近年マーケティング業界で注目されているのがO2Oです。

しかし名前や形式は知っていても、具体的なメリットや導入方法までは分からないという人もいるでしょう。

O2Oはスマートフォンが日常生活になくてはならない存在になったことを背景に、ユーザー行動の変化の考え方を用いています。

そのため時代に即したマーケティング施策として今後も期待されているのです。

この機会に是非O2Oの特徴と導入するメリット・デメリットを知ってみてください。

O2Oの概要

O2OはSNSなどオンラインで情報発信を行い、実店舗というオフラインに来てもらう形で顧客獲得・購買につなげる施策です。

逆にオフラインで集客を行い、オンライン購買につなげることもあります。

オムニチャンネルの一種ではありますが、すでに利用者がいる層を取り込む目的というよりは新規顧客の獲得が目的です。

また、オンラインからオフラインへ移行したときに「一貫したユーザー体験」を提供することが重要になります。

O2Oが発展した理由は、以下の2点が挙げられます。

• スマートフィンの普及で顧客がオンラインにいる時間が長くなった
• アプリやQRコードの技術がO2Oに活用できるように一般化した

O2Oとはオンラインで情報発信を行い、オフラインに新規顧客を集客する施策のことです。

 

 

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O2Oマーケティングの特徴

O2Oマーケティングはオンラインとオフラインを繋ぐ施策なので、オンラインでのアピールが重要になります。

スマートフォンの急速な普及により、以前までのユーザーの行動パターンから変化が生じました。

そのため実店舗で購入をする前に、サイトを訪問するパターンも多くなっています。

また、オンラインで行えるので比較的低単価で集客が出来るという点も特徴です。

商品を売る側としては低単価でオンラインによって顧客の興味を引き付け、実店舗へ促すO2Oは今後も注目の施策といえます。

O2Oマーケティングは時代の流れに即したオンライン重視な点が特徴です。

O2Oマーケティングのメリット

O2Oマーケティングを導入することで、新規顧客の獲得や集客にどのくらいの効果があるのかなどがわかるといったメリットがあります。

オンライン重視の手法になるため、情報を広げやすい・効率の良さもメリットといえるでしょう。

新規顧客の獲得が容易

O2Oの施策では情報を不特定多数、広範囲に届けられるので新規顧客の獲得が簡単に行えます。

実店舗での新規顧客を獲得するためには宣伝やチラシ配りなどが必要です。

しかしそうしたことを行うには経費・人件費がかかります。その面でコストを割くのが困難という企業もあるでしょう。

また、チラシなどオフラインの手法は限られた人にしか情報が伝えられないというデメリットもあります。

しかしオンラインなら初回来店のクーポンや、初回来店で割引を謳うQRコードなどを多くの人に送信することが可能です。

来店への付加価値をつけたりすることで新規顧客を集客しやすくなります。

また、クーポンを配布するサイトを店舗のLINEにすれば継続的にセール情報を流せるので継続的な顧客獲得にもつながります。

O2Oマーケティングでは情報を不特定多数、かつ広範囲で届けられるので新規顧客獲得につながりやすいです。

効果の測定が簡単

O2Oマーケティングではオンライン上でデータを活用するため効果の測定が簡単にできます。

データは機械が全て記録・管理することになるため、測定も簡単です。

オフラインだと、人の手で記録したりデータを読み込ませたりしなければなりません。

例えばO2Oマーケティングの行い方の1つであるクーポンの配布を行った場合です。

クーポン利用率を調べるだけで施策の効果が簡単に分かります。

この場合クーポン内容や時期を変えて検証を行うことで、よりクーポンの効果の出方についても調べることが出来るのです。

O2Oマーケティングでは施策の効果をデータから簡単に測定できます。

オンラインとオフラインの補完が可能

O2Oマーケティングではオンラインからオフラインとの相互補完が可能です。

例えば、「店舗受け取りサービス」が挙げられます。

これは公式サイトなどで購入した商品を実店舗での受け取りにするというものです。

オンラインから最終的にオフラインに誘導している分かりやすい例といえます。

オンラインで購入したものをオフラインで受け取ることで、他の商品もついでに買うという行動につながる可能性も生み出せるのです。

O2Oマーケティングでは店舗受け取りのような施策を打つことで、オンラインの顧客をオフラインに促すという相互補完ができます。

 

