今や町の小さな個人商店から世界規模の大企業まで多くの事業体がホームページを持つようになりました。

インターネットを介したマーケティングも一般的となり、いかに効率的かつ効果的な集客や販促を行うかが問題となっています。

今回の記事ではそんなマーケティングの強い味方となるMAツールの中でも特にBtoBにおすすめのものを取り上げて解説します。

BtoBにおけるMAツールの活用法やNAツールを選ぶポイントなどもあわせてご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

MAツールの基礎知識

MA（マーケティングオートメーション）ツールはマーケティング活動の自動化や効率化を行うためのソフトウェアのことです。

多くの人が自分用のデバイスを所有して様々なニーズを満たすようになり、Webマーケティングの重要性は増す一方となりました。

ただ、数多くの見込み客に対して興味や関心の度合いに合わせたマーケティング活動を行うのには、人力では限界があります。

そこでリードの獲得や育成にまつわる様々なマーケティング活動をサポートしてくれるものとしてMAツールが登場しました。

データの収集や分析、顧客に合わせたメールの配信など、MAツールは様々な形で施策の省力化や自動化に寄与してくれます。

 

マーケティングツール導入・活用の事例はこちら

 

BtoBの特徴

今回の記事で取り上げるBtoBについて特徴を確認しておきましょう。

BtoBはBusiness to Businessの略称で、企業と企業の間で行われるビジネスのことを指しています。

以下に挙げる通り、BtoBには企業と個人の間で行われるBtoCビジネスとは違う点がいくつもあります。

• 取引額が大きい
• 意志決定者が複数人いる
• 合理的な判断が優先される
• 取引関係が長期にわたりがち

取引額が大きい分、強い信頼関係を築くことを求められるのがBtoBです。

また意志決定者が多いため決裁までに時間がかかることや、感情よりも合理性が求められることも大きな特徴といえます。

 

