商品やサービスはただ良いものを作れば何もしなくても売れるというものではありません。

きちんとマーケティング戦略を立てて顧客に認知を促し、その商品が必要とされることで初めて販売に繋がります。

マーケティング戦略を立てる上でもっとも重要な事柄となるのが顧客のニーズ・ウォンツを正しく把握することです。

ニーズ・ウォンツを正しく把握することは効果的に顧客へ働きかけることにも繋がるでしょう。

今回の記事ではニーズとウォンツの使い方について詳しく解説します。

ニーズとウォンツの関係や使うことで得られる効果、活用に悩んだ時の対処法についても紹介しますのでぜひ参考にしてください。

ニーズとウォンツの使い方を解説

顧客のニーズとウォンツが正しく把握できていないと商品・サービスの販売は上手く成り立ちません。

なぜならニーズとウォンツは顧客の消費行動を左右するとても重要な存在だからです。

マーケティング戦略において、ニーズとウォンツは主に顧客の分類のために使われます。

見込み客を分類した以下のような表記をご存知の方も多いのではないでしょうか。

• 今すぐ客（ニーズ高・ウォンツ高）
• お悩み客（ニーズ高・ウォンツ低）
• そのうち客（ニーズ低・ウォンツ高）
• まだまだ客（ニーズ低・ウォンツ低）

このようにニーズとウォンツは購買頻度によって顧客を分類する際に重要な役割を果たします。

 

