有名なコンサルタント・大前研一氏が提唱した3C分析を知っていますか？

3C分析は、自社のマーケティング戦略に有効なフレームワークの1つです。

3C分析の結果を活用することで、業績を回復させることができた企業はいくつもあります。

この記事では、3C分析の詳細や優れた事例、活用のポイントなどを解説しています。

3C分析に興味がある人は、ぜひ読んでみてください。

3C分析の事例を解説

3C分析とは、自社のマーケティング環境を分析するためのフレームワークです。

3C分析で利用する観点は次の3つになります。

• Customer（顧客）
• Company（自社）
• Competitor（競争相手）

3つの「C」を分析することで、マーケティング環境における自社のポジションを把握することが可能です。

3C分析が可能にすること

３C分析によって、効果的なマーケティング戦略を打ち立てることが可能になります。

事業を成功させるためのKSFを設定することにより、効率良く業績を伸ばすことができるでしょう。

3C分析の結果は、次のステップとなるSWOT分析のリソースとしても重宝します。

KSFを明確に設定する

3C分析を行うことにより、KSFを明確に設定することが可能です。

KSFとはKey Success Factorの略で、重要な成功要因という意味になります。

KSFを設定するときは、３C分析と後から紹介するSWOT分析と組み合わせる場合が多いです。

KSFは、顧客のニーズや業界の技術が進歩することにより変化します。

自社事業の長期的な収益化を目指すのであれば、KSFの変化に臨機応変に対応することが大切です。

3C分析の事実情報がSWOT分析の解釈元

3C分析によって得られたマーケティング環境の事実情報が、SWOT（スウォット）分析を解釈するリソースとなります。

SWOT分析とは、3C分析で得られた情報を評価し、課題や解決策を抽出するフレームワークです。

SWOT分析は、次の4つの観点から分析を行います。

• Strength（強み）
• Weakness（弱み）
• Opportunity（機会）
• Threat（脅威）

自社の強みと弱みという内部要因と、機会と競合他社からの脅威という外部要因を分析することができます。

SWOT分析を活用することで、マーケティング施策の方向性をより具体的に決めることが可能です。

3C分析の重要性

3C分析は、マーケティング戦略の効果を最大限高めるための非常に重要なフレームワークです。

マーケティング戦略には、いくつもの選択肢があります。

数ある選択肢の中からもっとも効率の良い戦略を選ぶためには、マーケティング環境についてよく知っておくことが大切です。

自社・顧客・競合相手について理解できる3C分析は、マーケティング戦略にとても役立ちます。

3C分析のフレームワーク

3C分析の3Cをマーケティング環境の要素にあてはめると次のようになります。

• 市場環境（Customer）
• 競合環境（Competitor）
• 自社環境（Company）

それぞれの要素において、把握しておくと役に立つ項目をピックアップして紹介します。

市場環境（Customer）

市場環境について把握するべき情報は次の4つです。

• 市場の規模
• 市場の将来性
• 顧客のニーズ
• 顧客の購買行動（衝動買いやついで買いなど）

自社が参入している市場について把握するだけでなく、顧客についてもさまざまな情報を集めるようにしましょう。

流行やトレンドについてのリサーチが必要となる場合もあります。

競合環境（Competitor）

競合環境について把握するべき情報は次の4つです。

• 競合各社のシェア率とシェア率の推移
• 競合各社の特徴
• 新規参入してくる可能性がある企業
• 競合各社が打ち出すであろうマーケティング施策

競合各社の中でも、商品が自社と似ている、もしくは他社とターゲットが重なっている場合は特に注意しなければなりません。

マーケティング施策についても予測を立てておき、あらかじめ対応策を検討するようにしましょう。

自社環境（Company）

自社環境について把握するべき情報は次の4つです。

• 自社の企業理念・ブランドコンセプト
• 自社の事業や製品の現状
• 自社の強みと弱み
• 自社の経営資産や人材

自社の事業や製品については、概要だけでなく売り上げや現在展開しているマーケティング戦略も把握しておく必要があります。

3C分析のわかりやすい例

では、3C分析は実際どのように取り入れるのでしょうか。

わかりやすい2つの事例を用いて説明します。

紹介するのは、大手コーヒーチェーン・スターバックスと恋愛の事例です。

3C分析はビジネスだけでなくさまざまなシーンで応用することができます。

それぞれ詳しくみていきましょう。

スターバックス

大手コーヒーチェーン・スターバックスが、日本への進出を検討していた1996年についての3C分析を行います。

【Customer】（日本の喫茶店業界・顧客について）

• 従来の喫茶店は減少傾向にあり、セルフサービスの店舗が台頭
• コーヒーの味や店の雰囲気に関して、セルフサービス店の顧客満足度は低い
• 喫茶店の値段は高く、セルフサービス店はメニューの種類が少ないということがそれぞれの弱み