O2Oマーケティングのデメリット

何事にもメリットがあればデメリットもあるものです。これはO2Oも例外ではありません。

O2Oは、顧客を獲得することに向いているマーケティング手法です。

その反面、値上げしたり一度獲得した顧客を定着させたりするといったことはあまり向いていません。

O2O以外にも顧客を育成する方法を構築したり、手法を工夫したりしないと客が離れてしまう可能性があります。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

客単価を上げることには向いていない

O2Oマーケティングは客単価を上げることには向いていません。

オンラインからオフラインに顧客を促せる理由に顧客に対してのメリットが重要視されるからです。

そのメリットとは、例えば「実店舗の方がお得だから」「店舗の方が便利だから」といったものを指します。

O2Oで獲得できた顧客は、こうした「お得感」に惹かれてくることが多いのです。

したがって、値上げといった客単価を上げる方法は顧客のメリットから外れてしまいます。

そのためオムニチャンネルとの連携強化など、他の施策との組み合わせが有効でしょう。

リピーターやファンを作ることには向いていない

O2Oマーケティングは新規顧客の獲得に向いているのでリピーターやファンの獲得には不向きです。

やはりクーポンの配布や来店してくれた人への割引は新規向けが多くなります。

そうした手法で新規顧客をオフラインに誘導することを得意としているのがO2Oの特徴です。

リピーターや顧客の定着を狙うには、オンラインで顧客を獲得しているというメリットを生かすことをおすすめします。

継続的に顧客のニーズを把握し、それに合わせた広告を顧客に流すことが継続利用につながるでしょう。

 

O2Oマーケティングの主な活用方法

O2Oを導入したら、次はどのように活用すれば良いのでしょうか。

主な活用方法を解説します。

ECサイトの運営

ECサイトの運営によって広範囲の消費者に低コストで店舗のアピールが可能です。

ECサイトを運営することによって挙げられるメリットは以下のように豊富にあります。

• 広範囲の消費者に店舗の存在をアピール可能
• 宣伝もかねて営業可能
• 営業時間などの制約がない
• 立地による制約もない
• 来店時以外にもセールス活動が可能
• 費用面で新規参入のハードルは低い

