従来の営業スタイルは顧客を訪問して見込み客を見つけ出し積極的に商品を買ってもらえるように日夜訪問するやり方でした。

しかし、インターネットが普及し顧客は必要な情報を自ら入手するので従来型の営業スタイルは通用しにくくなっているのです。

営業担当者は顧客の顔さえ見ないでビジネスができるようになったのです。

顧客の関心・興味は分散化していて各顧客のニーズに応じたコンテンツの提供・アプローチが重要になってきました。

マーケティングオートメーションの目的

昨今多くの企業がマーケティングオートメーションの導入に迫られています。

マーケティングの自動化を推進することで、効率的な営業スタイルが実現可能です。

さらに見込み客のデータ管理・リスト作成・メール配信が自動化されるのでコストも省けます。

マーケティングオートメーションの目的

• 顧客情報を収集する
• 見込み客の育成をする
• マーケティング施策の分析をする

顧客情報の収集・分析のために顧客ごとの関心・興味に合わせた戦略を取ることで顧客満足度を向上できるのです。

次に見込み客の育成では従来なら資料請求が来た顧客に対してセミナー招待の案内などを送付して、営業からテレアポをするのが一般的でした。

顧客と直接対面をしないマーケティングオートメーションは、主にWebサイトを通じて行います。

自社のサイトに訪問してもらい、資料請求・無料サンプルへの応募や問い合わせをしてもらうのです。

このようにして見込み客を顧客に育成することをリードナーチャリングと呼びます。

マーケティング施策の分析ではメールの開封率や自社のサイトへのアクセスなど顧客のトラッキングレコードを管理・分析します。

 
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BtoCの特性は

BtoCはBusiness to Consumerのことで企業が一般消費者に商品・サービスを提供することです。

BtoBに比べ購入者と利用者が同一なため意思決定が早くなるのが特徴といえます。

また購入者が個人になるので判断する基準も幅が広くなり、好みによって異なるのです。

BtoCの場合、商品のスペックを優先する人もいればデザイン重視の人もいます。

価格もできる限り安い商品を選ぶ人もいればデザイン・ブランド・クオリティが優れていれば多少高くても購入する人はいます。

購買者と決済者は同一人物であること

BtoCの場合、商品購入者と決済者は同一であることがほとんどです。

購入の意思決定も商品によっては複数のこともありますが2〜3名くらいでしょう。

また購入者は個人が大半なので意思決定において感情的な側面で判断することがしばしばです。

価格も比較的お手頃なものが多いため決済に時間もかかりません。

もちろん高価な商品は多少購入まで時間を要することもあります。

購入までの期間が短いこと

購買者と決済者は同一人物のBtoCでは購入までの期間が短いのも特徴です。

ネットで購入する場合は、商品を見て瞬時にクリックして購入する人がほとんどではないでしょうか。

衝動買いも当然出てくるでしょう。

BtoBと違い意思決定に割く期間が短いのはBtoCの大きな特徴といえます。

BtoBは購入に至るまで商品によっては数ヶ月〜数年というものもよくある話です。

またBtoBは担当者だけの一任では意思決定ができません。

社内会議で議題として出してから承認を得るまで相当の時間を要します。

決済に至るまではさらに時間がかかるでしょう。

顧客数が多いこと

BtoCは主に個人向け商品を販売するので顧客数は多くなります。

その数は提供するサービスにもよりますが数万〜数百万であり、BtoBは数千〜数万といわれています。

購入基準が嗜好に左右されやすいこと

BtoCでは費用対効果よりも感情・趣味で購入する人が多いといえるでしょう。

価格が安くてもクオリティ・デザイン・ブランド力を重視する人などいます。

また価格を度外視して好きな商品だから購入する人もいます。

定期購入などがまさにその典型的な例といえるでしょう。

商品のストーリーを重視することもあり、個人的な感情・嗜好に左右されるのがBtoCです。

そのため各顧客の行動分析・過去の購入履歴・どのような消費傾向が強いかなど知ることがビジネスにつながるのです。

BtoC向けマーケティングオートメーションツ―ル（MAツール）を選ぶポイント

BtoC向けマーケティングオートメーションツ―ルを選ぶポイントについて解説しましょう。

特に大切なポイントを4つあげておきます。

• 機能の充実度
• サイトやコンテンツの作成のしやすさ
• CRMなど他ツールとの連携はどうか
