自社の製品やサービスを顧客へ届けるためには効率的なアプローチが必要です。

顧客ニーズや市場規模を把握し、顧客が確実に購買行動に辿り着くように道を整えるのがマーケティングです。

マーケティングの方法は大きくオンラインマーケティングとオフラインマーケティングに分けられます。

今回はオフラインマーケティングの事例や効果的な手法について解説していきます。

オフラインマーケティングの事例を解説

近年はインターネットが普及し、顧客の購買プロセスにも変化が生じているため、オンラインマーケティングが注目されがちです。

現代ビジネスにおいてはインターネットでの情報収集が欠かせません。

製品やサービスに関する課題や問題を抱えた時、企業担当者は基本的にインターネットで検索しながら解決策を練り始めます。

オンラインマーケティングはインターネット上に存在する不特定多数のユーザーへアプローチすることが可能です。

特にSNSなどのツールは高い拡散性を持っているため、ユーザーの間で話題になれば予想以上の宣伝効果を得ることができます。

しかし、だからといってオフラインマーケティングの重要性が低くなったというわけではありません。

オフラインマーケティングはインターネットを使わない対面や紙媒体などで行うマーケティングを指します。

具体的にはテレビCMや電話、新聞広告やダイレクトメールが該当します。

オフラインマーケティングは数は限られますが確実にユーザーへ情報を届けることが可能です。

地道に電話やダイレクトメールといった活動をしていればマーケティング効果を積み上げていくことができます。

対面マーケティングの場合は顧客のニーズ変化にすぐ対応することもできるでしょう。

最近は広告や街頭に提示されているQRコードなどオンラインへ繋げるためのオフラインマーケティングも重要視されています。

オフラインマーケティングのメリットを簡単にまとめると以下のようになります。

• オンラインマーケティングでは届かない顧客へ確実に情報を届けられる
• 対面や紙媒体は信頼性が高い
• オフラインからオンラインへ繋げるマーケティングも可能

オンラインマーケティングは広い範囲へアプローチすることができますが、自主的に情報収集をしている層にしか届きません。

対するオフラインマーケティングは情報収集をしていない層にもアプローチが出来ます。

また、オンラインマーケティングは現代ビジネスには即していますが歴史が浅く、信頼性に乏しい情報が多いのも事実です。

その点、紙媒体や対面といった歴史のある方法を使うオフラインマーケティングは信頼性が高くなります。

オフラインからオンラインへ繋げるマーケティング手法や顧客のニーズ変化への対応など、柔軟な手法をとれるのもメリットです。
 
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集客の目的と目標はいかなるものか

マーケティングは自社製品・サービスのターゲットに適した集客方法をとることが大切です。

最適な集客方法をとるためには、まず目的と目標を明確にする必要があります。

ここでは集客目的と目標に関する考え方を解説します。

集客する目的

何よりも優先すべきは、集客目的の共通認識をはっきりとさせることです。

集客目的は大きく2つに分けられます。

• 売上（利益）の増加
• ブランディング（ブランドの認知度向上）

利益を増加させるためのマーケティングなのか、企業価値を向上させるためなのかという目的は明確にしておきましょう。

目的によって行うべきマーケティング手法が変わります。

KPI・KGI

目的を明確にした後は目標を設定します。

まずは現実性のあるKPIとKGIを定めましょう。

KPIとは重要業績評価指標のことで、目標達成のための進捗を計測する評価指標を指し、中間目標とも呼ばれます。

KGIは重要目標達成指標のことで、最終的な目標を評価するための指標を指します。

KPIとKGIはあくまで定量的に評価するための指標です。

