法人向けビジネスマーケティングであるBtoBマーケティングですが、戦略の立て方はご存知でしょうか？

BtoCとは違い、ノウハウや成功法の情報が少ないので、なんとなく戦略を立てた気になっているケースも多く見受けられます。

BtoBマーケティングは戦略をしっかり立てなければ失敗に終わってしまうので注意が必要です。

今回は役立つBtoBマーケティング戦略の立て方を解説していきます。

BtoBマーケティング戦略の立て方を解説

BtoBマーケティングとは「Business to Business」の略で、企業間取引に関するマーケティング活動やその戦略を指します。

従来の営業方法では新規顧客を獲得できない企業が意識改革として導入するなど、注目されているマーケティング方法です。

現在はインターネットの普及によって顧客が課題解決に関する情報収集を積極的に出来る時代です。

そのため、自社の売り込み前から製品やサービスに関する情報を得ているケースも増えています。

こういった見込み顧客へ対するアプローチ方法としてBtoBマーケティングを重視する企業が増加しているのです。

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングは似ている点もありますが、大きな違いが存在します。

BtoCマーケティングの購入意思の決定者は消費者（個人）です。

しかし、BtoBマーケティングの購入意思の決定者は組織内で決定権を持っている役職者なのです。

他にも製品・サービスの単価や購入までの期間にも違いが現れます。

BtoBマーケティングは顧客となる企業が数多く存在するため、市場規模は大きなものとなっています。

これまではBtoBマーケティングでも営業担当による対面営業活動が基本でした。

しかし、インターネットの普及に合わせてオンライン上での営業活動が活発化しています。

スマートフォンやタブレットといった簡単に操作できるデバイスにより、デジタルマーケティングも重要性を増しています。

年々市場規模が拡大するBtoBマーケティングは時代に合わせた戦略を立てなければ利益を生み出すことが出来ません。

本記事を参考にして、自社製品・サービスをもっと効率的に売り込むBtoBマーケティング戦略を立てましょう。
 
メールマーケティングの事例はこちら  

BtoBマーケティングの特徴

BtoBマーケティングがどういったものなのか、その特徴を解説していきます。

商談成立まで時間がかかる

BtoBマーケティングはBtoCとは違い、法人を相手にするので商談成立までに多くの時間を費やす必要があります。

法人相手に商品を売り込む場合、商品単価が高く、購入に至るまで多くの役職者が関係するためです。

部門長や経理・総務はもちろん、企業によっては株主が関わってくることもあるでしょう。

また、企業で購入する製品は受注生産になるケースも多く存在するので、こちらと合わせて商談成立まで時間がかかります。

経済的な合理性から購入を判断する

BtoBマーケティングは課題解決型であり、論理性・経済合理性が重視されます。

個人を相手にするBtoCマーケティングは「好み」や「気分」といった感情を刺激する訴求力が重視されます。

しかし、BtoBマーケティングは検討する期間がBtoCに比べて長いため、論理性と経済合理性が重視されるのです。

また、課題解決型の商材を扱うBtoBマーケティングでは、解決できる課題がなければ購入には至りません。

さらに、取引企業の決定権を持つ役職者に対する説明責任も求められます。

企業内で新製品を導入する場合、見積もりをとって会議を開き、対価とメリット・デメリットを比べることがほとんどです。

そういった場面で導入製品が課題を解決できる論理的な根拠や、対価に応じたメリットを説明できなければ商談は成立しません。

 

BtoCマーケティングとの関連性

BtoBマーケティングの役割は、新規顧客との接点を増やして商談を成立させるための好感度を上げることです。

将来的に顧客が同業他社と自社の製品やサービスを比べた際に、選択肢に入りやすくして、その中で選ばれやすくします。

この役割はBtoCマーケティングと本質的に変わりありません。

また、見込み顧客の年齢層やニーズを知ることの重要性も共通点のひとつです。

• 顧客の立場から物事を考える為に自社やクライアントの製品・サービスを使う
• 顧客が集う場所へ行って実際のターゲットとなりそうな人を観察する
• 見込み顧客へ営業をする

こういった見込み顧客を知る行動をとることで、顧客が何に対して安心や不安を覚えるかを把握することができます。

 

BtoBマーケティングの全体像

実際にBtoBマーケティング戦略を考える際は、基本段階と全体像の把握が必要不可欠です。

思いついたことを手当たり次第に実行していても、マーケティングの効果は得られません。

ここでは知っておくべき基本段階と全体像を1つずつ解説していきます。

マーケティング戦略策定

まず対象となる顧客ニーズや解決すべき課題の理解を深め、STP分析をしていきましょう。

STP分析はSegmentation・Targeting・Positioningの頭文字を取った分析方法です。

• Segmentation　市場を細分化してターゲットとなる市場を決定
• Targeting　ターゲット層の抽出
• Positioning　自社の立ち位置を明確化させ、競争における優位性を設定

