オウンドメディアの活用は、BtoB企業にも有効であることをご存知ですか？

企業が顧客となるBtoB企業は、絶対的な顧客数が少ないということが課題となっていました。

SNSが普及している現在、他社とは違う自社の強みを発信する手段として、オウンドメディアはとても魅力的です。

この記事では、オウンドメディアBtoB活用のメリット・デメリットや成功事例について解説しています。

BtoB企業でオウンドメディアの導入を考えている人は、ぜひ読んでみてください。

オウンドメディアの特徴

オウンドメディアは、もともと企業が所有するチラシやパンフレット、ホームページなどの総称でした。

BtoBマーケティングにおいてのオウンドメディアとは、企業が運営するブログなどのメディアのみを指します。

ユーザーにとって魅力的な情報を提供する、コンテンツマーケティングのための媒体として近年定着してきました。

自社の商品やサービスを紹介するだけでなく、社内の様子や自社の取り組みなど、さまざまな情報を発信することができます。

リード獲得や採用活動のためにオウンドメディアを導入している企業は多いです。

では、BtoB企業はどのような目的でオウンドメディアを導入しているのでしょうか。

 

 
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BtoB企業のオウンドメディア導入目的

BtoB企業のオウンドメディア導入目的は、次の2つです。

• リード獲得
• ブランディング

それぞれ詳しく解説していきます。

リード獲得

見込み顧客であるリードの獲得は、BtoB企業にとっても大切です。

自社の顧客となる企業が必要としている情報をオウンドメディアに掲載することによって、定期的なアクセスが見込めます。

何回もオウンドメディアにアクセスして自社の商品やサービスに興味をもってもらえれば、リードを獲得できる可能性が高いです。

リードを獲得することで、顧客の増加が期待できます。

ブランディング

ブランディングもまた、オウンドメディアを導入する重要な目的です。

顧客の奪い合いが激しいBtoB企業は、いかに自社の魅力をアピールできるかということが顧客獲得のカギとなります。

商品やサービスの紹介だけでは、同じ業界の競合他社と差別化を図ることは難しいでしょう。

自由自在に情報を提供できるオウンドメディアであれば、ノウハウや技術などのコンテンツで自社の独自性をアピールすることが可能です。

顧客にとって有益な情報がオウンドメディア内で蓄積されることは、企業ブランディングにつながります。

BtoBオウンドメディアのメリット

BtoB企業がオウンドメディアを運営するメリットはたくさんあります。

それぞれ1つずつみていきましょう。

リード獲得が仕組み化される

1つ目のメリットは、リード獲得が仕組み化されることになります。

仕組み化とは、誰が担当しても業務をスムーズに進めることができるような仕組みをつくることです。

オウンドメディアのリード獲得は、アクセスしたユーザーを会員登録やお問い合わせなどに誘導するという流れになります。

コンテンツを充実させてリード獲得につながるよう工夫すれば、担当者が変わっても同じような成果が期待できるのです。

競合が少ないため上位表示されやすい

2つ目のメリットは、競合が少ないため検索結果の上位に表示されやすいことです。

オウンドメディアを運営しているBtoB企業は限られています。

そのうえ、BtoB企業はニッチな領域に取り組んでいることが多く、提供する情報も非常に専門的です。

検索キーワードに対して競合する企業が少なければ少ないほど、検索結果の上位に表示される可能性が高くなります。

上位に表示されればユーザーの目にとどまりやすく、自社のことを多くの人に知ってもらうきっかけとなるのです。

検討期間が長いためコンテンツの接触機会が多い

3つ目のメリットは、検討期間が長いためコンテンツの接触機会が多いことです。

BtoBの商品を購入するかどうかは、顧客となる企業の担当者内でじっくり検討されます。

検討期間中はオウンドメディアへのアクセス回数も増えるため、コンテンツを充実させることによりさまざまなアピールが可能です。

顧客が求めている情報を提供することで、自社のファンが増えるというメリットもあります。

自社の長期的資産になる

4つ目のメリットは、自社の長期的資産になることです。

オウンドメディアはストック型メディアなので、作成したコンテンツはそのまま蓄積されます。

SEO対策を行う、魅力的なコンテンツを充実させるなどの対策を行って、オウンドメディアの質を高めていきましょう。

ユーザーを惹きつけるオウンドメディアに成長させることで、アクセス数の増加につながり、リードや顧客獲得が見込めます。

