ブルーオーシャンとは競合と争う必要のない未開拓のフロンティア市場です。

歴史に残るようなイノベーションでなくても既存商材や既存市場の見方を少し変えるだけで顕在化することがあります。

メリットとデメリットをふまえたブルーオーシャン戦略で多くの利益を見込めるマーケティングを実現しましょう。

ブルーオーシャンの見つけ方を解説

ブルーオーシャンを見つけるには6つのルートがあります。

• 新しい事業の発見
• 間接的な競合の分析
• レッドオーシャン内の競合分析
• 顧客の需要の分析
• 商品・サービスの組み合わせ
• 付加価値

特に市場ニーズ・競合の分析は重要で、下記のようなポイントに注目して分析してみましょう。

• 社会情勢の変化によるニーズの変化
• 既存顧客とは違う層のターゲット・商圏からのニーズ
• 商材を提供する時間や提供する量の変更に伴うニーズの変化
• 技術の進化によるアイデアの実現可能性向上

市場は絶えず変化している生き物のような存在です。

一見、取るに足らないような変化でもそれがきっかけでブルーオーシャンが現れることも珍しくありません。

ブルーオーシャンの概要

ブルーオーシャンとはニーズがあるにもかかわらず競合相手が少ない市場のことです。

ただし、競合の参入により競争が激化しレッドオーシャン化することも多々あります。

しかし、レッドオーシャンの中から新たにブルーオーシャンが見つかることも少なくありません。

ブルーオーシャンとは

そもそもブルーオーシャンとは競合しているライバルが少ない市場やシェアの独占を狙える市場のことです。

由来は競合のいない穏やかな青い海のイメージから来ています。

実際の青い海も栄養分に乏しく、生態系があまり発展していません。

競合する生き物も少ないのでブルーオーシャンに進出する生存戦略を選ぶ生き物もいます。

つまり競争相手が存在せず未発達、隠れたニーズに適応できれば利益独占といった市場の象徴的なイメージがブルーオーシャンなのです。

競争が激しいレッドオーシャン

ブルーオーシャンとは逆の市場がレッドオーシャンです。

競合が多く生存競争が厳しい市場のことで血で血を争うイメージからレッドオーシャンという言い方が定着しました。

ブルーオーシャンに競合他社が参入し業界内の競争激化によりレッドオーシャン化する事例が一般的です。

レッドオーシャンから見つかるケース

レッドオーシャンから新しいブルーオーシャンが見つかるケースもあります。

競合と激しいシェア争いが繰り広げられる中であるイノベーションが起き、新しいブルーオーシャンを発見できるケースです。

例えば携帯型ゲームとして1990年代に大ヒットした「たまごっち」は大ブームを起こし、市場もすぐにレッドオーシャン化しました。

その後ブームは沈静化したものの、ゲーム業界自体はレッドオーシャン内の競争が続きテクノロジーが進化し続けました。

特に赤外線通信・Bluetooth機能の登場で端末同士通信可能になったことと画面のカラー化は大きな変化です。

技術の進歩が止まらず育成ゲームとして洗練され続けたことがリバイバルブームを呼び、ブルーオーシャンの再発見に至っています。

ブルーオーシャンの具体的な見つけ方

ブルーオーシャンの見つけ方には6つのルートがあります。

この6つのルートを分析することで革新的なブルーオーシャンに出会うチャンスが生まれるかもしれません。

新しい事業の発見

ブルーオーシャンの見つけ方としてまず候補に挙げたいのが新しい事業を見出すルートです。

特に下記のようなポイントに注目してみましょう。

• 社会の流れ
• ニーズの変化
• 既存顧客とは違うターゲット
• 既存とは違う商圏
• 提供時間の変更
• 提供する量
• 過去に断念したアイデアを実現できる技術の誕生