【Competitor】（日本でスターバックスと競合すると思われる喫茶店について）

• ドトールやベローチェなどのコーヒーチェーン店はコーヒー1杯あたり200円前後
• チェーン店はメニューの種類が少なく、コーヒーの味も店舗によってバラバラなことが多い
• 座席数を確保するために人と人との距離が近く、顧客がくつろげない店内環境になっている
• 従来の喫茶店やホテルなどは1杯あたり600円以上と高額

【Company】（北米のみで運営されていたスターバックスの自社環境について）

• これまではアメリカ国内でのみ直営店を展開しており、海外に進出するのは日本が初めて
• コーヒー豆や淹れ方にこだわり、コーヒーストアとしてのブランドは確立されている
• 社員教育にも力を入れており、企業理念に賛同できる人材のみ採用している
• メニューが豊富、店内はスペースをゆったりとるなど高級感あふれる雰囲気で、店員のサービスの質も高い

3C分析を活用したことにより、スターバックスの日本進出は大成功をおさめました。

日本進出が成功した要因は、日本の顧客のニーズとスターバックスの強みがマッチしていたことが大きいでしょう。

コーヒーの味や喫茶店の雰囲気で競合各社との差別化を図り、顧客満足度を高めたことが成功のポイントです。

マーケティング環境をきちんと理解することが経営戦略に活かされた好事例といえるでしょう。

恋愛で3C分析をするなら

3C分析は、恋愛にも応用することが可能です。

仮に次のような人物像を設定してみます。

• 男性A（Company）…女性Bのことが好き・引っ込み思案で慎重な性格・趣味は美術館巡り。
• 女性B（Customer）…みんなから好かれるアイドル的存在・趣味は美術館巡り。
• 男性C（Competitor）…女性Bのことが好き・スポーツ万能の人気者・明るい性格で何事にも積極的。

男性Aが女性Bと交際するためにはどうすればいいか、3C分析で考えてみましょう。

• Customerである女性Bについての情報を集め、女性Bのことをよく理解する
• Companyである男性A自身の長所・短所について理解し、女性Bに気に入られるポイントを探す
• Competitorである男性Cのリサーチを行ったうえで、女性Bへのアプローチ方法を考える

男性Cの性格上、女性Bをデートに誘うなどの積極的なアプローチを行う可能性が高いです。

男性Aの引っ込み思案な性格は不利になってしまうでしょう。

男性Aは、男性Cの動向に気をつけながら女性Bとの距離を縮めなければなりません。

男性Aが女性Bに気に入られるポイントとしては、美術館巡りという共通の趣味が考えられます。

美術館巡りをきっかけに、男性Aは女性Bと仲良くなることができるでしょう。

女性Bだけでなく、男性Cや自分自身である男性Aについても分析を行うことで、より具体的な戦略を考えることができます。

3C分析の手順と様々な例

ここからは、3C分析の手順と分析例について紹介していきましょう。

3C分析の順番は、市場・顧客→競合→自社の順です。

スマートフォン・通信業界を例にとり、「3C分析のフレームワーク」で挙げた項目について分析してみましょう。

市場・顧客分析の手順と事例

市場・顧客を分析する場合は、まず市場環境や顧客ニーズの傾向について調べます。

市場環境については、経済産業省などの公的機関が発表するデータなどを参考にするといいでしょう。

顧客についての情報は、公的機関のデータの他、自社でアンケートを行うという方法もあります。

具体的な分析例は次のとおりです。

• 市場規模はとても大きいが、スマートフォンの所持率は非常に高く、需要が今後増加する見込みはほとんどない
• 動画などのデータ量が多い通信を必要とするユーザーが多いため、通信速度の向上や通信量の値下げが課題となっている
• スマートフォンがハイスペックになるにしたがって機器の価格が高騰している

市場環境を分析する際は、現状だけでなく将来についてもある程度予測を立てるようにしましょう。

競合分析の手順と事例

競合を分析するときは、市場・顧客の分析データに対して競合他社がどのようなマーケティング施策を行ったかということについて調べます。

「結果」と「要因」の2つの要素を用いて分析しましょう。

分析例は次のとおりです。

• サービス内容や保証・店舗数を限定して通信料の値下げを実現している企業がシェアを伸ばしている
• 業界大手の各社は、大容量の通信プランを提供している
• 格安スマホの需要がある反面、高性能な機種も引き続き人気がある

