コンテンツマーケティングはネット社会といわれている昨今では主流となりつつあるマーケティング手法です。

顧客となりえそうなインターネットユーザー層に対して、コンテンツを活用することで商品の販売促進・企業の周知を目指せます。

そのようなコンテンツマーケティングを進めていくうえで重要視されている工程は何かご存じでしょうか？

それはペルソナです。ペルソナはターゲットに対して年齢・性別・趣味などの設定をつけることで、よりターゲット像を具体的にできます。

今回はそのようなペルソナについてご紹介します。

ペルソナの例や設定するメリット・注意点・実践方法・成功させるポイントもご紹介していくので、ぜひ参考にしてください。

コンテンツマーケティングのペルソナとは？

まず、ペルソナとはなんであるかについて解説していきます。

ペルソナは、事前に決定してあるターゲット層に性別・年齢・職業などの情報を肉付けしたものをいいます。

ペルソナを決定することでより需要の高いコンテンツ作成を目指しましょう。

いかに顧客の興味を引けるコンテンツを作成できるかどうかにかかっているコンテンツマーケティングにおいて、ペルソナの存在は非常に重要です。

ペルソナの設定がコンテンツマーケティングの成功を左右するといっても過言ではありません。

適切にペルソナを作りこむことで、適切に顧客へのコンテンツマーケティングを行えます。

ペルソナ設定が重要視される理由

コンテンツ作成において、ペルソナの設定は非常に重要であり、コンテンツマーケティングの要といっても過言ではありません。

ペルソナを設定することでよりターゲットの需要を把握しやすくなります。

なぜかというと、名前・性別・年齢などの基本情報を始めとした人物像などを自分たちの想像で作り上げるためです。

自分たちの想像で、1人の人物を作り上げてその人物がどのように考え、行動するかを想定できます。

また、ペルソナを設定しておくことでマーケティング戦略の方向性やコンセプトも決めやすくなるため、コンテンツマーケティングの効率化にもつながります。

ペルソナの設定は、コンテンツマーケティングの成功や顧客獲得を左右する重要性の高いプロセスです。

 

ペルソナとターゲットの違い

一見、同じ意味合いのように感じるペルソナとターゲットですが、実はこの2つは全く異なるものです。

年齢層や性別などの大まかな情報のみを設定するターゲットに対し、ペルソナはそこへ職業やライフスタイルなどの情報を追加することで1人の人物像を作り出します。

例えば、あなたが誰かへのプレゼント選びを頼まれたとして、性別と年齢しか情報が与えられていなかった場合すぐにプレゼントを選べるでしょうか？

「難しい」と答える人が多いかと思います。

もし選べたとしても、それを受け取った相手が気に入るかどうかは別問題です。

しかし、年齢・性別の情報に職業・趣味・ライフスタイル・性格などの情報が追加されると、全く知らない人物が途端によく知る友人のような感覚になります。

自分の知らない人物へのプレゼントは選びづらいですが、自分がよく知る人物であれば選びやすくなります。

これはコンテンツマーケティングでもいえることです。

コンテンツマーケティングでも年齢・性別しか情報がなければ需要の高いコンテンツ作成は困難です。

しかし、ペルソナを設定することでどのような悩みがあり、どのような情報が喜ばれるかを想像できます。

このように、ペルソナとターゲットの違いは、ニーズの明確化にあるのではないでしょうか？

コンテンツマーケティングの事例はこちら

ペルソナの例

ペルソナとターゲットの違いについてご紹介しましたが、よりペルソナのことを理解していただくためにもここで一例をご紹介します。

下記は、架空の化粧品会社Aが新しく立ち上げたアンチエイジング化粧品ブランドの顧客獲得のために設定したペルソナです。

• 名前：出島洋子
• 性別：女性
• 年齢：36
• 職業：会社員
• 年収：500万円
• 家族構成：夫・中学生の娘・高校生の娘
• 趣味：サウナ
• 休日の過ごし方：娘2人とショッピング、またはサウナでリフレッシュ
• 最近の悩み：肌にはりがなくなってきた
• ネットの利用頻度や利用端末：1日平均3時間、主にiPhoneを使用
• 商品の認知度：商品の存在は知らないが、ニーズには合っている

