近年、Webマーケティングの手法として注目を集めている「グロースハック」をご存知でしょうか。

この「グロースハック」はTwitterやAir bnbといった有名SNSやサービスの成長にも深く関わっています。

いまやWebマーケティングの成功の鍵を握っているといっても過言ではありません。

本記事では、そんな「グロースハック」の事例と成功を収めるための事例とポイントを紹介していきます。

グロースハックの考え方

グロースハックで成功を収めるには、グロースハックがどういったものなのかを理解する必要があります。

グロースハックは「Growth Hacking」が正式名称となっており、2010年にアメリカの起業家ショーン・エリス氏が提案したものです。

製品やサービスの本質的な価値と可能性を把握し、成長のための戦略と実行を繰り返していくことで成長し続けることを指します。

グロースハックは従来のマーケティング手法に加え、サービスや製品自体が成長する仕組みを取り入れています。

検索エンジンやポータルサイトへの広告出稿やアクセス解析、そしてSEOなどが従来のマーケティング手法です。

これらはどれも単独でサービスや製品の改善をしていくという特徴があります。

これに対し、グロースハックはユーザーからの紹介・評価によってサービスや製品の知名度が上がる仕組みがあるのです。

グロースハックは総合的にサービスや製品を精査し、アクセス数や売上率を挙げるだけでなく、開発などにも関与します。

こうして総合的な視点から改善していくことで、企業そのものを持続的に成長させていくのがグロースハックなのです。

また、グロースハックを専門的に行うグロースハッカーという役割も注目を集めています。

グロースハッカーは実現可能な成長の可能性を精査し、成功を収める人のことを指します。

具体的にはABテストやKPIの設定に加え、JavaScriptといったプログラミング知識も求められるでしょう。

マーケティング領域だけでなく、エンジニアリング領域もあわせて精査する役割を持つのがグロースハッカーです。

 

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グロースハックはローコスト・ハイリターン

グロースハックを行うにあたり、念頭に置いておかなければならないポイントがあります。

それは、資金を出来るだけ使わず、低コストで高いリターンを得られる全体設計図を練ることです。

まず、製品やサービスを作成する前にペルソナを作り、カスタマージャーニーマップを構築し改善を繰り返します。

更に、これらの製品やサービスに関するあらゆる仮説を立てて実証していく必要があります。

この検証にはGoogleアナリティクスやGoogleオプティマイズといった無料分析ツールを利用しましょう。

また、グロースハックは技術面でも精査をする必要があります。

低コストで技術的に実現可能な改善方法を見つけ、それらでどれだけ高いリターンが得られるかを見積もります。

それをもとにエンジニアへ指示を与えていくのです。

この低コストというのは、決して「広告費用を全くかけない」ということではありません。

グロースハックの成功の目安の一つに「CPA×3≦LTV」というものがあります。

「CPA」とは「顧客1人を獲得する単価」であり、「LTV」とは「顧客1人が生涯に使う価値」を指します。

つまり、低コストとは広告費用を全くかけないことではなく、長期的な費用対効果を考えて施策を練ることをいうのです。

グロースハックはこういった長期的な戦略を低コストで練り、高いリターンを得ることが重要となります。

 

グロースハックの重要フレームワーク「AARRRモデル」

グロースハックの重要なフレームワークとして「AARRR（アー）モデル」があります。

別名「スタートアップ・メトリクスモデル」とも呼ばれているものです。

ここでは「AARRRモデル」を5段階に分けて解説していきます。

ユーザー獲得（Acquisition）

どんな製品やサービスでも、まずユーザーに認知して貰わなければなりません。

リリースしたばかりのものは認知度が低いので、製品やサービスを知ってもらい新規ユーザーを獲得する段階です。

ユーザー活性化（Activation）

製品やサービスをユーザーに認知してもらい、新規ユーザーを獲得した後は利用してもらう段階へ移行します。

実際に新規ユーザーに製品やサービスを利用して貰い、活性化させるための段階です。

会員登録やメールマガジン配信登録といったものが具体的な例となります。

この段階を高めるために、ユーザビリティの向上や操作・利用方法の解説を提供するといった施策があります。

利用継続（Retention）

前段階で利用してくれたユーザーが今後も継続的に利用しているかを判断する段階です。

一度や二度の利用ではなく、できるだけ長く頻繁に利用してもらう必要があります。

プッシュ通知やメールマガジンなどの施策を駆使して、製品やサービスを覚えていてもらうことが大切です。

紹介（Referral）

製品やサービスを継続的に利用している既存ユーザーが、他の新規ユーザーに紹介・共有・誘導するように促す段階です。

既存ユーザーの満足度を高めるためのキャンペーンや、新規ユーザーに紹介するメリットを作ることが重要です。

収益化（Revenue）

これまでの段階が安定し、サイクル化することにより、ユーザーに収益が発生する行動をとってもらうように促します。

 

