中小企業や潤沢な資金が用意できない起業者のみでなく、近年大手企業でも活用されている契約形態の1つにレベニューシェアがあります

こちらではIT業界をはじめとする、さまざまな業界でビジネスモデルとして注目されているレベニューシェアについて解説しています。

事例とともに、メリットや注意点などについてもお話しているので、システム構築でのレベニューシェアの活用にぜひ役立ててください。

レベニューシェアの意味

レベニューシェアとはシステム構築におけるビジネス契約形態の1つで、revenue（利益）とshare（共有）を組み合わせたものです。

ビジネスにおいて発注者と受注者が利益を共有する形での契約を意味します。

一定の範囲内で開発を依頼し発注額を支払うというのが、従来のITシステムやアプリケーション構築の発注形式です。

レベニューシェアでは受注者は安価もしくは無償で業務を請負ますが、得た利益の内契約時に決められた割合の報酬を受けることができます。

発注者は初期費用を抑えることができる上に、ビジネスチャンスを広げやすくなり、受注者は継続的な利益の分配も期待できるのです。

レベニューシェアの使い方

レベニューシェア方式でビジネスを行う場合、何といっても契約が大切になります。その使い方について解説していきましょう。

レベニューシェアでの契約では受注者・発注者は通常の関係よりもビジネスパートナーや共同経営者に近い関係になる可能性が大きいです。

契約書に入れる事項も慎重に検討すべきで、後の項目で詳しくお話しますが、レベニューシェアの使い方の重要なポイントとなるのです。

メリット

レベニューシェアは受注者にとっても発注者にとっても利益を共有できる契約方法といえるのです。それぞれのメリットを挙げましょう。

発注者にとってのメリット

発注者にとってのメリットは次のようなことになります。

• 初期費用を抑えることができ、ビジネスチャンスを逃さない。
• 問題が起きた場合にリスクを軽減できる
• 維持のためのコスト削減が期待できる

上記のメリットによりニーズを増やしビジネスをより拡大するチャンスが広がります。それぞれ確認していきましょう。

まずメリットのひとつは初期費用が抑えられることです。

成功の見込みが充分にあるのに費用の点で断念せざるを得ないなどという場合、レベニューシェアはメリットのある契約方法なのです。

もしも何らかの問題が起きた場合、受注者と課題も共有できるためリスクが軽減できるのもメリットといえるでしょう。

また初期費用のみでなく、運用維持のコストもまた共有できるため削減が可能です。

費用やリスクを考えることなく、ビジネスチャンスを活かせることがレベニューシェアのメリットなのです。

受注者にとってのメリット

レベニューシェアは発注者のみでなく受注者にとっても次のようなメリットがあるのです。

• 利益が出るであろう発注者を獲得できる
• 長期的な利益が期待できる
• 継続して運用を行えるため開発のモチベーションが維持できる

利益が出ると予測できるのに、初期費用が無いために断念してしまう発注者を獲得するというメリットがあります。

また初期利益だけでなくその後の利益も共有するため、受注者にとっても長期的な利益が期待できるのです。

納品してしまえば終りというのではなくて、納品後の新たな問題点や改修点の開発についてもその都度利益が継続されます。

当然その後の利益も分け合うことになるため、開発のためのモチベーションも維持できるということになります。

その上、受注者と発注者が互いの得意分野でのノウハウを共有できるなど、共通の目標を持ったパートナーと成りうるのです。

これは受注者・発注者共通した大きなメリットといえるのではないでしょうか。

成功させるためのポイント

レベニューシェアのメリットについて解説しましたが、それではレベニューシェアを成功させるには何が必要なのでしょうか。

次に、レベニューシェアを成功させるためのポイントについてお話していきましょう。

役割・責任分担

まずは受注側と発注側の役割と責任分担をはっきりとさせる必要があります。

契約内容に無い問題が発生した場合などに、揉めることのないように最大限に細かく役割や責任分担を決めるようにしましょう。

• 構築時の役割・責任分担
• 運用時の役割・責任分担

例えばECサイトではシステム構築・運用は受注側が責任を持ち分担し、サイトへの集客やユーザー対応・発送は発注側が分担するなどです。

発生する業務をすべてピックアップして、それぞれの役割や責任分担を決めておくと管理しやすくなります。

費用分担

初期費用の分担に関しては受注側の負担が圧倒的に大きくなります。

発注者は本気でビジネスに取り組む気持ちを持っているのか、受注側は特に発注側のビジネスに対する本心を見極める必要があるのです。

