マーケティングオートメーションを導入している企業は増加傾向にあります。

MAツールともいわれるこの市場規模は、国内外ともに年々需要が高まってきているのです。

またMAツールは大企業だけでなく、中小企業向けの需要も高まるなど、各企業から注目されています。

しかしこのツールを使いこなすのは簡単ではありません。

そこで今回はMAツールのメリットから活用方法などについて、各企業が抱いている問題なども含め詳しく解説していきます。

マーケティングオートメーションのメリットを解説

マーケティングオートメーションは、見込み客を育て営業担当へ引き渡しを行うまでのマーケティング業務を自動化することです。

マーケティング業務を自動化することで業務の効率化を図り、見込み客の取りこぼしや良好な関係の構築につなげることもできます。

そのため、昨今のマーケティングにおいて非常に重要なものです。

見込み客へのアクションの自動化や、アポ獲得に向け顧客の信頼を高めることを重視しています。

MAを活用し見込み客の管理を適切に行うことで、売り上げへ貢献することが最大のメリットです。

マーケティングオートメーションを導入する目的

従来のマーケティング方法は、売り手側が広告などを通して発信したい情報を提供するスタイルでした。

それがインターネットの普及によって顧客自身が商品情報を集めることができるようになります。

そのため同じ商品を比較するなど、欲しい情報を積極的に集めることが可能となりました。

すると、今度は顧客のニーズに合ったタイミングで情報発信や、コンタクトをとるといったことをする必要が出てきます。

しかし動画配信などで顧客との接点が増す中で、すべてを人の手で対応するやり方には限界があるものです。

そこで顧客に合わせた適切なアプローチをするために、マーケティングオートメーションを活用しなければならなくなりました。

 

 
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マーケティングオートメーションを導入するメリット

先の解説でマーケティングオートメーションのメリットと導入目的が少し理解できた人もいるかもしれません。

ここでメリットを整理すると以下の4つになります。

• 業務の効率化
• 人的ミスの削減
• スキルやノウハウの属人防止
• 商談獲得率や受注率の向上

導入メリットを4つの項目に分けて、それぞれ詳しく見ていきましょう。

業務の効率化

業務の効率化は、マーケティングオートメーションを導入する上で最大のメリットです。

従来では見込み客の発見やメルマガ配信は人の手で行っていました。

しかしMAツールを導入することで今までの業務を自動で行うことができるようになります。

結果として営業業務の効率化ができるようになりました。

作業を自動化することで商談成立の見込み顧客に多くの時間を割くことができるため、マーケティングコスト削減にも役立ちます。

人的ミスの削減

MAツールが代替できる業務は、従来なら手動で顧客対応することがほとんどです。

しかし手作業で作業をすると顧客の名前間違え・電話番号等の記入ミス・文章の誤字脱字などの人的ミスが発生しやすくなります。

機械とは違って人によるミスは完全に防ぐことはできません。

MAツール導入することで、手動で作業することで起こる単純な人的ミスを防ぐことに繋がります。

スキルやノウハウの属人化防止

MAツールを活用することで顧客の行動をもとに、見込みの高い顧客に絞ってアプローチも可能です。

その他にも適切なタイミングでメールを配信するといった、自動化によって営業担当が接触する前に顧客を育成しておくこともできます。

このためMAツールを導入すれば営業担当の経験やスキル関係なく、一定の質を保った商談ができるようになるのです。

商談獲得率や受注率の向上

MAツールを活用することで、Webサイト上での顧客の動きを可視化することができます。

そのため購買意欲が十分に高まっている見込み顧客に焦点を絞り、商談を持ち掛けることで受注につながる可能性も高くなるでしょう。

さらに十分自社をアピールしている状態になるため、商談や受注にかかる労力の削減にもつながります。

 

