MQL（Marketing Qualified Lead）の重要性について近年再び注目が集まっています。

マーケティングとセールスとの連携次第では高い営業効率とフィードバックを与えてくれるものだからです。

ただこのMQLについて、言葉自体は知っているけれど具体的な意味は今一つ分からないという方も多いのではないでしょうか。

そこで今回の記事ではMQLの重要性やなぜMQLという概念が必要なのかについて解説します。

MQLを作成するプロセスや営業効率を高めるMQLの扱い方についても触れますので、ぜひ参考にしてください。

MQLの重要性を解説

MQLとは自社を認知して興味を持ってくれてはいるけれどまだニーズがはっきりしない客層、つまり有望な見込み客のことです。

すでにニーズが顕在化していて顧客化まであと一歩の客層、SQLの前段階に当たる顧客群と表現することができるでしょう。

彼らMQLに対して様々なアプローチを行い、育成してSQL化を促す。これは顧客獲得のための大切なステップです。

MQLからSQLへと至る流れの中で、企業と見込み客は互いをよく知り、信頼関係を築いていくことになります。
 
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MQLの重要性

見込み客をいくつかの層に分ける時、MQLは自社に関心を持っていて他社との比較検討をしている層に当たります。

どんなニーズを抱えているかは分からないけれど、だからこそアプローチの仕方によっては大化けするかもしれない見込み客です。

この項目ではそんなMQLの重要性について再確認しておきましょう。

まずはSQLとの関係を明らかにし、次いでMQLが社内において部門間の衝突を生みだしかねないことに触れます。

SQLとの関係性

見込み客をニーズによって階層分けした時MQLはSQLの下位の層に当たります。

どちらもまだ顧客ではありませんが、商談に入っている場合もあるSQLの方が企業にとっては優先度が高いといえるでしょう。

ただこれはMQLがSQLよりも劣るという意味ではありません。MQLを育成すればSQL化が期待できるからです。

MQLの段階から長く着実に続けてきたアプローチは、SQL化・顧客化した時の信頼関係にも大きく影響します。

マーケティングとセールスの衝突の理由になる

多くの場合、マーケティング部門はMQLやSQLの獲得のために様々なマーケティング戦略を展開することになります。

そうして獲得できた取引発生前の見込み客「リード客」は、セールス部門へとパスされるのが一般的な流れです。

ただこの時、マーケティング部門とセールス部門の連携が上手くいかないと、顧客に様々な不満を与えかねません。

それを理由に顧客が他社へと流れてしまい、失注がきっかけで両部門がいよいよ不仲になるということもありえます。

これはMQLのフォロー体制をどう整えるかという会社全体の問題だといえます。

 

