ROIについて何となく聞いたことはあるけれど、詳しくはわからないという人も多いでしょう。

こちらでは「投資収益率」「投資利益率」などと呼ばれるROIの正しい計算方法について解説しています。

ROIを分析することのメリットや最大化する方法も紹介しています。ぜひ最後まで読んで参考にしてください。

ROIって何

ROIとはその事業や施策への投資でどれだけの利益を上げたかを数値化した指標をいいます。

数値が大きい程費用対効果が高く、投資が上手くいっているといえるのです。

ROIはなんの略か

ROIはReturn On Investment（投資利益率）の略語で、株式の指標として使われることが多いのですがマーケティングでも使われます。

マーケティングでいうROIの場合、投資額をコスト・経費に置き換えるとわかりやすいでしょう。

ROIを算出した結果でどのくらいの利益を上げ、その事業や施策が上手く行っているかどうかを確認できさらにマーケティングに活かせます。

ROIと似ているROAS

ROIと似た言葉にROASがあります。

ROIが投資利益率とされているように、ROASはReturn On Advertising Spendの略語で広告費用の回収率・費用対効果と訳されます。

ROIもROASも費用対効果をみるための指標ですが、ROIは投資額に対しての利益、ROASは広告費に対しての売上という見方です。

違いは明確であってもROIもROASも掛かった資金でどれだけの儲けがあったかを知るための指標であるのは同じだといえます。

その他ROIとROASと同様に費用対効果の指標として挙げられるものにはCPAがあります。

CPAはCost per Acquisitionの略語で新規顧客を獲得するために1人あたりいくらの広告費がかかったかの指標です。

 

ROIの正しい計算方法

それでは実際にROIの計算方法を確認していきましょう。ROIは次の数式で割り出します。同じくROAS・CPAも下記数式となります。

• 利益÷コスト×100=ROI
• 売上÷広告費×100=ROAS
• 広告費÷新規獲得顧客=顧客1人あたりのCPA

計算式

ROIの計算式については上記ですでにお話ししましたが、もう少し詳しく解説すると次の式になります。

ROI（%）=（売上－原価－投資額）÷コスト（投資額）×100

例を挙げて計算してみましょう。

例題に当てはめてみる

A社の売上3,000万円・原価が1,000万円・投資額1,000万円の場合で当てはめます。

（3,000万円－1,000万円－1,000万円）÷1,000万円×100=100%（ROI）

B社の売上200万円・原価40万円・投資額40万円の場合で当てはめてみます。

（200万円－40万円－40万円）÷40万円×100=300%（ROI）

売上はA社が大きいのですが、費用対効果ROIでいえばB社の方が利益をしっかりと上げているといえるのです。

 

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ROIを求めるメリット

マーケティングに於いてどうしてROIを求める必要があるのか、そのメリットについて解説していきましょう。

規模の異なる事業の効果測定

大きなメリットは規模の異なる事業間の効果を比較できることです。これはROIが株式の指標として用いられる理由でもあります。

もちろんマーケティングに於いてもROIを求めることでのメリットは大きいです。

支店AとBのROIを比較することで単に売上のみではなく、ROIの低い支店に対して改善点などを提案できるのはメリットとなります。

事業成功の数値的判断

事業や施策を続けた結果成功したかどうかを確認する場合に、単に売上額のみでなくROIによって明確な数値で判断できるのはメリットです。

ただしROIの数値がマイナスだからといって、必ずしも業績の良し悪しとして企業や事業のすべてに当てはまる訳ではありません。

業種によってROIの数値は大きく変わってしまう可能性があるのです。例えば飲食業と金融業をROI数値で比較するのは難しいでしょう。

 