この化粧品会社Aは上記のようなペルソナを設定することで、コンテンツ作成の方向性を定めやすくなります。

上記のペルソナの場合、最近の悩みの項目や商品の認知度などから具体的なコンテンツの作成のヒントを得られるのではないでしょうか？

このように、まるで実在するかのような人物像を設定することで、どのような戦略・コンテンツ作成を目指せばいいかが明確化できるのがペルソナです。

また、上記はあくまで顧客を個人とした一例であり、どのような分野で顧客獲得を狙うかによって設定項目は変わってきます。

BtoB企業のような、法人と個人の両方を顧客とする企業の場合には、ペルソナの基本情報や設定項目は上記とは異なります。

ペルソナを設定するメリット

ここまでペルソナについてご紹介してきましたが、ペルソナを設定することでどのようなメリットを得られるのでしょうか？

コンテンツマーケティングにおいて、重要な工程であり簡単に作成できるものではないため、事前に得られるメリットは知っておきたいところです。

ここでは、ペルソナを設定することのメリットについてご紹介します。

顧客理解が深まる

顧客獲得のためにはまず顧客への理解が大切です。

では、顧客を理解するためにはどうすればいいのでしょうか？そのような時に役立つのがペルソナです。

ペルソナは具体的な1人の顧客を想定できるため顧客の悩み・ニーズを理解することにつながります。

ペルソナの設定を通して、「この顧客ならこう考える」というような顧客の考えや要求を想定できます。

顧客獲得を目指すためにはこのように、ペルソナを活用して顧客への理解を深めることが重要です。

こうした顧客への理解がコンテンツ作成に活かせれば、コンテンツマーケティングにおいて、強い武器にもなりえます。

顧客視点でコンテンツ作成ができる

顧客獲得のためには顧客理解の他にも顧客目線でコンテンツ作成をすることも重要です。

企業側から見たコンテンツがいかに優れていようとも、顧客から見て的外れな内容だと企業に対するイメージも悪くなります。

そういった事態を避けるためにも、ペルソナを設定し、設定した顧客から見て作成したコンテンツはどのような印象であるかを確認しておきましょう。

こうした、顧客視点でコンテンツの評価ができるところもペルソナのメリットといえます。

社内で共通認識が持てる

1つのペルソナを設定しておくことで具体的な戦略なども定められますが、このペルソナを社内で共有すれば自然と方向性などに対する認識の共通が可能です。

ターゲット層のみだと顧客に対する認識が漠然としてしまいますが、ペルソナを設定することで社員1人1人の方向性も定まります。

このように、社内で共通の認識が持てることで一貫したコンテンツマーケティングが可能となり、社内全体での「作りたいもの」が一致しやすくなります。

生産性が向上する

コンテンツマーケティングの中で重要なことは、まずどのようにして商品の存在を知ってもらうかです。

商品や企業を知ってもらわないことには、購入や顧客獲得につながりません。

「このような商品があるのか」・「どのような企業が販売しているのか」などを知ってもらい、それがユーザーのニーズに合えば顧客獲得が期待できます。

そのためには、顧客がどのようなコンテンツに興味を抱くのかを分析しなくてはいけません。

そこで、ペルソナの出番です。顧客のライフスタイルや趣味などを設定したペルソナを活用することで、顧客の求めている情報を分析しやすくなります。

どのようなコンテンツ作成を目指せばいいかが順調に定められれば、その分、他のマーケティング過程も円滑です。

また、マーケティングに活用できるデータ解析や方向性の決定もしやすくなるため、全体の生産性向上につながります。

外注先とも意思疎通しやすい

コンテンツマーケティングの需要が増える一方で、コンテンツ作成などの業務を外注する企業も増えてきています。

業務の多いコンテンツマーケティングは外注するのとしないのとでは作業効率が変わってきます。

しかしそれと同時に、いくら作業効率が良くなったとしても、外注先との意見のすり合わせができていないとコンテンツなどの質が低下してしまう点がリスクです。

ペルソナを設定しないまま外注してしまうと、納品された記事がイメージと違うというケースも少なくありません。

事前に設定しておいたペルソナを外注先への発注時に共有することで、意思の疎通やコンテンツ作成が円滑です。

また、外注先との意思疎通ができていないと、度重なる修正作業や意見の衝突などによるトラブル発生のリスクも出てきます。

円滑に取引を行うためにも、ペルソナを共有して、目指すコンテンツの形を明確化しておきたいところです。

 

