aisasの法則をご存知でしょうか。インターネットの普及により消費者の購買行動は大きく変わりました。

そこで大手広告代理店「電通」がインターネット時代の購買行動をモデル化したのがaisasの法則です。

マーケターが自社商品やサービスをヒットさせるには、常に消費者の購買行動の変化を把握することが不可欠となります。

aisasの法則における活用事例はもとより、その特徴とそれぞれの段階での具体的対策について考えてみましょう。

aisasの法則での成功事例を解説

ユーザーの購買行動モデルとしては「aidma」が広く知られてきました。

しかし、インターネットの普及と同時に消費者の購買行動は大きく様変わりしたといえるでしょう。

aisasの法則はインターネット時代における、消費者の購買モデルを5段階で示したものとなります。

マーケターがヒット商品・サービスを生み出すには、消費者の購買行動の変化を把握することが不可欠です。

この記事ではaisasの法則の成功事例に加え、その特徴やそれぞれの段階での具体的対策を解説します。

 

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aisasの法則の概要

aisasの法則はインターネット時代の消費者の購買行動をモデル化したものです。

消費者が商品・サービスを認知し購買に至るまでの行動を5段階に分け、それぞれの行動パターンを示しています。

つまり、マーケターはそれぞれの段階における消費者の行動パターンを理解した上で、戦略を組み立てることが不可欠です。

ここではマーケターが理解しておくべきaisasの法則の概要について考えてみましょう。

5つの頭文字

aisasの法則では消費者の購買行動を次の5つの段階に分けて分析します。

• Attention（認知する）
• Interes（興味を示す）
• Search（検索する）
• Action（購買する）
• Share（共有する）

これら5つの頭文字を繋げたのが「aisas」です。

これまで消費者の購買行動を表すフレームワークとしては、次の5つの頭文字を取った「aidma」が広く知られていました。

• Attention（認知する）
• Interest（興味を持つ）
• Desire（欲求につながる）
• Memory（記憶する）
• Action（購買する）

