「PASONAの法則について知りたい」という方もいるのではないでしょうか。

結論からいうと、PASONAの法則をしっかり意識することで、マーケティング効果もしっかり得ることができます。

加えて、ユーザーをうまく誘導することにもつながるのです。

そこで今回は、PASONAの法則について徹底的に解説をしていきます。

PASONAの法則を使って効果を得たいと思っている方、必見です。

PASONAの法則の特徴

PASONAの法則とは、問題提起から実際に行動に落とし込むまでの一連の流れのことを指します。

問題を提起して、共感し、実際に解決に結びつけるのがフレームワークとなっています。

ちなみに、それぞれのPASONAの頭文字は次の通りです。

• Problem(問題)
• Affinity(親近感)
• Solution(解決策)
• Offer(提案)
• Narrow down(絞り込み)
• Action(行動)

このように問題を提起して行動を起こすために導線を張っていくイメージとなります。

なお、詳しくは「PASONAの法則のテンプレート」にて紹介していますので、そちらを参考にしてください。

 

PASONAの法則はマーケティングにどう活用できるか

PASONAの法則をうまく活用することによって、次のような効果が期待できます。

• 文言を変えることによってCVRが上がる
• ユーザーの興味・関心を惹くことができる

PASONAの法則は、基本的にその人に問題提起を行って訴えかけていくことで興味やとるべき行動を明示します。

そのため、ユーザー側からすると次の行動をどのように取れば良いかが明確です。

結果的に興味・関心を惹くことができますし、CVRが上がることにもつながります。

ここでいうCVRとは「Conversion Rate」の略で、ページに訪れた人に対する商品購入率のことです。

結果的に売り上げにもつながりやすくなるので、PASONAの法則をうまく活用することは有効だといえます。

 

PASONAの法則のテンプレート

ここではPASONAの法則のテンプレートについて紹介していきます。

基本的に問題提起から行動につながるように、ユーザーを誘導していきます。

ちなみにこれから紹介するものは、新しいタイプのPASONAの法則です。

新旧ともに、「新PASONAの法則と旧PASONAの法則」で詳しく紹介していますので、こちらを参考にしてください。

「転職」と「賃貸」を例にPASONAの法則について理解を深めていきましょう。

Problem(問題)

「Problem」は主に問題提起を行うことです。

問題提起を行う理由は、これを行うことで特定のユーザーの興味・関心を惹くことができるからです。

主にユーザーが抱えている欲求や不満に対して訴えかけていきます。

例えば次のようなことです。

• 未経験だけど新しい職種にチャレンジしたいと思ってはいませんか？
• できるだけもっと料金の安いマンションと契約したいと思ってはいませんか？

このように、問題提起をする際は、できるだけ明確に行うようにしましょう。

Affinity(親近感)

「Affinity」は主に親近感を持たせるということが役割です。

これはその問題を抱えているユーザーに親身に寄り添うということが必要だからです。

ユーザーに寄り添うことで、自分のことを理解してくれると思わせることができます。

例えば次のように訴求します。

• 全く経験のない職種にいきなり飛び込むのは少し怖いですよね。
• 水道代や電気代など様々な要素が絡んでくるので、できるだけ安いところに引っ越したい気持ちはわかります。

このように、できるだけユーザーに寄り添って文章を訴求するようにしましょう。

ポイントはできるだけ詳しく具体的に記載することです。

Solution(解決策)

「Solution」は解決策のことで、ユーザーが悩みとして思っていることへの解決策を提示します。

これは、ユーザーが次にやるべきことが明確になるからです。

そのため、直接問題解決につなげることができます。

例えば次のように訴求すると良いでしょう。

• 未経験の職種に就きたいと思っている方は〇〇までご相談ください。
• できるだけ安く賃貸料を済ませたいのであれば〇〇までご相談ください。

特に解決策の場合は、できるだけ専門家や公の人など権威ある人にコメントをもらうと効果が出やすいです。

Offer(提案)