ペルソナを設定するときの注意点

コンテンツマーケティングにおいて、重要なカギとなるペルソナですが、重要な工程なだけに設定する際には注意が必要です。

では、その注意点とはどのようなものなのでしょうか？

注意点を把握しておくことで、より実際の顧客に近いペルソナが作りやすくなります。

ここでは、そのような注意点をご紹介します。

ご紹介する注意点をもとに、コンテンツマーケティングに有効活用できるような適切なペルソナ設定を目指しましょう。

コンテンツマーケティングを始めたばかりという人や、コンテンツマーケティングは苦手分野という人はぜひ参考にしてみてください。

ユーザー情報を詰め込みすぎない

顧客の具体的な人物像を詳細に設定するペルソナですが、情報が多すぎると逆に混乱してしまいます。

マーケティングに活用できそうな情報を選んで設定しましょう。

社内で共有した際に、どの情報が重要で、どう活用したらいいのかが分からなくならないような情報を組み込むことが大切です。

例えば、調理器具の販売促進を狙うのであれば、ペルソナの設定として食や料理への関心の程度が分かる項目を組み込む必要があります。

趣味・休日の過ごし方・悩みなどで調理に関する情報を入れていけば、顧客に近いペルソナが完成するのではないでしょうか？

「この商品はどのような人が欲しがるだろう」「この商品を使うと解決できる悩みは何だろう」と想定していって、必要な情報を絞り込んでみましょう。

自社都合での設定をしない

自社都合、つまり自社にとって都合のいい設定のペルソナを作ってしまうと、実際の顧客像とズレが生じてしまうことがあります。

コンテンツマーケティングのターゲットとなる顧客は、顧客になりうるポテンシャルはありつつも、あと一歩決め手が足りないという潜在層です。

そして、「あと一歩の決め手」がコンテンツであり、ペルソナは決め手となるような内容のコンテンツを作るための顧客像です。

「必ず顧客になってくれそうな人物」をペルソナとして設定してしまうと、マーケティングとしての意味をなさなくなってしまい、顧客獲得が困難になってしまう可能性もあります。

