自社の製品やサービスを知らない潜在顧客に効率良くアプローチしたいと考える方は多いです。

見込み客になる可能性のある潜在顧客を見つけることができれば売上げに繋がっていくでしょう。

この記事では潜在顧客へのアプローチ方法を解説しています。

潜在顧客や見込み客、それぞれに適したアプローチ方法が分かれば的確な施策を行うことができるでしょう。

潜在顧客の見付け方についても紹介していますので参考にしてください。

潜在顧客へのアプローチ方法を解説

まだ自社のサービスや製品を知らない潜在顧客には、まず情報を届けることから考えるのが良いでしょう。

見込み客になる可能性のある潜在顧客は、情報が届けば興味を示してくれる可能性が高いのです。

注意したいポイントは見込み客と潜在顧客ではアプローチの方法が異なるということでしょう。

それぞれにあったアプローチ方法を知ることで効率良く顧客を獲得できるのです。

潜在顧客へのアプローチ方法は、以下のようなものが考えられます。

• オウンドメディアの利用
• SNSの利用
• ダイレクトマーケティング

自社のサイトで有益な情報を提供して潜在顧客を集めるのも良いでしょう。

SNSを利用してアプローチする方法もあります。

電話営業などダイレクトマーケティングを行うのもひとつの方法です。

 

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潜在顧客と見込み客

新規顧客開拓には多くのアプローチ方法があります。

しかし自社の製品やサービスを知っているかどうかでアプローチ方法は変わるのです。

どんなに良い製品を取り扱っていてもまだ製品を知らない人に情報が届かなければ意味がありません。

新規顧客になる可能性のある人にも種類があり、アプローチ方法を変えたほうが良いことを知っておきましょう。

潜在顧客とは

潜在顧客はまだ自社の製品やサービスを知らない顧客のことをいいます。

まだ製品やサービスは知らないけれど、見込み客になる可能性のある人のことを潜在顧客というのです。

潜在顧客はまだ製品を知らないので購入することができません。

しかし製品の情報を知ることで「それじゃあ購入してみよう」と考える可能性もあるのです。

潜在顧客にはまず自社の情報を伝えるための接点を考えていく必要があるでしょう。

見込み客とは

見込み客はすでに自社の製品やサービスを認識している顧客のことです。

ある程度興味や関心のある人ですので顧客となって取り引きする可能性があるといえるでしょう。

見込み客の中には問い合わせをしてきた人や自社のメールマガジンに登録した人も含まれます。

そのため、見込み客が欲しい情報も様々な種類が考えられるのです。

ニーズに合わせた情報を提供することで購入を後押しすることができるようになります。

 