定性的ではなく定量的な評価指標にすることで、数値という共通概念で目標を確認することができます。

また、現実的な目標であることも重要な要素です。

現実性のない目標では実行する側のモチベーション管理ができず、なおかつ業務量も増加してしまいます。

PDCAサイクルは回せるのか

目的と目標を明確にすることに加え、PDCAサイクルをしっかり回せるのかというのも大事なポイントです。

PDCAサイクルとは、Plan（計画）・Do（実行）・Check（評価）・Action（改善）を繰り返し業務を改善していく手法です。

どんなに素晴らしい計画を立てて実行しても、評価と改善を怠ってしまうとその効果は持続しません。

KPIを確認しながら検証と改善を行い、常に良いマーケティングをしていけるような体制を作りましょう。

集客した後の仕組みをどうするか

マーケティングを行い、集客をした後はリピーターとなってもらえるような仕組みを作りましょう。

顧客へ継続的な接触をすることは、顧客の中でブランディングを確立させるというメリットが存在します。

集客した顧客がリピーターとなることで、安定した利益を生み出すことができます。

 

 
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顧客の購買プロセスを知ることが重要

マーケティングでは集客方法を考える際に顧客の購買プロセスを知ることが重要です。

顧客が購買行動に至る本質を見極めるためには、無意識的な領域の判断を可視化する必要があります。

顧客の購買プロセスを可視化すると、その購買行動に至るまでには決まったルールがあることに気づくかと思います。

それが「AIDMA」や「AISCEAS」といった購買行動モデルに見られる行動です。

これまでは「AIDMA」に則った購買行動モデルを軸に集客方法を考えることが基本でした。

しかし、近年はインターネットの普及により購買プロセスが長期化しています。

そこで提唱されたのが「AISCEAS」という購買行動モデルです。

「AISCEAS」は「AIDMA」に比べ、購買行動へ至るまでに検索・比較・検討といったプロセスが増えています。

また、購買行動に至ったあとも拡散という行動が増えていることがわかります。

こういった購買行動モデルを理解するためにはWebサイトやSNSでの集客が効果的です。

しかし、商材によってはオフラインマーケティングが効果的となる場合も多く存在するのです。

どの集客方法が自社に最適なのか、それを判断するためには従来のものに加えて最新の集客方法を理解する必要があります。

集客方法を決めた後は購買行動モデルを把握し、自社製品・サービスに対する理解を深め、具体的なペルソナの設定をします。

そこからターゲットユーザーの立場から購買プロセスを想定したカスタマージャーニーを作成しましょう。

成功事例

では、ここで実際のオフラインマーケティング施策の成功事例を見ていきましょう。

無料Wi-Fiのネットワーク名で見込み客の来店を促進した

近年、無料Wi-Fiの需要は増加しており、様々な店舗で提供されるサービスの一部となっています。

そんな無料Wi-Fiを利用したオフラインマーケティングの成功事例があります。

あるファストフード店では無料Wi-Fiの電波が店外や近隣店舗まで及んでしまい、顧客以外にも利用されていました。

しかし、そのファストフード店はそれを逆手にとり、店外や近隣店舗で無料Wi-Fiを使う人々に来店を促す方法を考えます。

スマートフォンやタブレットに表示される無線LANネットワーク名を利用者へのメッセージに変更したのです。

これはそのメッセージの一例です。

• 「店内では無料Wi-Fiと無料コーヒーを提供しています」
• 「この停留所では無料Wi-Fiを使えますが、当店に来るともっと快適に利用することができます」
• 「無料Wi-Fiはそこでも使えますが、当店では美味しい食事も楽しむことができます」