マーケティングオートメーションを導入するデメリット

このようにメリットばかりに見えるMAツールですが、当然メリットがあればデメリットもあります。

ただし、このデメリットは、MAツール導入の際に対策を講じていれば回避できるものばかりなのです。

ここではデメリットを3つ紹介していきますが、その回避法も併せて紹介していきます。

利用頻度に左右されずコストがかかる

ＭAツールのほとんどは月額料金がかかる料金体系になっているため、利用頻度関係なく毎月一定のコストがかかります。

そのため、運用はしたものの思ったほどの成果を上げることができなかった場合、コスト面が負担になる可能性は否めません。

これを回避するには運用を検討する際に必要以上にツールを導入しないことと、成果を上げるための対策を練っておくことが大切です。

また、運用し続けることが前提条件になっていることから、利用期間を想定した上での導入も検討しましょう。

導入・運用コストがかかる

MAツールの導入だけでなく、運用体制の構築にもコストがかかってしまいます。

高度なツールであるからこそ魅力的ですが、同時に使いこなせる高い知識を持つ専任者が必要となるのです。

自社内に適任者がいれば問題ありませんが、いなければ新たに採用するなどしないといけないため、そこにもコストがかかってしまいます。

初めてこのツールを導入する企業などは、運用体制の構築にもコストがかかることを失念していることも多いです。

実際に導入する前に、導入の際にかかる予算を考えておく必要があります。

また、自社内で運用しようとする企業も出てくるでしょう。その際は英語表記されたサポートサイトで調べなくてはなりません。

同時に人的コストがかなりかかることもあるため、導入後のコストも検討したうえで、MAツールを活用するかを考える必要があります。

機能が多く使いこなせない場合がある

高額なコストをかけてMAツールを導入できたとしても、その機能を十分に発揮するのは難しいものです。

そのため、メール配信ツールと大して変わらない使い方で終わっている企業も実は少なくありません。

また最初はリソースを割いて運用を試みていたものの、成果が出ないことから利用をやめるケースも一定数存在しています。

マーケティングオートメーションは多機能であるからこそ、すべての機能を使いこなさなければ成果を上げることはできません。

しかしこのようなツールを初めて導入した企業にとっては、ただ使いづらいだけのものとなってしまいます。

導入する際は機能性重視ではなく、自社で実際に使える機能があるかを主軸に検討することが大事となります。

 

