マーケティング業界では様々なツール・手法を用いて顧客へのアプローチを行っています。

中でも最近注目されているのがダイレクトマーケティングです。

ネット社会に生きる誰もが、生活している中で身近に接しています。

ダイレクトマーケティングは企業側の宣伝・販売効果は高まり、消費者は欲しいものをスムーズに手にできる手法です。

この記事では、ダイレクトマーケティングの成功事例をご紹介し、成功するためのポイントを解説します。

ダイレクトマーケティングの考え方

まずはダイレクトマーケティングとはどのような考え方のもと行われる戦略なのかを解説します。

ダイレクトマーケティングの意味

ダイレクトマーケティングとは、企業が顧客の反応や傾向などを把握し、企業が顧客と直接コミュニケーションをとる手法です。

テレビCMなどの誰もが同じ宣伝を受け取るではなく、登録情報や閲覧履歴からターゲットを選んで広告をうつ手法などのことを指します。

特徴・強み

ダイレクトマーケティングが注目されているのにはいくつかの理由があります。

ダイレクトマーケティングの特徴として挙げられるのは、ターゲットに直接アプローチをすることです。

顧客のあらゆる情報をもとに条件に合うターゲットにアプローチするため、効率よく事業拡大につなげることができます。

こうした特徴があるため、ダイレクトマーケティングを実施すると、多くの見込み客を得ることができるのです。

また、閲覧情報や購入情報などからターゲットに合った商品を宣伝できるため、不特定多数に向けた広告よりも費用対効果が高くなります。

顧客の反応や広告の効果を定量的に数値にして分析できるもう1つのメリットがPDCAサイクルがしやすくなることです。

トレンドやニーズの把握・商品の改良・商品開発にも役立つことでしょう。

また、ダイレクトマーケティングは営業と同じことになるため、人手や資金が厳しい状態でも顧客分析を行いながら宣伝ができます。

関連する概念

ダイレクトマーケティングに関連する考え方に以下の2つがあります。

• クローズループマーケティング
• 1 to 1 マーケティング

クローズループマーケティングは、マーケティング効果を事業の成果と対比させて分析し、営業活動を継続的に改善させる手法です。

見込み客になった時点から、マーケティングの目的を達成するまで、サイト訪問者をトラッキングすることで情報収集をします。

一方1 to 1 マーケティングは企業を顧客とし、LTVを向上させていくマーケティング手法です。

ダイレクトマーケティングがベースとなっています。

 

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ダイレクトマーケティングのわかりやすい例

それでは、具体的にどのような手法があるのか、ダイレクトマーケティングのわかりやすい例を解説します。

ダイレクトマーケティングに当てはまる例

代表的なダイレクトマーケティングの例として、以下のような手法があります。

• ダイレクトメッセージ
• テレマーケティング
• Eメールマーケティング
• SNSマーケティング
• レコメンデーション

ダイレクトメッセージやテレマーケティングは、まさに顧客に直接働きかけてコミュニケーションをとる手法です。

メールを活用する場合は、既存の顧客や見込みのある顧客へ、メールマガジンやセグメントメールを送付します。

セグメントメールとは、抽出配信とも呼ばれ、顧客情報から条件を絞り込んでメール送付をする手法です。

また、インターネットの普及によりSNSやレコメンデーションが活用されるようになりました。

SNSで情報発信を行ったり、顧客の購入情報や閲覧情報を分析し、顧客のニーズに合った情報の提示を行います。

これらの手法に共通しているのは顧客のニーズを把握し、それを満たす情報を提示して販促を行う点です。

ダイレクトマーケティングに当てはまらない例

続いてダイレクトマーケティング当てはまらない例もご紹介します。

• テレビCM・新聞広告
• 流通を通した販売

これらは不特定多数の顧客に向けた宣伝であり、そのサービスや商品を必要としていない相手を含めた利用者全員に対して行う手法です。

マスマーケティングともいわれます。

また、スーパーやコンビニなどでの購入は企業側に情報が反映されず、企業は顧客と直接コミュニケーションはできません。

ポイントカードの会員情報などから販売店舗のダイレクトマーケティングにはつながるかもしれません。

しかし商品を製造している企業にとってはダイレクトマーケティングの手法はとれないのです。

他にも、個人情報の登録が必要ないクーポンの配布などもダイレクトマーケティングには当てはまりません。

 