MQLが持つ役割は？

ここでMQLが持つ役割について改めて確認しておきましょう。

まだ顧客ではなく具体的なニーズも分からないMQLは、どのような存在で、何を与えてくれることが期待できるのでしょうか。

その役割や特徴を3つピックアップしてご紹介します。

営業効率が上がること

マーケティング部門によるMQLへの手厚いアプローチやフォローはその後の営業効率を上げることに繋がります。

MQLは自社の存在をすでに知っていて、他社との比較をしている段階の見込み客です。

マーケティング部門から送られるDMやメルマガに目を通し、様々なビジネスの可能性を考えてくれているに違いありません。

そのように商談前の段階で互いを深く知ることは後のビジネスにも非常に良い影響を与えます。

顧客のニーズや抱えている問題に対してより的確な提案をスピーディに行うことが可能となるでしょう。

リピーターになる確率が高いこと

マーケティング部門が丁寧に育成したMQLはその後リピーターとなる確率が高いことでも知られています。

メルマガやDMを何度も目にしているうちに、見込み客は企業に対して安心感や信頼感を抱くようになるものです。

そうしてじっくりと醸成してきた関係はMQLが顧客化した時にとても良い影響を与えてくれるでしょう。

他の企業に流れることなく、リピーターとして継続的な関係を築いていけるのです。

高いフィードバックを与えてくれること

MQLの見込み客からは良質なフィードバックが期待できます。彼らは自社製品・サービスに好意を抱いてくれているからです。

自社に対して好意的なMQLは、さらに良い商品・サービスとなるよう様々な助言や指摘をしてくれます。

企業はそのフィードバックを元にして既存の製品・サービスをさらに良いものにしていくことができるでしょう。

MQLはそのような理想的なスパイラルアップをサポートしてくれる可能性のある見込み客です。

MQLを作成するプロセス

企業は自社にとって理想的なMQLを育成するためにどのようなことができるでしょうか。

ここでは良質なMQLを育成するプロセスを3つの段階に分けてご紹介します。

獲得・育成・絞り込みのプロセスです。それぞれ詳しく見てみましょう。

リードジェネレーション（見込み客獲得）のプロセス

MQLを作成するプロセス、最初はリードジェネレーション（見込み客獲得）の段階です。

リードとは取引発生前の見込み客のことで、リードジェネレーションは集客を意味しています。

集客といっても、ただ闇雲にリードを集めるということではありません。

自社にとって理想的なMQLを獲得できるよう、ある程度ターゲティングしてから展示会やセミナーなどを開催します。

狙いを明確化して取り組むことがリードジェネレーションのポイントの1つだといえるでしょう。

リードナーチャリング（見込み客育成）のプロセス

リードジェネレーションで自社に興味のある顧客を獲得した後はリードナーチャリング（見込み客育成）の段階に入ります。

見込み客の購買意欲をさらに強くて大きなものに育てて、将来的なSQL化を目指すのです。

最初の印象をより良いままに保つことはもちろん、可能であればいっそうの興味・関心を引き出さなければなりません。

そんな育成段階では、リードが抱える他の問題を把握したり新しいニーズを捉えたりすることも可能です。

リードクォリフィケーション（見込み客の絞込み）のプロセ

リードナーチャリングで育成した見込み客を絞り込むのがリードクォリフィケーションの段階です。

獲得できたすべての見込み客が自社にとって等しく重要であるとは言い切れません。

大きな利益を一度だけ残してくれる顧客もいれば少額ながら何度もリピートしてくれる顧客もいることでしょう。

見込み客の段階ではなかなかそこまで把握できませんが、自社からの働きかけに対する反応を見て確度を推測することは可能です。

自社にとってどの見込み客が有望か優先順位を付けることでSQL化のためのさらなるアプローチにも繋げられるでしょう。

 