ECサイトを運営するとなると初期費用が掛かる面がデメリットになります。

しかし通販によって購入する消費者が多くなっている現代には、非常に即した営業方法だといえるでしょう。

ECサイトの活発化に反比例して、実店舗の売り上げが伸び悩んでしまうという戦略の落とし穴があります。

ECはECで、実店舗は実店舗の強みを生かすことが必要です。

制約が少ない中でも、ECサイトの運営は実店舗よりも広域的な宣伝が可能です。

クーポンの配布

クーポンの配布で実店舗利用へのハードルを下げられるので有効といえます。

何度かでてきているようにクーポンを公式サイトやSNSにて配布することで実店舗を利用するメリットを顧客に与えることが簡単です。

そして、クーポン使用率を調べることで簡単に施策の成功度合いを図ることも可能なのがメリットといえます。

クーポン配布により簡単に来店を促すだけでなく、統計を取ることも可能です。

位置情報の活用

チェーン展開をしている店舗であれば位置情報(GPS)の活用も効果があります。

例えばチェーン展開をしている他の店舗で購入の経験がある顧客に対して、店舗の近くに来た時にプッシュ通知を送るなどです。

その時は来店に繋がらなかったとしても、店舗が近くにあるのだと受動的に顧客に伝えられる点でメリットとなります。

位置情報のプッシュ通知を活用すれば受動的に顧客に対して店舗への来店を促すことが可能です。

公式アプリの利用

公式アプリの活用で顧客へ実店舗の情報をより効率的に流すことができます。例えばアプリの通知機能です。

メールでセールのお知らせが来るよりもアプリのプッシュ通知の方が開封率も一般的に高いというデータがあります。

また、公式アプリにスタンプやポイントカード機能があればお財布を持たずとも出かけられるので利便性も向上するでしょう。

そうして実店舗への来店ハードルが下がるというメリットがあります。

ただ、当然ながら公式アプリをインストールしてもらうには、そのお店について知ってもらっていることが必要です。

そのためインストールまでに他の施策もしなくてはなりません。

例えばSNSでの広域的な広告などが挙げられます。

公式アプリの通知機能によって、実店舗への来店率が挙げられるでしょう。

公式SNSの利用

公式SNSを活用することで直接的に顧客とのコミュニケーションが可能です。

Instagramにてブランド名でタグ付けをした投稿で、消費者へブランドの認知度を上げられるというメリットがあります。

また、コミュニケーションという観点から考えると以下のような活用もできるでしょう。

• 実店舗の来店者からの生の声がそのまま届けられる
• 意見の交換ができる
• 反響が見られる

例えばInstagramのストーリーズを活用したアンケートや、広告モデルのInstagramでの宣伝が挙げられます。

公式SNSを活用すると顧客とのコミュニケーションが可能になり、購買行動の促進につながるでしょう。

その他

他のO2Oマーケティングの例でいうと、口コミサイトが挙げられます。

例えば、買い物をするときは使用した人のレビューや口コミを参考にしたくなるのではないでしょうか。

お金を出すからこそ、自分にはこの商品が合っているのか・本当に欲しいか考えるものです。

特に高価なものだとしがちな行動ですが、それだけに限ったものではありません。現代ではラーメンを食べる時などにも行われます。

このように、現代では第三者からの客観的な意見を集めたサイトに購入するかが委ねられているといっても過言ではありません。

口コミサイトは非常に強い拡散力を持っているため、評価が高いというだけで潜在ユーザーへの店舗認識を高められます。

 

 

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O2Oマーケティングを導入して成功している企業の例

O2Oを導入するにしても、果たして成功できるか不安を感じる人もいるのではないでしょうか。

実際にこのマーケティングを導入したことで成功した企業は沢山あります。

その中には誰もが知っているような有名企業も少なくありません。彼らはどのような活用で成功したのでしょうか。

実際にO2Oを導入して成功した企業を紹介しましょう。

例①Starbacks coffee

コーヒーチェーンとして有名なStarbacks coffeeが始めた“Mobile Order ＆Pay”というシステムがO2Oです。

このシステムは専用のアプリやWebから事前にオーダーと決済までを済ますことで、レジに並ばずに商品を受け取ることができます。

Webや公式アプリの使用というオンラインから実店舗への来店というオフラインへの誘導が実現できました。

ある意味O2Oマーケティングの分かりやすい活用例だといえます。

購入までに時間がかからないため、平日の出勤前・子育て中など時間がないときでも手軽にスターバックスを楽しめるシステムです。

また、オーダーが難しくないというメリットもあります。

Mobile Order ＆Payを使用して購入すると店舗・アプリで使用できるOne More Coffee eTicketが付与されるのです。

これにより購買行動を促進できます。

Starbacks coffeeはMobile Order ＆Payで時間の節約をしたいユーザーの実店舗への誘導に成功しました。

例②UNIQLO

UNIQLOでは公式アプリを使用して実店舗への顧客誘導を促進することに成功した企業です。

UNIQLO公式アプリを使用すると以下の9つものメリットを提示しています。

1. アプリ会員特別価格での購入が可能
2. 店舗受け取りなら送料無料
3. オンラインストア限定サイズ
4. 店舗在庫チェック
5. 商品バーコードスキャン:店舗にてサイズの在庫確認が可能
6. UNIQLO Pay:決済がスピーディ
7. 商品レビューの閲覧
8. 参考スタイリングの閲覧
9. オンライン特別商品

