「コンテンツマーケティングで集客効果の高い方法はなに？」
「コンテンツマーケティングで成功するためのポイントが知りたい」
このようなお悩みをお持ちの方はいないでしょうか？
自社サイトの商品やサービスの売上を上げるためにはコンテンツマーケティングが非常に効果的です。
しかし、コンテンツマーケティングは専門的な知識を必要として、一朝一夕でノウハウを習得できるものではありません。正しくアプローチしないと手間と時間をかけたのに、全く効果が出なかったなんてことにもなりかねません。
そこで、本記事では、コンテンツマーケティングの中でも集客効果の高い方法やコンテンツマーケティングの導入方法、成功のためのポイントなどについて紹介して行きます。
目次
コンテンツマーケティングとは
コンテンツマーケティングとは、「特定のターゲット層に対して価値のあるコンテンツを提供することでファンを獲得し、商品やサービスの長期的な購入に繋げて収益を上げること」を目的としたマーケティング手法の一つです。
商品やサービスの価値だけでは認知度の低さから購入に繋がらないケースでも、魅力的なコンテンツから情報を発信することでその商品やサービスの魅力が伝わり、購入される機会を増やすことができる点が特徴です。
また、コンテンツを一度発信すると、そのコンテンツは半永久的にwebサーバに残り続けて情報を発信し続け資産として残るため、費用対効果が高い点も特徴です。
例えば、キャンプ用品を販売する地域の小型アウトドアショップがあったとして、ショップオーナが自社サイトを開設し毎日ブログを発信したとします。また、サイトはオンラインショップも兼ねており、ショップに行かなくてもオンラインショップから直接商品を購入することもできます。
発信するブログの内容は、販売中のキャンプ用品の紹介や使い方、注意点を始め、ショップオーナがおすすめする絶景キャンプ場やBBQサイトに関する情報でした。ときには、オーナ自らがキャンプを楽しむ姿を公開することもあり、サイトへの訪問者数も徐々に伸びてきています。
このとき、キャンプを始めたいけど道具選びや、何から揃えていけばよいかも分からない初心者が、このサイトを見たとします。
すると、オーナの説明がわかりやすいのと、使ったことがない道具でも実際に自分が使っている姿を想像しやすいと好感を持つようになり、このサイトを頻繁に訪れるようになりました。
こうして、この初心者キャンパーは無意識のうちにオーナの営む小型アウトドアショップのファンの一人になっていったのです。
そして、ついに実際にキャンプ道具を揃えていきたいと思った場合に、この初心者キャンパーはどこで道具を揃える可能性が高いでしょうか？
もちろん、キャンプ用品を販売するアウトドアショップはたくさんあり、大型ショップも展開しているため、通常であれば、この小型アウトドアショップが選ばれる可能性はほとんどないでしょう。
しかし、これまで自身にとって貴重な情報を提供し続けてくれたオーナに好感を持っており、オンラインショップから購入もできるため、この小型アウトドアショップが候補に上がる可能性は高くなります。
さらに、テントなどの高価な商品を買いたいと思った場合には信用できる店員に相談して納得した上で買いたいと考えることも多いため、見ず知らずのアウトドアショップではなく、ファンである小型アウトドアショップで購入される可能性はさらに高くなるのです。
コンテンツマーケティングを利用して、魅力的なコンテンツを発信してファンを作ることで、潜在的な顧客が興味を持ってくれる可能性もあり、商品やサービスの売上向上に繋げることができるようになります。
さらに、一度でもファンができると、彼らはリピーターとなってくれる可能性も高いため、長期的な収益に繋がる可能性が高いこともメリットになります。
コンテンツマーケティングで集客効果の高い方法
コンテンツマーケティングにはさまざまな手法がありますが、中でも集客効果の高い方法として「記事コンテンツ」・「LP」・「ホワイトペーパー」・「SNS」があります。ここでは、各手法についてと、各手法のメリット・デメリットについて紹介していきます。
記事コンテンツ
記事コンテンツとは、各社ホームページでの商品やサービスの紹介ページをはじめ、ブログのような記事を中心に構成されたコンテンツのことです。記事コンテンツの種類は多く、商品やサービス紹介のページの他に、口コミサイトや比較サイト、ブログなどの発信したい情報によってさまざまな種類があります。
