消費者の購買行動の多様化のため営業のやり方も大きく変わろうとしています。

企業ではインサイドセールスとフィールドセールスを取り入れて、補完的に営業活動を行う動きが増えてきました。

従来の営業スタイルと異なるインサイドセールス、これまでのスタイルのフィールドセールスについて解説をしていきます。

それぞれのメリットを活かしてこれからどのように営業活動を推進したらいいのか具体的にご紹介します。

インサイドセールスの特徴

インサイドセールスとは成約が見込まれる顧客を見極めてメール・電話・DMなどを活用して営業活動を行う内勤営業を指します。

つまり非対面の営業であり、主な役割は双方向性のコミュニケーションを取り顧客との関係を醸成することに重きを置きます。

その上で購買意欲の高まった顧客をフィールドセールスに引き渡すまでが主な業務です。

特にマーケティングの視点に立った営業手法は営業担当者には欠かせない情報になり、営業成績が向上する企業が増加しています。

非対面での営業活動

非対面での営業活動では、メール・電話・DMなどを用いて顧客と接触します。

これまでのフィールドセールスでは対応しきれなかった業務の一部をマーケティングの視点からアプローチするものです。

主な目的は以下の通りです。

• 顧客とのコミュニケーション
• 課題ヒアリング
• 解決策の提案
• 情報提供

こうしたインサイドセールスは従来のフィールドセールスには見られなかったツールを用いて顧客分析を行います。

顧客の嗜好やニーズなどを分析したマーケティングによるアプローチは画期的な営業スタイルでフィールドセールスをバックアップします。

顧客とのコミュニケーションが効果的に継続できるインサイドセールスでは良好な関係が維持できるのです。

その上で顧客が成約に踏み切れない不安や課題を見つけ出し解決策を提案します。

また、必要な情報を顧客に提供することで信頼関係を構築していきます。

役割は見込み客の育成

インサイドセールスの役割で重要なのが見込み客の育成（リードナーチャリング）です。

情報を提供しながら解決案を提示することで顧客が求めているものを把握し、そのニーズを刺激することで成約の可能性が高まります。

顧客の潜在的なニーズについて顧客自身が気づかないこともあるのです。

また、予算の関係で諦めていることもあるでしょう。

そうした場合におすすめ情報や代替案を提示できれば、顧客の購買意欲をかき立てることができるのです。

見込み客の育成をするため、顧客1人1人のニーズや課題をヒアリングし分析する企業が増えています。

見込み客を育成すれば将来的に長く企業と接点を持ってもらえ、安定した収益向上に貢献できます。

 

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インサイドセールスのメリット

インサイドセールスはレベル間の異なる顧客に応じたきめ細かなアプローチができることがメリットです。

また、インサイドセールスは業務をマニュアル化することで顧客対応もスムーズにできるようになります。

例えば担当者が変ったとしてもマニュアルがあれば引き継ぎもスムーズに行くでしょう。

リードのタイプやケースに応じたマニュアルがあれば誰でも対応ができるようになります。

ここではインサイドセールスのメリットについて詳しく解説します。

1日に多くのアポイントができる

フィールドセールスは顧客との商談を縫って他の顧客を訪問します。

そのため、おのずと1日でアポイントできる顧客にも限りがあるのです。

しかし、インサイドセールスは直接顧客を訪問せずにコンタクトを取ります。

訪問する手間・時間・コストがほとんどかからないため業務に専念できます。

さらにフィールドセールスのように顧客へ出向く必要もありません。

効率よく1日に数多く見込み客に接触できる強みがあるのです。

また、1人で複数の顧客を担当できて、少人数でも成果が上げられるので導入を急ぐ企業もあります。

一方、営業担当者は成約が見込める顧客だけを中心に訪問するためコスト削減にも繋がるのです。

リソースが限られる営業チームでは、こうしたインサイドセールスとフィールドセールスの住み分けが高い成果を発揮します。

顧客情報を組織的に管理できる

インサイドセールスが成約まで育成した顧客を、フィールドセールスに引き継ぐ際には情報共有が欠かせません。

そこで顧客情報を組織的に一元管理することで情報共有が図られます。

各種分析ツールから蓄積された情報を一元管理すれば、顧客ごとの行動履歴や嗜好などを把握できます。

また、インサイドセールスが顧客と話をしていた内容を記載しておけば、フィールドセールスも進捗状況が掴めるのです。

そうして顧客情報を組織的に管理し営業活動に活かすことでより緻密なアプローチが可能になるのです。

このようにマーケティングを意識したアプローチがインサイドセールスの強みといえるでしょう。

 