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MAツールがBtoBに役立つ理由

今や多くの企業がインターネットを用いて事業を展開しており、資材や人材確保のシーンでも検索の重要性が増しています。

企業の担当者は自社の問題や課題を解決するために検索を行い、ニーズを満たしてくれそうな商品やサービスを探すのです。

そのため近年では商品・サービスに顧客が進んで興味を持つよう喚起するプル型のマーケティングが注目を集めるようになりました。

そのプル型のマーケティング活動において重要な役割を果たすのが施策の省力化や自動化を実現するMAツールです。

Web解析をはじめ多くの便利な機能を備えたMAツールは現代のマーケティング活動にとって欠かせないものといえるでしょう。

BtoBにおけるMAツール活用法

BtoBビジネスにおいてMAツールをどのように活用できるのか具体的に見てみましょう。

この項目では主な活用方法を4つピックアップしてそれぞれ詳しくご紹介します。

営業活動の能率を上げる

BtoBにおけるMAツール活用法、1つ目は営業活動の能率を上げることです。

MAツールには様々な種類があり、以下に挙げる通り機能も様々です。

• メールの自動送信
• リードのリスト作成
• メールマガジンの送信
• リターゲティング広告の表示

MAツールはマーケターが手作業で行うにはあまりにも膨大な作業の数々を自動化してくれます。

その結果、担当者は空いた時間をより創造的な活動にあてることが可能となり、全体の能率は大きくアップすることでしょう。

休眠顧客の掘り起こし

BtoBにおけるMAツール活用法、2つ目は休眠顧客の掘り起こしです。

MAツールは先の取引から期間が空いた顧客に対して広告やメルマガで再訪を促したりセミナーを紹介したりする機能があります。

企業によっては休眠顧客は膨大な数に上ります。複数の対象にそれぞれ適した案内を送ることができる便利さは計り知れません。

マーケターが1通ずつメールを作成するよりもはるかに早く適切な処理ができるでしょう。

見込み顧客の育成

BtoBにおけるMAツール活用法、3つ目は見込み顧客の育成です。

見込み顧客の育成をリードナーチャリングといいます。獲得したリードにメールや広告を配信して購買意欲を高める活動です。

効果的なリードナーチャリングには顧客に関するスコアリングと嗜好・属性・検討度合いなどの情報の把握や分析が欠かせません。

MAツールを使うとそれらの情報の収集や管理をより適切に行い、必要なタイミングで活用できるようになります。

ホットリードの見極め

BtoBにおけるMAツール活用法、4つ目はホットリードの見極めです。

ホットリードとは獲得した見込み顧客の中でも特に受注確度が高いと見込まれる顧客のことで、「今すぐ客」とも表現されます。

どの顧客がホットリードかを判断するためにはリードスコアリングによって客観的な見方をすることが欠かせません。

リードスコアリングとは担当者の属性や直近の行動履歴など様々な観点から見込み客の評価を数値化することです。

MAツールはリードスコアリングによってマーケターの判断をサポートしてくれます。

BtoBのMAツール活用事例

BtoBのMAツール活用事例として株式会社日立製作所による「Marketo Engage」の採用が挙げられます。

Marketo Engage導入以前の日立は、顧客行動の把握などリードナーチャリングの分野に大きな課題を抱えていました。

そこでコーポレートサイトの改訂プロジェクトを機にMarketo Engageを導入して課題の解決に乗り出したのです。

その結果、導入から半年にしてサイト来訪者のクリック率向上や部署を超えた顧客情報の共有など多くの効果が得られました。

 

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BroBにおすすめのMAツール

一口にMAツールといってもその種類は様々です。機能も色々あるのでどれが自社に最適なツールかよく吟味しなければなりません。

この項目ではBtoBにおすすめのMAツールを4つ取り上げ、それぞれの特徴を詳しくご紹介します。

Pardot

BroBにおすすめのMAツール、1つ目はPardotです。

Pardotはセールスフォース・ドットコム社が提供するMAツールです。

特徴はリードの行動や関心具合を営業担当者とスムーズに共有できるなど、セールス活動との繋がりが強いことでしょう。

マーケターと営業の情報共有を活性化させるための様々な機能を備えていて、「売上げ」に辿り着くまでのスピードを加速させます。

またPardotは誰が・いつ・どのページを・どのくらい見たかを可視化する機能を備えています。

これによって、より適切なタイミングでリードにアプローチできることもBtoB向けに好まれる理由といえるでしょう。

Marketo

BroBにおすすめのMAツール、2つ目はMarketo Engageです。

Marketo Engageはアドビ株式会社が提供しているMAツールで、業界・業種を問わず広く選ばれています。

特徴はマーケティングの総合プラットフォームとして様々なシーンで高品質なキャンペーンを実行できる点にあるといえるでしょう。

計画した施策の実現性の高さから、BtoBビジネスだけでなくBtoCビジネスでも多く導入されています。

Hubspot

BroBにおすすめのMAツール、3つ目はHubspotです。

HubspotはHubspot Japan株式会社のMAツールで、ビジネスに役立つ様々なソフトの総称といえるでしょう。

コンテンツ管理・営業支援・オペレーション支援などビジネスの各分野に特化したソフトが1つのプラットフォームに揃っています。

ユーザーはそれらのソフトを自社の都合に合わせて選択し、組み合わせて使用することができます。

優秀なマーケターが参加するコミュニティを構築していて、アドバイスやサポートをすぐに得られる点も人気の理由でしょう。

SATORI

BroBにおすすめのMAツール、4つ目はSATORIです。

SATORIはSATORI株式会社が提供するマーケティング総合支援ツールで、たとえば以下のような機能が用意されています。

• オートメーション
• リードナーチャリング
• リードジェネレーション
• リードクオリフィケーション

ステップメールの配信・ホットリードの抽出・ウェブページ制作・リードデータ管理など優秀な機能が数多く揃っています。

これらの機能を有効活用することによってマーケティングの仕組み化・効率化が実現できるでしょう。

 