マーケティングにおけるROI

ROIは数値により費用対効果をみるための指標ですが、単に数値のみで決めつけてしまうことがROIの考え方ではありません。

それではマーケティングに於けるROIの考え方について確認していきましょう。

マーケティングROIの考え方

まず事業や施策を行う場合、どのような考えを持ってROIの数値をみていくのかということが重要になります。

• 利益のみが成果ではない
• ROIの改善方法を考える

ROIの成果は「利益」と「投資」で数値化されます。ただ利益のみを考えたのではマーケティングでのROIの考え方としては不十分です。

投資の成果には直接利益として数字に表れるものと、そうでないものがあるのです。

マーケティングでの顧客への認知度や顧客の満足度は、今直接利益として数字に表れていなくても今後利益をもたらす結果に繋がります。

そういうこともふまえて、今後どうすればその数字を利益あるものに変えていけるかを考えることもROIの活用方法といえるのです。

ROIには他にどのような活用方法があるのでしょうか。

活用方法

ROI改善のための活用方法には次のようなことがあります。

• 投資額を減らす
• 売上原価を抑える
• 売上を増やす

上記がROIを活用して改善するために必要なことといえるのです。これにはさらに細かく改善する方法が考えられます。

続いて改善の方法を詳しく確認していきましょう。

 

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ROI改善の方法

ROI改善には「投資額を減らす」「原価を抑える」「売上を増やす」が関わってくるとお話ししました。それぞれ詳しく解説します。

投資額を減らす

利益が変わらないのであれば、投資額を減らすというのもROI改善の1つの方法です。

例えば広告に有名な俳優を起用することで投資額がかなり高額なものとなる場合です。

これを無名ではあるけれど、これから伸びるであろう若手俳優に変更することで投資額はずい分抑えられます。

自社社員や会社によっては社長が広告に出演すれば、より投資額は少なくなります。

商材原価を減らす

商品の原価を抑えると当然ROIは改善します。原価を抑えると利益が上がり、その結果ROIが改善されるのです。

原価を抑えるというのは利益を上げる方法として一番に考えられることですが、商品製造の場合には品質にもこだわる必要が出てきます。

粗悪な材料を使って原価を抑えたのでは元も子もありません。品質を下げることなくいかに原価を抑えるかが重要なポイントとなります。

商材の原価を減らすという改善方法は、特に慎重に考える必要があるのです。

商材価格を上げる

商材の価格を上げることも売上額を上げる結果に繋がり、ROI改善の方法の1つです。

同じ原価で投資額も変わらないのなら、商材価格が上ればそれだけ売上総額は上がります。ようするに商品の値上げです。

市場の動向でやむを得ない場合には商品の価格を上げることを考えるべきですが、この場合も慎重に検討すべきでしょう。

販売数を増やす

販売数を増やすことを考えるのも大切なことです。同じ価格なら販売する個数を多くすることで利益は上がりROIも上がるのです。

売上を伸ばすには次のようなことが効果的な方法として挙げられます。

• 宣伝の方法を変更する
• 販売の形を変えてみる
• SNSを利用する

今まで紙ベースの広告だけだったのをWeb広告も取り入れることにすると、一気に売上が伸びたという例もあります。

店舗での販売に加えてネットショップでの販売を行うなど、販売形態を変えてみるのも販売数を増やす方法の1つです。

SNSでの発信は驚くほどの反響が返ってくる場合があります。インフルエンサーと呼ばれる人達に商品を使用してもらうなども効果的です。

販管費（販売費および一般管理費）を下げる

販管費はおおまかにいうと商品の製造にかかる材料以外の経費です。人件費や店舗の賃貸料その他すべて販管費と考えてよいでしょう。

こういった経費を見直すことも、ROIを上げるための方法と考えてください。

ROIの数値を上げる方法についてお話ししてきました。ROIの改善には様々な方法があるとお分かりいただけたでしょうか。

 

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広告においてROIを活用するには

次に広告でROIを活用する方法について解説していきましょう。

広告においてROIを上げるためには、どのような活用方法があるのでしょうか。分かりやすい例を挙げてみましょう。

広告とROIの関係も、かけた広告費を上回る利益がでているかを確認するためのものと考えられます。

1,000円の価格で原価が400円の商品が500個売れ、10万円の広告費がかかった場合のROIは（600×500－100,000）÷100,000×100＝200％ROIです。

