 移動中にできたシワがずっと取れない
• なんかゴワついて動きにくい
• 一石五鳥のテクノロジーが解決します。
• ・ウルトラ軽量・丸洗い・速乾・防シワ・ウルトラフィット

スーツをよく着る人の悩みを追求して、解決できることをアピールしています。

簡潔にまとめられており、悩みが解決できるなら購入しようかなという気持ちに繋げた事例です。

ネットフリックス（LP）

• キャッチコピー（映画やTV番組、アニメが見放題）
• リード（映画やドラマをもっと自由に。いつでもキャンセルOK）
• CTA（メールアドレスの入力）
• 特徴紹介
• よくある質問
• CTA（メールアドレスの入力）

ネットフリックスのLPの特徴は、とにかく簡潔であるということです。

ブランド力があるので、できることであるといえます。

セールスライティングの勉強方法

セールスライティングをご紹介してきましたが、もっと勉強したいと思われたのではないでしょうか？

セールスライティングを勉強するためには何が必要かを説明します。

企業の広告をチェックする

さまざまな企業の広告をチェックしてみましょう。

文章の書き方よりも何を書くかが重要なセールスライティングです。

企業の広告をチェックすることで、マーケティング目線を勉強することができます。

ブログなどで実践する

難しく感じてしまうかもしれませんが、自分のブログなどを開設し文章を書くことからスタートしましょう。

ユーザーに伝わりやすい文章を作成し、ユーザーを増やしていくことが、セールスライティングにも必要です。

伝えたいことが伝わる文章作成を行えるように勉強しましょう。

セールスライティングに困った時は

セールスライティングについて解説しました。

セールスライティングの必要性と、活用の仕方について理解できたのではないかと思います。

セールスライティングのやり方で、購買意欲、実際の購買数も変わります。

難しいと感じたり、どのように行えばよいか分からない場合には、デジマクラスやコンサルタントなどに相談してみましょう。

いろいろな視点からのアドバイスや、セールスライティングのコツなどを知ることができるではずです。

まとめ

セールスライティングの書き方を事例と共に解説しました。

覚えておくべきセールスライティングの型や、セールスライティングとコピーライティングの違いもお分かりになったと思います。

知っておきたい3つのNotも紹介していますので、ライティングをする上での基礎はご理解されたでしょう。

あとは実践あるのみ！ですが、不安な点も多いはずです。

そのような時はぜひデジマクラスへご相談ください。

お役に立てるアドバイスなどもご指導可能です。