広告をクリックした消費者をLP（ランディングページ）に誘導してCVへと繋げるというWebマーケティングの手法があります。

この時、BtoBビジネスとBtoCビジネスではLPの構造や内容をそれぞれに適したものにしなければCV獲得は見込めません。

今回の記事ではBtoB向けLPを作成する際のポイントを解説します。

作成する前に意識すべきポイントや作成時の注意点・事例などもご紹介しますのでぜひ参考にしてください。

LPの特徴

LPは広告や自然検索から流入してきた訪問者を迎え入れ、CVへと繋げるためのページのことをいいます。

目的はCVに繋げることなので余計なリンクはない場合が多く、大抵はCVのためのCTAボタンまで一直線の構造です。

購買意欲の高い訪問者に対して必要な情報をまとめて伝えられる点が大きなメリットといえるでしょう。

ただこれらはBtoCビジネスの場合の話であって、BtoBビジネスの場合はまた違ったLPの作り方をしなければなりません。

 

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BtoB向けLPの役割

BtoCビジネスの場合、CVとして設定されるのは商品・サービスの購入であることがほとんどです。

しかしBtoBビジネスの場合は資料請求や問い合わせをCVとする場合が多く、購入や成約をCVとすることはあまりありません。

これはBtoBビジネスにおけるLPの主な役割が見込み顧客の獲得にあるためです。

多くの場合、購入や成約へ至るまでには営業部による見込み顧客へのアプローチを待たなければなりません。

 