ペルソナを設定する際には、現実的かつシビアな目線で行いましょう。

そういった、自社都合の設定をペルソナにしないためにも、事前に自社分析などを行うなどして顧客から見た自社の姿を知っておくことをおすすめします。

コンテンツマーケティングの事例はこちら

ペルソナ設定で重要な項目

前述で、設定の詰め込み過ぎや自社都合の設定は避けなくてはいけないと解説しました。

では、必ず設定しておきたい設定の項目にはどのようなものがあるのでしょうか？

ここでは、ペルソナ設定において重要な項目についてご紹介します。

いまいちペルソナ設定で何を設定すればいいのか分からないという人や、まだペルソナ設定に慣れていないという人は参考にしてみてください。

人物像

まず、人物像から設定していきましょう。

年齢・性別などの基本情報だけではなく、趣味や普段どのような生活をしているかを「実際にいる人物を思い浮かべる」ようなイメージで考えていきます。

コンテンツマーケティングの顧客獲得につながるとしたらどのような人物であるかを想像し、今後コンテンツマーケティングに活用できるような1人の人物を作り出します。

例えば、健康食品の顧客獲得を狙うのであれば、健康に対する考え方や直近の健康状態についても記載するとマーケティングに活用しやすいです。

このように、どのような分野で顧客獲得を狙うのかによって設定する人物像は変わります。

自社に合った人物像を設定するよう留意しておくと、コンテンツマーケティングに活用しやすいペルソナ設定が作りやすいです。

仕事・収入

ペルソナの仕事や収入も外すことのできない項目です。

仕事や収入を設定しておくことで、どのくらいの経済レベルの顧客に向けたコンテンツ作成をしていくかを定められます。

該当の商品の値段が設定したペルソナの収入に対して高すぎてしまうと、購入しているところを想像しづらくなってしまいます。

購入している想定のしやすい収入に設定することで、その他の設定も行いやすく、コンテンツマーケティングもしやすいです。

仕事も設定しておくことで、生活リズムやライフスタイルなどを想定しやすくなります。

商品によっては、顧客がどのような生活をしているのかもコンテンツマーケティングに必要になる場合があるため、仕事も重要な項目といえます。

インターネットとどの程度触れ合うか

どのように質の良いコンテンツを作成しても、顧客の目に入らなければ効果が得られません。

普段どのくらいの頻度でインターネットを閲覧するのか、主にどのような端末を使用しているのかを設定しておくことで見てもらうための工夫を考えられます。

例えば、あまりインターネットを見ないというペルソナの場合にはどうすれば見てもらえるか、頻繁に見るという場合には他社のコンテンツと差をつけるためにはどうすればいいかの対策を練れます。

 

ペルソナ設定の実践方法

では、実際にペルソナ設定を行っていくうえでのステップを解説していきます。

いきなりペルソナ設定を行うことは難しく、いくつかの段階を踏んでいくことで、よりコンテンツマーケティングに活かせるペルソナを設定できます。

より適切なペルソナ設定のためにもどのようにしてペルソナ設定を実践していくのかを知っておきましょう。

ペルソナ設定が苦手という人はぜひ参考にしてみてください。

自社の強みを分析

まずは自社の強みを分析するところから始めます。

自社の強みを分析する際のポイントとしては、顧客目線で自社を分析することです。

社員としての目線を外し、顧客として自社を観察・分析することで今まで気づかなかった自社の強みを見つけやすくなります。

また、自社の強みを分析する際には下記項目に注目してみましょう。

• なぜ自社商品を選んだか
• 他社にはないポイント
• 自社商品の代替商品
• 商品購入のメリット

このように、顧客目線で自社を選んだ理由や他社にはないポイントについて分析すると自社の強みが自然と見えてきます。

そういった自社の強みを明確化することで、次のステップに進みやすいです。

情報収集

次に、ペルソナ設定のための情報収集を行い、既存の顧客について分析した情報を次のステップである人物像の組み立てに活かします。

情報収集を行う項目には下記のようなものがあります。

• アンケートや顧客層などの社内データ
• アクセス解析
• 経験者へのヒアリング

過去の顧客へのアンケート結果や顧客の年齢層などのデータを分析することで顧客のニーズや改善点などを洗い出せます。

特に、顧客のデータは人物像の組み立てにおいて参考にできるためチェックしておきたい項目です。

アクセス解析を行うことで下記のようなデータを得られます。

• 自社サイトへのアクセス数
• どのようなページにアクセスが集中しているか

このような、自社サイトを訪れたユーザーの動向を分析できるのがアクセス解析です。

アクセス解析には専用のツールが必要ですが、無料のものもあるため必要に応じて検討してみましょう。

人物像の組み立て

必要な情報収集が完了したらいよいよ人物像の組み立てです。

人物像の組み立ては年齢・性別・趣味などの架空の人物を想定することで顧客がどのようなコンテンツを求めているのかを明確にできます。

人物の組み立ての際には、過去の顧客データやアンケートなどを参考に、どのくらいの年齢層が多いのか・どのような悩みを持った人が多いのかを分析してペルソナに反映させます。

