商品・サービスを消費者や市場に広く認知させるにはプロモーション戦略が有効です。

ヒット商品を生み出している企業の多くは、品質もさることながらプロモーション戦略においても的確な対策を行っています。

しかし、プロモーション戦略の具体的な方法や種類は様々であり、その知識や経験が不足しているマーケターも少なくありません。

この記事ではプロモーションの具体的な方法や戦略の種類・ポイントなどを成功事例とともに紹介します。

プロモーションの概要

ビジネスシーンでは頻繁に使われる「プロモーション」ですが、その種類や方法を明確に答えられる人は多くありません。

イメージとしては掴んでいるものの、極めて感覚的に使っているのが実態だといえます。

しかし、プロモーション戦略によって期待する効果を得るには、言葉の意味を正確に把握しておくことが大切です。

ここでは、改めてプロモーションの概要について整理してみましょう。

プロモーションとマーケティング

プロモーションと混同しやすい言葉に「マーケティング」があり、ビジネスシーンでは頻繁に使われています。

しかし、両者を混同した使い方が成されている場面も決して少なくありません。

マーケティングとは「自社商品・サービスをどういった手法で販売するか」といった戦略のことであり、以下の4要素で構成されます。

• Product（製品）
• Price（価格）
• 流通（Place）
• Promotion（プロモーション）

つまり、プロモーションはマーケティング戦略（4P）における1つの要素であり、両者は密接な関係があるといえます。

広告との使い分け

プロモーションと広告も非常に混同しやすい言葉ですが、両者の違いを明確にしておくことが大切です。

プロモーションの手法は次の4つに分類されます。

• 広告
• PR
• 販売促進（セールスプロモーション）
• 人的販売

つまり、広告はプロモーションにおける1つの手法のことを意味し、さらに次の種類があります。

• ネット広告
• マス広告
• セールスプロモーション広告

かつてはテレビ・ラジオ・新聞などを媒介とするマス広告が重要視されていました。

ところがインターネットやスマートフォンの普及により、最近ではネット広告の重要度が高まっているのが現状です。

プロモーションの目的・メリット

プロモーションの目的は効率的・効果的に自社商品を消費者や市場に幅広く認知させ、販売実績に結び付けることです

いくら品質の良い商品やサービスであっても、消費者や市場に認知されなければ販売実績に結び付くことはありません。

もちろん、口コミを中心に評判が広がりヒット商品に繋がることもありますが、時間と労力を要するデメリットがあります。

その点プロモーション活動を行うことで、自社商品・サービスを短時間で広く認知させられることは大きなメリットです。

また、プロモーション活動を行うことで、商品・サービスだけでなくブランドイメージも構築できます。

 

プロモーション戦略の2種類

プロモーション戦略には「プッシュ型」「プル型」の2種類があります。

効果的なプロモーション戦略を構築するには、これらの概要・特徴を的確に把握しておくことが重要です。

ここでは、プロモーション戦略における「プッシュ型」「プル型」の概要について紹介します。

プッシュ型

プッシュ型とは直訳すると「押す」との意味になり、まさしく企業から積極的に商品・サービスをアピールする手法です。

具体的には以下の方法でプッシュ型のプロモーションは展開されます。

• DM
• 新聞折り込み
• テレマーケティング
• テレビやラジオのCM・通販番組

プッシュ型のプロモーションはターゲットに向けて、承諾を受けずに一方的に発信するものです。

特にメールによるDMについては規制も強化されていることから、「やり過ぎ」には注意しましょう。

プル型

プル型とは直訳すると「引く」との意味になり、プロモーション活動を通して消費者の購買意欲を引き出す手法です。

具体的には以下の方法でプル型のプロモーションは展開されます。

• Web広告
• 新聞広告
• SNS広告
• クチコミ

プル型は基本的にメディアを通じたプロモーションであり、既にブランドイメージが構築されていることが前提です。

その上で、新商品や限定商品・季節商品など希少価値の高い商品・サービスを紹介することで、大きな効果が期待できます。

 

プロモーションの4分類

プロモーションはその手法によって4分類されており、商品・サービスの内容や目的などによって使い分けることが大切です。

ここでは商品・サービスの内容などによって使い分けられるよう、プロモーションの4分類に関する概要・特徴を解説します。

広告

プロモーションにおいて最もコストがかかるのが「広告」であり、出稿するメディアによってその内容は異なります。

広告を出稿する代表的なメディアはテレビ・新聞・ラジオ・雑誌・インターネットです。

特にインターネットはスマートフォンの普及もあり、非常に重要なメディアとして各企業が力を入れている分野だといえます。

また、デジタルサイネージや電車の中吊り広告・ビルの屋上の看板広告など、私たちの周りの至る所にあるのが広告です。

PR(Public Relations)