自社が参入している業界だけでなく、関りがある業界全てについて情報を集める必要があります。

自社分析の手順と事例

自社の分析例は次のとおりです。

• 既存の顧客のためのさまざまなキャンペーンを行っているが効果のほどは定かではない
• 格安プランや割引プランを用意しているが、顧客満足度がそれほど高くない

自社の製品や技術に関する分析だけでなく、マーケティング施策についての分析も行うようにしましょう。

3C分析の優れた事例

3C分析を活用し、見事にマーケティング戦略を成功させている優れた事例を3つ紹介します。

それぞれジャンルが違いますが、3C分析を効果的に活用し、業績を伸ばしている企業です。

かつや

とんかつ店チェーン・かつやの2006年の状況を3C分析すると次のようになります。

• 主力メニューのとんかつの他、女性向けのメニューにも力を入れているが業績は落ち込んでいる
• 女性・ファミリー層の利用が増加しているものの、創業当初からのターゲットである男性客からの人気は不動
• 女性向けのメニューを開発・提供し、業績を伸ばしている

かつやは、女性向けのメニューを開発しても思うように業績が伸びませんでした。

そこで、ターゲットを女性やファミリー層から男性客に戻し、マーケティング戦略を大幅に変更させます。

戦略は大成功し、男性客の売り上げが大幅にアップすることによって業績を回復させることができました。

任天堂

ゲーム機器製造メーカー・任天堂の2006年の状況は下記のとおりです。

• 家庭用ゲーム機の技術力やヒット作のキャラクターなど、企業資産は十分ある
• ゲーム機が高性能になるにつれて一般層の顧客が離れてしまい、需要が落ち込んでいる
• PCゲームの人気が高まり、ゲーマーをターゲットにしたハイスペックなゲームの開発が進んでいる

任天堂もかつやと同じく原点に立ち返り、ターゲットをゲーマーからファミリー層などの一般の顧客に変更します。

ターゲットを変更し、2006年に発売されたゲーム機が「Wii」です。

老若男女問わず、幅広い世代が簡単に操作できるWiiは大ヒットとなりました。

家庭でも気軽に楽しめるというコンセプトが、世の中のニーズにマッチしたといえるでしょう。

現在発売されている「Nintendo Switch」にもこのマーケティング戦略は受け継がれています。

業績を伸ばし続けていることから、3C分析が見事に功を奏した事例です。

ZOZOTOWN

最後に紹介するのは、ファッションの通販サイト・ZOZOTOWNの事例です。

• ターゲット層は男女問わず幅広く、ツケ払いやZOZOSUITなどユニークな施策を打ち出している
• ファッション市場は高い成長を続けており、最近はスマホアプリからの購入が多い
• さまざまな商品を低価格で販売していることが強みで、独自のキャンペーンやイベントを開催している

ファッション通販サイトの多くは、20～40代の女性がターゲットです。

しかし、ZOZOTOWNのターゲット層は7割が男性となっており、競合他社と大きく違っています。

また、ツケ払いや買い替え割、ZOZOSUITやZOZOUSEDなど他のサイトにはないユニークな施策も魅力です。

ターゲット層やマーケティング施策で差別化を図った結果、ZOZOTOWNは業績を大きく伸ばすことができました。

3C分析の有効活用事例からわかるポイント

3C分析の有効活用事例から、3C分析をうまく活用すると自社の業績を伸ばすことが可能であることがわかりました。

マーケティング環境を分析することにより、自社の経営戦略を効率よく進めることができます。

ユーザーのニーズや市場環境が変化するたびに3C分析を行い、経営戦略をその都度最適化させることがポイントです。

自社の業績をもっと伸ばしたいと考えているのであれば、3C分析を取り入れてみてください。

3C分析で悩んだら

3C分析で悩んだら、専門のコンサルタントに相談してみることをおすすめします。

日々変わっていくマーケティング環境に対応するためには、さまざまな知識が必要です。

困ったことがあれば、専門のコンサルタントに相談してみましょう。

まとめ

3C分析は、マーケティング環境を分析するフレームワークです。

3C分析を活用することにより、自社の業績を伸ばすことができます。

3C分析に悩んだら、専門のコンサルタントにぜひ相談してみましょう。