マーケティングにおいてアーリーアダプターとイノベーターの特徴を知っておくと有用に活用することができるでしょう。

新しくサービスを市場展開した際、初期市場のユーザーに受け入れられるかどうかでその後の売り上げが決まるともいわれています。

マーケティングでこの理論がどのような重要性を持つのかを理解することで、戦略に活かしていくことができるでしょう。

この記事ではアーリーアダプターとイノベーターの特徴を解説します。

マーケティングでイノベーター理論が有用といわれる理由も紹介しますので参考にしてください。

イノベーター理論が表すこと

新しい商品やサービスの市場普及の段階を表したマーケティング手法がイノベーター理論です。

イノベーター理論ではサービスの普及段階を以下の5つの段階で表します。

• イノベーター
• アーリーアダプター
• アーリーマジョリティ
• レイトマジョリティ
• ラガード

そして、製品やサービスのかなめになるのが初期段階で製品やサービスを採用したユーザーだといわれているのです。

 

 

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イノベーター理論の5タイプの特徴

イノベーター理論では普及の段階の5タイプの特徴をおさえることでマーケティングに活かすことができるでしょう。

具体的にこの理論の5タイプがどのような特徴を持つのか見ていきます。

イノベーター（革新者）

イノベーターはサービスを市場に展開してすぐに製品やサービスを手に入れる層です。

市場全体の2.5％を占めるといわれており、新しい技術やアイデアに惹かれます。

新しい情報に敏感で新しいということに価値を感じる層だといえるでしょう。

コストが高くても革新的なサービスや面白さに惹かれて採用するのです。

最初に導入したユーザーの評価がアーリーアダプターに伝わることで普及段階が進むといわれています。

しかしこの層のユーザーは新しいことに価値を感じるのであって、今後普及しそうなサービスを狙って手に入れているわけではありません。

価値観に合わないものは採用されませんので注意しておきましょう。

アーリーアダプター（初期採用者）

アーリーアダプターは市場の初期段階でサービスや製品を採用する層です。

市場全体の13.5%を占めるといわれており、流行に敏感な層になります。情報収集を活発に行い他グループへの影響力も大きいです。

最初期に製品やサービスを採用したユーザーと違うのは、ただ新しいものが好きというわけではない点になります。

これから流行りそうなものや自分にメリットがあるものを見つけて採用する層だといえるでしょう。

以降の層に影響を与える役割を持っており、オピニオンリーダーとも呼ばれる層です。

アーリーマジョリティ（前期追随者）

市場全体の34％を占めるといわれているアーリーマジョリティは慎重な層だといわれています。

新しいものを取り入れることに慎重な姿勢を見せますが、流行に遅れてしまうことを快く思いません。

流行に遅れないために、初期市場のユーザーの感想や口コミをチェックするのも特徴になります。

初期市場のユーザーから良い情報や口コミが拡散されると、この層にも製品やサービスの良さが伝わるのです。

この層を惹きつけるためには、サービスの合理性やいち押しのポイントなどを簡潔に説明することが大切になるでしょう。

レイトマジョリティ（後期追随者）

市場の34％を占めるレイトマジョリティは新しいサービスに消極的でなかなか導入をしないといわれている層です。

この層は、多くのユーザーがサービスを使っていると確信するまでは導入を検討することはありません。

「サービスを導入している人が多数を占める」と確認させるためにも、口コミや認知を広げていくのがポイントになるでしょう。

この層を攻略するためには、普及率を高める必要があるのです。

ラガード（遅滞者）

ラガードは市場全体の16％を占めます。保守的であり、サービスが普及しているだけではサービスの採用は行いません。

その製品やサービスが社会通念上のルールになっていることや文化的なレベルで当たり前になっていなければ納得しないでしょう。

ラガード層を攻略するためには、目新しさや革新的な技術を追求するのではなく安心や信頼感を示すことで共感を得ることを目標にするのもひとつの手です。

製品やサービスが世間で定番になっていることを目指していきましょう。

アーリーアダプターはどんな役割があるか