PRとは「Public Relations」を略したもので、直訳すれば「広報」「宣伝活動」となり、告知行為を通じて行う手法です。

告知を行う対象は消費者に加え、メディア・投資家・株主・行政機関・地域社会・競合他社など非常に多岐にわたります。

なお、PRの手法はプレスリリースや記者会見・広報誌などとなり、基本的に企業側が「取材を受ける」形で行われるのが一般的です。

つまりブランドイメージが定着し、消費者をはじめ様々な人・組織などから注目される企業でなければPR効果を発揮できません。

販売促進

販売促進はセールスプロモーションとも呼ばれ、広告・PR・人的販売を除いたプロモーション活動を指します。

消費者の購買意欲に直接働きかけることを目的にインストアプロモーションやセールスプロモーションなど多岐にわたる手法が特徴です。

なお、具体的な手法は以下のとおりとなります。

• クーポンの配布
• 試供品・試食などのサンプリング
• プレミアムキャンペーン・懸賞の実施
• 店頭値引き

販売促進は新商品発売時など、短期的に実施されることが多く、小売店などの協力が必要となることも少なくありません。

したがって、営業担当者は日頃から小売店と良好な関係を築いておくことが大切です。

人的販売

人的販売とは、その名のとおり「人」が行うプロモーションであり、営業担当者・セールスマンがこれに該当します。

具体的にはダイレクトコール・キャッチセール・実演販売・展示会への出店・訪問販売などがあげられ、高い営業スキルが必要です。

なお、人的販売は商品・サービスを販売することに加え、顧客が抱える課題解決や要望を集約することも大切な目的となります。

したがって、営業担当者・セールスマンは日頃から顧客との関係構築に務めることが不可欠です。

 

プロモーションの方法は様々

ここまで様々なプロモーションの方法を紹介してきましたが、日々進化しているのが現状です。

特にインターネットやスマートフォンの影響は大きく、消費者の購買行動に大きな影響を及ぼしています。

例えば、SNSや口コミによる影響は企業として無視できなくなり、これらを利用したプロモーションも行われているのが現状です。

したがって、マーケターは固定概念にとらわれず、常に新しい手法に注目・試行を繰り返すことが求められます。

 

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プロモーションの代表的な成功事例

様々なプロモーションを展開している企業として有名なのが「マクドナルド」です。

SNSを活用したプロモーションでは、期間限定で販売したハンバーガーの人気を競うものを企画し好評を得ました。

2020年には木村拓哉をCMに起用し「ヤベェよ、ダブチ!」シリーズは多くの人々の注目を集めています。

目的やターゲットを絞り込んだプロモーションの手法は多彩であり、他の企業のお手本になっているのがマクドナルドです。

SNS・動画プロモーションの成功事例

スマートフォンの普及により、プロモーションにSNSや動画を活用する企業が増えています。

SNSや動画はシンプルでわかりやすい媒体であることから、多くの人々に拡散されることもメリットです。

ここでは、SNS・動画プロモーションで成功した「ポカリスエット」「伯方の塩」の成功事例を紹介します。

ポカリスエット｜ダンス選手権

大塚製薬の「ポカリスエット」は水分補給飲料として長年親しまれている商品です。

ポカリスエットのような長年親しまれている商品は安定的な顧客は確保できているものの、新規顧客がなかなか開拓できません。

そこで、ポカリスエットが開催したのが、若年層をターゲットとしたダンス選手権です。

ポカリスエットが示す難易度の高いダンスにチャレンジした動画を応募するといったシンプルな企画ですが、非常にヒットしました。

その結果、新たな顧客を開拓することに成功し、ダンス選手権はポカリスエットの人気イベントとなっています。

伯方の塩｜二代目声優オーディション

伯方塩業の「伯方の塩」は、「は・か・た・の・しお」のCMソングで一世を風靡し業界でも確固たる地位を築いています。

しかし、いつまでも同じCMソングでは消費者から飽きられる可能性もあり、マンネリ化は避けられません。

そこで伯方塩業ではCMソングを歌う「二代目声優オーディション」をSNSを通じで実施し、多くの消費者からの注目を集めました。

長年、親しまれてきたCMソングの声優を交代することは大きなチャレンジですが、だからこそオーディションが盛り上がったといえます。

その結果、伯方の塩は新たなブランドイメージを確立し、これまで以上に認知度をアップさせることに成功しました。

また、SNSを活用したことで情報が拡散され、より多くの人々に参加を呼びかけることに成功したことも見逃せないポイントです。

 