広告掲載料1円につき2円の利益が上っているということになり、この場合は広告が成功したといえます。

インターネット広告でもリスティング広告の場合、クリックされて料金が発生します。

同じ商品が1クリック200円で1,000回クリックされた場合20万円の広告費がかかります。ROIを計算してみましょう。

（600×500－200,000）÷200,000×100＝50％ROI、1円の広告掲載で0.5円の利益となり赤字です。広告は失敗といえるのです。

リスティング広告で失敗した場合、ROI改善のために考えなくてはいけないことは次のことになります。

• クリック単価を見直す
• 別の効果的な宣伝方法に変える
• コンバージョン数を増やす
• 商品単価を上げる
• 原価を下げる

クリック単価の安い媒体を検討したり別の宣伝方法を検討したりすることもROI改善方法となります。

例えばクリック単価が100円の効果的な媒体があれば変更することも1つの方法です。100円の場合は200％ROIと改善します。

またコンバージョン数を上げることでもROI改善が期待できるのです。

例で挙げたものでは半数が商品購入していますが、ここでは極端な話しですが全員が商品を購入したと仮定します。

すると（600×1,000－200,000）÷200,000×100＝200％ROIとなるのです。

広告掲載してもROI数値が低い場合には何が原因なのかをしっかりと見極めて、改善を検討することが大切です。

状況によっては商品単価を上げることや、原価を見直すことも必要となるでしょう。

 

指標は使いこなして効果が出る

ROIは数値で明確になる指標の1つですが、ただ数値を確認して終るだけでは意味がありません。

指標は使いこなすことで大きな効果を生むのです。売上のみではなくROIに改善の余地はないか、と考えることが大切です。

マーケティングに於ける指標にはさまざまなものがあり、ROIもその中の1つと考えて他の指標にも注意をはらう必要があるでしょう。

他に知っておくべき指標

ROIの他に知っておきたい指標について解説していきましょう。

• ROAS
• CPA
• CVR
• LTV

ROIと似た費用対効果の指標であるROAS・CPAについてはすでに詳しく解説をした通りです。

その他2つの指標についてお話しします。

CVR（コンバージョン率）はWebサイトに訪れた人がどれだけCV（コンバージョン）に至ったかの数値です。

コンバージョンとはユーザーが商品の購入やサービスへの申込をした成果をいいます。

CVRは次の数式で求められます。

CV（コンバージョン）÷セッション数（訪問者数）×100=CVR（コンバージョン率）

商品A…1,000名のセッション数で100のCVがあった場合、100÷1,000×100=10%

商品B…1,000名のセッション数で50のCVだった場合、50÷1,000×100=5%

CVRの高い商品Aはこのままサイトへの訪問者数を増やすことでよりCVRの向上が望めます。

商品Bの場合は改善法を検討する必要があるとわかります。改善することで効率のよい施策を考えることができるのです。

LTVは顧客生涯価値ともいわれ、顧客が企業にもたらす価値（売上額）をいいます。

1回きりの購入ではなく、初回から顧客と企業の関係が続く限り続く売上ということになります。数式は下記の通りです。

LTV=購買単価×購買回数×継続期間（月）

美容室でのLTVを例にとって計算してみましょう。

Aさん…単価12,000円×回数3回×3ヵ月=108,000円

Bさん…単価8,000円×回数12回×24ヵ月=2,304,000円

Aさんに対しては今後も同じ顧客単価で長く利用してもらえる施策が必要で、Bさんには顧客単価を上げてもらえる努力が必要です。

このようにLTVは顧客個々に必要な施策を立てるための指標となるのです。

 

ROIの使い方で悩んだら

マーケティングに於ける指標はいろいろありますが、指標となる数値を確認して改善すべき点を見つけ出すのが本来の目的です。

マーケティング施策はその成果が見えにくい場合があります。ROIはそのような見えにくい成果を可視化して比較することを可能にします。

他の指標も概ねそういった目的のもとにあるのです。

使いかたによってはより効率よくマーケティング施策に投資することができるでしょう。

ROIをはじめ費用対効果の指標の活用法に悩んだら、デジマクラスに相談してください。

指標の効率的な活用方法について、最適なアドバイスが期待できます。

まとめ

ROIとは投資に対してどれだけの利益があったのかを数値で表すことのできる指標をいいます。

費用対効果の為の指標は他にもいろいろとありますが、指標は効率よく使いこなすことでより大きな効果が期待できるのです。

ROIを確認することで、まだ改善の余地があるのではないかと考えることが大切なのです。

ROIをはじめとする指標を理解し正確に数値を把握することで、施策や経営戦略に活かすようにしてください。

ROIや指標について困ったことがあれば、デジマクラスに相談して問題を解決することをおすすめします。