ダイレクトマーケティングが注目される背景

多くの手法があるダイレクトマーケティングは企業の規模を問わず取り入れやすい戦略です。

ダイレクトマーケティングが注目されている背景を解説します。

コミュニケーション手法の進化

かつてデジタルが主流となっていない時代の顧客と企業のコミュニケーションは新聞広告・テレビ・ラジオ・訪問販売が主流でした。

そのため、ターゲットを絞らず、誰に対しても同じ宣伝を行っていたのです。

しかし、IT技術が進化したことで、個人データのストック・解析が行えるようになると状況が変化します。

顧客それぞれのニーズに沿って宣伝する 1 to 1 マーケティングが可能となったのです。

さらにSNSの普及により、様々なターゲット層に合わせた個々への宣伝が実現しました。

MAやCRMなどのデータ活用

IT技術の進化により、顧客に対するアプローチを行うために様々なデータ活用が可能となりました。

見込み客に対して様々な営業活動を行うMAは、顧客になる可能性が高い人と低い人それぞれに異なるアプローチを行います。

さらに、CRMは顧客化した後のロイヤリティ向上や満足度を高めることを目的としているものです。

顧客情報管理や分析、マーケティング、カスタマーサービスの管理を担います。

管理・分析ツールが発達することでマーケティング手法も効率よく行われるようになりました。

LTVの需要性の高まり

CRMなどの顧客との関係性を重視するマーケティングが可能となるとLTVの考え方を取り入れる企業が増えてきました。

常に新しい顧客獲得の努力は必要です。しかし、顧客との取引は一度限りばかりではありません。

すでに関係性を築けている顧客に焦点を当て、さらなるサービスの追加や上乗せにつなげることが利益安定にもつながります。

新規顧客を獲得するためのコストも必要ですが、同じ顧客から収益を得るほうがはるかに効率的です。

こうしたLTVの重要性の高まりにより、ダイレクトマーケティングが注目されるに至っています。

 

ダイレクトマーケティングの成功事例を解説

ここまで、ダイレクトマーケティングの特徴や注目されている背景を解説しました。

それでは、実際に導入している企業の事例をみてみましょう。

Amazon

Amazonは顧客の閲覧データを反映した関連商品を表示することでダイレクトマーケティングを取り入れています。

本来購入を予定していた商品以外の購買を効率的に促すことができるため、利益向上に直接つながっていきます。

株式会社ベネッセコーポレーション

株式会社ベネッセコーポレーションもダイレクトマーケティングを行っている企業の1つです。

体験会を開催し、記載するアンケート内容を収集・解析をすることでダイレクトマーケティングにつなげています。

具体的な活動内容は、子供の成長に合わせたDMの送付やターゲットに合わせた教材の無料配布などです。

一方的に教材を送付するのではなく、添削作業などを通してコミュニケーションを図ることに取り組んでいます。

特に課題や勉強成果に対してプレゼントキャンペーンなどを通して双方向のコミュニケーションを取り入れました。

ヤマト運輸株式会社

購入手段として通販が普及した中で、欠かせないサービスとして運送会社もダイレクトマーケティングを取り入れています。

ヤマト運輸株式会社が取り組んでいるのが、LINEにクロネコメンバーズIDを連携させた手法です。

これにより配達日時や再配達の手続きなどの簡単にできるようにしています。

顧客の利便性をかなえるのもダイレクトマーケティングの重要な要素です。

他にも、企業のアイコンである黒猫を活かし、猫好きが反応するようなLINEの遊びも取り入れています。

ネスレ日本株式会社

ネスレ日本株式会社は顧客同士のつながりをつくることでダイレクトマーケティングと同じ仕組みを取り入れています。

アンバサダー制度では、ネスカフェアンバサダーの登録者が発行したURLを第三者に送信することでつながりがうまれます。

そして、そのURLを手に入れた第三者がネスカフェアンバサダーに登録すれば景品が得られる仕組みです。

紹介により優遇制度を用いることで顧客に還元しながら新たな顧客獲得につながります。

アスクル株式会社

アスクル株式会社はLOHACO Insight Dive（ロハコ インサイトダイブ）を取り入れ、LOHACOで得たビッグデータを活用しています。

企業側が顧客情報に加えLOHACOの情報を連携させることで、商品開発や宣伝広告に反映しているのです。

これにより企業が顧客と直接コミュニケーションをとることができるようになっています。

ダイレクトマーケティングと相性がいい業種

ダイレクトマーケティングが有効的に働く業種は数多くあります。

ほとんどの業種で取り入れることができるのです。その中でも特に相性がいいのはECサイトでしょう。

ダイレクトマーケティングの特徴として企業が顧客と直接コミュニケーションをとれることが挙げられます。

そのため、顧客の興味が集まっている商品や改善点、顧客のニーズに合わせた商品を宣伝することができるのです。

 

BtoBにおけるダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングは、BtoBの企業からも注目を集めています。

顧客になる可能性の高い企業にターゲットを定めることで営業活動の費用対効果を高めることができます。

BtoBではできるだけ多くの企業の連絡先情報を入手することが営業活動において重要です。

例えば、先方へオファーする際に先方の会社での手続きがスムーズに運ぶように「稟議書の通し方」を加えてみるとします。

そうすることで通常の資料を閲覧するのみの場合と比べ、先方がオファーの返事をしやすい環境となります。

顧客が利用しやすく改善するのもダイレクトマーケティングです。

通常資料を配布するのみと比べて、稟議書の効率化により成約率は高まるでしょう。

また、電話で営業する際にも商品の販売・契約を目的としたセールスではなく、見込み客の開拓の手段として行うことも効果的です。

商品の購入をいきなりすすめるのではなく、資料請求を促すことでターゲットの情報を収集し、その後に有効的な宣伝をしていきます。

ダイレクトマーケティングを取り入れることで成約率向上や継続した付き合いが望めるでしょう。

 

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ダイレクトマーケティング戦略のポイント

従来のダイレクトマーケティングは郵便物やリアルな場でのつながりが重視されてきました。

しかし、SNSや様々なインターネットサービスの普及により、顧客に合わせて気軽にコミュニケーションをとることができます。

顧客のニーズを正確に分析することで自社の商品やサービスの改善に反映したり、新商品の開発につなげたりしていく必要があります。

顧客とのつながりをどれだけ有効活用できるかが、企業が生き残りさらには拡大していくポイントとなるでしょう。

顧客情報を十分に収集し、有効的に分析できれば顧客の関心を集中させ、費用対効果はかなり高いものとなるでしょう。

営業活動に割いていた人員、時間をよりよい企業活動に回すことができます。

ダイレクトマーケティングの注意点

良いことが多いように感じられるダイレクトマーケティングですが、注意すべき点もあります。

どのような点に注意すべきなのかをみてみましょう。

先行投資の回収に時間がかかる

ダイレクトマーケティングを始める際には、先行投資が必要です。

設備や枠組みを構築するためにも費用がかかります。

あらゆるデータをもとに行う手法のため、データの収集や正しい分析が確立されるまで時間がかかってしまうのです。

それにより、初期投資の回収がすぐにはできない可能性も十分に考えられます。

しかし、正しくダイレクトマーケティングを行っていれば、時間はかかろうとも初期投資は回収できるでしょう。

また、回収できた後は営業活動において従来かけていた資金が浮くようになります。

常にアップデートしていく必要がある

ダイレクトマーケティングは顧客のニーズに合わせていく手法です。

そのため、常に情報を収集し、時代の変化に対応して手法を変えていく必要があります。

顧客の分析情報に合わせることで初めて高い効果が得られるのです。

常に顧客分析を徹底し、ニーズの変化に合わせてターゲットや手法を変えていく必要があります。

 

ダイレクトマーケティングで成功をつかむなら

ダイレクトマーケティングで成功するためには、メリット・デメリットを把握し、顧客の情報を正しく分析することが欠かせません。

また、手法それぞれに対して正しい理解があれば最大限にそのメリットを引き出せます。収集するデータの量や質を適切に

保ち、得られたデータをどのように応用するかなど、ノウハウがあればそれだけ結果につながるでしょう。

しかし膨大なデータを正しく分析し活かすことは簡単なことではありません。

ダイレクトマーケティングでの成功させたいのであれば、デジマクラスにご相談ください。

デジマクラスではデジタルマーケティング戦略のノウハウをもとに、より効果的な施策の提案やアドバイスを行っています。

ダイレクトマーケティングにお悩みの場合は、ぜひご相談ください。

 

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まとめ

ダイレクトマーケティングとは企業がただ良いものを追及して販売するのではありません。

顧客のニーズに合わせた商品を顧客の情報に基づいて最適な手法でアプローチをしていく手法です。

注目されるようになった背景にはITの進化や時代の移り変わりにより価値観が変わってきたことが挙げられます。

ダイレクトマーケティングと一言で表してもその手法はいくつもあり、顧客に合わせた手法を選択することが重要です。

デメリットも把握したうえで取り組めば、営業活動を効率化でき、より良い商品・サービスにつなげることが可能となります。

顧客ひとりひとりに合ったコミュニケーションを行い、効率よく広告・販売活動を拡大していきましょう。