• 幅広い配信チャンネルへの対応

機能の充実度はどのくらいか

BtoC向けMAではメールマーケティングが欠かせません。

メルマガ機能やメール配信機能が充実しているかは重要なポイントになります。

メールマーケティングでは開封率・クリック率・配信日時設定・シナリオ設定は基本機能として装備されておくべきです。

最近ではマーケティングと位置情報マーケティングを組み合わせる施策も注目されています。

例えばある店舗がある1キロ圏内に顧客が入ればお店のキャンペーン情報を通知するなどが代表的なものです。

サイトやコンテンツの作成のしやすさはどうか

何か新しいマーケティングツールを施策したい時、社内に専門知識を持ったエンジニア・プログラマーがいなければ外注するしかありません。

そのためには時間もコストもかかります。

タイムラグが発生すればビジネスチャンスに影響することも考えられます。

MAツールはサイトやコンテンツが簡単に作れて専門知識がなくてもカスタムも可能です。

スピーディな施策ができてPDCAサイクルも継続的に改善していきます。

CRMなど他ツールとの連携はしやすいか

顧客とのやりとりを集約化して管理・関係構築に欠かせないCRMツールはMAツールを使えば簡単に連携ができます。

連携の際のコンサルティングやサポートシステムが整っているのもMAツールの強みなのです。

配信チャネルは多いか

個人客をターゲットにするBtoCではメールだけでなくLINE・X（旧Twitter）・FacebookなどSNSを利用する顧客を取り込む必要があります。

そのために複数のチャンネルを通じて情報を発信できるかがポイントです。

またチラシ・実店舗・ダイレクトメールなどオフラインとの連携が可能なMAツールもあります。

顧客は複数のチャンネルを通じて情報を入手するのでMAツールをいかに最適化するかが重要になるのです。

BtoCビジネスのマーケティングオートメーションの特徴

MAツールを使えば少ない人数で多くの顧客にアプローチできます。

以前は営業担当者を多く採用して片端からテレアポ・訪問営業をしていました。

MAツールが導入されればさまざまなメリットが期待できるでしょう。

いくつか見ていきましょう。

ユーザー数が多いためデータが多い

BtoCビジネスの最大のポイントはユーザー数が多いため情報データも多く蓄積できます。

そのためマーケティングする場合、活動範囲が広くなりコストがかかる傾向があります。

そこで顧客個人の趣味・嗜好・関心に合わせたOne to  Oneマーケティングを自動化することが重要なのです。

そしてOne to  Oneマーケティングを自動化すれば顧客情報・行動の分析が可能になります。

顧客数・データ数が多いBtoCビジネスには大きなメリットが期待できるのです。

意思決定まで時間がかからない場合が多い

BtoBは意思決定が一存ではできないため稟議を通すなど社内調整が必要です。

しかし、BtoCはユーザーが購入の意思決定をするまで長い時間を要しません。

感情や感覚で購入するといってもいいでしょう。

そのため商品のブランドイメージをいかに洗練されたものにするなど魅力的なマーケティングが求められます。

インターネットが発達したことで顧客の意思決定も早くなっています。

顧客の購買意欲が高まった時にいかに早く購入に導けるかが課題になるでしょう。

多様なチャネルでアプローチが可能である

BtoCビジネスで欠かせないのが多彩なアプローチが可能なチャンネルを持つことです。

個人客はあらゆるチャンネルを通じて情報にアクアセスしてきます。

LINE・X（旧Twitter）・Facebook・Instagramなどで多くのユーザーとコミュニケーションをとることが重要なのです。

MAツールはそうした設定も可能なためビジネスに大いに役立つのです。

BtoC向けのMAツールを選定する際の注意点

BtoC向けのMAツールがあれば少人数で最大の効果がもたらされます。

しかし、こうした機能を最大限活用するためにはやはり知識・経験が必要です。

MAツールを利用してマーケティングを自動化するためには、自社のマーケティングシナリオにカスタムする必要があります。

またMAツールを利用する前提となる顧客情報は事前に準備しておかなければなりません。

MAツールはスコアリング・メール・シナリオ機能を用いたナーチャリングプロセスごとの設計が必要です。

そのために導入時はWebマーケティングに精通した人材が必要です。

MAツールを選定にあたり重要なのは、自社が想定する目的に合った機能が充実しているかがポイントになります。

主要なBtoC向けマーケティングオートメーションツ―ル