ただ単に初期費用を負担させるための相手を探しているのではなく、ビジネスパートナーとして信頼できることをしっかり見極めましょう。

その上で費用を含め、中期・長期的な売上・利益予想を綿密に組み立て計画する必要があるのです。

計画の段階である程度の費用の制限は必要と考えた方が無難でしょう。

そうしなければ、システム開発など受注者の費用負担は際限なく大きくなってしまいます。

受注者は発注者にできるのはここまで、という資源をはっきり提示することが必要です。

分配比率・方法

費用の面での分担が明確にできたところで、次に収益の分配やその方法について解説していきましょう。

まず大切なのは分配する方法は売上か利益かということです。

売上をベースにして分配する場合には発注者側はより注意を払う必要があります。

単純に売上で収益を分配する時には純利益がまだ確保されない状態です。どれだけの利益が上がるのかの充分な見定めが必要です。

利益での分配には経費をどこまで含むかを受注側・発注側双方で曖昧にせず決める必要があります。

曖昧にしてしまった場合には受注者側の収入に大きくかかわってくるので充分な注意が必要です。

分配比率は、レベニューシェアの相場を参考にするとよいですが、提示された比率に異存が有る場合にははっきりと申し出ましょう。

双方の話し合いで納得のいく比率での契約を、慎重に交わすようにしてください。

成功・撤退ライン

レベニューシェアでのビジネスは成功すれば、中長期的に受注者・発注者の双方とってのメリットが期待できますが、当然リスクもあります。

成功のための大きな目標に向かうことももちろん大切なのですが、利益が上がらない場合には勇気を持って撤退することも必要です。

赤字が続く、コストが思いの外かさんでしまうなどの場合には早めに対処するようにしてください。

レベニューシェアは収益だけでなくコストもシェアするのですから、撤退すべきラインをあらかじめ考えておくことも大切なのです。

レベニューシェアが取り入れられている事例

レベニューシェアはITサービスなどの分野で多く取り入れられる契約形態です。

中でも中小企業やベンチャー企業で多く活用されていましたが、近年では大手でもレベニューシェアを取り入れる事例が出てきました。

いくつかの事例を挙げてみましょう。

IT業界

IT事業の事例としては近畿日本鉄道を発注者とする「あべのハルカス」でのレベニューシェアが挙げられます。

「あべのハルカス」では「あべのハルカス美術館」展望台の「ハルカス300」でのチケッティングシステムがその事例です。

受注者のパナソニックインフォメーションシステム株式会社は、システムの構築をレベニューシェア導入で行っています。

レベニューシェア導入の決め手は、発注側の初期投資や老朽化におけるコスト削減ですが、受注側にも大きなメリットが期待できたのです。

入場者の数に応じて設備やシステムの使用料金を毎月支払っていくという変動費とすることで、受注側にも長期的な収益が見込まれます。

不動産業界

レベニューシェアは不動産業界でも取り入れられています。不動産オーナーと不動産管理者で収益もリスクも共有する契約です。

事例として、オーナーの所有する空き家をリノベーションし店舗として貸したいと考えた場合を挙げてみましょう。

本来なら所有者であるオーナーはリノベーションの費用や運用にかかる費用すべてを負担します。

ただ、空き家を店舗とする場合のノウハウについてはオーナーよりも不動産管理会社の方が熟知していることが多いのです。

お互いをビジネスパートナーとする方がメリットは多いと考えられます。

オーナーは初期費用を分担でき、管理会社は長期間にわたり収益の一部を得るというメリットがあるのです。

代理店との契約

レベニューシェアを代理店との契約に利用する場合もあります。

リスクの軽減や初期コストの削減などメリットは多いですが、代理店とのレベニューシェアは収益の分配などに注意が必要です。

特に代理店任せにしてしまうと、思わぬリスクを背負うことになりかねません。

契約時には細部にわたって内容を検討することが大切でしょう。

レベニューシェアに向いている業界

事例でも上げましたが、レベニューシェアはIT業界をだけでなく、今では様々な業界が導入しています。

そんな中でも特にレベニューシェアに向いているのはどのような業界なのでしょうか。またどのような事業なのでしょうか。

利益が数値化される事業

はっきりとした利益が数値化され示される事業でなくてはレベニューシェアでの契約は難しいと考えられます。

分配を売上にするか利益にするかも大切ですが、どれだけの利益が見込まれるのかを明確に数値で表すことができなくてはいけないのです。

レベニューシェアでは初期費用がほとんどかからない状態で、利益を見越して契約を行う場合が多いのです。

安易な気持ちで起業してみよう、と考える発注者がいないとはいえません。