似通った購買行動ですが、aisasの法則における「Search（検索する）」「Share（共有する）」がaidmaにはありません。

マーケターはこの違いをしっかりと理解しておくことが大切だといえるでしょう。

フレームワーク

aisasの法則におけるフレームワークの特徴は「Search（検索する）」「Share（共有する）」の段階です。

まず消費者は商品・サービスを認知（Attention）し、興味（Interes）を示すといった行動をします。

次に消費者は興味を持った商品・サービスをネット上で検索（Search）して、情報収集するのが典型的な行動です。

良い情報が集まれば消費者はその商品・サービスを購入（Action）しますが、aisasの法則はここでは終わりません。

消費者は購入した商品・サービスの感想をネット上で共有（Share）します。ここまでがaisasの法則のフレームワークになります。

aisasの法則の活用事例

aisasの法則は様々な企業で活用されており、大きな成果を上げている活用事例もたくさんあります。

しかし、単にaisasの法則を学ぶだけでは、マーケティングの手法に応用することは難しいと言わざるを得ません。

マーケターがaisasの法則を効果的に活用するには、いくつかの活用事例をチェックすることが不可欠です。

ここでは、マーケターがチェックしておきたいaisasの法則の活用した代表的な成功事例を紹介します。

RIZAPにおけるaisasの法則の活用事例

aisasの法則における「Interes（興味を示す）」を上手く活用しているのが、パーソナルジムの「RIZAP」になります。

「RIZAP」のCMに出演しているのは、少し前まで活躍していた「誰もが知っているタレント」です。

ちょっと残念な体型になったタレントが昔のスタイルを取り戻す様は、独特のBGMと相まってインパクト抜群だといえます。

しかし、CMには多くの情報を敢えて詰め込まないことで、RIZAPのHPに上手く誘導（検索）しているのがポイントです。

また、RIZAPに成功した人は仕掛けをしなくとも、嬉しさのあまりSNS上でポジティブ発言を繰り返します。

RIZAPはaisasの法則に則り、CMとHPを上手く連動させ、口コミ情報を拡散させる手法で成功しているといえるでしょう。

スターバックスにおけるaisasの法則の活用事例

aisasの法則における「Share（共有する）」を上手く活用しているのが、コーヒーカフェの「スターバックス」です。

実はスターバックスはテレビCMや各種メディアへの広告にあまり積極的ではありません。

商品開発に力を入れており、メニューは季節ごとにリニューアルされ、必ずインスタ映えする商品が含まれているのが特徴です。

ユーザーは「この時期しかオーダーできない」とのスペシャル感から、オーダーした商品をインスタにアップし拡散してくれます。

つまり、スターバックスは広告宣伝費をかけなくとも、多くのユーザーのおかげで商品情報が共有されているといえるでしょう。

近年の購買行動の変化と注意点

マーケターがヒット商品・サービスを開発するには、消費者の購買行動の変化を敏感に感じ取ることが不可欠です。

言い換えれば、消費者の購買行動の変化に鈍感だと、マーケターには向いていないといえるでしょう。

ここでは、マーケターが知っておきたい消費者の近年の購買行動の変化・注意点について解説します。

ネット時代の購買行動

ネット時代の購買行動の特徴は、消費者が自ら商品・サービスの口コミ情報を収集し、購入するか否かの判断材料としている点です。

また、消費者は「購入したら終わり」ではなく、購入後にネット上に多くの情報を流すことも大きな変化だといえます。

その商品・サービスに関するポジティブな評判が多く流れれば自ずと成果につながりますが、その反対も然りです。

ネット上には多くの口コミ情報で溢れており、企業はその存在を無視することができないのが現状だといえるでしょう。

ネガティブ発言

ネット時代の購買行動において注意したいのが「ネガティブ発言」です。

ネット上には様々な口コミが溢れていますが、ポジティブ発言よりもネガティブ発言に注目が集まりがちだといえます。

また、「炎上」ともなれば非常に速い速度でネガティブ情報が拡散しますから、売り上げがガタ落ちになることも多くあります。

もちろん粗悪な商品・サービスであれば致し方ありませんが、必ずしもネガティブ発言が正しい情報とは限りません。

したがって、マーケターは自社製品・サービスがネガティブ発言の標的とならないよう細心の注意を払う必要があります。

 

 

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aidmaからaisasへ

かつて、消費者の購買行動といえば「aidma」が主流でしたが、ネット時代の到来とともに「aisas」へと移り変わりました。

しかし、aisasが消費者の購買行動の最終形ではなく、時代の流れとともにさらに変化することが予想されます。

消費者の購買行動の変化に敏感になるには、まずaidmaからaisasに移行した理由を確認しておくことが不可欠です。

ここでは、なぜaidmaからaisasへ移り変わったのかについて、深掘りしてみましょう。

ネット社会での購買

インターネットの普及によって、ショッピングの場はリアル店舗からネットショップに移行しています。

ここ数年はコロナ禍の影響により、その傾向はさらに強まっているといえるでしょう。

ネット社会での購買ではリアル店舗とは異なり、店員に商品・サービスの情報を聞くことはできません。

知りたい情報はネット上を検索して、自分で見つけるしかないといえるでしょう。

つまりネット社会では「検索」という購買行動が加わったことが、aidomaからaisasに移り変わった要因の1つだといえます。

コミュニケーション体験

ネット社会の大きな特徴は、様々な人々とネットを介して簡単にコミュニケーションが取れることです。

コミュニケーション体験は購買行動にも当てはまり、多くのユーザーはSNSやブログにおいて商品・サービスの魅力を共有しています。

良い評判が共有された商品・サービスは売り上げが伸び、悪評が多ければ自然と淘汰されてしまうのが現況です。

「共有」といったプロセスはaidmaにはなく、aisasへと移り変わった要因の1つだといえるでしょう。

 