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BtoB向けLPを作成する前に意識すべきポイント

BtoBビジネス用のLPはBtoCビジネス用のLPとは果たすべき役割が違うため、その構造や内容も変える必要があります。

BtoCのLPがあるからこれをそのままBtoBに使おう、などという安易な考えでは見込み顧客を獲得することはできません。

この項目ではBtoB向けLPを作成する前に意識すべきポイントを3つピックアップしてご紹介します。

BtoCとユーザーの行動が異なる

BtoCビジネスとBtoBビジネスでは根本的にユーザーが違います。

前者の場合ユーザーは一般の消費者ですが、後者の場合ユーザーは一企業に所属する従業員であることがほとんどです。

一般の消費者と企業の従業員では行動がまったく異なります。消費者と違って、従業員はその場で購入に至ることはまずありません。

商品・サービスの情報をできるだけ多く持ち帰って協議し、慎重に判断した上でやっと購入・成約するのが一般的な流れだからです。

そのためLPも企業の従業員の行動に即したものである必要があります。

CVは売上に直結しない

BtoCビジネスの場合、CVとして設定されるのは商品・サービスの購入や成約です。

しかしユーザーの行動がまったく違うBtoBビジネスの場合、CVとして設定されるのは問い合わせや資料請求といった行動です。

つまりBtoBビジネスにおけるLPのCVは売上に直結することはありません。

BtoBビジネスにおけるLPの主な役割は見込み顧客を獲得することにあります。

ユーザーからの問い合わせや資料請求があってはじめてCV達成となります。

信頼感を与えるデザイン

BtoCビジネスの場合、LPはユーザーの気分を高揚させるような派手な見た目をしている場合が少なくありません。

しかしBtoBビジネスで用いられるLPのほとんどは事務的な情報提供や参考事例の紹介に徹する落ち着いた内容のものです。

ユーザーが企業の従業員であるBtoBビジネス用のLPでは、気分を高揚させることよりも信頼感を与える方が重要だからです。

BtoBビジネス用のLPはユーザーに対して多くの判断材料を与えるような合理的で洗練されたものでなければなりません。

BtoB向けLPを作成する際の視点

BtoBビジネス向けのLPを作成する際、ユーザーの行動がBtoCビジネスとは大きく違うことを意識しなければなりません。

またCV達成後のユーザーと自社とのやり取りにも配慮した内容にする必要があります。

この項目ではBtoBビジネス向けのLPを作成する際に大切な視点を3つ取り上げてご紹介します。

ターゲットの課題を考える

BtoBビジネス向けのLPを作成する際の視点、1つ目はターゲットの課題を考えることです。

ターゲットとなる企業がどのような問題を抱えていて、それに対して自社にどのようなことができるのかを明確にします。

LPの内容に好印象を抱かせることができれば、ユーザーはより詳しい情報を得ようとCTAボタンをクリックすることでしょう。

この時、ターゲティングと課題の設定は可能な限り具体的にする必要があります。

CV後の流れを意識する

BtoBビジネス向けのLPを作成する際の視点、2つ目はCV後の流れを意識することです。

BtoCビジネス向けのLPと違ってBtoBビジネス向けのLPのCVは商品・サービスの購入や成約ではありません。

BtoBビジネス向けのLPのCVはあくまでも資料請求や問い合わせであり、獲得した見込み客は営業部に任せることになります。

そのためCV後の流れを意識して、営業部からユーザーへのアプローチの成功率が上がるような内容にする必要があります。

また、LPがどのような内容でユーザーにどのような資料を提供したか、営業部にきちんと連絡をする必要もあるでしょう。

データを元にした仮説検証

BtoBビジネス向けのLPを作成する際の視点、3つ目はデータを元にした仮説検証です。

BtoBビジネス向けのLPを訪問するユーザーは何らかの問題や悩みを抱えた企業の従業員であることがほとんどです。

彼らは自社の問題や悩みを解決する方法を求めているため、LPの内容は問題解決のための詳細な情報でなければなりません。

その時、信頼できるデータを元にした仮説の検証や導入企業の具体例を記載しているとCVに至る確率がより高くなるでしょう。

 