定期的なコンテンツ発信によってコアなファンを作ることができる点がメリットですが、発信する内容を検討したり、記事を執筆したりするためのコンテンツ作成に時間と手間がかかる点がデメリットになります。
LP
LP（ランディングページ）とは、広告施策用のサイトページの形態の一つで、一枚の長いページに写真や宣伝を中心に情報が詰め込まれている点が特徴です。
記事コンテンツなどから流入してきたユーザーの求めている情報を補足し後押しすることで、売上に繋げられる可能性を高くすることができる点がメリットです。しかし、画像やイラスト中心に制作されるため、企業カラーや奇抜なデザインになりがちで、人によってはデザインが毛嫌いされる可能性がある点はデメリットになります。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、見込み顧客の情報を入手したりユーザーの満足度を向上させたりすることを目的に、自社サイト上からダウンロード可能な資料のことをいいます。
例えば、ユーザーにとって有益な情報を自社サイトに掲載しておき、さらに情報が欲しいと思ったユーザーにメールアドレスを入力させて資料をダウンロードさせることで、サイト離脱後も継続的なアピールが可能になります。
さらに、自社サイトを訪問したユーザーに対して、追加情報としてユーザーの満足度を向上させるようなホワイトペーパーを用意しておけば、そのまま購入に繋げられる可能性がある点もメリットです。
しかし、メールアドレスなどの個人情報の入力を嫌うユーザーもおり、そのままサイトを離脱される可能性がありますので、必要最小限の情報しか引き出せない点がデメリットです。
このように、ホワイトペーパーは自社サイトに興味を持っているユーザーの情報を入手したり、ユーザーの満足度を向上させたりすることが期待できるマーケティング手段になります。
SNS
SNSとは、ソーシャル・ネットワーキング・サービスの略称で、Instagram、X（旧Twitter）などのサービスがあり、自身の情報や意見を始め、周囲の出来事などを不特定多数の人に対して自由に発信できる点が特徴です。この若者の周りで活用されているSNSも、実は立派なマーケティング手段になり得ます。
SNSは不特定多数の人に自由に情報を発信することができ、発信するだけであれば費用も不要なため、多くの企業がテレビCMや雑誌広告に代わる宣伝媒体として利用するようになっています。また、SNSは自社サイトやLPと組み合わせることによる相乗効果により、より効果的な集客が可能になる点がメリットです。
自社サイトやLPは受動的なコンテンツで、掲載されている情報に興味を持っているユーザーからのアクションがあって初めて閲覧されます。一方で、SNSは能動的なコンテンツで、コンテンツユーザーのアクションを必要とせずに、発信者が好きなように不特定多数の人に情報を伝えることができます。
しかし、Instagramでは画像数枚、X（旧Twitter）では限られた文字数で情報を発信する必要があるため、一度にたくさんの情報を発信することはできない点がデメリットです。
このように自社サイトやLPだけではカバーし切れなかったユーザーに対しても、自発的に情報発信できる点がSNSの大きな特徴になります。
・LP（ランディングページ）：デザイン設計が難しいが、売上促進が期待できる
・ホワイトペーパー：サイト離脱される可能性があるが、ユーザー情報を取得できる
・SNS：一回の情報発信量は限られるが、より効果的な集客が可能
コンテンツマーケティングの重要性
ここではコンテンツマーケティングの重要性について紹介します。
売り込み型営業の限界
コンテンツマーケティングが重要になってきた背景には、売り込み型営業の限界が一つの理由にあります。
まだインターネットが十分に普及していなかった頃には、人々は情報を得る機会が少なかったため、企業はテレビCMや雑誌を通して伝えたい商品やサービスの情報を伝えるだけで商品やサービスが売れる時代でした。しかし、インターネットが普及してくると、さまざまな情報が世の中に溢れ出て、ユーザーは欲しい情報を自分から探しにいくことができるようになりました。
インターネットの普及をきっかけに、テレビCMや雑誌、テレアポなどのあからさまな広告はユーザーに毛嫌いされるようになり、これまでの代表的な売り込み型営業は急速に力を失っていったのです。