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フィールドセールスの特徴

フィールドセールスは直接顧客と対面して営業活動をする基本的なスタイルです。

営業は「足で稼ぐ」といいますがその典型的なものがこのフィールドセールスです。

フィールドセールスの具体的な特徴を解説します。

対面での営業活動

本来のフィールドセールスは顧客との対面営業で、商品説明から見込み客へのクロージングアプローチを行ってきました。

1人の営業担当者が多くの顧客を抱え、1日かけて訪問営業をしていました。

しかし、フィールドセールスのあり方も時代の変化に伴い多様化してきているのです。

フィールドセールスの役割は、今ではインサイドセールスが成約まで導いてきた顧客との契約に重点を置いています。

これまでのように商談に多くの時間を割き、合間を縫って別の顧客に接触することも減ってきています。

限られたリソースでいかに効率よく営業成績を上げられるかが重要なのです。

役割はホットリードへのクロージング

フィールドセールスの役割は、ホットリードへのクロージングです。

インサイドセールスが集客した顧客に対して必要な情報や課題解決の提案を行い、リードに育成します。

興味・関心を喚起し、購買意欲が高まったところでフィールドセールスに引き渡すのです。

フィールドセールスは育成されたホットリードへのクロージングに注力し、成約に結び付けます。

クロージングを主に行なうことから商談スキルが身に付き、中身の濃い商談が可能になります。

ホットリードへのクロージングをするためには、ハイブリッドな営業手法が大いに役に立つというわけです。

 

フィールドセールスのメリット

フィールドセールスでは、潜在顧客の中からリードを見つけ出し、引き渡された顧客に効率的な商談を行い成約に結び付けます。

フィールドセールスのメリットについて解説します。

複雑な説明にも対応できる

フィールドセールスは直接顧客と向き合い営業します。

複雑な説明も顧客が理解しやすいように資料を作成するなど、臨機応変に対処できる強みがあります。

顧客の表情で関心の度合い・不安などを察知することもできるのです。

非対面のインサイドセールスではこの点がデメリットといえるでしょう。

状況に合わせた対応ができる

インサイドセールスが分析した情報に基づき、リードナーチャリングした顧客をフィールドセールスに引き渡します。

フィールドセールスはその進捗具合を見てアプローチの方法を考えるのです。

フィールドセールスが担当する顧客は、成約が確実な顧客か成約までは行かないが確率的には高い顧客になります。

少なくとも成約が見込めない顧客は外されているのでフィールドセールスは状況に応じたアプローチをすればいいのです。

このようにインサイドセールスが介在することでフィールドセールスの精神的な負担が軽減され、落ち着いたセールスができるのです。

 

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インサイドセールスとフィールドセールスの連携

インサイドセールスとフィールドセールスでは見込み客へのアプローチ方法は異なります。

しかし、それぞれの強みを活かすことで、より効率的な営業活動ができるのです。

例えばフィールドセールスでインサイドセールスが得意とするリードナーチャリングがきるでしょうか。

限られたリソースしかない営業チームで顧客育成までは到底リーチできないことはお分かりでしょう。

そのためフィールドセールスにはホットリードへのクロージングに専念してもらいます。

そうすれば営業効率が高められるのです。

インサイドセールスは内勤で顧客の情報分析を中心に、顧客と適切なタイミングでコミュニケーションを取ってもらいます。

メール・電話・DMなどを使い営業時間に縛られることもなく顧客へアプローチができるのです。

顧客1件当たりの営業コストも削減できるため企業側には大きなメリットがあります。

このようにインサイドセールスとフィールドセールスの連携することで、相乗効果が生まれます。

その結果これまでにはなかった、きめ細かな営業に繋がるのです。

 

連携を強化するメリット

連携を強化するメリットとしてあげられるのは営業担当者全体の底上げです。

一部の営業スキルに長けた営業担当者だけが成果を出すのではありません。

営業チームの成績が底上げできれば企業にもプラスの効果があります。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携するメリットについてもう少し見ていきましょう。