このように、ターゲットを絞り込んで自社のポジショニングを明確にし、どこでどういった価値を提供するかを決めます。

どれから決めていくかは企業の方針によって変わります。

見込み顧客を細分化し、自社が提供する製品・サービスとニーズが一致する層へ営業をかけることが目的です。

分析をすることで、業界内での自社製品・サービスの独自性や差別化をはかり、アドバンテージを築くことが可能です。

自社の強みを軸に、製品・サービスを必要とする顧客に対するコミュニケーション方針を決定していきます。

営業担当との連携

新規顧客の獲得はマーケティング担当が戦略を立てるだけではできません。

実際に営業を行うのは営業担当であるため、マーケティング担当と営業担当との連携が必要です。

営業担当は顧客と直接やり取りをするので、自社の製品・サービスがどんなニーズを持っているかを知っています。

マーケティング担当は設計したペルソナについてよく知っているので、互いの得意分野を活かして連携すると良いでしょう。

営業担当が顧客とのコミュニケーションやクロージングに力を入れ、マーケティング担当は見込み顧客の獲得と育成を行うのです。

あわせてコンバージョンの設計やホワイトペーパーの作成も行うと効果的です。

リードジェネレーションの実施

リードジェネレーションとは見込み顧客（リード）の獲得を意味します。

BtoBマーケティングにおいてリードジェネレーションは重要な役割を果たします。

見込み顧客の獲得数に応じて、製品・サービスを購入するに至る顧客も増えていくためです。

リードジェネレーションには多くの手法が存在するので、自社製品・サービスのニーズに合わせたものを選ぶ必要があります。

リードナーチャリングの実施

リードナーチャリングではリードジェネレーションで獲得した見込み顧客を購買行動に至るまで育成していきます。

見込み顧客が興味を抱いているだけで終わらないよう、メールや電話で製品やサービスの価値を提供し購買意欲を高めます。

BtoBマーケティングでは購入に至るまで長い時間を要するため、リードナーチャリングも根気強く続けなければなりません。

さらに、見込み顧客の関心が薄れないように良質なコンテンツを用意し、定期的に提供していくことも大切です。
 
メールマーケティングの事例はこちら  

BtoBマーケティング戦略の策定から実行までの手順

BtoBマーケティングの成功には戦略の策定と実行の手順を押さえておくことが必要となります。

• 課題や目的を明確にする
• ターゲットの設定
• 購買プロセスを考える
• 実行・分析・改善を繰り返す

これらをそれぞれ詳しく解説していきます。

課題や目的を明確にする

まず必要なのが「何のためにマーケティングを行うのか」という目的と「解決すべき課題」の明確化です。

ここが曖昧だと顧客ニーズに応えられず、なおかつ実施後の施策が役に立たない可能性が高くなります。

ターゲットを設定する

顧客が何を求めているかを把握するためには、ターゲットのペルソナ設定も大切です。

顧客の立場ではどんな条件で製品・サービスを導入するのか等をチームで共有し、統一させる必要があります。

ペルソナを作成するには、既存顧客のニーズと購入決定時の条件を分析していきます。

購買プロセスを考える

ペルソナが明確になった後は、その情報をもとにカスタマージャーニーマップを作っていきましょう。

カスタマージャーニーマップは、顧客が製品・サービスの情報を手にした後の購買プロセスをまとめたものです。

顧客の購買プロセスは一般的に下記のように分けることができます。

• 課題認知前
• 課題認知
• 課題解決策の情報収集
• 課題解決が出来る製品・サービスの比較検討
• 上記の評価と選定
• 製品・サービスの導入と利用

これらのプロセスの中で、顧客がどんな思考や行動をとるのかをシミュレーションしていきましょう。

シミュレーションしたペルソナの行動や思考を落とし込むことでカスタマージャーニーマップが完成します。

カスタマージャーニーマップを作成することで、新たな課題を発見したり、関係者の共通認識が高まる効果を得られます。

実行・分析・改善を繰り返す

土台をしっかり作ったとしても、マーケティング戦略が最初からうまくいくことはありません。

完璧なものを作り出すよりも、実施後に分析と改善を繰り返してより良くしていくことが必要です。

1度実行した戦略はそれで終わりではなく、課題を見つけ出して改善していきます。

こうしたPDCAサイクルを回せない戦略は、大きな成果を挙げたとしても持続した利益を生み出すことができません。

PDCAサイクルが回せるかどうかも視野に入れて現実的な戦略を立てていくことで、より良い効果を得られるでしょう。

BtoBマーケティングに役立つツール

BtoBマーケティング業務は多岐にわたるため、人手不足で業務量が増えてしまうという悩みをよく耳にします。

そんな時に役立つのがBtoBマーケティング用のツールです。

これらを活用することで、人手不足でカバーできなかった部分もツールに任せることができます。

ここではBtoBマーケティングで役立つツールをタイプ別にいくつかご紹介します。

マーケティングオートメーションツール

マーケティングオートメーション（MA）ツールは単純作業や人力ではコストや時間がかかる業務の自動化に役立ちます。

主な機能は以下の通りです。

• 見込み顧客獲得を目的としたメール配信・イベント管理機能
• 獲得済みの見込み顧客の購買意欲を高めるナーチャリング機能
• 見込み顧客の行動プロセスやニーズをスコアリングする機能