そのため、伝えたい情報を一方的に伝えるのではなく、ユーザーが欲しい・知りたいと思った情報を発信することの重要性が再認識され、その発信手段としてコンテンツマーケティングが注目されるようになりました。
インターネット広告費の高騰
インターネット広告はサイトへの不特定多数の訪問者に対して、商品やサービスを宣伝するのに効果的な方法の一つですが、広告を掲載するためのインターネット広告費の高騰が問題となっています。
コンテンツマーケティングとインターネット広告の手法を比べた場合、不特定多数のユーザーに商品やサービスを宣伝するという点は同じです。しかし、コンテンツマーケティングは発信したコンテンツがそのまま資産となり、LPやSNSとの組み合わせでより効果的な顧客の獲得が期待できるため、インターネット広告よりも費用対効果がよい点がメリットになります。
そのため、インターネット広告に対して大量にコストをかけるのではなく、長期的な戦略として費用対効果が期待できるコンテンツマーケティングを採用する企業が増えてきています。
ネット検索をするユーザーの増加
インターネットの普及により、ネット検索をするユーザーが爆発的に増えていることも、コンテンツマーケティングが重要な理由です。インターネットが普及したことで、ユーザーは知りたい情報をネット検索を利用して自ら探しにいくことができるようになりました。
例えば、ある商品の情報が欲しい場合に、もちろんその商品を取り扱っている公式サイトを訪問することもありますが、他にも比較サイトや口コミサイトなど、実際にその商品を使用した他ユーザーの声を重要視しています。
これは、実際の商品の良し悪しは使ってみないと分からないと考える一方で、公式サイトにはそのような情報が掲載されておらず、後悔したくないとの気持ちから、これらの情報が掲載されているサイトが重要視されているのです。
そのため、ユーザーが欲しい情報を無視して、ただひたすら企業が伝えたい情報だけを自社サイトで発信し続けても、情報をユーザーに届けられる可能性は低くなってしまいます。
そこで、狙いたいターゲット層の思考や行動を予測しながら、必要なターゲット層に刺さるコンテンツを制作することが重要で、これを実現可能とする手法がコンテンツマーケティングになるのです。
コンテンツマーケティング導入の流れ
ここではコンテンツマーケティング導入の流れについて紹介します。
オウンドメディアでPVを集める
まずは自社サイトで保有するオウンドメディアでPVを集めましょう。
PVを集めるためには、Google検索で上位表示されるためのSEO対策も必要です。しかし、コンテンツマーケティングの場合は、SEO対策よりも、どれだけユーザーが欲しい情報を発信していき、ファンを増やすことができるかの方が重要です。
オウンドメディアはインターネット広告と比べると即効性は低いですが、コンテンツを蓄積しファンを増やして定期的なアクセスが見込めるようになれば、費用対効果の面からもインターネット広告とは比べものにならないほどの集客効果を期待することができるようになります。
また、SNSを利用した相乗効果で短期にPVを集めることも検討していきましょう。
コンテンツへの誘導
オウンメディアでPVを集めることができるようになれば、次に売りたい商品やサービスのコンテンツにユーザーを誘導しましょう。このとき、ユーザーはインターネット広告のような明らかな広告を嫌う傾向にあるため、コンテンツへの誘導はあくまで自然に行うことが重要です。
顕在顧客の獲得
最後に健在顧客を獲得しましょう。健在顧客とはニーズが顕在化しており、近い将来に商品を購入してくれる可能性が高そうなユーザーのことです。
ユーザーをコンテンツへ誘導することができると、商品やサービスの購入に繋げられる可能性が大きく上がります。このとき、コンテンツに興味を持っているユーザーは商品を購入するための後一押しの情報を待っている可能性が高いです。
さらにコンテンツにホワイトペーパーを設置することで、顕在顧客のメールアドレスを入手するとともに、必要な情報を提示して満足度を向上させることで、商品やサービスの購入に繋げることができます。
コンテンツマーケティングを導入する事前準備