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タイアップによるプロモーションの成功事例

様々な分野とコラボレーションすることで、商品・サービスの認知度を高めるタイアップによるプロモーションも有効な手法になります。

しかし、期待どおりのプロモーション効果を得るには「優れた企画力」が必要不可欠です。

ここでは「映画」「企業同士」によるタイアッププロモーションの成功事例を紹介します。

映画とのタイアップ

これから配給が予定されている映画とのタイアップは、配給会社と企業の両方にメリットをもたらせます。

2016年に公開された「シン・ゴジラ」がタイアップしたのは「西川リビング」「ロッテリア」の2社です。

両企業のCMなどにゴジラが使用されキャンペーンも開催されるなど、大いに盛り上がりブランディングイメージの向上につながりました。

「シン・ゴジラ」側も西川リビングやロッテリアのCMにゴジラが登場することで、観客動員に好影響を与えています。

企業同士のタイアップ

業界の異なる企業同士のタイアップも有効なプロモーション戦略の1つです。

ファーストフードの「バーガーキング」は不動産会社の「エイブル」とタイアップしています。

具体的には、バーガーキングから2.5㎞以内にあるエイブルの物件を専用サイトで紹介するといった企画です。

併せて、エイブルで成約した顧客に抽選でワッパーが100食分当たるといったプロモーションも展開しています。

全く異なる業界の2社ですが、タイアップすることで双方の顧客が互いの企業を知ることとなり、認知度の向上につながりました。

プロモーション成功のポイント

プロモーションを成功させるためには、いくつかのポイントを押さえておくことが不可欠です。

ポイントを押さえないまま、手当たり次第にプロモーションを行うことは非効率的であり、無駄なコストもかかります。

ここでは、マーケターが知っておきたいプロモーション成功のポイントを整理してみましょう。

目的・ターゲットの明確化

プロモーションを成功させるには、目的とターゲットを明確にすることから始めましょう。

商品・サービスを広く認知させたいのか、それとも販売実績につなげたいのかでプロモーションの方法は異なります。

また、若年層にアピールしたいのか、壮年層にアピールしたいのかでもプロモーションの方法は異なるのが一般的です。

つまり、目的とターゲットを明確にすることで、自ずとプロモーションの方法が決まるといえます。

プッシュ型・プル型の適切な選択

目的・ターゲットが明確になれば、プッシュ型・プル型のどちらが適切であるかを検討しましょう。

既にブランドイメージが構築されている商品・サービスであればプル型が適しています。

これからブランドイメージを構築したい商品・サービスであればプッシュ型を選択するのが一般的です。

効果の測定・改善の徹底

プロモーションを実践した際には、必ず効果の測定を行い、改善の徹底を図りましょう。

事前に入念な調査・検討を行ったプロモーション戦略であっても、必ずしも成功するとは限りません。

大切なのは正確な効果測定を行うことであり、徹底的に改善を実施しPDCAサイクルを回すことです。

 

優れたプロモーションでマーケティング成果を出すなら

優れたプロモーションでマーケティング成果を出すなら、デジマクラスのコンサルタントに相談してみましょう。

マーケティングには様々な種類があり、特にインターネットの普及・IT技術の進化に伴い、次々と新しい手法が生み出されています。

新しい手法を取り入れつつ、最適なプロモーションを行うには、マーケターの力だけでは限界があると言わざるを得ません。

デジマクラスでは様々な業界・業種のコンサルタントを行っており、最適かつ最新のプロモーション手法をレクチャーしています。

 

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まとめ

プロモーションはマーケティングの4つの要素の1つであり、その役割は自社商品・サービスを広く認知させ実績に結びつけることです。

プロモーションにはプッシュ型とプル型があり、さらに広告・PR・販売促進・人的販売の手法があります。

なお、プロモーションを成功させるには、その目的やターゲットを明確にするとともにPDCAサイクルを回すことが大切です。

また、プロモーションの手法は絶えず進化していることから、マーケターはアンテナを高くして様々な成功事例を確認しなければなりません。

しかし、経験の浅いマーケターの場合、優れたプロモーションでマーケティング成果を出すことは容易ではないのが現実です。

こういったマーケターを対象にデジマクラスでは、数多くの実績を基に適切なコンサルティングを実施しています。