このように、UNIQLOでは店舗受け取りを活用してオンラインで購入するだけでなくオフラインへの来店も誘導しているのです。

また、店舗とオンラインのそれぞれのメリットを生かした戦略も魅力といえます。

例③Coke ON

Coke ONはオンラインによってオフラインでの購買意欲を刺激しているのが特徴です。

コカ・コーラが提供しているCoke ONは、対象自動販売機での購入につきポイントがたまります。

たまったポイントによって無料でドリンクをプレゼントしてくれるのです。

また、PayPayとの連携でお得に購入できるサービスを展開していることも魅力的ではないでしょうか。

誘導先は実店舗ではなく自動販売機ですが、オフラインでの購買意欲を刺激している点で大注目の施策といえます。

O2Oマーケティング導入の流れ

O2Oマーケティングを行うのに専用のツールなどはありません。

主に店舗アプリやメールマガジンを利用するのが基本です。

店舗アプリを開発したり、メールマガジンを使えるようにしたりしましょう。

また、情報発信のために登録数の多いX（旧Twitter）やLINEアカウントを開設するのも効果的です。

次に店舗アプリにユーザー登録してもらい、店舗に足を運んでもらえるよう情報を発信します。

もちろんユーザー登録も顧客にとって手間になるので、登録するメリットなどを宣伝することも必要です。

O2Oマーケティング導入前に確認すること

O2Oを導入するなら、その前に確認しておきたいポイントがいくつかあります。

これらを確認しないと導入した際にスムーズに運用できなかったり、トラブルに見舞われたりするリスクが高まるのです。

3つに分けて見ていきましょう。

予算と時間を把握

O2Oマーケティングを始める前に必ず予算と時間を確認しておいてください。

例えばECサイトを構築する場合はshopifyという有名なサイト構築サービスがあります。

調べてみるとベーシックプランで29USドル、スタンダードプランで79USドルと低価格でできるのがメリットです。

日本語に完全対応していないので、自分で活用するのが難しいと思った場合は、構築を委託する方法もあります。

作りたいサイトを前もって考えておき、そこから費用と相談してみましょう。

そして最終的に情報発信できるまでの時間を計算します。

セキュリティ対策

顧客の情報を使用するため、特に店舗アプリにはセキュリティ対策が必要不可欠です。

セキュリティ対策を万全にすることで、顧客への安心感にもつながります。きちんと行えばより一層顧客を取り込めるでしょう。

SNSやHPの準備と連携

SNSとHPの連携がしっかりととれていないと、せっかくSNSに顧客が集まったのに購入に至らないということも起こりかねません。

先に解説したように、情報発信のためにSNSアカウントの開設はおすすめです。

しかしただ開設して情報を流すだけでなく、HPと紐づけできるようにしましょう。

無論SNSからHPに誘導することも必要です。

新規顧客の獲得に悩んでいる場合は

新規顧客の獲得に悩んでいる場合は広範囲の消費者に対して情報発信ができるSNSなどを使用することが手軽でおすすめです。

しかしながら、それでも思うように顧客獲得に至らないということもあるでしょう。

そんな時はO2Oの活用方法を見直した方が良いかもしれません。

こうした見直しは、自社内だけではどうしても見方が主観的になってしまうため難しいものです。

そのような場合は外部サポートを受けることをおすすめします。

コンサルタントに相談して客観的な意見とデータを元に改善を重ねれば、顧客獲得につながるでしょう。

 

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まとめ

O2Oマーケティングについて解説しました。

オンラインとオフラインを繋ぐマーケティング施策は、今や業界関係なく必要とされつつあります。

人々の日常生活で簡単に目に入るものを活用するため、導入コストや時間はそれほどかかりません。

また、具体的な数値で結果が表れやすいので検証が手軽にできるという点でも魅力的でしょう。

ぜひ、時代の流れに合わせたO2Oマーケティングを実践してみてください。