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ニーズとウォンツの役割

ニーズとウォンツにはどのような意味があり、どのような役割が与えられているのでしょうか。

この項目ではそれぞれの役割を違いも含めて解説します。

ニーズ

ニーズとは日本語で「需要」「欲求」「必要」を意味する言葉です。

マーケティングの分野では「顧客の欲求」という意味で使われており、「〜したい」「〜でありたい」という欲求のことです。

マーケティングにおけるニーズには２種類あるので注意しましょう。

顕在ニーズは本人が自覚しており、「〜したい」「〜でありたい」とはっきり表現できるニーズです。

これに対して潜在ニーズは本人の自覚がなく、無意識化で悩んでいる状態を意味するニーズです。

商品・サービスの販売をする時は顕在ニーズだけでなく潜在ニーズも見つけ出してマーケティングに活かすよう心がけましょう。

ウォンツ

ウォンツとは日本語で「望む」「欲する」を意味する言葉です。

マーケティングの分野では「ニーズを満たす特定のものに対する欲求」という意味で使われています。

ウォンツは「（特定の）〜が欲しい」という欲求のことで、欲しいものが具体的に分かっている状態といえるでしょう。

ウォンツにも種類があります。基本ウォンツ・条件ウォンツ・期待ウォンツの3種類です。

基本ウォンツはニーズを満たす基本のウォンツです。

条件ウォンツは基本ウォンツを満たしながらさらに希望通りにするためのウォンツで、追加するウォンツといえるでしょう。

期待ウォンツは選んだ「特定の商品・サービス」によって当然満たされるものと期待しているウォンツです。

3つのウォンツは深く関係しており、満たされていないものがあると販売に繋がらない場合もあるので注意しなければなりません。

顧客の３つのウォンツを正しく把握し、商品やサービスがそれらを満たすように心がけて販売の可能性を上げましょう。

ニーズとウォンツの違い

混同されやすいニーズとウォンツですが、まずニーズがあって次にそれを満たすウォンツが生まれるという流れがあります。

明確な違いは「欲求を満たす手段が明らかかどうか」にあるといえるでしょう。

明らかなものがウォンツ、明らかでないのがニーズです。

ニーズは「目的」でウォンツは「手段」と覚えておくと理解しやすいのではないでしょうか。

ニーズとウォンツの関係

ニーズ（目的）があってウォンツ（手段）が生まれると先に述べましたが、顧客が購入に至るプロセスは実はもっと複雑です。

ニーズとウォンツの状態によって顧客の購入プロセスは変化していきます。

この項目ではニーズとウォンツの関係性について解説しましょう。

顧客の購入プロセス（4つの状態）での相互性

見込み客が購買頻度と意欲の関係から４つの状態に分類できることは先に述べました。

4つの状態とは今すぐ客・お悩み客・そのうち客・まだまだ客です。

今すぐ客はニーズもウォンツも高く、今すぐにも特定の商品の購入に至る顧客です。

お悩み客はニーズが高いけれどウォンツが低い顧客です。必要性は感じていますがまだ商品自体は欲していません。

そのうち客はウォンツは高いけれどニーズは低い顧客です。商品には興味があるものの、必要性をあまり感じていない状態です。

まだまだ客はニーズもウォンツも共に低い顧客です。必要性も感じず、商品にも興味がありません。

このようにニーズとウォンツがそれぞれ影響を及ぼしあって顧客の状態を作っています。

顧客がどのパターンに当てはまるかによってマーケティング戦略も変わってきますので、しっかりとリサーチが必要です。

ニーズとウォンツを活用する際の注意点

ニーズ（目的）を満たす手段がウォンツ（手段）という説明をしました。

ここで注意してほしいのが、ニーズもウォンツも一つとは限らないということです。

たとえばニーズが「喉を潤したい」だったとすると、ウォンツは「水が飲みたい」だけではありません。

水でなくてもスポーツドリンクでもいいですし、コーヒーや紅茶も候補に入ります。

逆に「水が飲みたい」というウォンツで水を購入した顧客のニーズが「喉を潤したい」だけとも限りません。

「暑いから体を冷やしたい」や「辛いものを食べたから口をさっぱりさせたい」であってもおかしくないのです。

大事なのは顧客が本当は何を求めているのかという本質的なニーズを見極めることです。

 

ニーズとウォンツを使うことで得られる効果

ニーズとウォンツを活用することで顧客に対して効率的に商品の提案を行えることを解説してきました。

しかしニーズとウォンツの活用で得られる効果はこれだけではありません。

ここでニーズをウォンツの活用で得られる代表的な３つの効果をご紹介します。

戦略立案の方向性を明確にできる

ニーズとウォンツを使うことで得られる効果、1つ目は戦略立案の方向性を明確にできることです。

“ニーズからウォンツ”か“ウォンツからニーズ”かを正しく把握することで顧客が何を求めているのかを明確にできます。

顧客の現在の状態が先述の４つの内のどれに当てはまるかを把握できればより効果的なマーケティングができるでしょう。

商品のどういった部分をどのようにアピールしていけば良いのかという戦略が立てやすくなるからです。

そのうち客に対しては今すぐ購入する必要性を訴えるなど、購買意欲の向上に繋がりそうな戦略を展開していくことができます。

プラスアルファのサービスを検討できる

ニーズとウォンツを深く理解すると顧客獲得のためのプラスアルファのサービスを検討できるようになります。

よくあるのが「商品を購入すると一定額は寄付金になります」というものです。

たとえばミネラルウォーターを販売する企業がこのようなキャンペーンを行う時、顧客が満たせるニーズは1つではありません。

ミネラルウォーターを買うことで「喉を潤したい」と「社会貢献したい」という２つのニーズを満たすことができるのです。

このように、商品のターゲット層のニーズを把握することで新しいウォンツの提案につなげていくことができます。

分析によって次につなげられる

Web上で商品を販売すると購入数はもちろん様々なデータを手に入れることができます。

様々な戦略を立ててその効果の結果を分析することによって、顧客の本質的なニーズがどこにあるのか把握しやくすなります。

その結果を次の戦略の参考にしたり、他の商品を売る際に活用したりすることも可能となるでしょう。

 

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ニーズとウォンツを掘り下げるには

ここまでマーケティングにおけるニーズとウォンツの大切さや活用法について解説してきました。

次に、ニーズとウォンツをどうすれば正しく把握できるのか、そのための掘り下げ方をご紹介します。

ニーズとウォンツが発生した理由を確認

ニーズとウォンツ両方が明らかな場合もウォンツのみ明らかな場合も、最初に確認すべきことがあります。

それは顧客が「なぜこの商品が欲しいのか」です。顧客によって様々な理由があることでしょう。

中には販売側が思いもつかなかった理由もあるかもしれません。

先入観にとらわれず、常に疑問を持ちながら顧客に接しているとこの視点が養われていきます。

質問を繰り返してウォンツを深掘り

先の段階で「なぜこの商品が欲しいのか」が確認できました。

そこからさらに「なぜ？」「どのように？」という質問を繰り返していくことで本質的なニーズを探ることができます。

顧客がその商品に最終的に何を求めているのかを知ることができるということです。

場合によっては別のウォンツの発見にも繋がることでしょう。

 