「Offer」は提案のことです。

解決策を示した後に、なぜその解決策が有効になるかを示す必要があるからです。

例えば次のように訴求を行います。

• 〇〇であれば相談料は無料で面談でき、必要な書類も全て作成致します。
• 〇〇であれば、最低でも4万円代から物件を紹介することが可能です。

このように、できるだけハードルを低くすることとメリットを伝えることがポイントになってきます。

基本的にユーザーは面倒なことを行いたくはありません。

そのため、できるだけメリットを伝えられるように訴求していくことが必要となってきます。

Narrow down(絞り込み)

「Narrow down」は絞り込みのことで、簡単にいうと「限定する」ということになります。

なぜなら限定させることで、その商品やサービスが今でないと購入できないと示す必要があるからです。

例えば次のように訴求するといいでしょう。

• 今なら限定5名の方に、サイトでは紹介していない優良な非公開求人を紹介いたします。
• 申込をしてもらった先着10名の方に優先して内覧を案内させていただきます。

このように特別感を演出して、今すぐ行動しないと利用できないということを示しましょう。

よりサービスの成約率をアップさせることができます。

Action(行動)

最後に「Action」は行動のことで、実際にユーザーが次の行動を取るための導線を張る必要があります。

なぜなら、興味を持ったユーザーがサービスを利用できないといった状況を避けるためです。

例えば次のようなものです。

• 転職は「こちら」を今すぐクリック！
• 内覧の申込はこちらから

このように、次の行動へ移せるようにする必要があります。

新PASONAの法則と旧PASONAの法則

ここでは、新PASONAの法則と旧PASONAの法則について紹介していきます。

結論からいうと、Actionを起こすまでの過程が少し異なります。

ではまずは新PASONAの法則から紹介していきますので、参考にしてください。

新PASONAの法則

新PASONAの法則は基本的に次の通りです。

• Problem(問題)
• Affinity(親近感)
• Solution(解決策)
• Offer(提案)
• Narrow down(絞り込み)
• Action(行動)

問題提起を行った後、ユーザーに寄り添って解決策を導きます。

そのため、「共感する」ということが新PASONAの法則なのです。

旧PASONAの法則

一方旧PASONAの法則は次のような過程を辿ります。

• Problem（問題）
• Agitation（煽り・共感）
• Solution（解決策）
• Narrowing Down（絞込）
• Action（行動）

ここで最も異なってくる分野は「Agitation」です。

これは問題提起を行った上で、読む人に危機感を煽って次の行動に移させるということになります。

例えば「今すぐその会社を退職しなければ、今後の人生を一生棒に振る可能性が高いです」などです。

ユーザーの不安を煽ることで行動に移させやすい反面、あまりに煽りすぎると反感を買ってしまうことにもつながります。

そのため、新PASONAの法則にて共感だけに焦点を絞るようになったのです。

 

PASONAの法則活用のメリット

ここでは、PASONAの法則を活用するメリットについて紹介していきます。

主に次の2つです。

• CV率の向上が見込める
• 使いこなすことでスキル向上に繋がる

では順に紹介していきます。

CV率の向上が見込める

PASONAの法則を有効活用することによって、CV率の向上が見込めます。

ちなみにCVとは、「Conversion」のことで、購買行動のことです。

なぜなら、PASONAの法則で誘導することによって、ユーザー側がなぜそのサービスを利用しなければいけないか明確になるからです。

加えて、そのユーザーに寄り添って解決策を提示しているので、ユーザーがファンになってくれる可能性も高くなります。

結果的にCV率も上がり、ユーザーがサービスを購入してくれるようになるのです。

使いこなすことでスキル向上に繋がる

PASONAの法則を使いこなすことで、スキルの向上にもつなげることができます。

これはポイントさえ押さえてしまえばどのような場面であっても有効活用することが可能だからです。

例えば次のような場面にて利用することが可能でしょう。

• Webサイトにてとある商品を販売するとき
• アパレル商品など実際の現場で販売するとき
• とある企業にコンサルティングを行うとき

文字で提案するときも、人に何かを伝えるときでも汎用することが可能です。

PASONAの法則を使いこなすことで、より人に刺さる提案を行うことができます。

以上のことから、PASONAの法則を使いこなすと、スキルの向上にもつなげることが可能です。

 