現代人の習慣を利用し、顧客獲得のために工夫したマーケティングを行ったことでこの店は来客数が増加しました。

居眠り防止アプリとコーヒーチェーンへの誘導を行った

こちらはコーヒーチェーン店が開発した居眠り防止アプリの成功事例です。

このアプリは車のダッシュボードやGPSホルダーにセットした状態でドライバーの目元をカメラでチェックするものです。

目元の筋肉の微弱な動きを観察し、居眠りをしそうになったら大きなアラーム音が鳴るように設計されています。

アラームが作動した後は最寄りのコーヒーチェーンへ誘導してくれます。

居眠り運転を削減するという社会的な取り組みに加え、自社のプロモーションを行っているのです。

無料で工具を貸し出して売上25%アップした

今度は街の工具店が行ったオフラインマーケティングの事例です。

街の郊外に大きなホームセンターができたことで客足が減少した工具店は生き残るために企画を模索します。

そんな時、自社の売り上げがほとんどペンキや釘・修繕用品といった消耗品から成り立っていることに気づきます。

さらに、電動のこぎりや釘打ちなどの専門工具は売り上げが少ないことにも気づきました。

そこで、売り上げが低い専門工具を無料で貸し出す施策を立ち上げ実行したのです。

借りたいユーザーが店のウェブページから借りたい工具・日付を選ぶだけで借りられるサービスです。

店舗へ専門工具を借りに来たユーザーはあわせて消耗品も購入してくれるので、結果的に売り上げが25％増加しました。

また、サービスを利用した後は他のユーザーへシェアすることを依頼すると口コミで利用ユーザーも増加したのです。

オフラインマーケティングの効果を上げるには

オフラインマーケティングには効果的な手法が数多くあります。

ここではその特徴をご紹介します。

その１：郵送ダイレクトメール

チラシや小冊子・カタログなどに自社製品・サービスに関する情報を掲載して郵送する施策です。

新規や既存など、顧客属性に関わらず広く宣伝することができます。

ダイレクトメールは見た目のインパクトや分かりやすいキャッチフレーズなど、顧客の興味を引くことが重要なポイントです。

新規顧客の場合は特にこういった興味の有無が企業の認知度にも関わってくるでしょう。

しかし、宛名作成や封入といった労働が発生することと印刷代・発送費用のコストがかかるといったデメリットも存在します。

時間とコストがかかる分、多くのユーザーへ確実に情報を届けることができるのがダイレクトメールといえます。

その２：POSシステム

POSシステムは店舗の売上を商品別に計測できるシステムを指します。

消費者ニーズや購買スタイルを数値化して正確に把握することができます。

ついで買いされやすい商品を把握すれば、売れにくい商品と組み合わせて割引を実施するなどの施策を実行できるでしょう。

また、他のマーケティング手法と組み合わせることもメリットのひとつです。

その３：セミナー・イベント開催

オフラインでのセミナーやイベントは顧客と対面しながら製品やサービスのメリットを紹介できます。

また、顧客ニーズの変化にその場で柔軟に対応することで売上につなげることも可能です。

しかし、セミナーやイベントの規模が大きくなればなるほど費用も増加していきます。

場所代や人件費などの費用と売上のバランスを考え、費用対効果をしっかり見積もる必要があります。

その４：ニュースレター

ニュースレターは自社製品・サービスに関連するニュースを通知します。

商品の売り込みというより、興味を持ってもらうための施策です。

即時効果は見込めないため、長期的なスパンを考慮した計画を立てることが大切です。

一方的に売り込むような情報ではなく、顧客の立場で役立つと感じる情報を地道に届けていきましょう。

その５：インサイドセールス

ダイレクトメールや広告で自社製品・サービスに興味を持った顧客を営業部門と繋げるのがインサイドセールスです。

インサイドセールスは定期的に電話やメールで顧客とコミュニケーションをとり、購買意欲を高めることが大切です。

また、戦略に必要なニーズや予算といった顧客情報を営業部門に伝えることも大きな目的となります。

 

オンラインとオフラインの融合をはかるには

最近ではオンラインとオフラインを融合させた戦略も需要が上がっています。

オフラインとオンラインを融合させた戦略について解説していきましょう。

その１：O2O

O2Oは「Online to Offline」の略で、「オンラインからオフラインへ」といった意味になります。

オンライン上の顧客をオフライン、つまり実店舗へ誘導し売上へ繋げる戦略です。

O2Oはオンラインのメリットを最大限に利用してオフラインの集客率を上げることができます。

その２：OMO

OMOは「Online Merges with Offline」の略で、「オンラインとオフラインの融合」を意味します。

OMOの例としては、以下のようなケースがあります。

• スーパーで商品の隣にQRコードを設置し、読み込むと商品のレビューが見られる
• オーダー方法をアプリのみに絞り、実店舗では並ばずに商品を受け取ることができる
• 品物を手に取るとセンサーが感知し、退店時にゲートを通過すれば自動で決済される無人店舗