BtoC向けマーケティングオートメーションツ―ルを3つ厳選して解説します。

その１：b→dash（ビーダッシュ）

b→dashは顧客情報・商品情報・アクセス情報など企業が収集・蓄積したものを一元管理し、いつでも使えるツールです。

メルマガ・広告連携・LINE・CRM・プッシュ知識など機能も充実していて信頼性も高いため大企業から中小企業でも採用しています。

直感的に操作ができることで導入・運用・連携に関するコストも抑えられます。

専門的な知識がなくても導入は簡単でどこからでもデータベースにアクセスができることから便利なツールといえるでしょう。

その２：Marketo Engage

Adobeが提供するコーディング・プログラミング・専門知識も不要で導入が簡単なツールです。

特徴として顧客の行動を把握しパーソナライズされたコミュニケーションで長期的関係を構築できます。

マーケターのツールとして計画した施策の実効性が高く、マーケティングの費用対効果・投資効果の検証もしやすいです。

その３：MOTENASU

それぞれの顧客の特性を把握して最適なチャンネルを判断してマーケティングシナリオを設計するツールです。

MAツールはオンライン施策が主ですがMOTENASUはシナリオにDM発送機能を持たせることができます。

オンラインとオフラインで管理ができる優れたツールです。

 
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BtoBとBtoCでのMA活用はどう異なるか

最大の違いはBtoCの顧客はネット広告やECサイトからの見込み客が圧倒的に多いことです。

そのためMAで全ての管理が可能になり、意思決定も早く一度購入した顧客は再度コンタクトをすれば再購入する確率が高くなります。

一方BtoBは意思決定に時間がかり、決済にも稟議を通すなどあります。

また機能性・費用対効果を重視する傾向が強いです。

BtoCではOne to Oneマーケティングが基本で、顧客の消費行動からセグメントごとにシナリオを設計します。

総合的に考えるとMAツールはBtoCビジネスに非常に効果的だといえるのではないでしょうか。

BtoCでMAツールを使う際のポイント

• 見込み客へ最適なタイミングで最適なチャンネルを通じてコンタクトする
• 購入スパンが短いためアプローチすれば再購入の可能性大

BtoC向けのマーケティングオートメーションの成功事例

それではいくつかBtoC向けのマーケティングオートメーションの成功事例を見ていきましょう。

• タイガーモブ株式会社

高校生・大学生・若手社会人をターゲットにした海外ビジネスインターシップを提供する会社です。

社長、社員1人、学生インターン1人手始めた会社のため顧客100人のうち7割も顧客対応ができていませんでした。

Pardotの導入を決定しコンサルタントからアドバイスをもらいました。

その結果商談件数が2倍に増え、日数も平均14日から10日に短縮されたのです。

目標値や達成度を共有することでやりがいも出てスピーディな対応が可能になりました。

• 株式会社マネーフォワード

個人向け家計簿アプリ、個人事業主や中小企業に会計ソフトを販売しています。

「MFクラウド」というオウンドメディアで会見に関する配信を行い見込み客の顧客化につなげています。

記事最後に自社の商品を紹介するバーナーに誘導することで見込み客を増やすことに成功しました。

MAツール選定時に悩んだ時は？

自社で選定するにも何を基準にしてどういう施策をすればいいのか分からない方にコンサルティングのプロがアドバイスしてくれます。

システムインテグレーターに依頼する方法もありますが結果的に高くなりがちです。

もし失敗でもすれば逸失利益は莫大になることもあります。

ご紹介するコンサルティングなら最適なサービスを提供して最大限の利益を追及します。

悩んだ時こそ是非ご相談ください。
 
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まとめ

MAツールはBtoBが主だと思われがちです。

しかし、消費者のニーズが多様化しインターネットが発展したこの時代こそBtoCにも利用したいものです。

MAツールを選定するポイントは自社のマーケティングに合うツールを選ぶことが大切になります。

専門的な知識は不要といっても導入時にシナリオを施策したりテストを行ったりする時には専門の人材が必要です。

専門のコンサルタントがご相談に応じますのでMAツール導入の際にはご相談ください。

自社のマーケティングに最適で確かな成果が出るツールを選定します。