コンテンツマーケティングの重要性や必要性が理解できたとしても、どんなコンテンツを用意すればよいか分からないという方も多いと思います。そこでここでは、コンテンツマーケティングを導入する事前準備について紹介していきます。
目的・目標を明確にする
最初にコンテンツマーケティングを導入する目的・目標を明確にしましょう。事業全体の課題から、コンテンツマーケティングで何を解決したいのかをメンバーで共有することが大切です。
例えば、目標が「3ヶ月以内に売上20%アップ」などの定量的なものであれば、これを達成するために必要なPVや毎月のマイルストーンなども設定することが可能です。さらに、後ほど紹介するPDCAと合わせると進捗状況も定量的に評価できるようになります。
ペルソナ設定
ペルソナ設定とは「商品やサービスに購入する具体的なユーザー像」を設定することです。ターゲット層の性別・年齢・職業・独身か既婚か・考え方・価値観などを設定し、設定したペルソナが何に対して悩みを抱えているのかを想像します。
ペルソナ設定を行うことにより課題が明確になり、これに対する解決策を具体的に提示することで、ユーザーは「自分のための商品・サービスだ」と思ってもらいやすくなりため、訴求力が高まるという点がメリットです。
このように、ペルソナ設定はコンテンツマーケティングにおいても非常に重要な役割を果たします。
社内リソースの確保
社内リソースの確保も事前に考えておく必要です。コンテンツマーケティングでは、記事を書いたり、SNSで情報を発信したりと、長期に渡った継続的な活動が要求されます。
これにはそれなりの労力が必要になり、これを社内リソースだけで賄おうとした場合に、それ以外の通常業務に支障が生じる可能性もあります。そのため、事前に社内リソースを確保しておくか、社内リソースだけでは難しい場合には外注することも視野に入れて検討しておくことが重要です。
スケジュール構築
目的・目標、ペルソナ設定、リソースの確保ができたら、実際にどのような段取りで進めていくのかをスケジュールしていきましょう。
例えば、自社サイトを立ち上げたばかりでPVを確保することが最優先であると考えるならばSEOを意識したコンテンツ配信が重要ですが、逆にPV確保のメドは立っているのであれば、コンバージョンに近いコンテンツ制作が重要となります。
このように、計画立ててコンテンツを制作していくことで、収益化まで最短ルートを進むことができるようになります。
コンテンツマーケティングの事例はこちらコンテンツマーケティングとコンテンツSEOの違い
コンテンツマーケティングとコンテンツSEOは言葉は似ていますが、意味していることは全く違います。
コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって有益な情報をコンテンツとして配信することで、そのコンテンツのファンになってもらい、長期的な収益化を目指すマーケティング手法のことです。
次に、コンテンツSEOとは、コンテンツ化した自社サイトをGoogle検索で上位表示させることで、自社サイトへの検索流入量を稼ぐことを目的とした手段の一つです。
コンテンツマーケティングがユーザーにとって有益な情報をコンテンツとして配信するのに対して、コンテンツSEOはユーザーにとって有益かどうかは関係なく、Google検索で上位表示させることに特化した手法という点が大きく違います。
また、コンテンツSEOはコンテンツマーケティングの手法の一部であるともいえます。コンテンツマーケティングとコンテンツSEOはよく混同されがちですが、SEOが意味する集客のための戦略として捉えられてしまうと、PVだけが増えて、全くコンバージョンしないというような行き止まりの施策になる可能性もあるため注意が必要です。
・コンテンツSEO：Google検索で上位表示させることに特化した手法
コンテンツマーケティング成功のポイント
ここではコンテンツマーケティング成功のためのポイントについて紹介します。
PDCAの実施
コンテンツマーケティングで成功するためには、検証と対策立案を繰り返し行うPDCAの実施が非常に重要です。
PDCAとは、Plan(計画)・Do(実行)・Check(評価)・Action(改善)の頭文字を取ったもので、これらを繰り返し行うことで、業務や施策を継続して改善していく手法の一つです。PDCAサイクルと呼ばれることもあります。