綿密な計画の基でシェアできるだけの利益が上げられる事業であることが必要なのです。

利益配分の相場

契約時には利益配分の相場もしっかりと確認して、契約を交わすことが重要になります。

利益配分の比率については特に決まり事は無く、案件ごとに契約時に決めるという形です。

契約時に提示された利益配分の比率に納得がいかない場合には、何度でも話し合いを設けて納得のいく配分で契約することです。

相場では、発注側の売上の2％を受注側に支払うことを目安としている場合もあります。

通常の発注で受注側が受け取る利益よりも多く利益が配分されるように、調整を行うことが契約をスムーズに行う基本と考えるべきでしょう。

また相場で利益を配分するだけでなく、一部を固定報酬にするなどの提案も受注側に大きな信頼感を持たせる意味では必要です。

レベニューシェアは発注・受注双方の信頼感の上に成り立つ契約形態です。

報酬についての細かな配慮が、ビジネスパートナーとしてのお互いの信用につながります。

失敗例からみる注意すべきポイント

レベニューシェアは発注者にとっては初期費用の軽減やコスト削減、受注者にとっては新たなビジネスパートナーを見出せる利点があります。

ただ、すべてが上手くいくというのではなく、失敗してしまったという例も多くあるのです。

失敗例からどのような点に注意しなくてはいけないのかが見えてきます。どのような点があるのか確認していきましょう。

アイディア出し以外任せきりにする

当然ですが、発注者は単にアイディアを出して終りというのではありません。あくまでも発注者と受注者は対等な立場なのです。

発注者側からいうと、ビジネスパートナーとして受注者を見極めたら着実に利益を上げることができるように目標を定めることです。

受注者側も発注者がどれだけビジネスに関して本気で考えているのか、どのような計画を持っているのかを見定めます。

アイディアを出す以外は任せっぱなし、というのではビジネスパートナーをしては失格です。

この人とならビジネスを一緒に行えると見なされた場合のにみ契約するといった、見極める目が必要になるのです。

短期での契約

ビジネスパートナーとして長く契約できるかどうかも、レベニューシェアが成功するか失敗かに大きくかかわります。

短期間での契約を希望する発注者の場合は、その場限りのビジネスとしてレベニューシェアを考えていることが多いのです。

発注者がしっかりと計画を立てて、長期間に利益を分け合うだけの目標を持っているか見極めるようにしてください。

本当に必要な案件なのか曖昧

後から考えて、レベニューシェアでビジネスを行う必要は無かったのでは、と思うようなビジネスはレベニューシェア失敗です。

本当にレベニューシェアで行うべきビジネスかどうか、曖昧なままに契約を交わすのではなくしっかりと見極めましょう。

契約時のポイント

契約時にはしっかりとポイントを押さえて、レベニューシェアを成功させるようにしなくてはいけません。

どのような点に注意をして契約すべきか、いくつかのポイントを挙げてみましょう。

• シェアする利益の配分を明確にしておく
• 役割や責任分担を明確にしておく
• 定期的な契約更新の機会を明確にしておく
• 利益のみでなくリスクも分け合うことを明確にする

利益の配分について、しっかりと話し合い契約するようにしてください。契約前にレベニューシェアすべき案件かの確認も必要です。

どこまでをシェアするのかそれぞれの役割分担や責任分担を明確にすることも大切です。

長中期的な利益を見込んでの契約かどうかも大きなポイントとなります。定期的に契約更新を行う旨を明確にしておきましょう。

もちろん、利益だけでなくリスクも分け合うこともきちんと契約時に確認し合う必要があります。

発注側も受注側も契約時にはポイントを押さえて失敗することのないように、契約を結ぶようにしてください。

レベニューシェアで悩んだら

レベニューシェアはメリットの多いビジネス形態ですが、しっかりとポイントを押さえて契約する必要があります。

ポイントも発注者として、また受注者としてそれぞれに違っているので、悩むことも多いのではないでしょうか。

レベニューシェアの導入に悩んだら、自分だけで考えていないでコンサルタントの力を借りるのも1つの方法です。

ぜひデジマクラスに相談して、レベニューシェアでのビジネスを成功させてください。

まとめ

レベニューシェアは特に初期費用がネックとなって開発ができないという発注者にとっては、ビジネスチャンスを活かせる契約形態です。

成功のためには契約時に押さえておきたいポイントがたくさんあります。

また発注者・受注者ともにメリット・デメリットを充分に知った上で契約に臨む必要があるのです。

迷った時にはデジマクラスなどコンサルタントに相談して、ビジネスパートナーとして成功するためのきっかけにしてください。