人物像を作りこむことで、よりコンテンツマーケティングに役立てられますが、前述したように不要な情報は設定に入れないように注意が必要です。

コンテンツマーケティングに活用できるような、自社の商品を購入したいと思うペルソナとしてどのような情報を設定すべきかをよく考えましょう。

運用と改善

ペルソナの人物像の組み立てが完成したら、早速ペルソナを活用したサイトの運用・改善を実施します。

サイトを実際に運用しアクセス解析などで改善点や今後の課題を見つけ、見つけた改善点をもとにコンテンツなどを見直し、さらなる顧客獲得に向けて運用しましょう。

このように、運用と改善を繰り返すことでコンテンツはより質の高いものへと進化していき、顧客獲得につながります。

また、運用の際には、ペルソナと実際の顧客層との間にズレや違いはなかったかなども分析する必要があります。

顧客のニーズや考えは常に同じではなく、環境や時代によって変わるものであることを念頭に置いておきましょう。

ペルソナ設定を成功させるポイント

ここまで、コンテンツマーケティングにおけるペルソナ設定の重要性をご紹介してきました。

しかし、ペルソナを有効活用するためにはペルソナ設定そのものを成功させることが必要不可欠です。

では、ペルソナ設定を成功させるためにはどうすればいいのでしょうか？

ここでは、ペルソナ設定を成功させるためのポイントについてご紹介します。

ペルソナ設定が苦手という人やコンテンツマーケティング自体に慣れていないという人はぜひ参考にしてみてください。

既存顧客を分析する

ペルソナ設定では、人物像の組み立てが重要なカギとなってきます。

コンテンツ作成やマーケティング戦略を練りやすい人物像を組み立てることでコンテンツマーケティング全体の成功につながります。

しかし、1から人物像を組み立てることは簡単ではありません。ではどうするのかというと、まず行うのが既存顧客の分析です。

既存顧客は過去に自社で獲得した顧客のことであり、その既存顧客データを参考にすることで人物像が組み立てやすくなります。

既存顧客の年齢層・性別・年収などのデータを分析し、自社商品を求める顧客にどのような傾向が多いのかを分析していきます。

そうした分析結果をもとに組み立てた人物像は、実際の顧客に近くなるためコンテンツマーケティングの質や作業効率の向上が可能です。

共通イメージが持てる

コンテンツマーケティングに携わるメンバー全体で共通イメージが持てることもペルソナ設定を成功させるポイントの1つです。

それぞれが違う顧客のイメージを持ってしまっているとコンテンツ作成やマーケティングにもズレが生じてしまいます。

このような事態をさせるためにも事前に全体でイメージのすり合わせを済ませておきましょう。

その後設定したペルソナは必ず全体で共有することを徹底しておくと、イメージのズレを防げるのではないでしょうか？

コンテンツマーケティングには多くの人がかかわってきます。

だからこそ、共通のイメージを持って、目標にもズレがないようにしておきたいところです。

客観的に分析する

自社サイト・自社そのものを顧客の視点になって客観的に分析しておくと、今まで気づけなかった自社の強みを発見できます。

客観的な自社の強みを見つけておくことで、ペルソナ設定での悩みなどを決めやすくなります。

同じ会社内からの目線と顧客の目線は異なるため、より顧客に近いペルソナ設定に役立てられるのではないでしょうか？

顧客から見た自社にはどのような強みがあり、他社と比べるとどこが弱いのかを分析しておくことで、今後の改善点も明確化できます。

また、ペルソナ設定だけでなく会社全体の成長にもつながることがあるため、自社を客観的に分析することは重要なプロセスといえます。

複数人で作成する

ペルソナ設定を行う際には、1人だけではなく、複数人のペルソナを作成しておきましょう。

これは何故かというと、作った1人分のペルソナが必ずすべての顧客に当てはまるとは限らないためです。

自社分析や過去の顧客データなどで綿密に分析を重ね、限りなく顧客に近いペルソナができたとします。

人はすべてデータ通りとはいかないため、ペルソナに当てはまらない顧客層も出てくる可能性があります。

このように、1人のペルソナから外れたとしても、複数人のペルソナを作成しておけばどれかに当てはまるかもしれません。

より多くの顧客獲得を目指すためにも、「ペルソナから外れた層はそのまま」というわけにはいかないため、予備という意味合いでも複数人分のペルソナは必要です。

1人分のペルソナだけでも設定が簡単ではありませんが、コンテンツマーケティングを成功させるためにも徹底しておきましょう。

 