コンテンツマーケティングには絶対の正解はなく、プロジェクトの数だけ正解があるといっても過言ではありません。そのため、過程においてどうしても試行錯誤を繰り返していく必要があるのですが、ただ闇雲に試行錯誤しても徒労に終わる可能性が高いのも事実です。
このときに活躍するのがPDCAサイクルです。PDCAサイクルを計画的に回していくことで、コンテンツマーケティング成功までの最短ルートを進むことが可能です。
PDCAサイクルを回すと、目標や行動指針が明確になるというメリットがあります。特に定量的な目標を掲げることで、結果に対する対策がより明確になるため、やらなければいけないことは何かと、やらなくてもよいことは何かも自ずと見えてきます。
さらに目標に対する進捗も見える化することができるため、計画が順調に進んでいるのか、もしくは計画の見直しが必要なのかを判断するための材料とすることもでき、ブレない施策を継続することができる点もメリットです。
SEO対策をする
SEO対策を実施することも、コンテンツマーケティングを成功させるためには非常に重要な施策の一つです。SEO対策によって自社サイトへの検索流入量を増やし、多くの人にサイトを訪問してもらい、訪問者に商品やサービスを知ってもらいやすくなります。
どんなによい商品やサービスであっても、知って興味を持ってもらわないと売ることができません。このときにSEO対策が活躍します。コンテンツマーケティングにおけるSEO対策とは、コンテンツSEOを実施することになります。SEO対策とは、Google検索などで上位表示を狙うための自社サイトの作り方に関する技術的な対策です。
Google検索などで上位表示されるようになるとユーザーの検索流入量が増えることで自社サイトのPVの確保が可能になります。検索キーワードの選定、コンテンツの質と情報量、E-A-T（専門性・権威性・信頼性の英語頭文字をとったもの）を意識したコンテンツSEOを実施することが重要です。
コンテンツマーケティングのメリット
ここではコンテンツマーケティングのメリットについて紹介します。
費用対効果の高さ
コンテンツマーケティングのメリットに費用対効果の高さがあります。これまでのテレビCMやインターネット広告などは、広告が流れている間にしか宣伝効果がなかったため効果が限定的であり、多くのユーザーに情報発信しようと思うと発信頻度を高くするしか方法がありませんでした。そして、このときのインターネット広告費用が高額であったことが課題の一つでした。
しかし、コンテンツマーケティングでは、コンテンツを一つ発信するとそのコンテンツはサーバに半永久的に残り続け、コンテンツを発信した後も継続的にユーザーに検索されて価値を提供し続けることが可能です。さらに発信するコンテンツが増えれば増えるほどその価値は雪だるま式に増えていき、資産として積み上がっていくことになります。
さらに集客力のあるコンテンツに成長させることができると、少ない労力で多くのユーザーにコンテンツを見てもらいやすくなるため、潜在顧客を獲得するための費用の節減にも繋がります。これが、コンテンツマーケティングの費用対効果がこれまでのテレビCMやインターネット広告と比べて高いといわれる理由です。
顧客のロイヤルティの向上
顧客ロイヤルティの向上が期待できる点もコンテンツマーケティングのメリットです。顧客ロイヤルティとは、会社への忠誠心や愛着のことです。
忠誠心や愛着が高いと、自社商品と他社の類似商品やサービスが並んでいたとしても、自社商品を選んでもらいやすくなるなどのメリットがあります。ユーザーにとって有益な情報を発信し続けると、ユーザーが「こんなに役に立つ情報を提供してくれるなんて、なんてよい会社なんだ」と感じることで、顧客ロイヤルティの向上を促すことができます。
情報の拡散を効率的に行える
SNSを利用することで情報の拡散を効率的に行える点もコンテンツマーケティングのメリットです。X（旧Twitter）やInstagramなどのSNSを利用して、ニーズを自覚している顕在層だけでなく、まだニーズを自覚していない潜在顧客にも商品やサービスの認知を促すことができます。
しかしSNSのメリットはそれだけではなく、投稿を見て「いいな」と思ったユーザーが投稿を拡散してくれる可能性があり、拡散されるとさらに幅広いユーザーへの認知を促すことが可能です。情報が拡散されることの素晴らしい点は、発信側は何もしていないにも関わらず、ファンや他ユーザーが自発的に自社商品を宣伝してくれることにあります。この点からもコンテンツマーケティングの費用対効果の高さがうかがえると思います。
