LTV（ライフタイムバリュー）というのは昨今のマーケティングにおいて重要視されている指標の1つです。

しかしこの指標には様々な計算方法があり、考慮する要素によって求めるものも変わってきます。

そのため今回はLTVの計算方法をそれぞれご紹介していきましょう。

マーケティングで重視されるLTVについて詳しく解説していきます。

LTV（ライフタイムバリュー）の計算方法を解説

LTV（ライフタイムバリュー）というのは、日本語で「顧客生涯価値」とも呼ばれるものです。

これは1人の顧客から生涯にわたって得られる利益のことを指す言葉となっています。

この指標はマーケティングにおいて重要視されるもので、業績アップのための指標として使われます。

しかし活用するためには様々な要素を組み合わせた計算が必要となるのです。

今回はそんなLTVの計算方法について解説していきましょう。

 

消費動向・購買モデルの事例はこちら

 

LTVの算出方法を解説

まずはLTVをどのように算出すれば良いのかを解説していきます。

算出方法にはいくつかの方法があり、その方法によってどういった数値が求められるのかも変わってきます。

それぞれの特徴に関しても、この機会に覚えておくと良いでしょう。

平均顧客単価 × 平均購買頻度 × 平均継続期間

これが基本的な算出方法となっています。

顧客単価・購買頻度・継続期間の3つの要素の平均値が分かっていれば、簡単に算出することが可能です。

例えば平均顧客単価が2,000円、購買頻度が10回で継続期間が3年の場合、「2,000円×10回×3年＝60,000円」という式になります。

この60,000円というのがLTVの数値となります。

しかし、この算出方法では売上のみを考慮しているため顧客のコストも考慮する場合には別途計算が必要になるのです。

これについては後ほど解説していきます。

顧客の年間取引額 × 収益率 × 顧客の継続年数

この算出方法では顧客となる会社、1社単位でのLTVが分かります。

その会社との取引によってどれだけの利益が見込まれるかを知ることが可能です。

例としてある会社との取引が年間で700,000円となっており、収益率55%、継続年数が4年であった場合を算出してみましょう。

式は「700,000円×0.55×4年=154万円」になり、この154万円がLTVにあたります。

（平均購買単価 × 購買頻度 × 継続購買期間） － （新規獲得費用 ＋ 顧客維持費用）

この計算式は最初に紹介した算出方法から顧客に関するコストを差し引いたものです。

平均購買単価・購買頻度・継続購買期間だけでは売上によるLTVしか分かりませんでした。

しかし、そこから新規獲得費用・顧客維持費用を引くことによって、コストを考慮した数値が分かるのです。

費用が大きい場合、LTVは少なくなるため、LTVの最大化にはコストも考慮に入れることを忘れないようにしましょう。

 