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より効果的なBtoB向けLPを作成するポイント

BtoBビジネス向けのLPとBtoCビジネス向けのLPには大きな違いがあることを説明してきました。

ではBtoBビジネス向けのLPの場合、具体的にはどのような点に気を付けて作成すれば良いのでしょうか。

この項目ではより効果的なBtoB向けLPを作成するポイントを3つ取り上げてそれぞれ詳しくご紹介します。

導入後のメリットを明確にする

より効果的なBtoB向けLPを作成するポイント、1つ目は導入後のメリットを明確にすることです。

先の項目で、LP作成前にターゲットが抱えている課題を考えて自社がそれに対して何ができるかを明確にすべきだと解説しました。

実際にLPを作成するにあたって、それを具体的に明示します。

ただしこの時、BtoCビジネス向けのLPのように購買意欲を煽るような表記の仕方をしてはいけません。

あくまでも論理的・理性的に事実を示し、自社商品・サービスがターゲットにもたらす利点について説明しましょう。

他社製品との比較コンテンツを示す

より効果的なBtoB向けLPを作成するポイント、2つ目は他社製品との比較コンテンツを示すことです。

BtoBビジネス向けLPの訪問者の多くは企業の従業員です。彼らは自社の問題を解決するための具体的な方法を求めています。

複数のLPを訪れて比較検討するという彼らの手間を省くために、LPに他社製品との比較コンテンツを記載しましょう。

同じような商品・サービスをいくつも探して比較検討するのは面倒だと感じる方も少なくありません。

先回りして比較対象を示してあげることで自社の商品・サービスを選択してくれる可能性が高まります。

サポート体制を説明する

より効果的なBtoB向けLPを作成するポイント、3つ目はサポート体制を説明することです。

先の項目で、BtoB向けLPの主な役割は見込み顧客の獲得にあることを解説しました。

訪問者たちは複数の企業の商品・サービスを比較検討して自社の課題解決のための最良の方法を見つけようとします。

その時、サポート体制の手厚さは大きな判断材料の1つです。

課題解決に向けて併走する用意が十分にできていることをLPで説明しましょう。

BtoB向けLPの改善ポイント

BtoBビジネス向けのLPを作成・運用しているけれど、なかなかCVに至らないという場合もあることでしょう。

BtoCビジネス向けのLPとの違いを意識し、ポイントを押さえているはずなのにどうしてだろうとお悩みではないでしょうか。

そのような場合、いくつかの改善ポイントを見直せばより良いLPになる可能性があります。

この項目ではBtoBビジネス向けLPの改善ポイントを3つピックアップして詳しくご紹介します。

ターゲットの課題ごとにLPを作成

BtoB向けLPの改善ポイント、1つ目はターゲットの課題ごとにLPを作成することです。

「多くの企業が抱える様々な課題に対して柔軟に対応できる」といった商品・サービスの説明の仕方は望ましくありません。

ターゲットに寄り添い、併走して一緒に課題解決に取り組んでいくというイメージが薄れるからです。

LPはターゲットが抱えている課題ごとに作成し、課題解決の道筋をできるだけ具体的に示すようにしましょう。

ペルソナの解像度をあげる

BtoB向けLPの改善ポイント、2つ目はペルソナの解像度をあげることです。

なかなかCVに至らないという場合、ターゲットのペルソナ設定がうまくいっていないことが考えられます。

ペルソナ設定があいまいだと課題に対する理解も的外れなものになり、全体的に不明瞭なLPになりかねません。

ターゲットのペルソナ設定はできるだけ具体的にして、彼らが抱える課題も、それに対する解決策も明確なものにしましょう。

CTA設定の見直し

BtoB向けLPの改善ポイント、3つ目はCTA設定の見直しをすることです。

なかなかCVに至らない時、LPの内容ではなく構造に問題があることも少なくありません。

「資料請求や問い合わせをしたいけれどそのためのリンクやボタンがどれなのか分からない」という場合です。

せっかく充実した内容のLPを作成できても肝心のCV直前で訪問者を迷わせてしまっては意味がありません。

CTAボタンは配置やデザインにまで十分に気を配りましょう。

 

BtoB向けLPの事例

BtoBビジネス向けLPの事例を2件ご紹介します。

どちらもポイントを押さえた無駄のないLPなのでぜひ参考にしてください。

Chatwork

中小企業向けビジネスチャットChatworkのLPはロゴにも使われている赤と黒を基調とした分かりやすい作りになっています。

「国内利用者数No.1」などの魅力的な情報や受賞歴が目立つ場所に配置され、CTAも末尾以外の複数箇所に置かれています。

Chatworkを使ってできることや特徴が端的に示されていて理解しやすい点もBtoB用LPとして理想的といえるでしょう。

また30万社を超える導入実績に基づいて、様々なビジネススタイルにおける導入事例を紹介している点も秀逸です。

導入を検討している企業は自社のビジネススタイルと照らし合わせてより近い事例を参考にすることができます。

LetroStudio

動画作成ツールLetroStudioのLPはカラフルかつ機能的です。

ページのトップに「未経験でも制作が簡単で編集しやすい」と示されている他、資料請求のCTAボタンも大きく配置されています。

サービス紹介の前には導入企業の様々なロゴが動的に配置されています。有名な企業の多さに驚く方も少なくないことでしょう。

動画作成ツールらしくページの途中にはテンプレートを配して仕上がりのイメージを連想しやすいよう工夫を凝らしています。

資料請求のためのCTAボタンもセクションを区切る形で複数配置されています。

 

BtoB向けLP作成時の注意点

扱う商品やサービスにもよりますが、BtoBビジネス向けのLPには以下に示す通り基本となる構成があります。

• ファーストビュー
• 問題提起
• 解決策の提示
• 実績や事例の紹介
• クロージング

こうした基本的な流れに沿ったものになるよう注意しながら作成しなければなりません。

基本の型を意識して、なおかつ自社商品・サービスの魅力を十分に伝えられるLP作成を目指しましょう。

ただし、すべてはユーザー目線で作られている必要があります。売ることばかりに意識の向いたLPは歓迎されません。

商品・サービスを売り込むことではなく、それによってユーザーの抱える問題を解決することに主眼を置きましょう。

 

BtoB向けLPの作成で困ったら

BtoB向けLPは作成する時も改善する時もBtoC向けLPとは違ったアプローチが必要になります。

もしも社内にリソースがない場合は外部委託という手段を取ってより良いLPを作成しましょう。

もしもBtoB向けLPの作成で困ったらデジマクラスのコンサルタントに相談してみてください。

マーケティングに精通したスタッフが親身になってお話をうかがい、適切なアドバイスをさせていただきます。

 

まとめ

いかがだったでしょうか。今回の記事ではBtoB向けLPを作成する際のポイントを解説しました。

BtoB向けLPの作成や改善にはBtoC向けとは違った難しさや注意点があります。

ただそれだけに、魅力的なLPがあると意欲的な見込み客を獲得できる可能性も大いに高まります。

本稿で紹介した注意点や改善ポイントを参考にしてより良いLP作りに挑戦してみてください。