見込み客になり得る潜在顧客を見つける方法

まだ自社の製品や情報を知らない潜在顧客と接点を持つことで見込み客にできる可能性があります。

ニーズに沿った情報を伝えることで関心を向けてもらいましょう。まずは潜在顧客を見つけるところから始めます。

自社の製品情報を知らない潜在顧客に対して突然詳細な情報を伝えても意味がありません。

適切な情報を伝えることで興味を持たせることができるのです。

この章では見込み客になり得る潜在顧客を見つける方法を紹介します。

オウンドメディア

ブログやECサイト・パンフレットのような紙媒体など、自社で管理するメディアを活用する方法があります。

自社の意図通りの情報を展開することができるのがメリットです。

オンラインのオウンドメディアを検索結果の上位に表示させることで新たな潜在顧客に情報を届けることが可能になります。

検索エンジンにキーワードを打ち込んで検索する潜在顧客は、疑問や悩みを持っていることが多いです。

潜在顧客の悩みを解消するような記事をWebで公開することにより、信頼を得ることができるでしょう。

Webでの広告

Web広告には以下のような種類があります。

• リスティング広告
• ディスプレイ広告
• SNS広告

検索エンジンの検索結果に表示される広告は、自社の設定したキーワードに関心のある潜在顧客の獲得が可能になるでしょう。

適切なキーワードを設定することで潜在顧客のニーズとマッチした情報を表示できます。

リスティング広告は検索エンジンの検索結果に表示される広告です。

ディスプレイ広告は多くのサイトに置かれた広告枠に出稿する広告になります。

SNS

WebではSNSに出稿できる広告もあります。

TwitterやFacebook・InstagramなどのSNSのタイムラインに広告を流す広告です。

タイムラインに流れてくる広告を眺めて認知する潜在顧客が多いといえるでしょう。

SNSに登録した情報を元にして、自社が指定したターゲット層に情報を届けることができるのが特徴です。

SNS広告はユーザーが情報を拡散してくれる可能性もあります。

フォロワーが興味を示した広告に興味を持つ潜在顧客も多いでしょう。

ダイレクトマーケティング

特定の顧客に対して直接アプローチするのがダイレクトマーケティングです。

オンラインではEメールを使ったアプローチなどがあるでしょう。

迷惑メールに分類されないための工夫などが必要になります。

オフラインではダイレクトメールやテレマーケティングなどの手法が考えられるでしょう。

特定の潜在顧客にダイレクトメールを送付することにより多くの情報を届けることが可能です。

商品やサービスを紹介するテレマーケティングでは、リアルタイムで顧客とコンタクトをとることにより反応を見ることができます。

ダイレクトマーケティングで重要なポイントは、潜在顧客のリストです。

潜在顧客にアピールするポイント

潜在顧客にアピールするための手法はWeb広告やダイレクトマーケティングでした。

しかしアピールするポイントを知らなければキーワードの設定や潜在顧客のリストも曖昧なものになってしまいます。

キーワードやターゲットが曖昧なまま施策を行っても思った効果が得られないかもしれません。

この章では潜在顧客にアピールするポイントを紹介しますので参考にしてください。

アピールするポイントを理解して適切なマーケティングを行いましょう。

目標値の設置

目標値を設置することでどんな広告を出稿すれば良いのかが分かるでしょう。

潜在顧客は広告を見て様々なリアクションをします。

関心を持ったり情報をもっと収集したりする顧客も居るでしょう。商品をすぐに購入することもあります。

顧客にどのようなリアクションをさせたいかを明確にすることで、広告を出稿する目的も明らかになるでしょう。

広告の目的が明確になれば具体的な目標値も設置することができます。

具体的なKPIを設定することで、目標を達成できたかどうかを知ることもできるでしょう。

KPIの設定方法について不安がある場合はデジマクラスにご相談ください。

顧客情報の管理

顧客情報を管理することで、今アプローチしているのが潜在顧客か見込み客かの判断ができます。

顧客の状態を見極めることにより、アプローチ方法を変更することもできるでしょう。

潜在顧客か見込み客かを判断して顧客にあったアプローチを行うことで優良顧客を獲得することができます。

 

 