グロースハック実施の流れ

グロースハックを実施するには、自社製品やサービスへの深い理解と精査が必要となります。

データ分析から多くの施策を考え、周囲に協力を求めながら失敗にめげず繰り返していくのです。

実施の流れを簡単に説明します。

1. ユーザーが使いたくなるサービスを作る
2. サービス運用しながらデータ分析をして現状把握
3. 現状の問題の原因について仮説を立てて、解決策を練る
4. 改善するサービスや機能を設計し検証
5. 検証後のサービスや機能を実装し、更に改善を続ける

グロースハックはこれらのステップを繰り返しながら進んでいきます。

一度作って終わりというわけではなく、必要に応じて改善・改良をし、時には作り直しを行うのです。

こういったグロースハックを行うグロースハッカーには「ABCDE」という素質が求められます。

「ABCDE」の意味は以下の通りです。

• Analyticity　分析的に物事を考える力
• Broad interest　ユーザーインサイトを知るための広い好奇心
• Creative　斬新な施策を生み出し、実行する創作力
• Discipline　地道に検証を続けるために自分を律する力
• Empathy　ユーザーの気持ちに共感する力

このような素質を持ちながら、製品やサービスを改善してPDCAサイクルを回していくことが大切です。

 

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グロースハックの施策例

グロースハックを成功させるためには、主な施策例を知っておくことも重要です。

グロースハックの施策は主に最適化・サイト機能・調査・分析に分けることができます。

サイト・サービスの最適化

グロースハックにおける最適化といえば、SEOが代表的な施策といえます。

SEOは「Search Engine Optimization」の略で、検索エンジン最適化を指します。

検索結果の上位にサイトやサービスを表示させることで流入数を増やす施策です。

主にGoogle検索エンジンに対してSEO対策を行うことが多くなります。

中でも被リンクとコンテンツのクオリティは重要視されています。

ユーザーにとって利便性の高いサイトやサービスを作ることが効果的なSEO対策となるでしょう。

SEOの他にもMEO（グーグルマップ最適化）やLPO（ランディングページ最適化）なども最適化の施策です。

サイト機能

サイト機能は言葉の通り、Webサイト内の機能性をユーザビリティに沿って向上させていく施策です。

サイト内検索機能の改良や、チャットボットの実装が代表的な例として挙げられます。

ユーザーの疑問をすぐに解決できる機能を改良することで、滞在時間を長くする・繰り返し利用して貰うといったメリットがあります。

調査施策

調査施策は製品やサービスに関するユーザーの意見を調査し、そこから問題点や改善点を洗い出すものです。

最もわかりやすい方法はWebアンケートではないでしょうか。

実際に製品やサービスを利用しているユーザーの声を聞いて、要望などをフィードバックすることができます。

アンケートは設問数や内容によって回答率に変動があるため、回答しやすいアンケート作りが求められます。

使い勝手を調査するユーザーテストやヒューリスティック調査なども調査施策の方法です。

分析施策

グロースハックにおいて分析は最も重要な役割を果たします。

アクセス解析はもちろんのこと、パターン別に数値を測るABテストやユーザー動向を可視化できるヒートマップが主な方法です。

また、サイトに訪問したユーザーの視線の動きを分析するアイトラッキングなども必要となります。

 