顧客の情報収集手段が増えたことで購買プロセスの中でオンラインとオフラインを行き来することが増加しました。

オンライン環境をオフラインを区別するのではなく、融合させることでユーザーの利便性を向上させる戦略です。

人とものを繋げるサービスが重要

O2OやOMOといったオンラインとオフラインの融合の背景には「UX（User Experience）」の考え方があります。

これは製品やサービスの利益よりも「ユーザーにどういった体験を提供できるか」に着目した考え方です。

サービスの利便性はマーケティングに効果を発揮します。

ユーザーは類似物を比較した際に利便性のある方を選ぶためです。

人とものを繋げるサービスは今後も需要を伸ばしていくでしょう。

 

アプリはオンラインとオフラインの橋渡しが得意

前述したオンラインとオフラインの融合ではアプリの存在が大きくなります。

アプリを利用したマーケティングでは、オンラインとオフラインを融合させ、顧客の体験をより利便的にすることが重要です。

企業の顧客理解はどうしてもオンラインに偏ってしまいがちですが、オフラインの行動データも活用する必要があります。

そんな時に役立つのがアプリです。

アプリでデジタルカタログを提供し、チェックした商品がどこの店舗にあるか在庫も確認できれば顧客体験の利便性は上昇します。

アプリを活用したマーケティング事例には以下のようなケースが存在します。

• アプリ単体で顧客のログインや検索といった行動を測定し、クーポンの配布やプッシュ通知を行う
• オフライン店舗のポイントカードをアプリ化しPOSシステムと連携させる
• アプリ内で会員登録を促し、ECシステムと連携させる
• アプリで得たデータをMAツールやDMPと連携させ、顧客ごとにパーソナライズさせる

このように、アプリは単体でも様々なシステムと連携させてもオンラインとオフラインを融合させることができます。

オフラインtoオンラインの成功事例

オフラインからオンラインへ誘導するO2O戦略の成功事例にはどのようなものがあるのでしょうか。

代表的な例を3つご紹介します。

• アプリやサイトでのクーポン配布
• SNSでの細かい情報発信
• 位置情報を利用したキャンペーン

アプリやサイトでのクーポン配布では、会員限定クーポンなどの配信をすることで実店舗へ顧客を誘導できます。

普通のクーポンだけでなく、ゲームやくじ引きで割引率が決まるクーポンなど、一工夫したクーポンが人気のようです。

SNSの情報発信では、LINEやX（旧Twitter）を活用して新商品やおすすめ商品の情報を配信したり、抽選の実施などを行います。

公式アカウントのフォローや拡散でポイントや商品をプレゼントすると、新規顧客が増えるといった事例も見られます。

位置情報を利用したキャンペーンはWi-FiやGPSを活用して実店舗へ誘導する手法です。

コンビニやスーパー・アパレルショップなどで広く取り入れている手法で、広告経費をかけずに店舗へ誘導できます。

オフラインマーケティングの効果が実感できない時は？

オフラインマーケティングは集客の目的と目標を明確にすることが重要です。

その上で、現実的でPDCAサイクルを回せるKPIとKGIを設定します。

これらがうまくいかなければ、オフラインマーケティングの効果を得ることもできません。

マーケティング戦略に強い人材が居ない・オフライン施策ノウハウがない場合はデジマクラスなどのコンサルタントに相談してみましょう。

デジマクラスなどのコンサルタントはマーケティング戦略に関する知見を持ったプロが多く所属しています。

プロへ相談することで、オフラインマーケティングの効果が得られない原因を特定し改善していくことが可能です。

 

 
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まとめ

オフラインマーケティングは自社製品・サービスに関する情報を確実にユーザーへ届けることができます。

最近はオンラインマーケティングと融合することでその可能性と需要を増加させています。

自社製品・サービスにマッチングする手法を利用してオフラインマーケティングを成功させましょう。