質の高いオウンドメディアにすることで、長期的に間接的な利益を生み出す貴重な経営資源となるのです。

プッシュ型ではアプローチできない層へのリーチが可能

5つ目のメリットは、プッシュ型ではアプローチできない層へのリーチが可能なことです。

プッシュ型とは、顧客やユーザーの意志と関係なく、提供する側が決めたタイミングで行うサービスになります。

訪問営業やTV・自動的に表示されるバナー広告や動画広告が代表的な例です。

近年プッシュ型の営業は敬遠される傾向にあり、思うような効果が得られないこともあります。

自分の意志でアクセスしてくれるオウンドメディアであれば、プッシュ型を嫌うユーザーへのアプローチが可能です。

顧客が受け身になってしまうプッシュ型よりも、ユーザーの意志が反映されるオウンドメディアの方がリーチ獲得に向いています。

BtoBオウンドメディアのデメリット

BtoBオウンドメディアの長期的な運営が困難な場合、メリットを感じることは少ないかもしれません。

BtoBオウンドメディアのデメリットについて詳しく解説していきます。

即効性には欠ける

1つ目のデメリットは、即効性には欠けることです。

オウンドメディアは、ユーザーのニーズにあわせてコンテンツを充実させていくことで、じわじわと成果がみえてきます。

ユーザーがオウンドメディアに対して親近感をもち、信頼関係を築くまでにはまとまった時間が必要です。

短期で効果を出すための施策としてオウンドメディアを導入するのはあまりおすすめしません。

継続できないとほとんど意味がない

2つ目のデメリットは、継続できないとほとんど意味がないことです。

先の章でご紹介したとおり、オウンドメディアはストック型メディアであり、時間をかけて成長させてこそ価値が生まれます。

長く続けることでユーザーとの距離が縮まり、企業のファンや顧客獲得につながるのです。

魅力的なコンテンツを常に提供し続けるなど、長期的にユーザーや顧客のニーズに応える努力が大切になります。

もし努力をやめてしまった場合は、せっかく獲得したファンや顧客を失うことにもなりかねません。

安定してコンテンツを提供できる体制を整えてからオウンドメディアを導入するようにしましょう。

運営には常に一定のリソースを割く必要がある

3つ目のデメリットは、運営には常に一定のリソースを割く必要があることです。

オウンドメディアで質の高いコンテンツを提供するためには、費用や人材などのリソースをある程度投入しなければなりません。

新しく立ち上げたWebサイトが検索上位に表示されるまでには時間もかかります。

経営資源に余裕があるBtoB企業でないと導入は難しいでしょう。

場合によってはオウンドメディア構築のための人材育成から始めなければならない場合もあります。

費用対効果を事前にシミュレーションしておくことは必須といえるでしょう。

 

BtoBオウンドメディアの成功事例

ここからは、BtoBオウンドメディアの成功事例を2つご紹介します。

BtoBオウンドメディア運営の参考にしてみてください。

経営ハッカー｜freee株式会社

クラウド会計ソフトの freee株式会社が運営する経営ハッカーは、CEOの個人ブログからスタートしました。

中小企業の経営者や個人事業主にターゲットを絞り、確定申告などの経理に特化したコンテンツをたくさん提供しています。

記事内容がわかりやすいだけでなく、質の高い動画も配信することで多くのユーザーの心を掴み、アクセス数を伸ばしました。

アクセス数が伸びることによって検索結果に上位に表示されるようになり、さらなるユーザーの増加につながっています。

経営に関する独自のノウハウを伝えることによって、自社の会計ソフトの無料お試しまでのスムーズな流れをつくっていることが特徴です。

カオナビ人事用語集｜株式会社カオナビ

株式会社カオナビが運営するカオナビ人事用語集には、ホワイトペーパー施策で成功を収めているオウンドメディアです。

ホワイトペーパー施策とは、企業が情報を提供する代わりにユーザーの個人情報を得ることができる施策です。

カオナビの場合は、頻繁に検索されている記事をまとめたものをホワイトペーパーとして提供しています。

ホワイトペーパーのクオリティを高める努力を続けたことにより、非常に多くのリードを獲得することができました。

検索キーワードやユーザーのニーズを分析して作成するコンテンツの優先度を決めるなど、効率良く運営する工夫もしています。

導入の流れ

BtoBのオウンドメディア導入の流れは次のとおりです。

1. オウンドメディアの目的を決める
2. テーマを設定する
3. ターゲット層を絞る
4. シナリオを設計する
5. コンテンツを作成する
6. システムを構築する