・費用対効果が高い
・顧客ロイヤルティの向上が期待できる
・効率的な情報の拡散が可能
コンテンツマーケティングにはデメリットもある
ここではコンテンツマーケティングのデメリットについて紹介します。
時間と手間がかかり即効性が低い
コンテンツマーケティングのデメリットは、時間と手間がかかり即効性が低いという点です。ブログや動画を作るにしろ、SNSを利用するにしろ、まずは商品やサービスの魅力を伝えるためのコンテンツを作成する必要があります。
これにはそれなりの時間と労力がかかり、社内リソースだけでは足りない場合は、外注も利用していく必要があります。また一度発信したコンテンツも時間の経過とともに情報が古くなっていくため、定期的なメンテナンスが必要です。さらにコンテンツを発信したとしても即効性はなく、効果が出るまでに数ヶ月から年単位で暫く時間がかかる可能性があります。
しかしすぐに効果が出なくても、コンテンツマーケティングはファンを獲得するまで、根気良く続けていくことが重要です。
例えば、あなたがある商品サイトのファンの一人だった場合に、そのサイトを見に行ったときに新しい情報が発信されていたら嬉しく感じるのではないでしょうか？逆に、何度訪れても更新がされていなければ、だんだんと不安になり、最終的にはファンではなくなり、そのサイトを訪れることもなくなってしまう可能性もあります。そのため、コンテンツマーケティングで最も重要なのは、事前の計画をもとに根気強くコンテンツの充実化を図ることになります。
ノウハウ獲得が困難
ノウハウ獲得が困難という点もコンテンツマーケティングのデメリットです。
コンテンツマーケティングと一言にいっても、コンテンツ制作にはキーワード選定やSEO対策などの専門的な知見やノウハウが必要な作業があり、これらは一朝一夕で身に付くものではなく、それなりの時間と労力をかけて初めて得られるものです。そのため、これらをゼロの状態から全て自社で担おうとすると、他の通常業務が回らなくなる可能性があります。
そして最悪の場合には、効果が上がらず、中途半端な結果しか残らない可能性もあります。
・ノウハウ獲得が困難
ノウハウ不足の場合は外注への委託も可能
もしもノウハウ不足の場合は外注への委託も可能です。コンテンツ制作にはキーワード選定やSEO対策などの知見やノウハウが必要な作業があり、これら専門的な知識はすぐに身につくようなものではありません。
仮にこれらを自社のリソースだけで対応しようとすると、他の通常業務が回らなくなる可能性があります。さらにコンテンツマーケティングは効果が現れるまで数ヶ月から数年かかることもあるため、根気強く続けていくことも重要です。
そのため、もしも自社にノウハウがない場合には、外注することも選択肢の一つとして検討することをおすすめします。コンテンツマーケティングのプロ集団に外注することで、自社リソースを他業務に回すこともできるようになるため、効率よく、最短ルートで顧客の確保ができる可能性が高くなるメリットもあります。
集客につながるコンテンツマーケティングをより詳しく知りたいなら
集客に繋がるコンテンツマーケティングをより詳しく知りたいなら、デジマクラスへご相談ください。
コンテンツマーケティングのプロ集団であるデジマクラスのコンサルタントが、コンテンツマーケティングに効果的なコンテンツの制作から活用までサポートさせていただきます。
コンテンツマーケティングの事例はこちらまとめ
コンテンツマーケティングは費用対効果が高く、顧客ロイヤリティの向上を狙うことができ、SNSとの組み合わせて効率的な情報拡散が行えるため、非常に魅力的なマーケティング手法になります。
しかし、手間とコストがかかり即効性もなく、ノウハウの獲得も困難な面もありメリットだけではないため注意が必要です。手間や時間をかけたとしても、アプローチの方向性が間違っていたり、SEO対策が不十分でPVを確保できなかったりすると、購入までに繋げることができずに目標の収益化を達成することができない可能性があります。
そのため、収益化までの最短ルートをいくために、コンテンツマーケティングについては専門知識を兼ね備えたプロ集団であるデジマクラスへ相談してみましょう。