PASONAの法則に従って書くときのポイント

PASONAの法則に従って書くときは、主に次の3つのポイントを意識して行う必要があります。

• 問題提起でできるだけ特定のユーザーに刺さる言葉で記述する
• できるだけ解決策は具体的に書く
• その解決策が緊急で必要であることに訴求する

まずは、問題提起をできるだけ具体的にすることです。

これは曖昧に記述してしまうと、特定のユーザーに刺さりにくいからです。

例えば「転職でお困りではありませんか？」などであれば、どの年代か・どの職種をターゲットにしているかわかりにくいといえます。

そのため、より興味を持ってもらうためにも、問題提起は具体的に書くことがベストです。

また、問題提起に対する解決策はできるだけ具体的に書くようにしましょう。

かつ、根拠を明確にするためにも、その証拠をしっかり記述するようにしてください。

最後に、その解決策が緊急で必要であることを訴求するようにしましょう。

これは緊急であることに訴求すると、コンバージョンにつながりやすいからです。

そのため、できるだけすぐに行動してもらえるように記述するようにしてください。

 

ECサイト制作の事例はこちら

 

PASONAの法則を活用した例文

ここではPASONAの法則を活用した例文について紹介していきます。

「給料をあげて転職をしたい人向け」に作成したので、参考にしてください。

1. 今の収入に不満で、新しい場所に転職したいと思ってはいませんか。
2. まだまだ副業禁止の企業も多く、自分の思うように稼ぐことは難しいですよね。
3. そんな時は〇〇にご相談ください！
4. 〇〇であれば、副業可能な求人はもちろん、高収入が期待できる転職先を多数揃えております。
5. ただし、優良企業は競争率が高く、すぐに内定者が決まってしまいます。
6. 新しい企業に転職して、豊かな人生を送りたいと思っている方は今すぐ「こちら」から応募してください。

ただしあくまで一例ですので、これを参考に自社のものも作成してみるようにしてください。

PASONAの法則の活用事例

ここではPASONAの法則の活用事例について、3つご紹介します。

どこも参考になるところばかりですので、それぞれ自社のセールスライティングの参考にしてください。

例：kintone

kintoneは業務アプリを構築するためのクラウドサービスです。

主にHPにてPASONAの法則をうまく活用しています。

特に「Solution」から「Action」までを図解で説明しているので非常に読みやすいです。

対象も部署に絞っているので、特定のユーザーに刺さりやすいといえます。

まずはHPをチェックしてみましょう。

例：RICOH

RICOHはカメラや印刷機など光学機器を取り扱っている企業です。

RICOHもHPにてPASONAの法則をうまく活用しています。

製造工程で具体的にどこを解決すべきかを、PASONAの法則によって丁寧に解説しています。

かつ、図表で見やすくわかりやすいのも特徴です。

例：ウォール・ストリート・ジャーナル

ウォール・ストリート・ジャーナルは、アメリカの新聞会社になります。

主にPASONAの法則を使ったセールスレターで、大きな売り上げを出しました。

ここでは2人の男が、一方は社長になりもう一方は課長となったことをストーリー形式で伝えているものです。

「知識の差」を問題点として、PASONAの法則を使ってわかりやすく説明しています。

 

マーケティングフレームワークの事例はこちら

 

セールスライティングに関する悩みの対処法

PASONAの法則についてはここまで述べてきたとおりです。

しかし中には「どのようにマーケティングに活かしていくべきかわからない」という方もいるかと思います。

そんな時はデジマクラスまでご相談ください。

デジマクラスでは、PASONAの法則を含め、セールスライティングに特化したコンサルタントが在籍しています。

加えて、どのように記述していけば良いかも提言することが可能です。

弊社と一緒に、効果的なセールスライティングについて考えていきましょう。

 

Webマーケティングの事例はこちら

 

まとめ

ここまでPASONAの法則について紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか。

簡単にここまでのことについて振り返っておきましょう。

• PASONAの法則は、問題提起から実際に行動に落とし込むまでの一連の流れ
• うまく活用するとCV率の向上にもつながる
• できるだけ特定のユーザーに刺さるようにセールスライティングは作成する

まずは、上記で紹介したPASONAの法則を例に、自社のセールスライティングを行なってみましょう。

この記事があなたにとって参考になれば幸いです。