企業のタイプでもペルソナ設定は変わる

コンテンツマーケティングの要ともいえるペルソナ設定ですが、すべて同じような項目を設定しておけばいいというわけではありません。

企業のタイプによって作り上げるペルソナは変わります。このような「必ずこれ」という形のないところもペルソナ設定が難しいとされる要因の1つといえます。

企業に合ったペルソナ設定を行うことで、より質の良いコンテンツマーケティングを目指しましょう。

そこで、ここではBtoB企業の場合とBtoC企業の場合とでどのようにペルソナ設定は変わるのかをご紹介します。

BtoB企業の場合

まず、BtoB企業とは法人を顧客としてサービスや商品を提供する企業のことをいい、業務委託や卸売業者などがこの企業に分類されます。

前述したようにBtoB企業は法人を顧客としているため、作成するペルソナも法人を想定する必要があります。

さらに、企業担当者個人のペルソナも想定する必要があるため、2つのペルソナが必要です。

では実際にどのように設定をするのでしょうか？BtoB企業のペルソナ設定には主に下記のような項目があります。

まずは法人のペルソナ設定の項目からご紹介します。

• 企業名
• 業種
• 売上
• 従業員数
• 今後の目標
• その他業務上の悩みなど

次に、企業担当者などの個人ペルソナ設定の項目をご紹介します。

• 名前
• 部署
• 役職
• 担当業務
• チームの目標
• その他課題など

上記のようにBtoB企業の場合には2つのペルソナの設定が必要です。

前述したように、より多くの顧客獲得を目指すとすると、複数人分のペルソナを必要とします。

このことから、BtoB企業のペルソナ設定は個人のみを対象としたコンテンツマーケティングに比べると容易ではないことが分かります。

BtoC企業の場合

BtoC企業とは、個人を取引相手とする企業のことをいい、レストラン・オンラインショップなどが該当します。

BtoB企業とは異なり、ペルソナ設定は個人のみです。BtoC企業のペルソナ設定の項目を下記にまとめました。

• 名前
• 年齢
• 性別
• 職業
• 趣味
• 家族構成
• 収入
• その他性格やインターネット使用頻度など

上記のように、BtoC企業のペルソナではコンテンツマーケティングに活用できそうな個人の情報を詳細に設定する必要があります。

設定を細かく決めておくことで、実在の人物であるかのように感じられ、「この人物だときっとこれを求めている」というペルソナの考えを想像しやすいです。

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適切なペルソナ設定をしてコンテンツマーケティングを成功させよう

商品の販売促進や、企業の宣伝を左右するコンテンツマーケティングにおいて、ペルソナ設定は非常に重要度の高い工程であるといえます。

適切なペルソナ設定は、コンテンツ作成を始めとしたマーケティング全体の質や作業効率を高める効果も期待でき、マーケティングの成功にもつながります。

適切なペルソナ設定のためには、適切な情報収集と自社分析などが要となってくるため、ただ人物像を作成すればいいわけではありません。

コンテンツマーケティングでは、客観的な自社分析から発見した強みを活かしつつ、顧客のニーズが高いコンテンツの分析などをもとにどのようにして潜在層の興味を引けるのかを考えます。

これを想定するために必要なデータや情報をペルソナに盛り込むことで、有効的な戦略を講じられます。

必要なデータ分析を十分に行い、作成したペルソナでコンテンツマーケティングを成功させましょう。

まとめ

今回はコンテンツマーケティングにおけるペルソナについてご紹介しました。

現代では主流となってきているコンテンツマーケティングですが、ペルソナはそれを支える柱の1つといっても過言ではありません。

ペルソナ設定で名前・年齢・性別などを詳細に設定することで顧客のニーズを把握しやすくなります。

ただし、設定する情報量が多すぎると逆効果になってしまう恐れもあるため注意が必要です。

また、BtoB企業やBtoC企業とでは設定するペルソナが変わってくるところにも注意しておく必要があります。

このように、決して簡単にはいかないペルソナ設定ですが、過去の顧客データや自社分析にしっかり取り組んでおくことで活用しやすいペルソナは作れます。

しっかり作りこんだペルソナを最大限活用して、コンテンツマーケティングの成功につなげましょう。