グロースハックの成功事例

ではここで実際にグロースハックの成功事例をみていきましょう。

全く同じ手法を取ることは難しいかもしれませんが、部分的に流用できる箇所もあるはずです。

Apple

多くの最新鋭製品を生み出すAppleもグロースハックで成功を収めています。

代表的な例は2001年に発売されたiPodです。

それまでの音楽プレーヤーは黒を基調としていましたが、iPodは正反対の白を採用しました。

これにより、iPodを使うユーザーそのものが歩く広告塔として他者に製品を広めていくことができたのです。

また、Appleの製品にはAppleロゴのステッカーが同梱されています。

既存ユーザーがこれを好きな場所に貼るだけで、新規ユーザーの目にとまり、製品に興味を持つ可能性があります。

更に、iPhoneからメールを送信した際には文末に自動で「iPhoneから送信」という一文が入るのをご存知の方も多いでしょう。

これは元々Hotmailが始めたグロースハックですが、Appleもこれを巧く使って自社の知名度を挙げています。

これらも一種のグロースハックといえるのです。

Twitter

今や生活に欠かせないSNSとなったTwitterですが、有名な成功事例を持っています。

Twitterはリリース当初、ユーザーが定着しないことで低迷していました。

そこでユーザー行動のアクセス解析を行い、継続ユーザーが平均5～7人をフォローしていることを突き止めました。

この結果から、Twitterはある程度の人数をフォローしなければ継続する楽しみを見いだせないことに気づきます。

そこでTwitter社が取り入れたのが、新規登録ユーザーに対する「オススメユーザー」の表示です。

自分から探しに行かずとも話題のユーザーをフォローできるように改善し、アクティブユーザー数を大幅に増加させました。

あわせて利用ユーザーの継続率も回復したのです。

徹底的にユーザーの動向を分析し、継続的に収益率をあげる仕組みを構築したグロースハックの手本といえます。

Dropbox

Dropboxは世界で3億人以上のユーザーが利用しているファイル共有サービスです。

Dropboxは無料で利用できる容量が決まっていますが、友達に紹介すると最大16GBの容量を無料で獲得することができます。

既存ユーザーが新規ユーザーに紹介することでメリットを得て満足度が上がるグロースハックの成功事例です。

また、Dropboxは登録方法や連携がスムーズに出来る点もユーザーにとって魅力的といえます。

Airbnb

Airbnbは空き部屋を貸したい人と宿泊場所を探している人のマッチングサービスです。

Airbnbは様々なグロースハックを行っています。

その中でもCraigslist（クレイグスリスト）というコミュニティサイトと連携する手法が大成功を収めました。

多くのユーザーが利用するクレイグリストはローカル物件情報が集まっています。

そこにAirbnbの宿泊先リストを自動的に反映する仕組みを構築し、大きなPR効果を生み出すことができました。

技術力のあるエンジニアの人件費以外に余計なコストをかけずユーザー数を増やしたことがグロースハックとして見習うべき点です。

クックパッド

国民的なレシピサイトであるクックパッドもグロースハックで成功しています。

クックパッドのレシピは無料で閲覧することができますが、ランキングなどの一部機能はプレミアムサービス専用になっています。

このプレミアムサービスこそがクックパッドの収益源なので、利用者を増やすために様々な施策を打ち出してきました。

メルマガにいくつものキャッチコピーを盛り込みABテストを繰り返し、利用者の反応を測定しました。

測定からお得感を前面に出したものが好評だということで、それを画面の見やすい場所に設置したのです。

こういった地道な作業の繰り返しが、現在のプレミアムサービス利用者数に繋がっています。

成功のポイント

ここまでグロースハックの成功事例を見てきましたが、そこにはいくつかのポイントが潜んでいました。

そのポイントを解説します。

PDCAを早く回す

まず大切なのがPDCAを素早く回していくことです。

自社製品やサービスに関する課題を見極め、成長するための改善・改良を立案し実施するのを出来る限り素早く行います。

また、ITサービスやアプリは参入障壁が低いため、他に良いサービスや製品が出来るとユーザーはすぐに離れてしまいます。

そのため、ユーザーに対する満足度を高める必要があるのです。

この満足度を高めるためには、より良いサービスや製品を提供するPDCAサイクルを迅速に回していくことが重要です。

適切なチーム編成

グロースハックで成功するためにはチーム編成も重要です。

グロースハッカーを中心に、マーケティングチームからコンテンツライターやSEMマーケターなどを集めます。

さらにデザイナーやエンジニアを加えると良いチームになるでしょう。

適切なツール選択

グロースハックには多くのツールが必要になります。

どんなデータを取って分析したいのかを定め、それらを最大限得られるようなツールを選ぶことも重要です。

グロースハックは中長期的な観測と改善が必要

グロースハックは地道な分析と改善・改良が必要となり、1つの施策だけで成功するものではありません。

そのため、成長を見越した中長期的な観測・分析と改善・改良を行っていく必要があります。

ユーザーの反応を確認・分析しながら続けることと、長く続けるために低コストの施策を考えること重要です。

また、すべての施策がうまくいくとは限らないため、失敗しても挫けない強い心も大切となります。

グロースハックで急成長を遂げるなら

グロースハックは現在のマーケティング業界において重要な手法といえます。

多くの有名IT企業がグロースハックで急成長を遂げて成功を収めています。

製品やサービスに関する課題を見極め、仮説を立て、改善・改良を繰り返してきた結果が成長をして現れたのです。

自社製品やサービスにもグロースハックを適用して急成長したいと考えるのは当然です。

しかし、グロースハックには的確な素質を持ったグロースハッカーが必要となります。

グロースハッカーが居ない企業がむやみにグロースハックをしても正解に辿り着くまえに挫折してしまう危険性もあるでしょう。

そういった危険性を考えてグロースハックに手を出せない時は、マーケティング知識が豊富なデジマクラスにご相談ください。

専門コンサルタントがグロースハックで成功を収めるための施策作成をサポートいたします。

 

 

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まとめ

グロースハックは地道なデータ分析による現状把握と、成長を見越した中長期的な改善が必要です。

なるべくコストをかけず、高いリターンを得るためにPDCAサイクルを迅速に回していくことが重要となります。

グロースハックは成功に辿り着くまで時間がかかりますが、その分成果を得られた時に大きな飛躍を遂げます。

ノウハウがわからずグロースハックを行うことに不安を抱えている時は、デジマクラスのコンサルタントに相談してみましょう。