例えば、商圏を変えたことでブルーオーシャンの発見につながり成功した例が森永乳業の豆腐です。

豆腐は日本で一般的な食材ですが、実はアメリカでも人気があります。

宗教上・ヴィーガンなどの理由で動物性たんぱく質を取れない人向けというブルーオーシャンの発見が受け入れられるきっかけになりました。

市場の開拓に真っ先に取り組んだのが森永乳業で、今では業界パイオニアとして知られています。

競合から学ぶ

ブルーオーシャンを見つけるために競合に注目する方法はポピュラーな手法です。

特に、同じレッドオーシャンに属していない競合にあえて注目してみましょう。

＜レッドオーシャンに属さない競合の事例＞

• 出版社 → 電子書籍
• 自動車メーカー → 鉄道・バス
• ホテル → 旅館・民宿・ネットカフェ・ゲストハウス

出版社であれば同業他社である別出版社ではなく、電子書籍のサブスクリプションやアプリに注目してみてください。

「なぜ実物の本ではなく電子書籍サービスが選ばれるのか」という視点からブルーオーシャンの発見が期待できます。

レッドオーシャン内の企業から学ぶ

もちろん、類似サービスを提供する同業他社もブルーオーシャンを発見する上で見逃せないヒントです。

ここで注目したいのがコンセプトの違い。

例えば、ホテルであれば「リーズナブル」「高級感」「ホスピタリティ」「グルメ」といったコンセプトの違いがあります。

特に近隣にある価格帯が同程度のホテルからはブルーオーシャンのヒントを得やすいかもしれません。

顧客の需要の分析

商材によっては実際に商材を利用する人と購入の決定権・決裁権を持つ人が違う場合があります。

そのような特徴を持つ商材のブルーオーシャンを見つけるためには実際の利用者と決裁者それぞれの需要について分析が必要です。

具体的な例を1つ挙げるならば、終活ビジネスにおける生前贈与のシーンがわかりやすいかもしれません。

最近は終活の一環としてシニア世代が元気なうちに生前贈与が始まることも珍しくなくなりました。

しかし相続する側と相続される側の需要が食い違い、商材を提供する側がその違いを埋める解決策を期待されることもあります。

ポジティブに考えればその解決策はブルーオーシャンとなり得る可能性を秘めています。

両者の需要をいずれも分析しその差異を補完できる商材があればぜひ、注目してみてください。

商品・サービスの組み合わせ

既存商材の組み合わせによってブルーオーシャンを発見できる場合もあります。

この世にある商品やサービスはほとんどが何かと何かの組み合わせです。

例えば元々あった洗剤と柔軟剤を組み合わせた柔軟剤入り洗剤も初登場時に注目を集めたブルーオーシャンです。

洗剤と柔軟剤を使い分ける手間を省きたい人をターゲットにスマッシュヒットとなりました。

天才的なひらめきが無くてもブルーオーシャンを発見しイノベーションを期待できる手法です。

付加価値

元々ある商材に新しい価値をプラスすることでもブルーオーシャンを見出せるかもしれません。

既存業界でニーズが高まっているバリューをプラスできないか考えてみましょう。

また付加価値でブルーオーシャンの開拓を目指す場合、余分な付加価値がついていないかも検討してみましょう。

ユーザーは特に必要性を感じない価値に対価を支払う必要はないと考えています。

付加価値の設定をシンプルにするため、余分なものを引き算する考え方も重要です。

ブルーオーシャンのメリット・デメリット

ブルーオーシャンは成功すれば、業界のトップランナー・パイオニアとして理想的なビジネス展開が期待できます。

しかし、しっかりとした戦略を練らないと業界内の立場を維持することは難しく競合参入リスクに耐えられなくなるかもしれません。

メリット

ブルーオーシャン・ブルーオーシャン戦略のメリットは理想的なビジネスを実現できる点です。

＜理想的なビジネスモデルの例＞

• 商材の質が十分確保できる
• 提供するためのリソースがシンプルでコストがかからない
• 自社にとって理想的な価格で売りだせる
• ユーザー・ユーザーニーズが多い