マーケティングオートメーション導入で求められること

マーケティングオートメーションを導入するにあたって重要なのは、自社のやり方に合っているかどうかということです。

高度なマーケティングを展開している大企業であれば、それに合った高性能なツール。

中小企業であれば企業活動に合ったツールや、導入支援やサポートが充実しているものが必要です。

会社の規模や業務内容に合わせたツールを選びましょう。

そのため、日々の業務の合間にメール配信の結果などを分析・改善を行わなければMAツールの導入に意味はありません。

導入前に運用フローを構築し役割を決めておくことで、初めて顧客に届くマーケティングを行えるようになるのです。

マーケティングオートメーション運用の流れ

マーケティングオートメーションの運用には、いくつかの段階を経て慎重に構築していく必要があります。

予め時間がかかることは理解しておいてください。

その段階は4つに分けることができるので、それぞれ見ていきましょう。

目的・ゴールの明確化

ただツールを導入しただけでは何の効果も期待できません。

効果を発揮するためには現状をしっかりと把握し、課題となっているのは何なのかを明確にすることが大切です。

それと同時にMAツールの導入効果も知っておくようにしましょう。

MAツールが何に効果が期待できるのかを知っておかなければ、導入したところで課題解決に役立つかどうか判断ができません。

コンテンツの企画・制作

自社にとってどのような人物が見込み客になるのかを考え、その客がどんなものに関心を抱いているのかを知ることが大切です。

そこからわかったことをシナリオ設計し、どんなコンテンツをどのタイミングで提供できるかが、商談成約に至るのかを考えていきます。

効果測定

マーケティングオートメーションに備わっている機能は多種多様です。しかし、すべての機能が企業に必要とは限りません。

先に解説した「コンテンツの企画・制作」で考えたシナリオを実行するために、コスト削減に努めていきましょう。

具体的にはどんな機能が必要なのかを洗い出し、不必要な機能は省いていきます。

分析・改善

実際に導入した後は、運用しながら軌道修正を加えていきましょう。

ツールを使って成果を上げたいなら使用の度に結果を分析し、改善できるところやさらに効率化できるところを見つけていくことが大切です。

活用後の詳細な分析により、他社以上の成果を上げることに繋がっていきます。
 
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マーケティングオートメーションの効果的な活用方法

マーケティングオートメーションを導入することによって得られるメリット・デメリットと運用方法についてみてきました。

次はMAツールをより効果的に活用する方法を2つほど紹介していきます。

運用担当者やツールに詳しい人材の確保

マーケティングオートメーションを活用するにあたって外せない存在が運用担当、もしくはツールに詳しい人材です。

彼らがいないと、MAツールを他社よりも効率よく運用することはできません。

ツールに詳しい人材を抱えておくことで、さらに高性能なシステムが構築されたとしても他社よりも早く導入を図ることができます。

またMAツールによって、これからの社会で必要な人材とは何なのかを考える機会にもなるでしょう。

従業員全員がツールに強くなれるよう教育を施すことにもつながり、結果的にそれがルールに詳しい人材の確保につながっていくのです。

SFA・CRM・CMSツールと連携可能か確認

マーケティングオートメーションを使いこなすにあたって大切なのが、SFA・CRM・CMSの各ツールとの連携になります。

MAツールを導入しても、これらのツールの機能を最大限に活用できないのでは意味がありません。

各ツールをうまく使いこなしながら、立ちはだかっている課題に対して効果的なツールを選択し、利益へとつなげていけるかが重要視されます。

そのため課題解決に最適なツールを適切に選択することができるかが、これらのツールをうまく使いこなすためのカギなのです。

それと同時に各ツールの強みをしっかりと把握し、連携できるかを確認した上でそれらのツールを導入・活用していきましょう。

 

マーケティングオートメーション導入の注意点

マーケティングオートメーションを導入することで得られる恩恵は計り知れません。

しかしながら新しいツールを導入するには、注意すべき点もあります。特に注意すべき点を2つほど紹介していきましょう。

導入する必要が本当にあるか確認する

MAツールを導入する前に、まずは自社のマーケティング活動について振り返ってみましょう。

それによって抱えている問題を改めて明確化し、MAツール導入でそれを解決できるのかをしっかりと吟味します。

また、マーケティング部門だけでなく営業部門の意見にも耳を傾け、本当にツールが必要かをしっかりと確認しておいてください。

自社の目的にあったツールを選択する

マーケティングオートメーションを運用するにあたって、どの機能を重要視して導入するかも検討しましょう。

MAツールには高性能な機能がたくさんありますが、それと同時に使いこなせるかという問題も起こってきます。

また、使いこなせないツールを導入することでコストもかかってしまうでしょう。

そのため自社に合ったツールを適切に選択し、必要なものだけを選ぶように努めることが大切なのです。

それでもツール選びに迷った時は、シンプルなツールから運用していくことをおすすめします。

マーケティングオートメーションで困った時は？

マーケティングオートメーションを活用している中で困ったことが起きたら、まずは現状などを再整理してみましょう。

現状や課題などを整理することで必要な機能要件を明確にすることができます。

またMAツールはあくまでもツールでしかありません。

このツールを継続的に運用していくためにも運用体制は定期的に見直しましょう。

そして、実際に自社で使いこなせるツールを選定し直し、改めて運用していくことも必要です。

こうした工夫をすることで困ったことを解決へと導くことができます。

それでも解決しないときは、サポートサービスに相談してみましょう。
 
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まとめ

マーケティングオートメーションは情報化社会において、必要な存在となりつつあるツールです。

使いこなすことで企業成績に貢献していくことでしょう。

しかしその反面、使いこなすことができなければただコストがかかるだけの存在になってしまいます。

ツールはあくまでもツールでしかありません。これを最大限に活かせる環境を整えられるかが課題です。

使いこなせればこれほど強い味方もいません。

MAツールを使いこなし、他社よりも効率の良いシステムを構築していきましょう。