MAツールを選ぶポイント

MAツールには様々な種類があり、どのベンダー企業が提供するものも優秀な機能を複数備えています。

選ぶにあたってはそれらの機能や特徴をよく理解して、自社のビジネスに最も適したものを選択しなければなりません。

ポイントを押さえた適切なチョイスをしなければどんなに優れたツールも宝の持ち腐れになってしまうでしょう。

この項目ではそんなMAツールを選ぶポイントを5つピックアップしてそれぞれ詳しくご紹介します。

自社で使いこなせるか

MAツールを選ぶポイント、1つ目は自社で使いこなせるかをよく吟味することです。

優秀な機能を多く備えたMAツールを導入しても、それを使いこなせる人材が社内にいないのでは話になりません。

リソースがなければマーケターを確保し、MAツールで自社のビジネスを強化するための専門チームを作る必要があるでしょう。

その場合、属人化のリスクを避けるためにMAツールの利用に関する社内教育を同時進行させるといっそう理想的です。

既存システム・ツールとマッチするか

MAツールを選ぶポイント、2つ目は既存システム・ツールとマッチするかです。

企業によってはビジネスを円滑に進めるためにすでに営業支援や顧客管理のサポートシステムなどを利用していることでしょう。

その場合、利用中のシステム・ツールと新しく導入するMAツールが無理なくマッチするかどうかよく確かめなければなりません。

導入したことによって逆に仕事がしづらくなり、ビジネスに支障をきたしてしまっては意味がないからです。

データ連携が可能か

MAツールを選ぶポイント、3つ目はデータ連携が可能かをよく確認することです。

イチから事業を始める場合を除いて、多くの企業には既存顧客の重要なデータがあることでしょう。

MAツールを導入するならそれら既存のデータと無理なく連携できるかどうかを確かめる必要があります。

新しいツールを導入したのに以前のデータが何も使えず、入力や収集をし直さなければならないとあっては合理的ではないからです。

サポート体制が充実しているか

MAツールを選ぶポイント、4つ目はサポート体制が充実しているかです。

優秀な機能を数多く備えたMAツールですが、それだけに扱いが難しい場合もあります。

適切な運用には専門家からのアドバイスが欠かせません。また、何か不具合があった場合も迅速なサポートが必要となるでしょう。

もしもの時のサポート体制が充実していれば、マーケターはいつでも安心して業務に専念することが可能となります。

導入実績があるか

MAツールを選ぶポイント、5つ目は導入実績があるかです。

導入実績が豊富なMAツールには広く支持されるだけの理由があります。Webサイトに実績が掲載されているので確認しましょう。

ただし、人気があるからといって即決してしまうのはいけません。自社のビジネスにマッチするかどうか吟味してから決めましょう。

同業他社や同じ業界のトップ企業がどのようなMAツールを利用しているのかを確認し、参考にするのも有効な選択方法です。

 

BtoBにMAツールを活用する際の注意点

ここまでの項目で触れた通り、MAツールを選ぶ際は自社のBtoBビジネスにマッチしたツールかどうか吟味する必要があります。

ベンダー企業の担当者と協議を重ね、そのツールを用いてどのような結果を出したいか具体的な目標を決めてから導入しましょう。

運用を始めたら定期的にベンダー企業に相談し、アドバイスをもらうようにするといっそう効果的です。

これらの点に注意しながらMAツールを活用できればビジネスをさらに成長させることができるでしょう。

 

BtoBのMAツール活用で困ったら

MAツールはマーケティング活動を自動化・省力化してくれる非常に便利で頼りになるツールです。

多様な種類の中から自社のビジネスに最適なものをチョイスして業務を効率化したいものです。

もしもBtoBのMAツール活用で困ったことがあれば、ぜひデジマクラスのコンサルタントに相談してみてください。

Webマーケティングのプロフェッショナルが親身になってお話をうかがい、適切なアドバイスをさせていただきます。

 

まとめ

いかがだったでしょうか。今回の記事ではBtoBにおすすめのMAツールとその活用法などについて解説しました。

MAツールはマーケティング活動の効率化をサポートしてくれる非常に強力なツールです。

自社に適したものを使いこなして、ぜひ効率化や売り上げアップを実現してください。

本稿がそのための一助となれば幸いです。