こういった機能を使いこなすためには、ペルソナの設定とPDCAサイクルをうまく回せていることが前提となります。

セールスフォースオートメーションツール

セールスフォースオートメーション（SFA）ツールは営業を支援するシステムを指します。

顧客情報・進捗管理・営業履歴・日報などを一元化し、営業の効率化や生産性の向上を目指すものとなります。

MAツールと連携させると、リードジェネレーションから営業へ繋いだ後の商談成立までを可視化することが可能です。

見込み顧客を獲得し、購買意欲を高めることがマーケティングの業務です。

しかし、そこで終わってしまうと施策のPDCAサイクルを回していくことができません。

MAツールとSFAツールを連携させてリードの流れを把握すれば、PDCAサイクルを効率的に回していくことができます。

アナリティクスツール

アナリティクスツールはWebサイト内のユーザーの行動を分析するためのツールです。

アクセス解析やヒートマップなどが該当します。

アナリティクスツールを使えば、サイト内で人気のページや滞在時間、ボタンクリック・スクロール率を可視化できます。

これらの情報を分析し、ページの改修や広告・営業に活かすことで成約率や顧客の獲得単価を改善していけるでしょう。

 

 
メールマーケティングの事例はこちら  

BtoBマーケティング戦略は見直すことがポイント

BtoBマーケティング戦略は業務内容が多岐にわたるため、最初からすべてを完璧にこなすことが難しいものです。

予定通りに事が進んでも途中でトラブルが発生するのは当たり前といえます。

最初に作り上げた戦略に固執せず、PDCAサイクルを回すことを念頭に置いて戦略を見直すことも大切です。

BtoBマーケティングの市場も情報収集のデジタル化によって手法や目的が変化し続けています。

競合他社の影響や政府の方針によっても変動が起こるため、戦略を柔軟に変化・改善させていく認識が必要です。

 

BtoBマーケティングの手法

BtoBマーケティングには様々な手法があります。

その代表的なものとして、以下の手法が挙げられます。

• ホワイトペーパー
• コンテンツマーケティング
• セミナー開催
• オンライン広告

ホワイトペーパーは製品やサービスの情報を掲載した資料をあらかじめ用意して配布する手法です。

この名称はイギリスの政府機関が発行していた外交報告書から取られたものです。

ホワイトペーパーはWebサイトで企業名やアドレスを登録することでダウンロードできる資料となります。

ユーザーに自社製品・サービスの理解を深めてもらうことができるメリットがあります。

また、どんなユーザーが興味を持っているかというデータを取ることも可能です。

コンテンツマーケティングは自社のWebサイトで情報を発信する手法です。

インターネットで情報収集を行うユーザーに、求めている答えとなる情報を伝えて自社製品・サービスに誘導できます。

ある程度情報が貯まれば、ホワイトペーパーにまとめて配布することも可能です。

セミナー開催は対面で自社製品・サービスの情報をユーザーへ直接提供する手法です。

オンラインとオフラインに分かれますが、どちらもセミナーを介してユーザーとの距離を縮め、信頼関係を築くことができます。

オンライン広告はインターネット上に自社製品・サービスの広告を出す手法です。

• ユーザーの閲覧履歴にあわせて表示されるリターゲティング広告
• 検索キーワードに合わせて表示されるリスティング広告

こういった種類に分けることができます。

オンライン広告はターゲットユーザーに対して効率的に自社製品・サービスをアピールすることが可能です。

しかし、継続費用がかかるため、効果が得られない場合は広告の出し方を改善する必要があります。

他にもメールマーケティングやインサイドセールスなど、多くの手法が存在するので、自社に合わせた手法を選びましょう。

BtoBマーケティングの戦略に悩んだ時は？

BtoBマーケティング戦略は企業間の商談を成立させるために重要なものです。

しかし、戦略を立てるためには多くの手順を理解し、実行していかなければなりません。

役立つツールの活用方法や求められる知識・スキルは多く、戦略を立てた後もPDCAサイクルを回していく必要があります。

課題が多いため、BtoBマーケティング戦略に悩むマーケティング担当者も多く見受けられるのも事実です。

悩みを抱えている時は、デジマクラスなどのコンサルタントに相談することで解決方法が見つかる可能性があります。

どの段階で悩んでいるのか、そもそもどこから始めたら良いのかなど様々なことを相談できます。

まとめ

BtoBマーケティングはBtoCマーケティングと比べて求められるスキルが多くなります。

マーケティング担当者は複雑化する戦略の立て方や手法を理解し、自社に適応するものを選んでいかなければなりません。

戦略を立てる際は、課題や目的を明確にし、ターゲットを設定し、購買プロセスを理解しましょう。

そして、常にPDCAサイクルを回しながら状況に応じて戦略を見直していくことが重要です。