リードの取りこぼしを少なくできる

効率的な営業ができることから、リードの取りこぼしを極力抑えることができます。

フィールドセールスは積極的に商品説明ができます。

一方、潜在顧客の悩みやニーズを掘り起こして施策を提案するインサイドセールスは顧客の心理を読み取りアプローチできるのです。

相関関係のある営業により取りこぼしを少なくできます。

時間と人的リソースを効率化できる

企業の規模によってはフィールドセールスのリソースにも限りがあります。

営業が重要だと分かっていても人員やコストを割くことができない企業もあるでしょう。

こうした場合にインサイドセールスがいれば社内からメールや電話で営業活動ができます。

1件当たりに割く時間もわずかで、移動するコストもかかりません。

1人で複数の顧客を担当することも可能です。

また、特別な営業スキルもあまり必要ないことから営業経験者でなくても対応ができるメリットがあります。

インサイドセールスがリードナーチャリングしてくれれば、時間と人的リソースを効率化できます。

その結果、フィールドセールスの負担も軽減するのです。

 

連携を強化するポイント

それではインサイドセールスとフィールドセールスの連携を強化するポイントについて解説します。

相乗効果を出すためにはどうすればいいのか見ていきます。

顧客情報を共有する

インサイドセールスとフィールドセールスで情報の一元化が求められます。

インサイドセールスがどのような顧客対応を行ったか細かく情報として残しておきます。

フィールドセールスは画面で詳細が確認できれば、次のアプローチ方法も考えられるのです。

また、フィールドセールスに引き渡すタイミングを判断することもできます。

引き渡しのタイミングを見極める

最初に顧客とコミュニケーションを取るのはインサイドセールスです。

しかし、クロージングから成約まではフィールドセールスの役目になります。

つまりどのタイミングでフィールドセールスに引き渡すかがポイントになるというわけです。

そのためどの段階になれば引き渡すかをあらかじめ双方で決めておく必要があります。

最終的に引き渡しの決定はフィールドセールスが行います。

顧客の温度感を共通の尺度ではかる

顧客の購買意欲や知識量など温度感を誰でも同じように判断できる尺度が必要になります。

担当者の異動などがあっても意思の疎通やサービスのクオリティは同じでなければなりません。

共通の尺度を誰とでも共有できるようにマニュアル化したり、チェックシートを用意したりしましょう。

連携する際の課題

インサイドセールスとフィールドセールスの連携には課題もあります。

• マネジメントができない
• スキル不足
• リソース不足

これまでフィールドセールス中心にやってきた組織ではインサイドセールスを管理する方法が見いだせない場合があります。

インサイドセールスの成果は積み重ねであるため時間がかかるのです。

そのためマネジメントができる人がいなければチーム内で混乱を招きかねません。

また、フィールドセールスだけだった企業では、インサイドセールスのスキルを持った人材がいないことも考えられます。

社内教育もしくはインサイドセールスのアウトソースなども検討課題になるかもしれません。

フィールドセールスからインサイドセールスへ人材を出す余裕がないこともあるでしょう。

他部署からの異動という方法もありますが、モチベーションを維持させるためには綿密な準備をしておくことが必要です。

 

営業手法で迷ったときは？

フィールドセールスだけの企業がインサイドセールスを導入すると課題が多いのが現状です。

インサイドセールスはどうすればクロージングできるかを考えて顧客とコミュニケーションを取る必要があります。

営業手法で迷ったときはデジマクラスに相談ください。

さまざまなマーケティング戦略に携わってきた経験とノウハウがあります。

デジマクラスは企業の現状を綿密に分析するのが強みです。

その上でインサイドセールスの課題を解決する方法をご提案します。

リソース確保だけでなく、社員教育へのご提案も行っております。

既にインサイドセールスとフィールドセールスを導入して成果が感じられない方も是非ご相談ください。

まとめ

人材不足の解消・育成・生産性の向上など企業が抱えている課題はさまざまです。

フィールドセールスをサポートするインサイドセールスを導入すれば業務の負担が軽減され成約に結び付きます。

コスト削減をしながら相乗効果が期待できる営業手法が今回紹介したインサイドセールスとフィールドセールスです。

一方でこれを実現させるためにはいくつか課題もあります。

まずは自社の置かれている現状を把握してインサイドセールスをどういうタイミングで導入したらいいのか検討してください。

顧客とのコミュニケーションを取りつつニーズや課題を解決し、フィールドセールスと連携して収益の向上を目指しましょう。