オウンドメディアを導入する前に、目的をはっきり決めておきましょう。

目的はリード獲得かブランディングの場合が大半ですが、最初から両方達成しようとせずどちらかに絞った方が賢明です。

テーマを設定するときはコンセプトやタイトル・デザインに統一感があるといいでしょう。

BtoB企業がターゲット層を絞る場合は、まず顧客となる企業の規模や業種で分類することになります。

企業が絞り込めたら、オウンドメディアに頻繁にアクセスすると思われる部署の人員をターゲットに設定しましょう。

ターゲットに設定した顧客に対して、購入までのスムーズな導線をつくることがシナリオ設計のポイントです。

ユーザーのニーズにあわせたコンテンツ作成が必須であることはいうまでもありません。

情報が足りない場合は営業担当や既存顧客にもヒアリングし、質の高いコンテンツを作成するようにしましょう。

システムの構築は、CMS（コンテンツマネジメントシステム）を活用すると便利です。

CMSとは、Webサイトのシステム構築から運用までの管理が可能なシステムになります。

自社の目的にマッチしたCMSを選ぶようにしましょう。
 
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BtoBオウンドメディア成功のポイント

BtoBオウンドメディア成功のポイントを、立ち上げ・導入と運用の2つの段階に分けてご紹介します。

立ち上げ・導入の際のポイント

新しく立ち上げたオウンドメディアは認知度が低いので、SNSや他のメディアを活用した宣伝活動が必要です。

オウンドメディアへのアクセスが増えることによって検索結果の順位が上がってきます。

宣伝活動と併せて、コンテンツも徐々に増やしていきましょう。

最初のうちは週1回以上の更新ができるとベストです。

あらかじめコンテンツをストックしておいてからオウンドメディアを立ち上げると、運用の負担が少なくなります。

運用していく上でのポイント

オウンドメディアを運用していく上で、SEO対策は非常に重要です。

ただ検索キーワードを増やすだけでなく、コンテンツ内容を充実させるようにしましょう。

SNSによる定期的な集客も大切です。

コンテンツの更新ペースを維持することが難しいようであれば、無理なく行えるペースに調整しましょう。

 

BtoBオウンドメディアの注意点

BtoBオウンドメディアの注意点は、費用対効果をきちんと検討しておくことです。

オウンドメディアの導入・運営に発生する費用項目は次のとおりです。

• システム構築費
• 記事・コンテンツ制作費
• 運用代行費
• コンサル料

システム構築費にはCMSやデザイン料などが含まれます。

企業の信頼性にも関わるので、ある程度予算を投入したい項目です。

記事やコンテンツの制作を外注する場合はその費用も予算に入れておきましょう。

運用代行費やコンサル料は決して安いものではありません。

オウンドメディアの運営に必要な人材を育成する時間や手間・コストを考えて活用することをおすすめします。

BtoBでのオウンドメディア戦略で長期的な成功をつかむなら

BtoBのオウンドメディア戦略で長期的な成功をつかむには、オウンドメディアに関する専門知識が必要です。

自社にまったくノウハウが無い場合、オウンドメディアで成果を出すことは難しいでしょう。

BtoBのオウンドメディア導入で悩んだら、専門コンサルタントのデジマクラスにぜひご相談ください。

専門スタッフがBtoBオウンドメディアの成功をサポートいたします。

 

 
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まとめ

オウンドメディアの活用は、BtoB企業でも有効な方法です。

質の高いコンテンツを作成し、アクセス数を増やすことでリード獲得やブランディングに役立ちます。

オウンドメディアを成長させることで、自社にとって長期的な資産となることも魅力的です。

ただし、オウンドメディアで成功を収めるには専門知識が欠かせません。

BtoB企業のオウンドメディア戦略を成功させたいのであれば、デジマクラスに相談することをおすすめします。