 
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なぜMQLという概念が必要？

MQLという概念が必要とされるのはそもそもどうしてなのでしょうか。

潜在顧客とSQLという2つの層に分けるだけではなぜ不足なのでしょうか。

この項目ではMQLの必要性を2つのポイントからご紹介します。

どちらも会社組織全体に関わる非常に重要なことなのでぜひ正しく把握してください。

セールス部門の作業負荷を軽くするため

MQLという概念が必要な理由、1つ目はセールス部門の作業負荷を軽くするためです。

潜在顧客をMQL化したマーケティング部門その後はある程度時間をかけて関係を深め、セールス部門に受け渡します。

マーケティング部門がリードナーチャリングで蓄積した顧客データはその後のセールス部門の活動の大きな助けとなるでしょう。

MQLの段階を経た見込み客は、セールス部門が積極的なアプローチをして獲得したSQLよりも関係性が深いことがほとんどです。

そのため契約・購入の直前で競合他社に流れてしまうといった可能性もとても小さなものにできます。

MQLの扱いで、マーケと営業の連携が高まるため

マーケティング部門が時間をかけて育成してきたMQLをその詳細なデータと共にセールス部門に受け渡す。

それによって見込み客は企業側から一貫した対応を受けることが可能となります。

もしもこの受け渡しが上手く行かなかったとしたら、見込み客は不満を抱いて契約や購入を止めてしまうかもしれません。

部門間のハイレベルな連携があればこそMQLのSQL化も実現できるといえるでしょう。

営業効率を高めるMQLの扱い方は？

すべての見込み客に対して全力の営業活動をすることはなかなかできません。

見込み客にも潜在顧客・MQL・SQLと階層があり、成約に結び付くかどうかは分からないからです。

中でもMQLは自社に好意を持ってくれてはいますが、まだまだ他社へ流れる可能性もあります。

そのような状況で営業効率をできるだけ高めたいと思った時、企業はMQLをどのように扱うべきなのでしょうか。

ここでは高効率化のためのアプローチを3つの段階に分けてご紹介します。

リードをMQLにするアプローチ

リード客にはまず初めに潜在顧客の段階があります。自社を認知してくれておらず、興味も関心もまだ持たない客層です。

マーケティング部門はそんな潜在顧客群をMQL化するために多くの戦略を展開することになります。

広告を打って展示会や説明会を開き、そこで得た情報を元にして個別のアプローチに繋げていくというのが一般的でしょう。

Web広告そのものが効果を上げれば検索などによってサイトへの訪問客を増やすことも可能となります。

そうした訪問客もまたMQLの一部だといえるでしょう。

MQLだと判断するための精密なスコアリング

潜在顧客からMQLとなったことを判断するための方法の1つにスコアリングがあります。

見込み客が取る様々な行動に自社独自の点数を付け、一定以上になった段階でMQLとして扱うという流れです。

点数の付け方には色々な場合が考えられるので、各社が自由に設定するのが良いでしょう。

行動だけでなく、見込み客の性別・年代・役職といった属性によってポイントを付けることも可能です。

より高精度なスコアリングのためにはマーケティング支援ツールも役立ちます。

離脱したMQLには、時間をおいて再アプローチ

時間をかけたリードナーチャリングの末に離脱してしまうMQLも少なくありません。

そんな時も簡単に諦めたりはせず、時間をおいて再アプローチすることが肝心です。

その際、1回目はなぜ離脱という結果に終わったのか原因を究明し、必ず対策を講じておきましょう。

何の準備もないまま再アプローチをしても同じ結果に終わる可能性が高いからです。

リードナーチャリングでマーケティング部門が得た顧客のデータを詳細に分析して活かす必要があります。

BtoB企業に見られるMQLに関する問題

企業間で事業や商取引を行うBtoB企業が見込み客をMQLからSQLに成長させていく時、問題に直面することがあります。

マーケティング部門とセールス部門の連携の不備にまつわる以下のような問題です。

• 成約に繋がりやすいのがどのようなリードなのか分からない
• 送客したリードがセールス部門で十分なフォローを受けられない
• 育成の足りないリードが送客されるせいで商談にまで持ち込めない
• リードとどのようなコミュニケーションを取ってきたか分からない

部署の間で十分な情報交換ができていないと見込み顧客の扱いに悪い影響が出て、最悪の場合離脱を招くことになるでしょう。

 

MQLによるMAへの活用例を紹介

マーケティングをサポートしてくれるツールとしてMAツールがあります。

様々な機能を持つMAツールは、たとえば見込み客の行動や状態を可視化してマーケティングの効率化を図ることが可能です。

MQLやSQLを判断するのに有用なスコアリングの機能も備えているのでぜひ活用してください。

「メルマガを読んでサイトにアクセスした」「製品ページから価格表に飛んだ」などはMAツールがなくては分からない情報です。

MQLで悩んだら

MQLとより良い関係を結び、育成してSQLへと変えていくことは企業にとって非常に重要な顧客獲得のプロセスです。

ただ理想的なアプローチの仕方は各企業によって様々で、競合と同じ手法が自社にも有効であるとは限りません。

もしもMQLにまつわる問題で悩んだら、ぜひデジマクラスのコンサルタントに相談してください。

マーケティングのプロフェッショナルが親身になってお話をうかがい、適切なアドバイスをさせていただきます。

 

 
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まとめ

いかがだったでしょうか。本稿ではMQLという概念の重要性や必要性を中心に解説してきました。

良質なSQLを獲得して成約に繋げるためにはMQLのフォロー体制を整えることが欠かせません。

社を上げてそうした取り組みを行うことで部門間の軋轢も減り、顧客満足度もいっそう高まることでしょう。

今回の記事がより良い社内体制構築のための一助となれば幸いです。