aisasの法則の段階と対策

aisasの法則は購買行動を「認知」「興味」「検索」「購買」「共有」の5段階で示したものです。

aisasの法則ならではの特徴は「検索」「共有」の段階であり、対策を施すのもこの段階といえるでしょう。

「検索」では自社のサイトやSNSアカウントが上位表示されるよう、コンテンツを充実させたりSEO対策を施すのが一般的です。

「共有」では自社製品・サービスを検索して、どういった評判が多いのかをチェックし、商品開発や改善に活かすのが効果的だといえます。

aisasの法則の特徴

aisasの法則はインターネット時代の消費者の購買行動をパターン化したものであり、商品・サービス購入後に大きな特徴があります。

つまり「share（共有する）」にあたる購買行動をいかに攻略するかが、ヒット商品・サービスを生み出す鍵になるといえるでしょう。

ここでは、aisasの法則の大きな特徴である「share（共有する）」に焦点をあてて、その特徴について解説します。

購入だけで終らない

インターネットを介した購買行動における大きな特徴は「購入だけで終わらない」点です。

aidmaがトレンドであった時代であれば、消費者の購買行動は「Action（購買する）」で終了していました。

購入した商品・サービスの満足度は、家族やご近所さんの間で交わされる会話から時間をかけて広まるのが通例です。

ところがインターネットの普及とともに、不特定多数の消費者に向けて商品・サービスの満足度を発信することが可能となりました。

消費者の購買行動は「Action（購買する）」では終わらず、口コミ情報がネット上を駆け巡るまでがaisasの法則のフレームワークです。

共有する

商品・サービスの購入者がその感想などを広くアナウンスすることをaisasの法則では「share（共有する）」としています。

消費者が商品やサービスの購入に迷っている時、それを提供している企業の情報よりも実際に使用した消費者の情報を信用しがちです。

消費者の満足度が高ければ「良い評判」がネット上を駆け巡り、次の消費者の「search （検索）」に繋がります。

反対に消費者の満足度が低ければ悪評に繋がり、その商品・サービスの売り上げは大きく落ち込むことも少なくありません。

したがって、aisasの法則における「share（共有する）」を攻略し、商品・サービスの開発・改善に役立てることが大切です。

 

最適なマーケティング手法

aisasの法則における最適なマーケティング手法とはどういったものでしょうか。

消費者の購買行動を理解しただけでは、ヒット商品・サービスの開発には繋がりません。

いかに消費者の購買行動に最適なマーケティング手法を用いるかが、マーケターの腕の見せどころだといえるでしょう。

ここではマーケターが知っておきたい、最適なマーケティング手法を考えてみましょう。

バイラルマーケティング

バイラルマーケティングはaisasの法則における「Share（共有する）」に着目したマーケティング手法です。

具体的には、ネットを通じて商品・サービスの利用者が他の人にShare（共有する）したくなる「仕掛け」を行っていきます。

ポイントはポジティブな口コミをX（旧Twitter）やInstagramといったSNSを利用して広め、消費者の購買意欲を促進することです。

例えば、無料サンプルの配布を行う際、単に無料サンプルを配布するだけでは配布した相手にしかアプローチできません。

バイラルマーケティングの手法ではSNSへの投稿を条件とすることで、ポジティブ発言が拡散し多くの人々にアプローチ可能です。

バズマーケティング

バズマーケティングは口コミ情報を活用したマーケティング方法であり、企業のイメージアップにも応用できます。

消費者行動における「Share（共有する）」に訴えかけることから、バイラルマーケティングに似通った手法だともいえるでしょう。

バズマーケティングの手法では自社の商品・サービスの特性を活かし、消費者の感情に訴える仕掛けを行うことでSNSへの投稿を促します。

「○○の日」などの短期的なキャンペーンやインスタ映えしそうなビジュアルの商品開発などがバズマーケティングの好例です。

いかに消費者の感情に訴えられるかがポイントであり、マーケターの腕の見せどころだといえるでしょう。

インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーマーケティングとは、文字どおりネット上で影響のあるインフルエンサーを活用したマーケティング手法です。

企業はインフルエンサーに自社の商品・サービスに関する情報発信を依頼することで、効率的かつ効果的に拡散・浸透を促せます。

インフルエンサーの影響力が大きいほど拡散力は強まり、大きな実績を上げることができるでしょう。

その反面、優良なインフルエンサーの選定が難しく、その見極めがインフルエンサーマーケティングを成功させるポイントだといえます。

 

 

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aisasの法則の活用に悩んだら

aisasの法則の活用に悩んだら、迷わずコンサルに相談しましょう。

消費者の購買行動は時代とともに変化し続けていきます。かつてのaidmaのように、いつしかトレンドでなくなることも考えられます。

マーケターはaisasの法則の活用方法だけでなく、常にトレンドの消費者の購買行動を把握しておくことが不可欠です。

マーケティングに詳しいコンサルであれば、aisasの法則の活きた活用方法だけでなく、購買行動のトレンドにも精通しています。

したがって、コンサルはマーケターが直面する課題や不安を払拭してくれる存在となるでしょう。

まとめ

aisasの法則はインターネット時代における、消費者の購買行動を5段階で表したものです。

リアル店舗での購買行動を想定した「aidma」との相違点は「検索」「共有」の段階にあります。

パーソナルジムの「RIZAP」、コーヒーカフェの「スターバックス」などがaisasの法則を活用して成功を収めている企業です。

消費者はネット上で気になる商品・サービス検索することで情報収集し、購入後はSNSなどを通じて評価を他者と共有します。

したがって、ネット時代のマーケティングで勝ち残るには、いかに評価の高い口コミ情報を拡散させるかがポイントです。

なお、aisasの法則をより深くマスターするなら、多くの成功事例を有するコンサルに相談しましょう。