アーリーアダプターはメリットや恩恵がない製品は受け入れませんが、新しい価値観は受け入れることができる層だといって良いでしょう。

この層には以下のような特徴が挙げられます。

• 流行に敏感
• 周囲への大きな影響力がある
• 独自性を求める

商品やサービスを市場へ展開する場合は、この層に受け入れられるようなマーケティングを行う必要があるのです。

では具体的にどんな役割があるのかを紹介します。

商品普及にはアーリーアダプターが重要

新しい商品やサービスを多くのユーザーに利用してもらうためには初期市場のユーザーに受け入れられることが重要です。

特にアーリーアダプターは、その製品やサービスを利用することでどのような利益やメリットがあるのかを考えます。

この層のユーザーが注目するポイントは以下のようなものです。

• 製品を使用したらどのように楽しめるか
• 製品を使用するメリットは何か
• 製品を使用したらどのような変化があるのか

アーリーアダプターは、このようなポイントに重点を置いた口コミを行うことで他の市場のユーザーへ大きな影響を与えるといえるでしょう。

この層のユーザーを攻略することによって他の層を巻き込み、サービスが普及していくのです。

イノベーター理論の事例を解説

イノベーター理論の5つの層を理解するために、具体的な例を見ていきましょう。

事例を解説しますので、参考にしてください。

例：LINE

LINEはモバイルメッセンジャーサービスとして誕生したアプリです。

LINEのリリースは2011年6月ですので、7月くらいまでに使用を開始した人が最初期の導入者ということになるでしょう。

実際に各層の反応を見てみます。

1. 新しいLINEアプリを見てすぐに導入
2. LINEにはメリットがあると気づいたらすぐに導入
3. 初期に導入したユーザー層の感想を聞いて導入
4. 家族や仲間がみんな使い始めたと知って導入
5. 連絡手段として当たり前になっているため導入を検討

このようにアーリーマジョリティ以降の層を攻略するためには、アーリーアダプター層へ受け入れられる必要があるのです。

例：ポケモンGO

ポケモンGOは位置情報を活用することにより現実世界を舞台にしてプレイすることのできるスマホ向けのゲームです。

実際にポケモンGOの5つの層の反応を見てみましょう。

1. ゲームやAR技術に興味がありリリース直後にダウンロード
2. 情報を見て面白そうと感じてダウンロード
3. テレビやネットの情報でみんなが遊んでいることを知りダウンロード
4. 周りの人が多く遊んでいることを確認してダウンロード
5. 社会現象化してから興味を持つ

このように、各層では全く違った反応になっていることが分かります。

 

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マーケティングにおいてイノベーター理論がなぜ有用？

イノベーター理論は新しい技術やサービスを展開するためのマーケティングに役立ちます。

ターゲット市場の選定や顧客のニーズに合わせた商品展開などを考える上で、この理論を基にすることが多いからです。

具体的にどのように有用であるのかの説明をしますので参考にしてください。

5タイプ毎に商品に対する価値観が異なるため

イノベーター理論の5タイプは、それぞれ商品やサービスに対する価値観が異なります。

各層の商品やサービスに対する価値観はこのようになっているといえるでしょう。

1. 革新的な技術に価値があると感じる
2. 新しいものであり、自分にメリットがあるものに価値を感じる
3. アーリーアダプターが取り入れているものに価値を感じる
4. 市場に普及しているものに価値を感じる
5. 保守的で安心感のあるものに価値を感じる

このように市場の段階ごとに価値やニーズを知った上でマーケティングを行うことができるのがメリットになるのです。

5タイプ毎の割合が明確なため

各タイプの占める割合がきっちりと決まっていることも重要なポイントです。

各タイプの割合は以下のようになっていますので参考にしていきましょう。

1. イノベーター2.5％
2. アーリーアダプター13.5％
3. アーリーマジョリティ34％
4. レイトマジョリティ34％
5. ラガード16％

これらを参照することにより、現在の普及率や段階を知ることができるのです。

現在自社の製品やサービスが普及のどの段階かを知ることができれば、プロモーションの方向性も決まります。

 