ブルーオーシャンの発見による新規参入は自社商材がオンリーワンの状態です。

そのため商材の価値向上とコストパフォーマンスの適正化をコントロールしやすく、自社しか選択肢がない状態が魅力です。

また、ブルーオーシャン開拓後に可能な戦略運用も数多くあります。

• ライバルとの差別化
• コストパフォーマンスの向上
• 業界のパイオニアとしてのブランディング など

市場が未発達の状態で積極的な働きかけが可能な点が魅力です。

デメリット

ブルーオーシャン戦略のデメリットは2つあります。

1つはしっかりしたマーケティング戦略がないと生き残っていくのが難しい点です。

ブルーオーシャン戦略ではニーズを満たす商材の存在を市場に認知してもらわないといけません。

商材を理解・検討してもらいクロージングに至るまでのノウハウをゼロから確立する必要があるのです。

また、2つ目のデメリットとして競合が新規参入してくるリスクも見逃せません。

新しい市場の開発・成功後、自社を成功モデルにして業界に新規参入を狙う競合は必ず現れます。

特に遅れて参入してくるからにはこちらが開発したノウハウや販路はすでに研究・分析されていると思ってよいでしょう。

ブルーオーシャンはパイオニアが市場をコントロールしやすいメリットがあります。

しかし、裏を返せば市場をコントロールする次の一手を打たなければ、業界をリードし続けられないデメリットでもあるのです。

ブルーオーシャン戦略の事例

ブルーオーシャン戦略の成功事例として特に有名なのがシルク・ドゥ・ソレイユとユニクロです。

シルク・ドゥ・ソレイユはコンセプト・ターゲット層の変更、ユニクロは新しい付加価値によってブルーオーシャンを発見しました。

シルク・ドゥ・ソレイユ

シルク・ドゥ・ソレイユはサーカスというエンターテイメント業界でブルーオーシャン戦略に成功した事例です。

特に下記2つのポイントに取り組んだことが成功につながったといわれています。

• プログラムの見直しによるコストダウン
• ターゲットの変更

＜プログラムの見直しによるコストダウン＞

サーカスのコンセプトを人間によるショーのみに絞り、コストダウンを図りました。

飼育にコストがかかる動物のショー・複数ショーの同時進行・利益が見込めない館内での物販も廃止しました。

プログラムの構成をシンプルで見やすいものにしたことで運用コストの適正化に成功。

あわせて「人間の技のみで構成されるプログラム」というコンセプトでブルーオーシャンを発見しました。

＜ターゲットの変更＞

シルク・ドゥ・ソレイユが発見したもう1つのブルーオーシャンはターゲットの変更をきっかけとしています。

技や音楽による演出を洗練させ、大人でも十分楽しめるエンターテイメントとして　磨きあげたのです。

それによって「大人向けサーカス」というブルーオーシャンを発見し、法人向けの販路開拓にもつながりました。

ユニクロ

ユニクロのブルーオーシャン戦略成功事例として最も有名なのが「ヒートテック」です。

ユニクロは元々カジュアルなデザインやリーズナブルさで成功していたファッションブランドでした。

そこでユニクロは元々人気だったおしゃれなカジュアルインナーに薄くて暖かいというバリューをプラスしました。

既存商材に新しい付加価値を与えることでブルーオーシャンの発見・開拓に至ったのです。

現在では付加価値をもったインナーをリリースしたパイオニアとしてブランディングに成功しています。

ブルーオーシャン戦略は隙間産業ではない

ブルーオーシャンが良く勘違いされるものとして隙間産業が挙げられます。

ニッチな市場で利益を狙うことはブルーオーシャン戦略ではありません。

中でも特に大きな違いが隙間産業はある程度客層が限られていて固定客によるニーズしか見込めない点です。

例えばスマートフォン用アプリの中には鉄道ファン、それも乗り鉄向けに絞ったアプリがあります。

これは乗り鉄という世間一般的に見るとニッチな市場を狙った商材であり、隙間産業としてよいでしょう。

ブルーオーシャンはあくまでも、ニーズがあるにもかかわらず競合商材や競合他社がまだ現れていない市場のことなのです。

ブルーオーシャン戦略はニーズの発見をする作業

ブルーオーシャンの見つけ方、戦略の立て方は社会のニーズをどうやって発見するかが最も重要なポイントです。

ブルーオーシャンは作るのではなくあくまでも見つけるもの。

これまで自社で戦略的に作ろうとして失敗した事例も少なくありません。

SNSや検索エンジンなども活用しながらブルーオーシャン発見につながるニーズを見逃さないようにしましょう。

ブルーオーシャンで成功して終わりではない

ブルーオーシャンのデメリットによる影響を受けないために、まずは市場の流れを冷静に分析することが必要です。

その上で、下記ポイントをおさえた運用を目指してみましょう。

• 商材やブルーオーシャン戦略の独自性・差別化を磨く
• ブランディングによる固定客獲得
• 競合他社がまねできないレベルまでノウハウを複雑化させる など

競合他社のシェア獲得難易度を高めるためにはどうすればいいか、をポイントにした戦略の運用を検討してみましょう。

マーケティング手法で困ったら

ブルーオーシャンの開拓、ブルーオーシャン戦略の運用は実は難易度の高いマーケティングです。

特に多くの企業やマーケティング担当が苦労する点に、パイオニアとしてゼロからのノウハウ構築を求められる点が挙げられます。

そこでマーケティングコンサルティングのサポートを検討してみませんか？

過去のブルーオーシャン発見事例やブルーオーシャン戦略の成功事例・失敗事例から多くのデータや情報を提供できます。

• ブルーオーシャンの開拓で経営基盤を安定させたい
• ブルーオーシャンを発見したのに利益につなげるノウハウ・リソースがない

このような企業にとって最も必要なノウハウの提供を実現できるのがマーケティングコンサルタントです。

まとめ

ブルーオーシャン戦略は成功すればハイリターンが得られ、企業にとっても大きな利益をもたらしてくれます。

しかし、そこに至るまでのノウハウ・リソース・戦略運用を自社で賄うハードルの高さがネックです。

過去の成功事例も参考にしながら、マーケティングコンサルタントによるサポートも活用しましょう。