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潜在顧客と見込み客それぞれに合ったアプローチをする

潜在顧客と見込み客はどちらも、まだ自社と契約をしていない顧客です。似たような印象を持つ方もいらっしゃるかもしれません。

しかしこの2つは異なるものですのでアプローチ方法も変更したほうが良いでしょう。

見込み客は自社の商品やサービスにある程度関心がある顧客です。そのため商材を購入する可能性があるといえるでしょう。

アプローチの方法は電話営業やメルマガなどの直接アプローチになります。

一方、潜在顧客はまだ自社の商品やサービスを知りません。

そのためまずは自社のサービスや商品の情報を届ける必要があるでしょう。

この2つにはこのような違いがありますので、それぞれに合ったアプローチ方法を選択してください。

見込み客にアプローチするポイント

見込み客は、まだ自社の製品やサービスを購入したことはないけれど興味がある顧客のことです。

自社の体験サービスを利用している顧客や資料請求をしている顧客も見込み客といって良いでしょう。

この章では見込み客へアピールするポイントを紹介します。

成功率が上がるテレアポ

見込み客と直接アプローチする手法のひとつにテレアポがあります。

しかし見込み客の中には「購入を検討中」「価格が知りたい」「資料を見て関心を持った」など多くのタイプがあるのです。

すべてのタイプの見込み客に対して力を込めたアプローチをすることは非効率的だといえるでしょう。

どの見込み客に対してテレアポを行うかを見極めることが重要です。

顧客の情報管理を行い、見込み客を分類するのも良いでしょう。実際にテレアポをして顧客の反応で判断する方法もあります。

購入するかどうか迷っている顧客とただの冷やかしの顧客を見極めて成功率をアップさせましょう。

飛び込み営業

飛び込み営業を行う場合は相手に与える印象にも気を配りましょう。

自社の製品の購入を迷っている見込み客とはいえ、飛び込み営業者の第一印象が悪ければ購入を避けるかもしれません。

また飛び込み営業を際は、はたとえ見込み客だとしても断られることが当たり前だという気持ちも必要です。

購入を断られたときに、自分の人間性を否定されたのではなくニーズとマッチしなかったからだと割り切ることも大切になります。

相手に与える印象を意識しながら落ち着いてゆっくりと話してみてください。

見込み客はすでに自社の製品情報に関心を持っている相手なのですから話を聞いてくれるケースも多いです。

メール

ホームページから問い合わせを行った見込み客にはメールでアプローチするのもひとつの手です。

定期的に自社製品のお知らせを送ることにより、長期間見込み客に情報を届けることができるでしょう。

顧客との接点を増やすことで売上につなげていくのです。

メールを送る際は迷惑メールやスパムメールと勘違いされないように気をつけてください。

件名でどんな情報を伝えたいのかアピールするなどの工夫が必要です。

 

潜在顧客獲得は非常に重要なミッション

潜在顧客に情報を届けることにより、購入に関心のある見込み客になってくれるかもしれません。

見込み客にアプローチをすることで、実際に購入してくれる既存顧客獲得につながっていくのです

このように潜在顧客から見込み客、そして既存顧客へとつなげて売上をあげます。

潜在顧客を獲得できなければ既存顧客の売上のみで終わってしまうでしょう。

既存顧客はいずれ契約を解除するかもしれません。他社へ乗り換えることもあるでしょう。

既存顧客だけを見据えていては先細りになってしまうのです。そのため新規顧客獲得は重要な課題といえるでしょう。

見込み客へと昇格が期待できる潜在顧客の獲得は、営業担当者にとって重要なミッションなのです。

 

潜在顧客のニーズ分析をしよう

潜在顧客を見つけるためには、ターゲットを的確に設定する必要があります。

ニーズがあるが自社のサービスを知らない人がどのようなターゲット層であるのかどうかを知らなければならないのです。

そのためには自社の商材のターゲット層を明確にする必要があります。

潜在顧客のニーズ分析をすることで、潜在顧客を見つけ出しましょう。

ペルソナの見直し

一般消費者の中のどのようなターゲット層が自社の商材にニーズを持っているかどうかを知ることは重要です。

ターゲット層や自社の立ち位置を明確にした後は、自社のターゲットのひとりを想定します。

こうして設定した人物をペルソナと呼ぶのです。

明確に作り込んだペルソナは自社の潜在顧客の代表としても扱えるでしょう。

もし潜在顧客をうまく見つけられない時は、ペルソナの見直しをするのもひとつの手です。

ペルソナを作り込んで見直すことにより、ターゲット層が明らかになります。

顧客の分析

潜在顧客のニーズを知るためには顧客の購買行動を分析することも重要です。

顧客がなぜその商品を購入してみたいのかを知ることにより、マッチした商材の情報を提供することができるでしょう。

顧客がいつどこでどのような商品を購入したかを分析すれば、どんなタイミングで商材をアピールすれば良いか分かります。

 

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見込み客の獲得方法で悩んでいる場合は

潜在顧客や見込み客を獲得することは企業にとって重要なミッションです。

しかし施策がうまくいかなかったり顧客分析が適切に行われなかったりすることもあるかもしれません。

潜在顧客や見込み客の獲得方法で悩んでいる場合はデジマクラスにご相談ください。

問題点を探しながらデジマクラスと一緒に見込み客獲得を目指しましょう。

まとめ

自社の商材を知らない潜在顧客へ情報を届けることは重要です。

潜在顧客が自社の情報に関心を持てば見込み客になるかもしれません。

見込み客にアピールすることで既存顧客の獲得につながるでしょう。

顧客の分析を行い、適切な手法で潜在顧客を探し出してください。

もし潜在顧客や見込み客獲得に悩みがある場合はデジマクラスにご相談ください。

一緒に問題を解決して見込み客を獲得していきましょう。