キャズムについて解説

マーケティングにおいて「市場にサービスを普及させる際に発生する障害」であり「越えるべき溝」のことをキャズムと呼びます。

イノベーターとアーリーアダプターによる初期市場と、それ以降のメインストリーム市場に発生する溝のことといって良いでしょう。

キャズム理論はキャズムを超えることが重要であると考える理論になります。

キャズムが生まれる背景やイノベーター理論との関係を紹介しますので見ていきましょう。

キャズムが生まれる背景

キャズムが生まれるのは初期市場とメインストリーム市場のユーザーの価値観の違いからです。

5つの層の価値観の違いを確認した通り、初期市場のユーザーは新しさに魅力を感じます。

一方でメインストリーム市場のユーザーはただ新しいだけのものには価値を感じることはないのです。

安心して購入することができるかという安心感がなければメインストリーム層へは普及しないといっても良いでしょう。

このふたつの市場のユーザーの価値観の違いがキャズムを生むのです。

キャズム理論の大前提としてイノベーター理論がある

キャズム理論を考える際は、大前提としてイノベーター理論の5つの層を理解する必要があります。

それぞれの層には特徴や異なった価値観がありました。それを踏まえて考えると、初期市場とメインストリーム市場の特徴や違いも分かるでしょう。

製品やサービスを成長させるためにはユーザーの大半を占めるメインストリーム市場への普及が必要になります。

ふたつの市場のユーザーの違いを理解しておくことで適切なマーケティングを行うことができるでしょう。

イノベーション普及のボトルネックを指摘したことが重要な点

イノベーション理論では、5つの段階でイノベーションが普及することを前提にしています。

キャズムがボトルネックになっていると指摘したことがキャズム理論の重要な点です。

キャズム理論は初期市場からそれ以降の市場への溝を越えるための方法を考える理論になります。

初期市場とメインストリーム市場の溝を越えることで製品やサービスの普及につながるのです。

キャズム理論においてイノベーター理論の別名は

キャズム理論におけるイノベーター理論の別名を紹介します。

1. キャズム理論別名「テクノロジーマニア」イノベーター
2. キャズム理論別名「ビジョナリー」アーリーアダプター
3. キャズム理論別名「実利主義者」アーリーマジョリティ
4. キャズム理論別名「保守派」レイトマジョリティ
5. キャズム理論別名「懐疑派」ラガード

テクノロジーマニアは新しいテクノロジーに造詣が深く心惹かれる人たちのことです。

ビジョナリーは新しいテクノロジーがもたらす効果やメリットを判断して初期段階で導入する人になります。

実利主義者は着実な成果を求める人たちのことです。

保守派は進歩よりも習慣を重んじて、非連続なイノベーションを受け入れない人たちのことをいいます。

懐疑派は普段からハイテクマーケティングには参加せず、革新的なイノベーションの価値を受け入れません。

 

キャズムは容易に越えられない溝

初期市場のユーザーとメインストリーム市場のユーザーは価値観が違います。

何に魅力を感じるかによってニーズも異なるのです。

そのため両者の間には溝があります。価値観の違いから生まれるキャズムを越えることは難しいといえるでしょう。

新しさに魅力を感じる初期市場のユーザーとは異なり、メインストリーム市場のユーザーは安心や信頼感を求めます。

ユーザーの大半を占めるメインストリーム市場の層に受け入れて貰わなければキャズムを越えたとはいえません。

必ずキャズムを越えることができるという戦略は存在しないため、自社の市場展開に合わせた戦略を考える必要があるのです。

 

マーケティングの悩みや不明点があるときは？

キャズムを越えるのは容易なことではありません。

自社に合った戦略を見つけ出して実施し、改善を繰り返すしか無いのです。

自社だけで戦略を考えていても問題点に気づかないこともあるでしょう。

マーケティングで悩みや不明な点がありましたらデジマクラスにご相談ください。

抱えている問題点を見つけ出して、一緒に最適な戦略を考えましょう。

 

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まとめ

イノベーター理論の5つの層を理解することで、製品やサービスを初期に導入するユーザーの重要性を知ることができました。

これらの層のユーザーには価値観の違いがありますので、それぞれの市場で行う戦略にも違いが出るでしょう。

初期市場とメインストリーム市場の間に生まれるキャズムを越えることで、製品やサービスを広く普及させることができるのです。

これらの理論のマーケティングについて悩みや不明な点がありましたらデジマクラスにご相談ください。

一緒に問題点や不明な点を見つけ出して、マーケティング戦略を練りましょう。