LTVを最大化する方法

次は具体的にどのようにLTVを最大化するかをご紹介していきます。

最大化することによって、将来的に獲得できる利益を増やすことができるのです。

そのための施策は今からスタートしておく必要があります。

最大化するためにはどういった方法があるのかを解説していきましょう。

顧客単価を向上させる

まず1つ目は顧客単価を向上させることです。

顧客単価は顧客1人あたりが1回の購買によってどれだけお金を使うかを表したものとなっています。

1回あたりの購入する数を増やしてもらったり、より良い商品を購入してもらったりすることによって顧客単価の向上につながるのです。

収益率を向上させる

次は収益率を向上させるという方法です。

収益率というのは売上金額を上げて、原価・コストを抑えることによって向上させることが可能です。

売上金額を上げれば、原価・コストが同じでも収益率は上昇します。

反対に売上金額が同じであっても、原価・コストを抑えることで収益率の向上を実現できるのです。

このどちらか、もしくは両方を実践して収益率を向上させることを検討してみましょう。

購買頻度を向上させる

購買頻度を向上させれば、LTVを最大化させることができます。

そのための施策として有効なのが、顧客に対してのメールや電話などによる営業活動です。

頻繁すぎる営業は購買頻度にマイナスの影響を与えますが、営業活動は他社への乗り換えを阻止することにもつながります。

適度に営業活動を行うことで購買頻度を向上させると良いでしょう。

自社のことを忘れられないために施策を行っていくことが重要です。

取引期間を延ばす

1人の顧客にどれだけ長く取引を行ってもらえるかということも考えるべき要素の1つです。

取引期間を伸ばすことによって、LTVをその期間だけ伸ばすことができます。

取引期間というのは顧客単価や購入頻度にも間接的に影響を与えるものです。

取引期間を伸ばすためには以下の2つを実践すると良いでしょう。

• 顧客満足度を向上させる
• 最低契約期間を設定する

これら2つが一般的に取引期間を伸ばすのに効果的だとされている方法です。

うまく取り入れるようにしましょう。

顧客の獲得・維持コストを下げる

顧客を獲得・維持するためにも、コストが発生しています。

そのコストを見直すということもLTVを最大化する上で忘れてはいけません。

顧客満足度を重視するあまり、維持するためのコストが嵩んでいる場合があります。

そのような場合は、アフターサービスを見直すなどといった方法を試してみると良いでしょう。

LTVを最大化する具体的な施策

次はLTVを最大化するために、具体的にどういった施策を行っていけば良いのかをご紹介していきます。

以下の施策を行うことによって最大化の実現に近づくことでしょう。

メーリングリストを活用する

既存の顧客に対しての継続的なアプローチを忘れてはいけません。

そのための施策として効果的なのがメーリングリストを活用するという方法です。

メーリングリストを活用することによって、自社のことを思い出してもらうことができ、購買行動につながる可能性があります。

頻繁なメールは嫌がられる可能性もあるため、適度にメールを行うことで既存顧客の購買頻度を向上させましょう。

既存顧客を行動分析する

既存顧客がどういった行動をして購買にたどり着いているのかを分析すると良いでしょう。

LTVを最大化するためには既存顧客がどういった媒体から情報を得ているのかを把握することが大切です。

これが分かれば、自社がマーケティングにおいてどのようなメディアを優先すべきかが分かるのです。

効率の良いマーケティングを行えば、それだけ顧客にかけるコストも減らすことができます。

行動分析を行い、メディアや広告に関して必要なものと不要なものを分けることは最大化することを考える際に大変重要です。

サブスクリプションモデルを投入する

オンラインストアなどでLTVを最大化するための施策として、サブスクリプションモデルを投入するのも良いでしょう。

サブスクリプションというのは月額・年額などで商品・サービスを提供するというものです。

サブスクリプションモデルを投入することによって、長期的な顧客を増やすことができます。

これにプラスして既存顧客が知人・友人を紹介するキャンペーンなどを打つと効果的です。

こうすることによってさらに顧客を増やすことができ、最大化につながるでしょう。

カスタマーサービスを向上させる

LTVにおいて、既存顧客の購買頻度というのは重要なポイントの1つです。

購買頻度にはカスタマーサービスが大きく関係してきます。

信頼される商品・サービス作りを心がけることで顧客の満足度の高いものを届けることができるのです。

顧客の満足度を高めれば、長期顧客も増えるためカスタマーサービスの質にもこだわるようにしましょう。

カスタマーサービスの向上も最大化させるために重要な施策の1つです。

 

消費動向・購買モデルの事例はこちら

 

LTVが重視される理由は

次はLTVが重視されるようになった理由について解説していきましょう。

LTVは様々要因によって、以前に比べて重視されることが多くなりました。

その具体的な理由について解説を行っていきましょう。

サブスクリプションサービスの普及

以前までは顧客が対価を支払うことで所有権を持つことができる売り切りモデルが一般的でした。

しかし所有権も一緒に売るため、それだけ価格も大きくなる傾向にあったのです。

しかし今ではサブスクリプションサービスが普及して売り切りとは違い、継続的に顧客に対価を支払ってもらうことが重要になりました。

そのため、LTVという指標が重要視されるようになったのです。

中長期的な考えが重要と考えられるようになった

サブスクリプションサービスが普及したことにより、多くのサービスで中長期的に顧客を確保するようになりました。

顧客が自社のサービスから離脱してしまえば、長期的に他社のサービスに顧客を奪われてしまうことが予想されます。

そのため、顧客を奪われないために中長期的にマーケティング施策を考える必要が出てきました。

どうすれば継続的に製品・サービスを買ってもらえるかを考えなければ、利益を挙げることが難しくなったためです。

中長期的な施策を考える上でLTVという指標は大変役立つため、重要視されるようになったのです。

 

新規顧客の獲得コストとLTVの関係は？

LTVには新規顧客獲得のコストが高くなったことも大きく関係しています。

これは国内の人口減少により顧客確保が難しくなっていることが関係しているのです。

それと比較して既存顧客の維持というのは以前と比べてコストが大きくなっているわけではありません。

新規顧客獲得のコストを下げるために、中長期的に顧客を維持することで利益を出していくことが求められるようになったのです。

 

顧客の現在価値を想定したLTV

現在価値というのは、将来の収益を現在の価値に直すことを意味します。

現在価値を想定することによって、将来の収益をさらに正確に算出することができるのです。

そのためには割引率と呼ばれる数値を使用する必要があります。

現在得られる収益と未来の収益はインフレなどの影響を受けるため、価値が異なります。

そのため、現在の価値に直すことでより正確な数値が分かるのです。

「利益×取引期間（ライフタイム）×割引率（現在価値係数）」という式で割引率を考慮したLTVを出すことができます。

正確な数値を知ることでより精度の高いマーケティングを行えるでしょう。

 

「新規」と「リピーター」を獲得する

LTVを知ることによって、顧客獲得にどれだけコストをかけられるのかが分かるのです。

もしLTVで算出した数字以上にコストがかかる場合、長期的に赤字となってしまいます。

そのため、新規顧客に対してかけられるコストがどれだけかを見極めるためにもこの指標は重要なのです。

また、数値が高ければ高いほど顧客の満足度が高いと捉えることができます。

そのため、LTVを最大化することによって、リピーターをどれだけ獲得できるかも分かるのです。

このように、新規顧客とリピーターを獲得するために、LTVというのは重要な指標だといえます。

マーケティングにおいてLTVを最大化することは欠かすことができません。

 

消費動向・購買モデルの事例はこちら

 

LTVの計算方法で悩んだら

もしLTVの計算方法に関して何か悩みを抱えているのであればデジマクラスのコンサルタントに相談してみてはいかがでしょうか。

自分だけでは難しいマーケティングも、専門家の手を借りることによってスムーズに進めていくことができるでしょう。

また、LTVを最大化する方法などもアドバイスを行ってもらうことが可能です。

もし困っていることがあれば、この機会にコンサルタントを活用してみてください。

まとめ

今回はLTVの計算方法について解説を行ってきました。

マーケティングにおいて、LTVの数値というのは今後どのように製品・サービスを展開していくかを考える上で大切なものです。

そのため今回ご紹介した最大化するための方法などを参考にしていただければと思います。

また、マーケティングに関する悩みがある場合にはデジマクラスのコンサルタントに相談してみると良いでしょう。

きっと良い形でアドバイスを行ってくれるはずです。