ニーズ・ウォンツとインフルエンサーマーケティング

インフルエンサーマーケティングとは大きな影響力を持つ人物に商品紹介を依頼して認知拡大や商品購入に繋げる手法です。

この項目ではインフルエンサーマーケティングにおけるニーズ・ウォンツの使い方をご紹介します。

ターゲットに刺さるアピール方法である

インフルエンサーの中にはある特定のジャンルに特化したタイプの方がいます。

そんな特化型のインフルエンサーのフォロワーは多くが同じニーズ・ウォンツであることが予想されます。

そこで商品を紹介してもらうことによって、商品を見てもらいたいターゲット層に効果的に認知を広めることができるでしょう。

具体的な使用方法が分かる

インフルエンサーにYouTubeで商品の紹介をしてもらうと、実際に使いながら説明していく動画に仕上がります。

それによって商品を外から見ているだけではわからなかった使い方や使い心地といったものをリアルに伝えることができます。

顧客は自分で実際に商品を使うところを想像しやすくなり、購入の不安を解消することに繋がるでしょう。

エンゲージメントを高める

インフルエンサーのフォロワーはそのインフルエンサーに好感を持っている人が大多数です。

そのインフルエンサーに商品を紹介してもらうことによって、フォロワーはその商品にも好感を持ちやすくなります。

より顧客に近い存在であるインフルエンサーに紹介してもらうことで効率的にエンゲージメントを高めることができるでしょう。

WEBサイトの作りが重要

顧客は、たとえWebサイトを訪問してくれたとしてもコンテンツを最後まで読んでくれるとは限りません。

そのため最初に目に入る部分に顧客の「この商品が欲しい」という欲求を刺激する情報を乗せることが大切です。

Webサイトの作りによって、最後までスクロールしてもらえるか、購入まで進んでもらえるかが大きく変わって来ます。

商品がWebサイトから売れるかどうかはサイトの作り自体にも大きく左右されることを把握しておきましょう。

 

シーズ・デマンドとは

ニーズ（目的）からウォンツ（手段）が生まれ、顧客が希望する商品を購入すると「デマンド（需要）」に変化します。

デマンド（需要）に至るまでに立ちはだかる壁が「他の商品との比較」と「価格」です。

そこで重要な「シーズ（種）」について触れておきましょう。

シーズとは「商品やサービスの元となる技術」のことです。

シーズを上手く活用すると顧客のニーズを満たす商品を顧客が支払うことのできる価格で作り上げることができます。

このシーズを用いたマーケティング戦略を展開することによってより需要（デマンド）に至りやすくなるでしょう。

 

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ニーズとウォンツの活用に悩んだら

マーケティング戦略を立てて実行してもなかなか成果が出ない。そんな時は徹底的に分析へと立ち戻りましょう。

顧客が求めている本質的なニーズとは何か、分析して戦略を立て直すのです。

ターゲットである顧客は現在どの状態にいるのか、提案方法は適切かなど、見直すべき項目は数多くあります。

商品が売れるまでには様々な要素が絡み合い、影響を及ぼし合っていることを常に意識しておきましょう。

もしもニーズとウォンツの活用に悩んだら、ぜひデジマクラスのコンサルタントに相談してみてください。

マーケティングのプロフェッショナルが親身になってお話をうかがい、適切なアドバイスをさせていただきます。

 

まとめ

いかがだったでしょうか。今回の記事ではニーズとウォンツの使い方について解説をしました。

顧客のニーズとウォンツを正しく把握していなければマーケティング戦略の方向性はなかなか定まりません。

間違った方向に力を入れてしまい、多くのコストが無駄になってしまう可能性もあります。

そのような事態に陥らないためにも、まずはきちんと顧客の本質的なニーズとウォンツを把握するところから始めましょう。

本稿がそのための一助となれば幸いです。